銷售人員數(shù)量=（現(xiàn)有顧客+需訪問的潛在顧客數(shù)）×1年內(nèi)對每個顧客需訪次數(shù)×每次訪問需要的時間/每個銷售人員1年可用于訪問的有效時間。
4．銷售促進：指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵購買的促銷活動。促銷工具針對不同的人分為三大類，各有各的目的：
消費者促銷工具，針對消費者，目的是鼓勵大批量購買、吸引更多新顧客和爭奪競爭對手市場；
交易促銷工具，針對中間商，目的是鼓勵大量進貨，建立固定的產(chǎn)銷關系；
業(yè)務銷售人員促銷工具，針對銷售人員，目的是鼓勵推銷新產(chǎn)品，開拓新市場，發(fā)掘新顧客。
注意了解各類促銷工具的形式。
例：銷售集會是針對（ ）的促銷工具。
A．消費者B． 中間商C．銷售人員D．批發(fā)商
答C
5．公共關系：指推廣或保護一個企業(yè)的形象或其產(chǎn)品的各種計劃。主要是處理企業(yè)與公眾、政府、社會團體、新聞媒體、其它企業(yè)及企業(yè)內(nèi)部的關系。
注意熟悉：開展公共關系活動的各種形式與方法。（P76頁）
6．直接營銷：指一種為了獲得來自任何地方的可度量的反應（指顧客的訂單）或為達成交易而使用的一種或多種廣告媒體交互作用的市場營銷體系。比如郵寄、電話、或網(wǎng)上營銷。
企業(yè)價格決策與營銷渠道物流決策
一、 影響市場價格的基本因素：
企業(yè)定價即企業(yè)對實行市場調(diào)節(jié)的商品和服務自主制定價格。它是企業(yè)自主經(jīng)營的基本權益之一。
影響企業(yè)定價的因素可分為：
外部因素：市場需求性質(zhì)、競爭程度和政策、法律法規(guī)等；
內(nèi)部因素：營銷目標、營銷組合策略和成本。
二、 企業(yè)定價的限制因素
兩大方面因素：倫理和法律兩大方面。
（一）倫理限制因素：我國《價格法》第七條規(guī)定：經(jīng)營者定價，應當遵循公平、合法和誠實信用的原則。對這個概念的理解，關鍵是要掌握什么是公平、合法和誠實信用。
所謂公平：本著等價交換原則，平等地對待購買者，不得進行價格歧視；
合法：本著公平競爭的原則，不得以低于成本的價格排擠競爭對手，不得合謀操縱市場價格，獲取壟斷利潤；
誠實信用：貨真價實，明碼標價，按質(zhì)論價，信守承諾，說到做到。
與法律相比，倫理道德對企業(yè)定價的限制并非強制性的，而是由人們的約定俗成、內(nèi)心信念和社會輿論來維護的，完全是一種自律的規(guī)范。但是，企業(yè)定價決策中若不遵循道德倫理準則，最終將會失去顧客。所以，不講倫理的企業(yè)是短視而愚蠢的。
其中，P79頁的五個層次的倫理規(guī)范水平一般了解。
（二）法律限制因素：記憶的內(nèi)容較多，主要掌握法律對各種不正當價格行為的認定標準。
1．價格壟斷行為：指企業(yè)通過相互串通或濫用市場支配地位，操縱市場調(diào)節(jié)價，擾亂正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序，損害其他企業(yè)或消費者合法權益，或者危害社會公共利益的行為。
市場支配地位一般由企業(yè)的市場份額決定。占有很大的市場份額的大企業(yè)一般都擁有市場支配地位，它們往往可以通過改變產(chǎn)量來影響市場價格。
請著重記憶P79頁5種壟斷價格行為。
2．價格歧視：指把具有同一單位平均成本的同一種類的商品，在同一時期，以不同的價格向不同的買主出售的企業(yè)行為。
實際上，這是一種沒有道理的價格差別.一般說來，價格不同是建立在成本不同的基礎上的，但如果各商品成本都相同,價格就應該一致，但實際卻對不同的買主有不同的價。所以這就是一種”歧視”.
請注意：雖然對不同的買主以不同的價格出售同種商品都是價格歧視，然而，我國現(xiàn)行價格法只是把生產(chǎn)者對企業(yè)的價格歧視列為“不正當價格行為”而加以禁止，暫未把企業(yè)對消費者的價格歧視列為“不正當價格行為” 。
例：按《價格法》規(guī)定，下列應加以禁止的價格歧視行為有（ ）
A．甲企業(yè)對丙企業(yè)和丁企業(yè)提供相同的商品，但實行不同的價格
B． 運輸企業(yè)對老人、在崗人員和學生制定不同的價格
C．假期民航對乘坐飛機的教師可憑教師證給予7折優(yōu)惠
D．電信部門對單位用市話和家庭用市話制定不同的收費標準
答案：A。
3．低價傾銷：指企業(yè)在依法降價處理商品之外（如季節(jié)性降價銷售），為排擠競爭對手以獨占市場（目的），而采取的以低于成本的價格傾銷商品，擾亂正常生產(chǎn)經(jīng)營秩序，損害國家利益或其他經(jīng)營者合法權益的行為。
所謂“低于成本的價格”對生產(chǎn)企業(yè)來說就是出廠價格低于其生產(chǎn)成本，對經(jīng)銷企業(yè)來說就是銷售價格低于其進貨成本。其他變相的以低于成本價格的銷售方式還包括：以高等級商品充抵低等級商品以變相降價，折扣補貼優(yōu)惠價格、非對等物資串換、以物抵債、少開或不開發(fā)票、多給批量優(yōu)惠、招標中壓低標價以及其他方式。
4．價格欺詐：指經(jīng)營者利用虛假的或使人誤解的標價形式或價格手段，欺騙、誘導消費者或其他經(jīng)營者與其進行交易的行為。其中需要熟悉P81頁的9條欺詐性標價行為和6條欺詐性價格手段。
5．變相變動商品牌價：“商品牌價”是指政府定價和政府指導價，變相變動商品牌價就是指經(jīng)營者對政府定價進行變相漲價或降價，故意不嚴格執(zhí)行政府定價。其形式主要有兩種：一是變相漲價：比如，用“新產(chǎn)品”名義定高價；對老產(chǎn)品偷工減料；價格不變卻粗制濫造；以次充好；價格不變，但降低服務質(zhì)量，二是變相降價：比如收購農(nóng)產(chǎn)品時壓秤；銷售商品時實行回扣，在價外給予對方好處等。
6．哄抬價格：指用欺騙等手段來推動市場價格過高上漲的擾亂市場行為。其手法有：捏造、散布虛假消息；囤積居奇，由此來引起消費者恐慌，從而引發(fā)搶購甚至擠兌搶購風潮，擾亂市場秩序。
7．不執(zhí)行政府定價、政府指導價的行為：
具體包括11項行為，書上P82頁。
8．不執(zhí)行法定的價格干預措施、緊急措施的行為：
具體有6條行為，P83頁。
9．違反明碼標價制度的行為：具體包括4條，P82-83頁。
10．牟取暴利：主要掌握其含義與特征。
牟取暴利是指經(jīng)營者用不正當手段在短時間內(nèi)牟取巨額利潤的行為。所謂“不正當手段”就是指不合理的商品價格和服務收費標準。
如果某一商品或服務的價格水平（或差價率、利潤率）超過了平均價格（或平均差價率、平均利潤率）的合理幅度，就可被視為“牟取暴利”行為。
牟取暴利行為是一種非常復雜的行為，認定的關鍵就在于其平均價格、平均差價率和平均利潤率的確定。一般情況下，涉及到的有關平均價格、平均差價率和平均利潤率以其社會平均成本為基礎測定，并由省級人民政府價格主管部門會同有關業(yè)務主管部門予以公布。
注：對各種不正當價格行為，書上若列有相應的法律法規(guī)處罰條例的，都看一遍，處罰規(guī)定也有可能成為出題點之一。
例：根據(jù)我國價格法規(guī)的有關規(guī)定，違反明碼標價的，責令其改正，沒收其違法所得，可以并處（ ）元以下的罰款。
A．3000 B. 5000 C.10000 D.2000
三、成本導向定價法：
1．完全成本定價法：主要掌握計算方法及其優(yōu)缺點。
它是在產(chǎn)品消耗的原材料和人工費用的基礎上，加上應分攤的間接費用，構成完全成本，然后再加上利潤，形成銷售價格。計算公式為：
銷售價格=（完全成本+利潤）/（1-稅率）
或=完全成本（1+成本利潤率）/（1-稅率）
或=完全成本+定額利潤+應納稅金
例1：某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品，經(jīng)測算，其總成本為50萬元，預期成本利潤率為15%，產(chǎn)量為1000件，暫不考慮價內(nèi)稅費，試計算其理論出廠價為多少？
解：出廠價指單位產(chǎn)品價格，所以先算單位產(chǎn)品總成本=500000/1000=500元
因為不考慮稅費，所以價格=500（1+15%）=575元。
例2：某企業(yè)投資1000萬元生產(chǎn)某產(chǎn)品，年目標產(chǎn)量100萬件，總固定成本800萬元，單位產(chǎn)品變動成本20元，稅率17%，年目標利潤為投資總額的12%，那么，該產(chǎn)品的銷售價格為（ ）元/件。
單位產(chǎn)品的完全成本=800/100+20=28
利潤=1000/100×12%=1.2
所以，銷售價格=（28+1.2）/（1-17%）=35.18元/件
完全成本定價法的三個優(yōu)點與五個缺點需要熟悉，而且要了解這種方法的適用范圍：適用于非常規(guī)的、事先難以計算成本的工程或產(chǎn)品的定價，如軍事工程合同定價等。P84
2．變動成本定價法：主要掌握變動成本和貢獻的含義，以及變動成本定價法的計算公式。
企業(yè)成本有固定成本和變動成本之分。其中，變動成本是指隨著產(chǎn)量增減而增減的那部分成本。變動成本定價法是以變動成本為基礎，根據(jù)市場需求狀況，確定一個合理的加成率，以此制定商品價格。
主要計算方法采用貢獻法，即以單位產(chǎn)品變動成本為依據(jù)，加上產(chǎn)品貢獻，就構成產(chǎn)品銷售價格。
所謂貢獻就是指產(chǎn)品銷售價格超過變動成本之后對補償固定費用和利潤所作的貢獻。貢獻=售價-變動成本
4．銷售促進：指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵購買的促銷活動。促銷工具針對不同的人分為三大類，各有各的目的：
消費者促銷工具，針對消費者，目的是鼓勵大批量購買、吸引更多新顧客和爭奪競爭對手市場；
交易促銷工具，針對中間商，目的是鼓勵大量進貨，建立固定的產(chǎn)銷關系；
業(yè)務銷售人員促銷工具，針對銷售人員，目的是鼓勵推銷新產(chǎn)品，開拓新市場，發(fā)掘新顧客。
注意了解各類促銷工具的形式。
例：銷售集會是針對（ ）的促銷工具。
A．消費者B． 中間商C．銷售人員D．批發(fā)商
答C
5．公共關系：指推廣或保護一個企業(yè)的形象或其產(chǎn)品的各種計劃。主要是處理企業(yè)與公眾、政府、社會團體、新聞媒體、其它企業(yè)及企業(yè)內(nèi)部的關系。
注意熟悉：開展公共關系活動的各種形式與方法。（P76頁）
6．直接營銷：指一種為了獲得來自任何地方的可度量的反應（指顧客的訂單）或為達成交易而使用的一種或多種廣告媒體交互作用的市場營銷體系。比如郵寄、電話、或網(wǎng)上營銷。
企業(yè)價格決策與營銷渠道物流決策
一、 影響市場價格的基本因素：
企業(yè)定價即企業(yè)對實行市場調(diào)節(jié)的商品和服務自主制定價格。它是企業(yè)自主經(jīng)營的基本權益之一。
影響企業(yè)定價的因素可分為：
外部因素：市場需求性質(zhì)、競爭程度和政策、法律法規(guī)等；
內(nèi)部因素：營銷目標、營銷組合策略和成本。
二、 企業(yè)定價的限制因素
兩大方面因素：倫理和法律兩大方面。
（一）倫理限制因素：我國《價格法》第七條規(guī)定：經(jīng)營者定價，應當遵循公平、合法和誠實信用的原則。對這個概念的理解，關鍵是要掌握什么是公平、合法和誠實信用。
所謂公平：本著等價交換原則，平等地對待購買者，不得進行價格歧視；
合法：本著公平競爭的原則，不得以低于成本的價格排擠競爭對手，不得合謀操縱市場價格，獲取壟斷利潤；
誠實信用：貨真價實，明碼標價，按質(zhì)論價，信守承諾，說到做到。
與法律相比，倫理道德對企業(yè)定價的限制并非強制性的，而是由人們的約定俗成、內(nèi)心信念和社會輿論來維護的，完全是一種自律的規(guī)范。但是，企業(yè)定價決策中若不遵循道德倫理準則，最終將會失去顧客。所以，不講倫理的企業(yè)是短視而愚蠢的。
其中，P79頁的五個層次的倫理規(guī)范水平一般了解。
（二）法律限制因素：記憶的內(nèi)容較多，主要掌握法律對各種不正當價格行為的認定標準。
1．價格壟斷行為：指企業(yè)通過相互串通或濫用市場支配地位，操縱市場調(diào)節(jié)價，擾亂正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序，損害其他企業(yè)或消費者合法權益，或者危害社會公共利益的行為。
市場支配地位一般由企業(yè)的市場份額決定。占有很大的市場份額的大企業(yè)一般都擁有市場支配地位，它們往往可以通過改變產(chǎn)量來影響市場價格。
請著重記憶P79頁5種壟斷價格行為。
2．價格歧視：指把具有同一單位平均成本的同一種類的商品，在同一時期，以不同的價格向不同的買主出售的企業(yè)行為。
實際上，這是一種沒有道理的價格差別.一般說來，價格不同是建立在成本不同的基礎上的，但如果各商品成本都相同,價格就應該一致，但實際卻對不同的買主有不同的價。所以這就是一種”歧視”.
請注意：雖然對不同的買主以不同的價格出售同種商品都是價格歧視，然而，我國現(xiàn)行價格法只是把生產(chǎn)者對企業(yè)的價格歧視列為“不正當價格行為”而加以禁止，暫未把企業(yè)對消費者的價格歧視列為“不正當價格行為” 。
例：按《價格法》規(guī)定，下列應加以禁止的價格歧視行為有（ ）
A．甲企業(yè)對丙企業(yè)和丁企業(yè)提供相同的商品，但實行不同的價格
B． 運輸企業(yè)對老人、在崗人員和學生制定不同的價格
C．假期民航對乘坐飛機的教師可憑教師證給予7折優(yōu)惠
D．電信部門對單位用市話和家庭用市話制定不同的收費標準
答案：A。
3．低價傾銷：指企業(yè)在依法降價處理商品之外（如季節(jié)性降價銷售），為排擠競爭對手以獨占市場（目的），而采取的以低于成本的價格傾銷商品，擾亂正常生產(chǎn)經(jīng)營秩序，損害國家利益或其他經(jīng)營者合法權益的行為。
所謂“低于成本的價格”對生產(chǎn)企業(yè)來說就是出廠價格低于其生產(chǎn)成本，對經(jīng)銷企業(yè)來說就是銷售價格低于其進貨成本。其他變相的以低于成本價格的銷售方式還包括：以高等級商品充抵低等級商品以變相降價，折扣補貼優(yōu)惠價格、非對等物資串換、以物抵債、少開或不開發(fā)票、多給批量優(yōu)惠、招標中壓低標價以及其他方式。
4．價格欺詐：指經(jīng)營者利用虛假的或使人誤解的標價形式或價格手段，欺騙、誘導消費者或其他經(jīng)營者與其進行交易的行為。其中需要熟悉P81頁的9條欺詐性標價行為和6條欺詐性價格手段。
5．變相變動商品牌價：“商品牌價”是指政府定價和政府指導價，變相變動商品牌價就是指經(jīng)營者對政府定價進行變相漲價或降價，故意不嚴格執(zhí)行政府定價。其形式主要有兩種：一是變相漲價：比如，用“新產(chǎn)品”名義定高價；對老產(chǎn)品偷工減料；價格不變卻粗制濫造；以次充好；價格不變，但降低服務質(zhì)量，二是變相降價：比如收購農(nóng)產(chǎn)品時壓秤；銷售商品時實行回扣，在價外給予對方好處等。
6．哄抬價格：指用欺騙等手段來推動市場價格過高上漲的擾亂市場行為。其手法有：捏造、散布虛假消息；囤積居奇，由此來引起消費者恐慌，從而引發(fā)搶購甚至擠兌搶購風潮，擾亂市場秩序。
7．不執(zhí)行政府定價、政府指導價的行為：
具體包括11項行為，書上P82頁。
8．不執(zhí)行法定的價格干預措施、緊急措施的行為：
具體有6條行為，P83頁。
9．違反明碼標價制度的行為：具體包括4條，P82-83頁。
10．牟取暴利：主要掌握其含義與特征。
牟取暴利是指經(jīng)營者用不正當手段在短時間內(nèi)牟取巨額利潤的行為。所謂“不正當手段”就是指不合理的商品價格和服務收費標準。
如果某一商品或服務的價格水平（或差價率、利潤率）超過了平均價格（或平均差價率、平均利潤率）的合理幅度，就可被視為“牟取暴利”行為。
牟取暴利行為是一種非常復雜的行為，認定的關鍵就在于其平均價格、平均差價率和平均利潤率的確定。一般情況下，涉及到的有關平均價格、平均差價率和平均利潤率以其社會平均成本為基礎測定，并由省級人民政府價格主管部門會同有關業(yè)務主管部門予以公布。
注：對各種不正當價格行為，書上若列有相應的法律法規(guī)處罰條例的，都看一遍，處罰規(guī)定也有可能成為出題點之一。
例：根據(jù)我國價格法規(guī)的有關規(guī)定，違反明碼標價的，責令其改正，沒收其違法所得，可以并處（ ）元以下的罰款。
A．3000 B. 5000 C.10000 D.2000
三、成本導向定價法：
1．完全成本定價法：主要掌握計算方法及其優(yōu)缺點。
它是在產(chǎn)品消耗的原材料和人工費用的基礎上，加上應分攤的間接費用，構成完全成本，然后再加上利潤，形成銷售價格。計算公式為：
銷售價格=（完全成本+利潤）/（1-稅率）
或=完全成本（1+成本利潤率）/（1-稅率）
或=完全成本+定額利潤+應納稅金
例1：某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品，經(jīng)測算，其總成本為50萬元，預期成本利潤率為15%，產(chǎn)量為1000件，暫不考慮價內(nèi)稅費，試計算其理論出廠價為多少？
解：出廠價指單位產(chǎn)品價格，所以先算單位產(chǎn)品總成本=500000/1000=500元
因為不考慮稅費，所以價格=500（1+15%）=575元。
例2：某企業(yè)投資1000萬元生產(chǎn)某產(chǎn)品，年目標產(chǎn)量100萬件，總固定成本800萬元，單位產(chǎn)品變動成本20元，稅率17%，年目標利潤為投資總額的12%，那么，該產(chǎn)品的銷售價格為（ ）元/件。
單位產(chǎn)品的完全成本=800/100+20=28
利潤=1000/100×12%=1.2
所以，銷售價格=（28+1.2）/（1-17%）=35.18元/件
完全成本定價法的三個優(yōu)點與五個缺點需要熟悉，而且要了解這種方法的適用范圍：適用于非常規(guī)的、事先難以計算成本的工程或產(chǎn)品的定價，如軍事工程合同定價等。P84
2．變動成本定價法：主要掌握變動成本和貢獻的含義，以及變動成本定價法的計算公式。
企業(yè)成本有固定成本和變動成本之分。其中，變動成本是指隨著產(chǎn)量增減而增減的那部分成本。變動成本定價法是以變動成本為基礎，根據(jù)市場需求狀況，確定一個合理的加成率，以此制定商品價格。
主要計算方法采用貢獻法，即以單位產(chǎn)品變動成本為依據(jù)，加上產(chǎn)品貢獻，就構成產(chǎn)品銷售價格。
所謂貢獻就是指產(chǎn)品銷售價格超過變動成本之后對補償固定費用和利潤所作的貢獻。貢獻=售價-變動成本