一個(gè)大型的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，要形成銷售中的可持續(xù)性，就必須注重賣點(diǎn)的儲(chǔ)備。
一般而言，項(xiàng)目規(guī)模越大，其優(yōu)勢(shì)也就越多，所謂的可宣傳點(diǎn)，也就是賣點(diǎn)也會(huì)越多。因此，在項(xiàng)目推出的前期，通過開發(fā)商的策劃，往往會(huì)使項(xiàng)目達(dá)到一種比較好的“蓄勢(shì)待發(fā)”的狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候，我們常常聽到的就是許多開發(fā)商所謂的“十大優(yōu)勢(shì)，八大賣點(diǎn)”，或者“十大產(chǎn)品亮點(diǎn)”或“八種推廣行動(dòng)”等等。這些亮點(diǎn)的塑造與選擇，在項(xiàng)目運(yùn)作的前期，的確能收到比較好的市場(chǎng)反饋效果。但是，開發(fā)商往往不注重賣點(diǎn)的儲(chǔ)備，換言之，往往不考慮以后的日子怎么過。
大多是有多少力氣用多少力氣，有多少賣點(diǎn)推多少賣點(diǎn)，將所有項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，一次性的展示完。等到項(xiàng)目進(jìn)入后期銷售時(shí)，往往會(huì)陷入一種無賣點(diǎn)可推的尷尬局面。
在軍事上，有兩個(gè)術(shù)語，一個(gè)叫“梯次使用兵力”，另一個(gè)叫“預(yù)備隊(duì)”。其中，戰(zhàn)役條例中也會(huì)作一個(gè)硬性的規(guī)定，那就是各級(jí)指揮人員，在使用兵力時(shí)，必須留出一定的兵力作預(yù)備隊(duì)。只有這樣，才能在戰(zhàn)斗進(jìn)行到緊要關(guān)頭時(shí)，有足夠的儲(chǔ)備力量，作為機(jī)動(dòng)兵力，以備不時(shí)之需。但許多大型項(xiàng)目，在銷售中卻往往忽略了這一點(diǎn)，從不考慮賣點(diǎn)的儲(chǔ)備。就相當(dāng)于一個(gè)部隊(duì)，在戰(zhàn)斗剛開始時(shí)，就將所有的炮彈打向敵陣地――前期的戰(zhàn)果固然可喜，但火力過份消耗之后，后期的仗卻沒法打了。
所以在銷售中，我們必須注重賣點(diǎn)的儲(chǔ)備，在銷售的初期，我們即使手上握有這個(gè)項(xiàng)目的十大賣點(diǎn)，也未必一定會(huì)和盤推出。因?yàn)?，隨著賣點(diǎn)的增多，會(huì)導(dǎo)致兩方面的不利影響：一是多個(gè)賣點(diǎn)推廣中的平均用力，正所謂“處處備則處處寡”，賣點(diǎn)多了，反而導(dǎo)致哪一個(gè)賣點(diǎn)也無法深入宣傳；另一方面，太多的賣點(diǎn)會(huì)造成“亂花漸欲迷人眼”的局面，也就是我們所說的宣傳推廣中邊際效用的下降。因此，將部分賣點(diǎn)根據(jù)情況預(yù)留到后期銷售中，做預(yù)備隊(duì)使用，才是一種比較明智的銷售策略。這就是我們所說的“賣點(diǎn)儲(chǔ)備”概念。
一般而言，項(xiàng)目規(guī)模越大，其優(yōu)勢(shì)也就越多，所謂的可宣傳點(diǎn)，也就是賣點(diǎn)也會(huì)越多。因此，在項(xiàng)目推出的前期，通過開發(fā)商的策劃，往往會(huì)使項(xiàng)目達(dá)到一種比較好的“蓄勢(shì)待發(fā)”的狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候，我們常常聽到的就是許多開發(fā)商所謂的“十大優(yōu)勢(shì)，八大賣點(diǎn)”，或者“十大產(chǎn)品亮點(diǎn)”或“八種推廣行動(dòng)”等等。這些亮點(diǎn)的塑造與選擇，在項(xiàng)目運(yùn)作的前期，的確能收到比較好的市場(chǎng)反饋效果。但是，開發(fā)商往往不注重賣點(diǎn)的儲(chǔ)備，換言之，往往不考慮以后的日子怎么過。
大多是有多少力氣用多少力氣，有多少賣點(diǎn)推多少賣點(diǎn)，將所有項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，一次性的展示完。等到項(xiàng)目進(jìn)入后期銷售時(shí)，往往會(huì)陷入一種無賣點(diǎn)可推的尷尬局面。
在軍事上，有兩個(gè)術(shù)語，一個(gè)叫“梯次使用兵力”，另一個(gè)叫“預(yù)備隊(duì)”。其中，戰(zhàn)役條例中也會(huì)作一個(gè)硬性的規(guī)定，那就是各級(jí)指揮人員，在使用兵力時(shí)，必須留出一定的兵力作預(yù)備隊(duì)。只有這樣，才能在戰(zhàn)斗進(jìn)行到緊要關(guān)頭時(shí)，有足夠的儲(chǔ)備力量，作為機(jī)動(dòng)兵力，以備不時(shí)之需。但許多大型項(xiàng)目，在銷售中卻往往忽略了這一點(diǎn)，從不考慮賣點(diǎn)的儲(chǔ)備。就相當(dāng)于一個(gè)部隊(duì)，在戰(zhàn)斗剛開始時(shí)，就將所有的炮彈打向敵陣地――前期的戰(zhàn)果固然可喜，但火力過份消耗之后，后期的仗卻沒法打了。
所以在銷售中，我們必須注重賣點(diǎn)的儲(chǔ)備，在銷售的初期，我們即使手上握有這個(gè)項(xiàng)目的十大賣點(diǎn)，也未必一定會(huì)和盤推出。因?yàn)?，隨著賣點(diǎn)的增多，會(huì)導(dǎo)致兩方面的不利影響：一是多個(gè)賣點(diǎn)推廣中的平均用力，正所謂“處處備則處處寡”，賣點(diǎn)多了，反而導(dǎo)致哪一個(gè)賣點(diǎn)也無法深入宣傳；另一方面，太多的賣點(diǎn)會(huì)造成“亂花漸欲迷人眼”的局面，也就是我們所說的宣傳推廣中邊際效用的下降。因此，將部分賣點(diǎn)根據(jù)情況預(yù)留到后期銷售中，做預(yù)備隊(duì)使用，才是一種比較明智的銷售策略。這就是我們所說的“賣點(diǎn)儲(chǔ)備”概念。