第二節(jié) 工程咨詢公司的市場開發(fā)（熟悉）
一、咨詢業(yè)務(wù)市場開拓
(一)業(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序
1．市場預(yù)測
工作內(nèi)容：1及時了解各地區(qū)經(jīng)濟的結(jié)構(gòu)特征與發(fā)展趨勢，掌握國內(nèi)、國際兩個市場新的項目動態(tài)；2客戶項目的連續(xù)性(如一個電力公司擬分期建設(shè)的電站數(shù)量);3客戶對項目服務(wù)的需求(全過程或若干個階段的服務(wù))
2．項目的分析與選擇
其過程基本分為三個步驟，如P40圖所示。
首先，由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門(市場部)完成項目分析，包括的內(nèi)容有：1項目背景、資金來源、地理位置等；2項目是否屬于公司從事的項目類型；3項目的經(jīng)濟社會價值(成功的可能性和對環(huán)境的影響)；4可否通過項目達到公司的發(fā)展目標(biāo)；5業(yè)主的財務(wù)狀況。
第二步，專業(yè)部門深入項目分析，主要內(nèi)容有：1客戶對咨詢服務(wù)的要求；2是否需要競爭性投標(biāo)；3公司參與競爭的技術(shù)能力如何；4需要的商務(wù)競爭策略；5風(fēng)險分析。
最后，項目部準(zhǔn)備咨詢服務(wù)建議書。
通過對項目的分析與篩選，1、可以避免投標(biāo)的盲目性，減少執(zhí)行項目的風(fēng)險，2、通過項目選擇，體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。
（二）工程咨詢市場的特點
1．國內(nèi)4個：
A．宏觀決策咨詢：行業(yè)規(guī)劃淡化為企業(yè)規(guī)劃，行業(yè)協(xié)會只起協(xié)調(diào)作用；地方發(fā)展規(guī)劃更接近市場。
B．項目前期咨詢市場主要根據(jù)資金來源確定，
將逐步放開，基本原則：“誰投資，誰決策，誰收益誰承擔(dān)風(fēng)險”。
C．項目建設(shè)準(zhǔn)備階段（融資、勘、設(shè)、）、實施階段（合同管理、監(jiān)理、跟蹤評價）的咨詢已開始市場化。 D、項目建成后（竣工驗收、總結(jié)評價、后評價）也會相應(yīng)變化。
2．國際3個：
1）國際工程項目的復(fù)雜性、相對高風(fēng)險性；
2）咨詢的難度增加：
3）采用公開競爭方式選擇咨詢單位。
二、工程咨詢市場的信息收集有6個方面：
1．從信息渠道獲得。
2．在國際金融組織登記注冊。
3．參加工程咨詢組織。
4．增強與項目各方的聯(lián)系。
5．加強合作。
6．創(chuàng)造機會
三、工程咨詢公司經(jīng)營戰(zhàn)略（熟悉）
1．確定公司長期發(fā)展目標(biāo)
不應(yīng)是單一的，包括：
1）盈利性
2）改善公司資金結(jié)構(gòu)
3）增強公司實力
4）提高員工工資、福利
5）履行社會職責(zé)。
2．采取科學(xué)決策機制
決策的實質(zhì)是資源的配置，決策時應(yīng)考慮的因素：
1）市場分析與預(yù)測
2）公司占有的份額
3）公司的優(yōu)、弱勢
4）擴展業(yè)務(wù)的機遇與風(fēng)險。
3．明確實施步驟
措施和步驟：
1）在一地區(qū)設(shè)立辦事機構(gòu)
2）將業(yè)務(wù)開發(fā)相對集中在一領(lǐng)域
3）著眼于長遠利益
4）聘用更多的人才
5）成立合資公司
一、咨詢業(yè)務(wù)市場開拓
(一)業(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序
1．市場預(yù)測
工作內(nèi)容：1及時了解各地區(qū)經(jīng)濟的結(jié)構(gòu)特征與發(fā)展趨勢，掌握國內(nèi)、國際兩個市場新的項目動態(tài)；2客戶項目的連續(xù)性(如一個電力公司擬分期建設(shè)的電站數(shù)量);3客戶對項目服務(wù)的需求(全過程或若干個階段的服務(wù))
2．項目的分析與選擇
其過程基本分為三個步驟，如P40圖所示。
首先，由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門(市場部)完成項目分析，包括的內(nèi)容有：1項目背景、資金來源、地理位置等；2項目是否屬于公司從事的項目類型；3項目的經(jīng)濟社會價值(成功的可能性和對環(huán)境的影響)；4可否通過項目達到公司的發(fā)展目標(biāo)；5業(yè)主的財務(wù)狀況。
第二步，專業(yè)部門深入項目分析，主要內(nèi)容有：1客戶對咨詢服務(wù)的要求；2是否需要競爭性投標(biāo)；3公司參與競爭的技術(shù)能力如何；4需要的商務(wù)競爭策略；5風(fēng)險分析。
最后，項目部準(zhǔn)備咨詢服務(wù)建議書。
通過對項目的分析與篩選，1、可以避免投標(biāo)的盲目性，減少執(zhí)行項目的風(fēng)險，2、通過項目選擇，體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。
（二）工程咨詢市場的特點
1．國內(nèi)4個：
A．宏觀決策咨詢：行業(yè)規(guī)劃淡化為企業(yè)規(guī)劃，行業(yè)協(xié)會只起協(xié)調(diào)作用；地方發(fā)展規(guī)劃更接近市場。
B．項目前期咨詢市場主要根據(jù)資金來源確定，
將逐步放開，基本原則：“誰投資，誰決策，誰收益誰承擔(dān)風(fēng)險”。
C．項目建設(shè)準(zhǔn)備階段（融資、勘、設(shè)、）、實施階段（合同管理、監(jiān)理、跟蹤評價）的咨詢已開始市場化。 D、項目建成后（竣工驗收、總結(jié)評價、后評價）也會相應(yīng)變化。
2．國際3個：
1）國際工程項目的復(fù)雜性、相對高風(fēng)險性；
2）咨詢的難度增加：
3）采用公開競爭方式選擇咨詢單位。
二、工程咨詢市場的信息收集有6個方面：
1．從信息渠道獲得。
2．在國際金融組織登記注冊。
3．參加工程咨詢組織。
4．增強與項目各方的聯(lián)系。
5．加強合作。
6．創(chuàng)造機會
三、工程咨詢公司經(jīng)營戰(zhàn)略（熟悉）
1．確定公司長期發(fā)展目標(biāo)
不應(yīng)是單一的，包括：
1）盈利性
2）改善公司資金結(jié)構(gòu)
3）增強公司實力
4）提高員工工資、福利
5）履行社會職責(zé)。
2．采取科學(xué)決策機制
決策的實質(zhì)是資源的配置，決策時應(yīng)考慮的因素：
1）市場分析與預(yù)測
2）公司占有的份額
3）公司的優(yōu)、弱勢
4）擴展業(yè)務(wù)的機遇與風(fēng)險。
3．明確實施步驟
措施和步驟：
1）在一地區(qū)設(shè)立辦事機構(gòu)
2）將業(yè)務(wù)開發(fā)相對集中在一領(lǐng)域
3）著眼于長遠利益
4）聘用更多的人才
5）成立合資公司