第二十一節(jié) 客戶的尋找與資信調查
一、貿易對象是商務的基礎
商務的關鍵是要有貿易對象，但尋找合適可*的貿易往來對象——顧客
(Costomer）又是貿易成功的第一步。對于技巧性越來越強的國際貿易來說，國外客戶尤為重要。一個商人若有優(yōu)良的顧客，其生意必定興隆，自古以來就是如此。所以，也可以說，判斷一個公司或企業(yè)的發(fā)展前景如何，看它是否擁有較多的優(yōu)良顧客是重要條件之一。
我國經貿部的各專業(yè)總公司之所以在做每筆交易前不必現找顧客，就是因為這些公司一直做固定的產品，有幾十年往來的國外顧客，但對于近幾年來剛成立的工貿公司，自營出口企業(yè)和其他公司，尋找國外顧客就更為重要也較困難。 尋找國外顧客即國際貿易往來對象（New costomer），大致有如下幾種方法：
1、充分利用工商名錄（Directory）工商名錄是有國內工商名錄和國際工商名錄。國際工商名錄收錄了各國的貿易公司、商號的名稱、電傳、電報、電話、傳真的號碼，公司的地址，主要經營項目及歷史經營情況。這類名錄通常是各國的商會編纂的，如英國的“Kelly’s Directory”就包括了全世界的貿易商。
2、由駐外分支機構開發(fā)新顧客，各大公司在國外設立分公司，其主要目的就是開發(fā)新的顧客，為公司爭取更多的貿易機會。因為駐外人員較了解該地的情況，容易發(fā)現新的往來顧客。
3、充分利用來華的各種外國代表團。每年來我國的外國經濟訪問團、市場調查團、參加國際展覽會的國外團組很多，可以利用這些機會選擇貿易對象。
4、出國考察 出國考察或參加國外舉辦的國際商展，有僅開闊了眼界，同時可認識更多的國外新朋友，這也為我們增加了更多的貿易機會。
5、國外老顧客的介紹
6、利用新聞工具獲得新顧客?？稍谟袊H影響的報刊雜志上刊登廣告，征求顧客。
7、通過商會，領事館及對外貿易協(xié)會的介紹認識新的顧客。
利用上述方法所選擇的顧客，還須進行嚴格的資信調查，這樣，才會使我們的國際貿易順利進行。
二、顧客和資信調查
（一）資信調查的意義
在國際貿易中，貿易雙方發(fā)生索賠糾紛、履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙，而使一方遭受風險及損失，都同不了解貿易對方的資信情況有直接關系。
進行資信調查（Credit Investingation）對于國際貿易的順利進行有著重要作用：
（1）這有助于選定信用良好的顧問。
（2）了解對方的信用程度，在D/P、D/A及寄售條件的交易中，可以測定給予賒帳的限額與現存契約限額，以便安全。
（3）即使在與對方締結了交易關系后，也應定期作資信調查，以便能經常了解對方的資信情況。
（二）資信調查的方式
（1）通過國內往來銀行，向對方的往來銀行調查。 這種調查通常是擬好文稿，附上調查對象的資料，寄給往來銀行的資信部。
（2）直接向對方的往來銀行調查。直接將文稿和調查對象的資料寄給對方的往來銀行?？捎煤啙嵨木洌╓e should be obliged if you would inform us,in confidence,of their financial standing and modes of business）。
（3）通過國內的咨詢機構調查。
（4）通過國外的咨詢機構調查。國外有名的資信機構，不僅組織龐大，效率高，而且調查報告詳細且準確，其調查報告勻以密碼編類各類等級，這種等級的劃分以估計財力與綜合信用評價分為Hihg，Good Fair Limted四個等級。
（5）通過國內外商會調查。
（6）通過我國駐外商務機構調查。
（7）通過國外的親朋調查。
（8）由對方來函自己判斷調查
（9）要求對方直接提供資信資料。
（三）資信調查的內容
（1）廠商企業(yè)的組織情況。包括公司、商號企業(yè)的組織性質、創(chuàng)建歷史、主要領導人員、分支機構、要弄清英文名稱及公司是有限的還是無限的。
（2）往來對象的性格和道德。貿易往來對象誠實可*是交易成功的基礎。在國際貿易中，如果遇到不可*的貿易對象，就難免出現貨物的品質不良；開來與合同不符的信用證；延交貨物等現象。
（3）貿易經驗。一個具有國際貿易經驗的貿易對象至關重要。
（4）資信情況。所調查對方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面，資金指的是企業(yè)的注冊資金、實收資金、公積金、其他財產及資產債務的情況等。信用是指企業(yè)的經營作風，履約守信用等。這些情況對客戶要求作經銷、代理、包銷、寄售等業(yè)務做出決定時是十分重要的。
（5）經營范圍。調查對方的經營范圍也是較重要的，同時還要調查經營的性質，如代理商、零售商、批發(fā)商、實用戶等。
（6）經營能力。該企業(yè)每年的經營金額、銷售渠道、貿易關系、經營做法等。
（7）往來銀行名稱。了解對方往來銀行的名稱、地址同樣重要。
（四）信用調查的對象
凡是同該貿易業(yè)務有關的從事商業(yè)行為的對方，都應進行不同程度的信用調查，大致包括：
（1）調查國外賣方（包括出口商和制造商）。在進口業(yè)務中，很容易出現下述幾種不利的情況：貨物的品質規(guī)格與合同不符，貨物的品質粗劣或品質不良；不正常的拖延裝船；遇到價格上漲趨勢，故意不履行契約等。所以，對國外供應商的調查對進口業(yè)務十分重要。
（2）調查國外買方。在出口業(yè)務中，國外買方即使使用開立信用證的支付方式，也有很多信用風險。例一，當該項產品價格下跌時，買方任意決定“不開立信用證”雖然開立信用證的直接當事人是買方的往來銀行（開證行）但是買方未向開證行交付開證申請，我國出口公司也不會指控對方的銀行，所以，象這種情況，就屬典型的買方違約。例二，有些國外買方，商業(yè)道德和信用惡劣，故意開立與合同不符的但僅對自己有利的信用證，這就會給賣方帶來一定損失。
一、貿易對象是商務的基礎
商務的關鍵是要有貿易對象，但尋找合適可*的貿易往來對象——顧客
(Costomer）又是貿易成功的第一步。對于技巧性越來越強的國際貿易來說，國外客戶尤為重要。一個商人若有優(yōu)良的顧客，其生意必定興隆，自古以來就是如此。所以，也可以說，判斷一個公司或企業(yè)的發(fā)展前景如何，看它是否擁有較多的優(yōu)良顧客是重要條件之一。
我國經貿部的各專業(yè)總公司之所以在做每筆交易前不必現找顧客，就是因為這些公司一直做固定的產品，有幾十年往來的國外顧客，但對于近幾年來剛成立的工貿公司，自營出口企業(yè)和其他公司，尋找國外顧客就更為重要也較困難。 尋找國外顧客即國際貿易往來對象（New costomer），大致有如下幾種方法：
1、充分利用工商名錄（Directory）工商名錄是有國內工商名錄和國際工商名錄。國際工商名錄收錄了各國的貿易公司、商號的名稱、電傳、電報、電話、傳真的號碼，公司的地址，主要經營項目及歷史經營情況。這類名錄通常是各國的商會編纂的，如英國的“Kelly’s Directory”就包括了全世界的貿易商。
2、由駐外分支機構開發(fā)新顧客，各大公司在國外設立分公司，其主要目的就是開發(fā)新的顧客，為公司爭取更多的貿易機會。因為駐外人員較了解該地的情況，容易發(fā)現新的往來顧客。
3、充分利用來華的各種外國代表團。每年來我國的外國經濟訪問團、市場調查團、參加國際展覽會的國外團組很多，可以利用這些機會選擇貿易對象。
4、出國考察 出國考察或參加國外舉辦的國際商展，有僅開闊了眼界，同時可認識更多的國外新朋友，這也為我們增加了更多的貿易機會。
5、國外老顧客的介紹
6、利用新聞工具獲得新顧客?？稍谟袊H影響的報刊雜志上刊登廣告，征求顧客。
7、通過商會，領事館及對外貿易協(xié)會的介紹認識新的顧客。
利用上述方法所選擇的顧客，還須進行嚴格的資信調查，這樣，才會使我們的國際貿易順利進行。
二、顧客和資信調查
（一）資信調查的意義
在國際貿易中，貿易雙方發(fā)生索賠糾紛、履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙，而使一方遭受風險及損失，都同不了解貿易對方的資信情況有直接關系。
進行資信調查（Credit Investingation）對于國際貿易的順利進行有著重要作用：
（1）這有助于選定信用良好的顧問。
（2）了解對方的信用程度，在D/P、D/A及寄售條件的交易中，可以測定給予賒帳的限額與現存契約限額，以便安全。
（3）即使在與對方締結了交易關系后，也應定期作資信調查，以便能經常了解對方的資信情況。
（二）資信調查的方式
（1）通過國內往來銀行，向對方的往來銀行調查。 這種調查通常是擬好文稿，附上調查對象的資料，寄給往來銀行的資信部。
（2）直接向對方的往來銀行調查。直接將文稿和調查對象的資料寄給對方的往來銀行?？捎煤啙嵨木洌╓e should be obliged if you would inform us,in confidence,of their financial standing and modes of business）。
（3）通過國內的咨詢機構調查。
（4）通過國外的咨詢機構調查。國外有名的資信機構，不僅組織龐大，效率高，而且調查報告詳細且準確，其調查報告勻以密碼編類各類等級，這種等級的劃分以估計財力與綜合信用評價分為Hihg，Good Fair Limted四個等級。
（5）通過國內外商會調查。
（6）通過我國駐外商務機構調查。
（7）通過國外的親朋調查。
（8）由對方來函自己判斷調查
（9）要求對方直接提供資信資料。
（三）資信調查的內容
（1）廠商企業(yè)的組織情況。包括公司、商號企業(yè)的組織性質、創(chuàng)建歷史、主要領導人員、分支機構、要弄清英文名稱及公司是有限的還是無限的。
（2）往來對象的性格和道德。貿易往來對象誠實可*是交易成功的基礎。在國際貿易中，如果遇到不可*的貿易對象，就難免出現貨物的品質不良；開來與合同不符的信用證；延交貨物等現象。
（3）貿易經驗。一個具有國際貿易經驗的貿易對象至關重要。
（4）資信情況。所調查對方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面，資金指的是企業(yè)的注冊資金、實收資金、公積金、其他財產及資產債務的情況等。信用是指企業(yè)的經營作風，履約守信用等。這些情況對客戶要求作經銷、代理、包銷、寄售等業(yè)務做出決定時是十分重要的。
（5）經營范圍。調查對方的經營范圍也是較重要的，同時還要調查經營的性質，如代理商、零售商、批發(fā)商、實用戶等。
（6）經營能力。該企業(yè)每年的經營金額、銷售渠道、貿易關系、經營做法等。
（7）往來銀行名稱。了解對方往來銀行的名稱、地址同樣重要。
（四）信用調查的對象
凡是同該貿易業(yè)務有關的從事商業(yè)行為的對方，都應進行不同程度的信用調查，大致包括：
（1）調查國外賣方（包括出口商和制造商）。在進口業(yè)務中，很容易出現下述幾種不利的情況：貨物的品質規(guī)格與合同不符，貨物的品質粗劣或品質不良；不正常的拖延裝船；遇到價格上漲趨勢，故意不履行契約等。所以，對國外供應商的調查對進口業(yè)務十分重要。
（2）調查國外買方。在出口業(yè)務中，國外買方即使使用開立信用證的支付方式，也有很多信用風險。例一，當該項產品價格下跌時，買方任意決定“不開立信用證”雖然開立信用證的直接當事人是買方的往來銀行（開證行）但是買方未向開證行交付開證申請，我國出口公司也不會指控對方的銀行，所以，象這種情況，就屬典型的買方違約。例二，有些國外買方，商業(yè)道德和信用惡劣，故意開立與合同不符的但僅對自己有利的信用證，這就會給賣方帶來一定損失。