一、商務口頭交際中無聲語的作用
（一）補充有聲言語
在有聲言語還沒有把意思表達得很清楚、很具體、很完整的時候，無聲語言的運用如果恰到好處的話，就會有效地傳達主體的意旨，將主體心中想說而由于種種原因沒有說出的話，通過這種間接的方式自覺或不自覺地表達出來。例如你參加某公司的招聘考試，面試之后，主考官漫不經心地把手伸給你，并說：“我們會告訴你消息的”。聰明的你綜合考官的言行，察“言”觀色，應該馬上得出這樣的判斷，錄取的希望渺茫，因為他那純屬敷衍的握手和不痛不癢的套話已經表明他對你缺乏興趣。但是，如果主考官談話之后站了起來，熱情地同你握手，甚至送你走出辦公室的門，甚至給你按下電梯的電鈕，說:“等著吧，我們一定會告訴你消息的!”很顯然，考官的動作表明他對你比較滿意，你確實可以等待該單位的消息或作進一步的努力。又如：某某采購員出差到外省，順便到一位親戚家做客，親戚關心地問：“你家小紅長多高了？”采購員回答:“長這么高了?！蓖瑫r用手在自己的額頭那兒比劃一下。親戚高興地說:“喲，快趕上你了，長得真快啊?！薄斑@么高”是個模糊概念，手一比就具體了，對方心里就有數(shù)了。你去商店買貨，隔著柜臺看不清品牌，于是對營業(yè)員說:“請拿那一種看看?！蓖瑫r用手指向自己需要的品牌，“那一種”的含義就具體化了。
（二）強化有聲言語
在某些情況下，僅僅使用有聲言語是不夠的，這時無聲言語的使用就成為必要，通過無聲言語，使主體所表達的信息向深度和廣度轉化，從而強化主體信息表達的感染力。
這種起強化作用的無聲言語，可分為自覺或不自覺兩種:
1.說話的同時，不自覺地用體態(tài)語來加強表達效果。例如某人工作到深夜，終于抵擋不住瞌睡蟲的進攻，說:“我要睡覺了!”與此同時，打一個哈欠或伸一個懶腰。見到此景此情，一個有同情心的人大概不會阻攔他上床休息。又如我們平?？诶锖?“來呀，快來呀”時，會自然地做一個招手的動作；對別人說“再見”時，會同時做出揮手的動作；營業(yè)員在回答顧客“對不起，這種毛衣前兩天賣完了”時會習慣性地做一個雙手一攤、肩膀一聳的動作。這些動作，都印證和強化了有聲言語的內容。
2.為了強化有聲言語，有時候還須主動設計無聲言語，這就顯示了人的主觀能動性，體現(xiàn)了主體的創(chuàng)造才能。例如：小王的經理的夫人不幸因車禍去世，小王前往經理家去參加追悼會時，便自覺地換下他那件紅色的休閑服而穿上一套深藍色的西服。這種深色的西服，與追悼會上肅穆、莊重、沉痛的氣氛是協(xié)調的。如果小王再向經理說一些表示哀悼、安慰的話，并緊緊握住經理的手說:“x 經理，請節(jié)哀?！蹦敲?，可以斷定，小王在這次追悼會上的表現(xiàn)是十分得體的。他的著裝、握手等無聲言語強化了他的明智和同情心。又如，某服裝公司一業(yè)務員和一家大商場服裝部經理談生意。這位服裝部經理認定服裝公司的這批貨大有賺頭，但他不動聲色，假裝缺乏興趣地說:“我們服裝部這個季度的貨都已經進滿了，各種款式、面料和檔次的服裝都有，完全可以不進貨了。但是您辛辛苦苦從上海趕來，算是看得上我們商場。這樣吧，這批貨我們訂下，但我們只能出18萬，算交個朋友吧。”可上海服裝公司那位業(yè)務員也是商海老手了，聽到這番話，馬上站起來，說：“既然如此，我們一切免談，打擾了?！币贿呎f，一邊從談判桌上抓起公文包，轉身要走。這位服裝部經理連忙攔住他，忙不迭地說:“別走，別走，一切好商量嘛，坐下再談，好好談?！弊罱K雙方以25萬元成交。在這場商戰(zhàn)中，業(yè)務員抓起公文包要走，顯然是故作姿態(tài)。但他這套無聲言語，卻重重地敲了服裝部經理一棒，致使正在打著如意算盤的經理趕快賠小心，說好話。就這樣，業(yè)務員扭轉了被動局面，抓住了談判的主動權。又如，在宴席上，某廠銷售科經理已不勝酒力，為了避免酒后吐真言，將銷售的底價透露給客戶，在對方強大的敬酒攻勢下，堅決地搖頭，說:“不喝了，我實在不能再喝了。”同時，將酒杯倒扣在桌上。這樣，對方只好停止勸酒。將酒杯倒放這樣小小的一個動作，就強化了拒不喝酒的決心和意志。令人知難而退。
（三）取代有聲言語
在一些特定的場合，無聲言語可以不依附有聲言語而獨立傳情達意，表現(xiàn)主體的思想情感。甚至用無聲言語才是選擇，這的確是“此時無聲勝有聲”了。
有時買賣雙方在公共場所洽談生意，為了不讓外人了解內情，就用手勢來討價還價，最后擊掌成交。又如你到商場購物時得到服務員的“微笑服務”，想必你會加深對這家商場的好感，顯示出強烈的購買欲。
人的情感是非常復雜、細膩、微妙的。有時候用言語來表達是困難的、笨拙的，而無聲言語在傳情達意時則較有聲言語便利得多。熱戀中的情人，更多的時候是用眼睛、用手傳情；朋友唱完一曲卡拉OK，大家用熱烈的掌聲表示贊賞；運動場上，運動員沒有取得預期的成績，難受得哭了，這時教練或隊友用雙手擁抱他，以示安慰和鼓勵，這個動作表達的意思，也不是一句“別難過”所能包含的。
（四）塑造美的形象
有聲言語能顯示主體的文化程度、個性特征，展示主體的個性魅力。但是，若想成為一位紳士或淑女，光是從容、流利、幽默、機智、得體的談吐還是不夠的，還需要無聲言語的密切配合。
例如服飾。商業(yè)社會注重包裝，強調形式美。參加商業(yè)談判時，如果你隨隨便便，將一件已穿了半個月的不干不凈的休閑服穿在身上和對方洽談，恐怕難以引起對方的好感。如果你稍加修飾，西裝革履，顯得整潔大方，談判的結果也許要好得多。
又如步態(tài)。如果你走路沉穩(wěn)，不急不緩，不搖不擺，給人以沉著、自信、干練的感覺，客戶肯定會相信你的實力，不敢低估您的水平。
又如生活習慣。不隨地吐痰是一個人應當遵守的公德，然而許多人不以為然，照吐不誤，不吐不快。據報載，一家食品廠欲與一外商合資經營，當該廠廠長與外方經理視察食品車間時，中方廠長吐了一口痰，并用鞋擦去，外方經理見此，不禁皺眉。就這樣，幾百萬元美元的外資就流失了。
因此，商務人員必須時時刻刻注重自己的形象，塑造一尊美的自我形象，讓更多的人愿意走近你，和你交朋友，談生意。
二、商務口頭交際中無聲言語的運用原則
(一) 一致性原則
無聲言語必須與有聲言語所傳達的信息保持一致。例如你在談判時說己方十分重視這次談判，可你在談判時不是東張西望就是閉目養(yǎng)神，無聲言語與有聲言語間出現(xiàn)了矛盾，明顯地表現(xiàn)出你的缺乏誠意和對對方的不尊敬，這樣勢必會破壞你的聲譽，對日后的商務活動造成不利影響。
（二）明確性原則
無聲言語作為一種信息，必須明確，所表達的意思絕不能模糊；無聲言語的明確性，既要從主體著眼，也要考慮接受者的情況，因為有時主體認為是明確的無聲言語，而接受者都可能百思不得其解。
例如某個外貿工作人員到內地采購出口土產，與鄉(xiāng)下老農談生意，在價格談妥時口吐“OK”，右手做出“OK”的手勢。可憐這位老農既聽不懂洋話，也不明白引進的洋手勢，反而認為對方在嘲弄自己。這樣，已經談成的生意竟砸了鍋。
（三）協(xié)調性原則
用無聲言語傳輸信息時，必須與言語環(huán)境保持協(xié)調。要根據交際的場合。交際的內容和主體的身份恰當?shù)厥褂谩Ｖ欣夏耆瞬灰休p挑的動作表情，青少年不要故作老成持重。在喜慶的場合要興高采烈，甚至可以翩翩起舞，但在嚴肅、莊重的場合，就不能高聲談笑，手舞足蹈。
（四）適度性原則
任何事情都會“過猶不及”，動用無聲言語進行交際，也要把握分寸，不要過量，不要喧賓奪主，而將有聲言語淹沒在你不停變換的姿態(tài)、手勢、表情、服飾中去。如果每句話都用上一個表情或動作，搔首弄眉，手舞足蹈，反而會弄巧成拙，令人反感。
（五）優(yōu)化性原則
優(yōu)化作用是指在人際溝通中，信息所引起的社會效果。由發(fā)送者通過無聲言語傳輸給接受者，能理解他人的情感，樂于相互交流，并且雙方滿意，這就是社會心理學中的所謂人際歡喜與吸引，這是交際美產生的前提條件。無聲言語的任何一種簡單形式，如打招呼、微笑、握手等，都會成為人與人之間的一座特殊的橋梁、無形的紐帶，使信息傳遞達到效果。
優(yōu)化，又是一個美學范疇，它要求無聲言語必須是優(yōu)美的。不雅的無聲言語會有損于說話人的形象，如有些應聘者參加公司的面試時，彎腰駝背，頭抬不起，不敢正視考官，回答提問時扭扭捏捏，一會兒抓頭皮，一會兒弄衣角。這些無聲言語，既不大方，又不美觀，給人一種窩囊、狼狽之感，公司肯定不會錄用。
實踐證明，優(yōu)雅的無聲言語可以通過有意識地學習達到。我們可以從書本上得到各種關于服飾、體態(tài)語方面的知識；也可以模仿影視作品中的那些謙謙君子的紳士風度和窈窕淑女的大家閨秀風范。我們還要在生活中向他人優(yōu)雅的無聲言語學習，學習他的某個動作、走路的姿態(tài)等等。通過學習和精心設計，你一定會優(yōu)化自身的無聲言語，體現(xiàn)出你的修養(yǎng)、風度、個性和魅力。
（一）補充有聲言語
在有聲言語還沒有把意思表達得很清楚、很具體、很完整的時候，無聲語言的運用如果恰到好處的話，就會有效地傳達主體的意旨，將主體心中想說而由于種種原因沒有說出的話，通過這種間接的方式自覺或不自覺地表達出來。例如你參加某公司的招聘考試，面試之后，主考官漫不經心地把手伸給你，并說：“我們會告訴你消息的”。聰明的你綜合考官的言行，察“言”觀色，應該馬上得出這樣的判斷，錄取的希望渺茫，因為他那純屬敷衍的握手和不痛不癢的套話已經表明他對你缺乏興趣。但是，如果主考官談話之后站了起來，熱情地同你握手，甚至送你走出辦公室的門，甚至給你按下電梯的電鈕，說:“等著吧，我們一定會告訴你消息的!”很顯然，考官的動作表明他對你比較滿意，你確實可以等待該單位的消息或作進一步的努力。又如：某某采購員出差到外省，順便到一位親戚家做客，親戚關心地問：“你家小紅長多高了？”采購員回答:“長這么高了?！蓖瑫r用手在自己的額頭那兒比劃一下。親戚高興地說:“喲，快趕上你了，長得真快啊?！薄斑@么高”是個模糊概念，手一比就具體了，對方心里就有數(shù)了。你去商店買貨，隔著柜臺看不清品牌，于是對營業(yè)員說:“請拿那一種看看?！蓖瑫r用手指向自己需要的品牌，“那一種”的含義就具體化了。
（二）強化有聲言語
在某些情況下，僅僅使用有聲言語是不夠的，這時無聲言語的使用就成為必要，通過無聲言語，使主體所表達的信息向深度和廣度轉化，從而強化主體信息表達的感染力。
這種起強化作用的無聲言語，可分為自覺或不自覺兩種:
1.說話的同時，不自覺地用體態(tài)語來加強表達效果。例如某人工作到深夜，終于抵擋不住瞌睡蟲的進攻，說:“我要睡覺了!”與此同時，打一個哈欠或伸一個懶腰。見到此景此情，一個有同情心的人大概不會阻攔他上床休息。又如我們平?？诶锖?“來呀，快來呀”時，會自然地做一個招手的動作；對別人說“再見”時，會同時做出揮手的動作；營業(yè)員在回答顧客“對不起，這種毛衣前兩天賣完了”時會習慣性地做一個雙手一攤、肩膀一聳的動作。這些動作，都印證和強化了有聲言語的內容。
2.為了強化有聲言語，有時候還須主動設計無聲言語，這就顯示了人的主觀能動性，體現(xiàn)了主體的創(chuàng)造才能。例如：小王的經理的夫人不幸因車禍去世，小王前往經理家去參加追悼會時，便自覺地換下他那件紅色的休閑服而穿上一套深藍色的西服。這種深色的西服，與追悼會上肅穆、莊重、沉痛的氣氛是協(xié)調的。如果小王再向經理說一些表示哀悼、安慰的話，并緊緊握住經理的手說:“x 經理，請節(jié)哀?！蹦敲?，可以斷定，小王在這次追悼會上的表現(xiàn)是十分得體的。他的著裝、握手等無聲言語強化了他的明智和同情心。又如，某服裝公司一業(yè)務員和一家大商場服裝部經理談生意。這位服裝部經理認定服裝公司的這批貨大有賺頭，但他不動聲色，假裝缺乏興趣地說:“我們服裝部這個季度的貨都已經進滿了，各種款式、面料和檔次的服裝都有，完全可以不進貨了。但是您辛辛苦苦從上海趕來，算是看得上我們商場。這樣吧，這批貨我們訂下，但我們只能出18萬，算交個朋友吧。”可上海服裝公司那位業(yè)務員也是商海老手了，聽到這番話，馬上站起來，說：“既然如此，我們一切免談，打擾了?！币贿呎f，一邊從談判桌上抓起公文包，轉身要走。這位服裝部經理連忙攔住他，忙不迭地說:“別走，別走，一切好商量嘛，坐下再談，好好談?！弊罱K雙方以25萬元成交。在這場商戰(zhàn)中，業(yè)務員抓起公文包要走，顯然是故作姿態(tài)。但他這套無聲言語，卻重重地敲了服裝部經理一棒，致使正在打著如意算盤的經理趕快賠小心，說好話。就這樣，業(yè)務員扭轉了被動局面，抓住了談判的主動權。又如，在宴席上，某廠銷售科經理已不勝酒力，為了避免酒后吐真言，將銷售的底價透露給客戶，在對方強大的敬酒攻勢下，堅決地搖頭，說:“不喝了，我實在不能再喝了。”同時，將酒杯倒扣在桌上。這樣，對方只好停止勸酒。將酒杯倒放這樣小小的一個動作，就強化了拒不喝酒的決心和意志。令人知難而退。
（三）取代有聲言語
在一些特定的場合，無聲言語可以不依附有聲言語而獨立傳情達意，表現(xiàn)主體的思想情感。甚至用無聲言語才是選擇，這的確是“此時無聲勝有聲”了。
有時買賣雙方在公共場所洽談生意，為了不讓外人了解內情，就用手勢來討價還價，最后擊掌成交。又如你到商場購物時得到服務員的“微笑服務”，想必你會加深對這家商場的好感，顯示出強烈的購買欲。
人的情感是非常復雜、細膩、微妙的。有時候用言語來表達是困難的、笨拙的，而無聲言語在傳情達意時則較有聲言語便利得多。熱戀中的情人，更多的時候是用眼睛、用手傳情；朋友唱完一曲卡拉OK，大家用熱烈的掌聲表示贊賞；運動場上，運動員沒有取得預期的成績，難受得哭了，這時教練或隊友用雙手擁抱他，以示安慰和鼓勵，這個動作表達的意思，也不是一句“別難過”所能包含的。
（四）塑造美的形象
有聲言語能顯示主體的文化程度、個性特征，展示主體的個性魅力。但是，若想成為一位紳士或淑女，光是從容、流利、幽默、機智、得體的談吐還是不夠的，還需要無聲言語的密切配合。
例如服飾。商業(yè)社會注重包裝，強調形式美。參加商業(yè)談判時，如果你隨隨便便，將一件已穿了半個月的不干不凈的休閑服穿在身上和對方洽談，恐怕難以引起對方的好感。如果你稍加修飾，西裝革履，顯得整潔大方，談判的結果也許要好得多。
又如步態(tài)。如果你走路沉穩(wěn)，不急不緩，不搖不擺，給人以沉著、自信、干練的感覺，客戶肯定會相信你的實力，不敢低估您的水平。
又如生活習慣。不隨地吐痰是一個人應當遵守的公德，然而許多人不以為然，照吐不誤，不吐不快。據報載，一家食品廠欲與一外商合資經營，當該廠廠長與外方經理視察食品車間時，中方廠長吐了一口痰，并用鞋擦去，外方經理見此，不禁皺眉。就這樣，幾百萬元美元的外資就流失了。
因此，商務人員必須時時刻刻注重自己的形象，塑造一尊美的自我形象，讓更多的人愿意走近你，和你交朋友，談生意。
二、商務口頭交際中無聲言語的運用原則
(一) 一致性原則
無聲言語必須與有聲言語所傳達的信息保持一致。例如你在談判時說己方十分重視這次談判，可你在談判時不是東張西望就是閉目養(yǎng)神，無聲言語與有聲言語間出現(xiàn)了矛盾，明顯地表現(xiàn)出你的缺乏誠意和對對方的不尊敬，這樣勢必會破壞你的聲譽，對日后的商務活動造成不利影響。
（二）明確性原則
無聲言語作為一種信息，必須明確，所表達的意思絕不能模糊；無聲言語的明確性，既要從主體著眼，也要考慮接受者的情況，因為有時主體認為是明確的無聲言語，而接受者都可能百思不得其解。
例如某個外貿工作人員到內地采購出口土產，與鄉(xiāng)下老農談生意，在價格談妥時口吐“OK”，右手做出“OK”的手勢。可憐這位老農既聽不懂洋話，也不明白引進的洋手勢，反而認為對方在嘲弄自己。這樣，已經談成的生意竟砸了鍋。
（三）協(xié)調性原則
用無聲言語傳輸信息時，必須與言語環(huán)境保持協(xié)調。要根據交際的場合。交際的內容和主體的身份恰當?shù)厥褂谩Ｖ欣夏耆瞬灰休p挑的動作表情，青少年不要故作老成持重。在喜慶的場合要興高采烈，甚至可以翩翩起舞，但在嚴肅、莊重的場合，就不能高聲談笑，手舞足蹈。
（四）適度性原則
任何事情都會“過猶不及”，動用無聲言語進行交際，也要把握分寸，不要過量，不要喧賓奪主，而將有聲言語淹沒在你不停變換的姿態(tài)、手勢、表情、服飾中去。如果每句話都用上一個表情或動作，搔首弄眉，手舞足蹈，反而會弄巧成拙，令人反感。
（五）優(yōu)化性原則
優(yōu)化作用是指在人際溝通中，信息所引起的社會效果。由發(fā)送者通過無聲言語傳輸給接受者，能理解他人的情感，樂于相互交流，并且雙方滿意，這就是社會心理學中的所謂人際歡喜與吸引，這是交際美產生的前提條件。無聲言語的任何一種簡單形式，如打招呼、微笑、握手等，都會成為人與人之間的一座特殊的橋梁、無形的紐帶，使信息傳遞達到效果。
優(yōu)化，又是一個美學范疇，它要求無聲言語必須是優(yōu)美的。不雅的無聲言語會有損于說話人的形象，如有些應聘者參加公司的面試時，彎腰駝背，頭抬不起，不敢正視考官，回答提問時扭扭捏捏，一會兒抓頭皮，一會兒弄衣角。這些無聲言語，既不大方，又不美觀，給人一種窩囊、狼狽之感，公司肯定不會錄用。
實踐證明，優(yōu)雅的無聲言語可以通過有意識地學習達到。我們可以從書本上得到各種關于服飾、體態(tài)語方面的知識；也可以模仿影視作品中的那些謙謙君子的紳士風度和窈窕淑女的大家閨秀風范。我們還要在生活中向他人優(yōu)雅的無聲言語學習，學習他的某個動作、走路的姿態(tài)等等。通過學習和精心設計，你一定會優(yōu)化自身的無聲言語，體現(xiàn)出你的修養(yǎng)、風度、個性和魅力。