一、名詞解釋（每小題4分，共20分）
1.發(fā)盤
2.互惠式談判
3.接受
4.日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
5.市場(chǎng)信息
二、單項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。每小題1.5分，共21分）
1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（ ）。
A.軟式談判B.集體談判
C.橫向談判D.投資談判
2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（ ）上的平等。
A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益
C.法律D.級(jí)別
3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由（ ）承擔(dān)。
A.法律人員B.商務(wù)人員
C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員
4.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（ ）。
A.問(wèn)B.聽
C.看D.說(shuō)
5.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（ ）。
A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
6.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（ ）。
A.禮物價(jià)值B.禮物包裝
C.禮物類型D.感情價(jià)值
7.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于（ ）。
A.進(jìn)取型B.關(guān)系型
C.權(quán)力型D.自我型
8.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）。
A.講效率B.守信用
C.按部就班D.有優(yōu)越感
9.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）。
A.直截了當(dāng)B.不講面子
C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)
10.（ ）最能體現(xiàn)談判的特征。
A.辯B.聽
C.問(wèn)D.答
11."為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎？"屬于（ ）發(fā)問(wèn)方式。
A.強(qiáng)調(diào)式B.探索式
C.誘導(dǎo)式D.證明式
12.對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于（ ）因素。
A.商業(yè)習(xí)慣B.政治狀況
C.財(cái)政金融狀況D.社會(huì)習(xí)俗
13.以下表述正確的是（ ）。
A.法人就是企業(yè)B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)
C.分公司也是法人D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜
14.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的（ ）。
A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進(jìn)程
C.代表單位簽約D.負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手
三、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。每小題2分，共16分）
1.按照談判信息的載體分，談判信息包括（ ）。
A.語(yǔ)言信息B.文字信息
C.科技信息D.聲像信息
E.實(shí)物信息
2.關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際慣例主要有（ ）。
A.《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》B.《華沙-牛津規(guī)則》
C.《海牙規(guī)則》D.《美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義》
E.《漢堡規(guī)則》
3.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括（ ）。
A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)
C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)
E.國(guó)外培養(yǎng)
4.下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？（ ）
A.開放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守
C.講究效率D.自信固執(zhí)
E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約
5.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（ ）。
A.不問(wèn)不答B(yǎng).有問(wèn)必答
C.避實(shí)就虛D.能言不書
E.真實(shí)可靠
6.模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為（ ）。
A.對(duì)客觀外界事物的假設(shè)B.對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)
C.對(duì)談判己方的假設(shè)D.對(duì)談判成果的假設(shè)
E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)
7.對(duì)一個(gè)國(guó)家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下（ ）方面的調(diào)查。
A.根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制
C.國(guó)民生產(chǎn)總值D.政治背景
E.政府間的關(guān)系
8.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（ ）。
A.便于偵察對(duì)方B.容易尋找借口
C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息
E.便于專心談判
四、案例分析（10分）
1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)："據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。"一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起："先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！"說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)："先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。"第二天，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。
請(qǐng)分析下列問(wèn)題：
①我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？（3分）
②我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3分）
③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4分）
五、簡(jiǎn)答題（前5題每小題5分，第6題8分，共33分）
1.簡(jiǎn)述我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。
2.簡(jiǎn)述談判組織的構(gòu)成原則。
3.簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次及其優(yōu)化。
4.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中"答"的技巧。
5.簡(jiǎn)述談判中迫使談判對(duì)手讓步的策略。
6.簡(jiǎn)述談判僵局形成的原因。
1.發(fā)盤
2.互惠式談判
3.接受
4.日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
5.市場(chǎng)信息
二、單項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。每小題1.5分，共21分）
1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（ ）。
A.軟式談判B.集體談判
C.橫向談判D.投資談判
2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（ ）上的平等。
A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益
C.法律D.級(jí)別
3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由（ ）承擔(dān)。
A.法律人員B.商務(wù)人員
C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員
4.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（ ）。
A.問(wèn)B.聽
C.看D.說(shuō)
5.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（ ）。
A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
6.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（ ）。
A.禮物價(jià)值B.禮物包裝
C.禮物類型D.感情價(jià)值
7.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于（ ）。
A.進(jìn)取型B.關(guān)系型
C.權(quán)力型D.自我型
8.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）。
A.講效率B.守信用
C.按部就班D.有優(yōu)越感
9.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）。
A.直截了當(dāng)B.不講面子
C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)
10.（ ）最能體現(xiàn)談判的特征。
A.辯B.聽
C.問(wèn)D.答
11."為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎？"屬于（ ）發(fā)問(wèn)方式。
A.強(qiáng)調(diào)式B.探索式
C.誘導(dǎo)式D.證明式
12.對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于（ ）因素。
A.商業(yè)習(xí)慣B.政治狀況
C.財(cái)政金融狀況D.社會(huì)習(xí)俗
13.以下表述正確的是（ ）。
A.法人就是企業(yè)B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)
C.分公司也是法人D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜
14.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的（ ）。
A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進(jìn)程
C.代表單位簽約D.負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手
三、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。每小題2分，共16分）
1.按照談判信息的載體分，談判信息包括（ ）。
A.語(yǔ)言信息B.文字信息
C.科技信息D.聲像信息
E.實(shí)物信息
2.關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際慣例主要有（ ）。
A.《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》B.《華沙-牛津規(guī)則》
C.《海牙規(guī)則》D.《美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義》
E.《漢堡規(guī)則》
3.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括（ ）。
A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)
C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)
E.國(guó)外培養(yǎng)
4.下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？（ ）
A.開放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守
C.講究效率D.自信固執(zhí)
E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約
5.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（ ）。
A.不問(wèn)不答B(yǎng).有問(wèn)必答
C.避實(shí)就虛D.能言不書
E.真實(shí)可靠
6.模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為（ ）。
A.對(duì)客觀外界事物的假設(shè)B.對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)
C.對(duì)談判己方的假設(shè)D.對(duì)談判成果的假設(shè)
E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)
7.對(duì)一個(gè)國(guó)家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下（ ）方面的調(diào)查。
A.根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制
C.國(guó)民生產(chǎn)總值D.政治背景
E.政府間的關(guān)系
8.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（ ）。
A.便于偵察對(duì)方B.容易尋找借口
C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息
E.便于專心談判
四、案例分析（10分）
1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)："據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。"一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起："先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！"說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)："先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。"第二天，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。
請(qǐng)分析下列問(wèn)題：
①我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？（3分）
②我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3分）
③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4分）
五、簡(jiǎn)答題（前5題每小題5分，第6題8分，共33分）
1.簡(jiǎn)述我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。
2.簡(jiǎn)述談判組織的構(gòu)成原則。
3.簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次及其優(yōu)化。
4.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中"答"的技巧。
5.簡(jiǎn)述談判中迫使談判對(duì)手讓步的策略。
6.簡(jiǎn)述談判僵局形成的原因。