跟其他行業(yè)的殘酷競爭相比，旅游界的職業(yè)經理人是幸運的。大學畢業(yè)進入一家規(guī)模中等的旅行社，先做導游，再做計調，不用三五年就有可能升遷做經理。而一些頭腦活絡、手里又掌握客戶資源的，則有更多的機會在業(yè)內流動，或者自立門戶做老總。這樣的前景，對于立志投身旅游業(yè)的年輕人，無疑具有極大的誘惑?！ ?BR> 不過，旅游業(yè)終究逃脫不了產業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。隨著競爭的加劇和行業(yè)集中度的提高，旅行社“小、散、亂、弱”的格局終會改變。而旅游經理人邁向成功的道路，也會愈益艱辛。面對未來旅游市場的激烈競爭，怎樣才能做一個成功的旅游經理人呢？2005年5月12日，筆者應蘇州大學旅游系王專博士的邀請，赴該校做了一次有關演講。下面，筆者節(jié)選部分內容整理發(fā)表，以期對即將和正在邁入旅游業(yè)的后來者有所啟發(fā)。原文如下：
再過一年時間，在座各位就要進入旅游界，成為職業(yè)的旅游經理人。中國目前的旅游業(yè)態(tài)，正在孕育著深刻的變化。大家在未來的加盟一定會加速這種變化。事實上，王專博士和蘇州大學旅游系幾位同仁創(chuàng)辦的同程網，就正在改變中國旅游電子商務的基本形態(tài)。今天我不想講理論，主要結合自己多年來的工作實踐，將我做市場的點滴經驗和一些思考，跟各位做一個交流?！ ?BR> 一、成功者勇字當頭
作為職業(yè)經理人，誰都渴望成功。怎樣才能成功呢？當然有許多條件。但我認為首要的是勇字當頭。做市場就是要不怕困難，一往無前。大家以后走上工作崗位，會遇到許多挫折和坎坷，但是不必太當回事，應該始終保持一種激情和信念。多年來我接觸過不少行業(yè)的成功人士，以我的觀察，成功的人身上都有一些共性的東西，就是特別有勇氣和激情，做起事情來很投入，很狂熱。成功的人不一定是智商的，但一定是意志最堅定、最有韌勁的。對于自己認定的東西不容易動搖，特別能堅持。
二、大格局是一種視野
我們研究市場問題，要善于“化繁為簡”，一下子抓住市場的要害。我們中國人在這方面是非常智慧、非常有天賦的。國學大師季羨林先生有個觀點，他說西方思維是通過“推理”一步步接近真理，而東方思維是通過“領悟”，跨越中間過程“直達”真理。我們要多多培養(yǎng)自己的領悟能力。其實，任何高深復雜的理論，都可以概括為一句話。比如營銷，核心問題就是“需求”。你發(fā)現了需求，創(chuàng)造了需求，滿足了需求，就有市場。我是做電視記者出身的，電視新聞寫作有個詞叫“#導游證考試# #怎樣做一個成功的旅游經理人？#”，就是再復雜再重要的新聞，都可以用一句“#導游證考試# #怎樣做一個成功的旅游經理人？#”說清楚。多年前《新華日報》在頭版發(fā)了一篇報道，是關于春蘭集團老總陶建幸的訪談。記者問他，你覺得做市場最重要的是什么？陶總回答就是四個字：“投其所好”。他在另外一個場合還說過一句很精彩的話：“能把復雜的問題用簡單化思維去處理，這是人的的成功?！?BR> 三、培養(yǎng)*性思維
做市場要有一種*性的思維，才能取得比較大的成功。*性思維，圖謀的不是改良，而是變革。是“無中生有”。是徹底的改變。它在本質上是一種富有前瞻性的戰(zhàn)略性思維，來自于決策者對于產業(yè)未來變動趨勢的深刻洞察。你如果不能對這一點有所認識，只是簡單地模仿別人表面的東西，是很難在市場競爭中取勝的。以前有句話叫做“人無我有，人有我新”。第一句話我贊成。第二句話我覺得有問題。你憑什么認為自己一定能做得比別人更好更新？這是一種藐視別人智力的說法。實際上，要在別人已有的基礎上做得更好，是很困難的。正確的做法，應該是盡量去做別人不做的事情，而且要做得跟別人不同。孫子兵法講，“攻無不克，攻其所不守?！弊鍪袌鰬摷袃?yōu)勢資源，進入一塊相對空白的市場空隙，這樣才能形成一種強勢地位。比如攜程，它的商業(yè)模式跟傳統(tǒng)旅行社就完全不同。而且它所針對的自助游市場，正是傳統(tǒng)旅行社所不重視的。所以，這塊市場一旦啟動起來，傳統(tǒng)旅行社很難跟它競爭。同樣，我現在特別關注同程網，也是因為它的“同程網上旅游交易平臺”這個虛擬市場空間，有可能在未來*旅行社的傳統(tǒng)交易模式，改變旅行社的交易習慣.
四、用心感知消費者
市場發(fā)展到今天，只是產品質量好已經很難滿足消費者的需求。要真正做好市場，必須超越產品的物質層面，深入研究消費者精神層面的東西。以我多年來的個人閱歷，我認為其實一個人在許多時候并不真正清楚自己需要什么。人對自己真實需求的感知，常常是模糊的。因此，我們要善于體察人性，用心去感知消費者。要仔細分析消費者的價值觀、生活形態(tài)和文化心理，要一直深入研究到消費者的潛意識。
五、找準賣點有效傳播
市場調研是營銷工作的基礎，這是一個常識。我們曾經花費一百多萬元做了三年的全國旅游市場調查，案例我已發(fā)布在網上。不過，有一個重要結論因為怕引起誤解我沒有寫。這個結論就是，僅僅通過定量調查的方式，是很難了解消費者對于產品的真實感受的。必須結合定性分析，運用我們的理性思辨能力，深入思考和仔細辨析。
六、掌握資訊注重均衡
在未來，旅游營銷管理的發(fā)展方向，將從目前的完善各種服務功能，逐步轉變?yōu)榻⒑蛽碛械馁Y訊體系。現在，許多旅游企業(yè)都開始將自己的業(yè)務數字化，以求節(jié)約成本和扁平化擴大與消費者的接觸面。因此，旅游經理人要謀求自身的競爭優(yōu)勢，必須懂得如何掌握資訊。但是這里有個難題，就是我們面對“海量信息”怎么辦。比如互聯網，全世界每天大約新增一百多萬個網頁，信息實在太多了。大家每天上網閱讀和下載大量資料，有些人甚至養(yǎng)成了所謂的“下載癖”。但是，過量信息會使人迷茫，使人變得不知所措。這就涉及到如何獲取資訊的方法問題。
最后一點，要特別注意學習和研究我們所不熟悉的各種新知識新理論。人都有一種思維慣性，對于自己熟悉的領域比較“戀?！?。俗話說，“興趣是的老師”。自己喜歡的東西，人會自覺自愿地去鉆研和學習，從而不斷地強化自己在某一方面的優(yōu)勢。而對于自己不熟悉、不喜歡的東西，會覺得枯燥乏味，有一種本能的抗拒心理。但是，要做一個成功的旅游經理人，我們必須硬起頭皮來學習和研究自己所不熟悉的許多東西，雖然剛開始的時候會覺得費勁又吃力。生物學上有一種現象叫做“特化”，意思是說，動物的某一功能過度發(fā)達，會影響均衡，結果反而不利于這個物種的進化。作為一個理性的職業(yè)經理人，我們除了對本行業(yè)、本專業(yè)的理論知識要有透徹研究，還必須閱歷豐富，涉獵廣泛，千萬不能變成“跛腳鴨”。
再過一年時間，在座各位就要進入旅游界，成為職業(yè)的旅游經理人。中國目前的旅游業(yè)態(tài)，正在孕育著深刻的變化。大家在未來的加盟一定會加速這種變化。事實上，王專博士和蘇州大學旅游系幾位同仁創(chuàng)辦的同程網，就正在改變中國旅游電子商務的基本形態(tài)。今天我不想講理論，主要結合自己多年來的工作實踐，將我做市場的點滴經驗和一些思考，跟各位做一個交流?！ ?BR> 一、成功者勇字當頭
作為職業(yè)經理人，誰都渴望成功。怎樣才能成功呢？當然有許多條件。但我認為首要的是勇字當頭。做市場就是要不怕困難，一往無前。大家以后走上工作崗位，會遇到許多挫折和坎坷，但是不必太當回事，應該始終保持一種激情和信念。多年來我接觸過不少行業(yè)的成功人士，以我的觀察，成功的人身上都有一些共性的東西，就是特別有勇氣和激情，做起事情來很投入，很狂熱。成功的人不一定是智商的，但一定是意志最堅定、最有韌勁的。對于自己認定的東西不容易動搖，特別能堅持。
二、大格局是一種視野
我們研究市場問題，要善于“化繁為簡”，一下子抓住市場的要害。我們中國人在這方面是非常智慧、非常有天賦的。國學大師季羨林先生有個觀點，他說西方思維是通過“推理”一步步接近真理，而東方思維是通過“領悟”，跨越中間過程“直達”真理。我們要多多培養(yǎng)自己的領悟能力。其實，任何高深復雜的理論，都可以概括為一句話。比如營銷，核心問題就是“需求”。你發(fā)現了需求，創(chuàng)造了需求，滿足了需求，就有市場。我是做電視記者出身的，電視新聞寫作有個詞叫“#導游證考試# #怎樣做一個成功的旅游經理人？#”，就是再復雜再重要的新聞，都可以用一句“#導游證考試# #怎樣做一個成功的旅游經理人？#”說清楚。多年前《新華日報》在頭版發(fā)了一篇報道，是關于春蘭集團老總陶建幸的訪談。記者問他，你覺得做市場最重要的是什么？陶總回答就是四個字：“投其所好”。他在另外一個場合還說過一句很精彩的話：“能把復雜的問題用簡單化思維去處理，這是人的的成功?！?BR> 三、培養(yǎng)*性思維
做市場要有一種*性的思維，才能取得比較大的成功。*性思維，圖謀的不是改良，而是變革。是“無中生有”。是徹底的改變。它在本質上是一種富有前瞻性的戰(zhàn)略性思維，來自于決策者對于產業(yè)未來變動趨勢的深刻洞察。你如果不能對這一點有所認識，只是簡單地模仿別人表面的東西，是很難在市場競爭中取勝的。以前有句話叫做“人無我有，人有我新”。第一句話我贊成。第二句話我覺得有問題。你憑什么認為自己一定能做得比別人更好更新？這是一種藐視別人智力的說法。實際上，要在別人已有的基礎上做得更好，是很困難的。正確的做法，應該是盡量去做別人不做的事情，而且要做得跟別人不同。孫子兵法講，“攻無不克，攻其所不守?！弊鍪袌鰬摷袃?yōu)勢資源，進入一塊相對空白的市場空隙，這樣才能形成一種強勢地位。比如攜程，它的商業(yè)模式跟傳統(tǒng)旅行社就完全不同。而且它所針對的自助游市場，正是傳統(tǒng)旅行社所不重視的。所以，這塊市場一旦啟動起來，傳統(tǒng)旅行社很難跟它競爭。同樣，我現在特別關注同程網，也是因為它的“同程網上旅游交易平臺”這個虛擬市場空間，有可能在未來*旅行社的傳統(tǒng)交易模式，改變旅行社的交易習慣.
四、用心感知消費者
市場發(fā)展到今天，只是產品質量好已經很難滿足消費者的需求。要真正做好市場，必須超越產品的物質層面，深入研究消費者精神層面的東西。以我多年來的個人閱歷，我認為其實一個人在許多時候并不真正清楚自己需要什么。人對自己真實需求的感知，常常是模糊的。因此，我們要善于體察人性，用心去感知消費者。要仔細分析消費者的價值觀、生活形態(tài)和文化心理，要一直深入研究到消費者的潛意識。
五、找準賣點有效傳播
市場調研是營銷工作的基礎，這是一個常識。我們曾經花費一百多萬元做了三年的全國旅游市場調查，案例我已發(fā)布在網上。不過，有一個重要結論因為怕引起誤解我沒有寫。這個結論就是，僅僅通過定量調查的方式，是很難了解消費者對于產品的真實感受的。必須結合定性分析，運用我們的理性思辨能力，深入思考和仔細辨析。
六、掌握資訊注重均衡
在未來，旅游營銷管理的發(fā)展方向，將從目前的完善各種服務功能，逐步轉變?yōu)榻⒑蛽碛械馁Y訊體系。現在，許多旅游企業(yè)都開始將自己的業(yè)務數字化，以求節(jié)約成本和扁平化擴大與消費者的接觸面。因此，旅游經理人要謀求自身的競爭優(yōu)勢，必須懂得如何掌握資訊。但是這里有個難題，就是我們面對“海量信息”怎么辦。比如互聯網，全世界每天大約新增一百多萬個網頁，信息實在太多了。大家每天上網閱讀和下載大量資料，有些人甚至養(yǎng)成了所謂的“下載癖”。但是，過量信息會使人迷茫，使人變得不知所措。這就涉及到如何獲取資訊的方法問題。
最后一點，要特別注意學習和研究我們所不熟悉的各種新知識新理論。人都有一種思維慣性，對于自己熟悉的領域比較“戀?！?。俗話說，“興趣是的老師”。自己喜歡的東西，人會自覺自愿地去鉆研和學習，從而不斷地強化自己在某一方面的優(yōu)勢。而對于自己不熟悉、不喜歡的東西，會覺得枯燥乏味，有一種本能的抗拒心理。但是，要做一個成功的旅游經理人，我們必須硬起頭皮來學習和研究自己所不熟悉的許多東西，雖然剛開始的時候會覺得費勁又吃力。生物學上有一種現象叫做“特化”，意思是說，動物的某一功能過度發(fā)達，會影響均衡，結果反而不利于這個物種的進化。作為一個理性的職業(yè)經理人，我們除了對本行業(yè)、本專業(yè)的理論知識要有透徹研究，還必須閱歷豐富，涉獵廣泛，千萬不能變成“跛腳鴨”。