交易磋商是買賣雙方為買賣商品，對(duì)交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商以達(dá)成交易的過(guò)程，通常稱為談判。在國(guó)際貿(mào)易中，這是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)。因?yàn)榻灰状枭淌呛炗喓贤幕A(chǔ)，沒(méi)有交易磋商就沒(méi)有買賣合同。交易磋商工作的好壞，直接影響到合同的簽訂及以后的履行，關(guān)系到雙方的經(jīng)濟(jì)利益，必須認(rèn)真做好這項(xiàng)工作。
交易磋商的程序可概括為四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。
一、詢盤
指交易的一方準(zhǔn)備購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買賣該商品的有關(guān)交易條件。
詢盤的內(nèi)容可涉及：價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問(wèn)價(jià)格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價(jià)。
在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，有時(shí)一方發(fā)出的詢盤表達(dá)了與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方接到詢盤后及時(shí)發(fā)出有效的發(fā)盤，以便考慮接受與否。也有的詢盤只是想探詢一下市價(jià)，詢問(wèn)的對(duì)象也不限于一人，發(fā)出詢盤的一方希望對(duì)方開出估價(jià)單。這種估價(jià)單不具備發(fā)盤的條件，所報(bào)出的價(jià)格也僅供參考。
二、發(fā)盤
在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒(méi)有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”。
1.發(fā)盤的定義及具備的條件。
根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》(后面簡(jiǎn)稱公約)第14條“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定”。對(duì)于這個(gè)宣言，可以看出一個(gè)發(fā)盤的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件：
(1)向一個(gè)或一個(gè)以上的特寫人提出：發(fā)盤必須指定可以表示接受的受盤人。受盤人可以是一個(gè)，也可以指定多個(gè)。不指定受盤人的發(fā)盤，僅應(yīng)視為發(fā)盤的邀請(qǐng)，或稱邀請(qǐng)做出發(fā)盤。
(2)表明訂立合同的意思：發(fā)盤必須表明嚴(yán)肅的訂約意思，即發(fā)盤應(yīng)該表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)，將按發(fā)盤條件承擔(dān)與受盤人訂立合同的法律責(zé)任。這種意思可以用“發(fā)盤”遞盤等術(shù)語(yǔ)加以表明，也可不使用上述或類似上述術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)句，而按照當(dāng)時(shí)談判情形，或當(dāng)事人之間以往的業(yè)務(wù)交往情況或雙方已經(jīng)確立的習(xí)慣做法來(lái)確定。
(3)發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定：發(fā)盤內(nèi)容的確定性體現(xiàn)在發(fā)盤中的列的條件是否是完整的、明確的和終局的。
(4)送達(dá)受盤人。發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。
上述四個(gè)條件，是《公約》對(duì)發(fā)盤的基本要求，也可稱為構(gòu)成發(fā)盤的四個(gè)要素。
2.發(fā)盤的撤回和撤銷
《公約》第15條對(duì)發(fā)盤生效時(shí)間作了明確規(guī)定：“發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效”。那么，發(fā)盤在未被送達(dá)受盤人之前，如發(fā)盤人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會(huì)產(chǎn)生發(fā)盤的撤回和撤銷的問(wèn)題在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)、阻止它的生效。而撤消是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。
《公約》第15條第2款規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人”。
根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，其條件是：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：
(1)發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。
(2)受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。
這一款規(guī)定了不可撤銷的兩種情況：一、是發(fā)盤人規(guī)定了有效期，即在有效期內(nèi)不能撤銷。如果沒(méi)有規(guī)定有效期，但以其它方式表示發(fā)盤不可撤銷，如在發(fā)盤中使用了“不可撤銷”字樣，那么在合理時(shí)間內(nèi)也不能撤銷。二、是受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動(dòng)。
關(guān)于發(fā)盤失效問(wèn)題，[公約]第17條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止?！边@就是說(shuō)，當(dāng)受盤人不接受發(fā)盤的內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時(shí)，原發(fā)盤就失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。
此外，在貿(mào)易實(shí)務(wù)中還有以下三種情況造成發(fā)盤的失效：
(1)發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。
(2)發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。
(3)其它方面的問(wèn)題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡、法人破產(chǎn)等特殊情況。
三、還盤
受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進(jìn)一步磋商交易，對(duì)發(fā)盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來(lái)，就構(gòu)成還盤。
還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。
還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕。還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。
四、接受
所謂接受，就是交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行為向?qū)Ψ奖硎就?。法律上將接受稱作承諾。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。對(duì)有關(guān)接受，問(wèn)題在[公約]中也作了較明確的規(guī)定。
根據(jù)[公約]的解釋，構(gòu)成有效的接受要具備以下4個(gè)條件：
1.接受必須是由受盤人做出其他人對(duì)發(fā)盤表示同意，不能構(gòu)成接受。這一條件與發(fā)盤的第一個(gè)條件是相呼應(yīng)的。發(fā)盤必須向特定的人發(fā)出，即表示發(fā)盤人愿意按發(fā)盤的條件與受盤人訂立合同，但并不表示他愿意按這些條件與任何人訂立合同。因此，接受也只能由受盤人做出，才具有效力。
2.受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書面的聲明向發(fā)盤人明確表示出來(lái)。另外，還可以用行為表示接受。
3.接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符，就是說(shuō)，接受應(yīng)是無(wú)條件的。但在業(yè)務(wù)中，常有這種情況，受盤人在答復(fù)中使用了接受的字眼，但以對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改這在法律上稱為有條件的接受，不能成為有效的接受，而屬于還盤。
4.接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。這一期限有雙重意義：一方面它約束發(fā)盤人，使發(fā)盤人承擔(dān)義務(wù)，在有效期內(nèi)不能任意撤消或修改發(fā)盤的內(nèi)容，過(guò)期則不再受其約束；另一方面，發(fā)盤人規(guī)定有效期，也是約束受盤人，只有在有效期內(nèi)做出接受，才有法律效力。
在國(guó)際貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致受盤的的接受通知有時(shí)晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為“遲到的接受”。對(duì)于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具法律效力。但也有例外的情況。[公約]第21條規(guī)定過(guò)期的接受在下列兩種情況下仍具有效力：
1.如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面的形式將此種意思通知受盤人。
2.如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。
五、簽訂合同
經(jīng)過(guò)交易磋商，一方的發(fā)盤或還盤被對(duì)方有效地接受后，就算達(dá)成了交易，雙方之間就建立了合同關(guān)系。在業(yè)務(wù)中，一般還要用書面形式將雙方的權(quán)力、義務(wù)明文規(guī)定下來(lái)，便于執(zhí)行，這就是所謂簽訂合同。
書面合同的作用一般可歸納為以下3點(diǎn)：
1.作為合同成立的證據(jù)
2.作為履行合同的依據(jù)
3.有時(shí)作為合同生效的條件
書面合同的內(nèi)容，可分為3部分：
約首：包括合同名稱，訂約雙方當(dāng)事人的名稱地址。有的合同還用序言形式說(shuō)明定約意圖并放在約首。
(1)本文：是合同的中心部分，具體列明交易的條件、條款，規(guī)定雙方當(dāng)事人的權(quán)力和義務(wù)。
(2)約尾：說(shuō)明合同的份數(shù)，使用的方案以及效力，訂約時(shí)間，地點(diǎn)，以及生效時(shí)間。
六、合同的履行
買賣雙方經(jīng)過(guò)交易磋商、達(dá)成協(xié)議后要簽訂書面合同，作為約束雙方權(quán)利和義務(wù)的依據(jù)。在國(guó)際貿(mào)易中，買賣合同一經(jīng)依法有效成立，有關(guān)當(dāng)事人必須履行合同規(guī)定的義務(wù)。所以，履行合同是當(dāng)事人雙方共同的責(zé)任。
1.出口合同的履行
在出口合同的履行過(guò)程中包括備貨、催證、審證、改證、租船訂艙、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、保險(xiǎn)、裝船和制單結(jié)匯等多種環(huán)節(jié)。其中又以貨(備貨)、證(催證、審證、改證)、船(租船訂艙)、款(制單結(jié)匯)4個(gè)環(huán)節(jié)最為重要。
備貨
備貨工作是指賣方根據(jù)出口合同的規(guī)定，按時(shí)、按質(zhì)、按量地準(zhǔn)備好應(yīng)交的貨物，并做好申請(qǐng)報(bào)驗(yàn)和領(lǐng)證工作。
(1)備貨
備貨是進(jìn)出口公司根據(jù)合同和信用證規(guī)定，向生產(chǎn)加工及倉(cāng)儲(chǔ)部門下達(dá)聯(lián)系單(有些公司稱其為加工通知單、或信用證分析單等)要求有關(guān)部門按聯(lián)系單的要求，對(duì)應(yīng)交的貨物進(jìn)行清點(diǎn)、加工整理、刷制運(yùn)輸標(biāo)志以及辦理申報(bào)檢驗(yàn)和領(lǐng)證等項(xiàng)工作。聯(lián)系單是各個(gè)部門進(jìn)行備貨、出運(yùn)、制單結(jié)匯的共同依據(jù)。在備貨工作中，應(yīng)注意經(jīng)下幾問(wèn)題：
a. 貨物的品質(zhì)、規(guī)格，應(yīng)按合同的要求核實(shí)，必要時(shí)應(yīng)進(jìn)行加工整理，以保證貨物的品質(zhì)、規(guī)格與合同規(guī)定一致。
b. 貨物的數(shù)量：應(yīng)保證滿足合同或信用證對(duì)數(shù)量的要求，備貨的數(shù)量應(yīng)適當(dāng)留有余地，備作裝運(yùn)時(shí)可能發(fā)生的調(diào)換和適應(yīng)艙容之用。
c. 貨物的包裝和嘜頭(運(yùn)輸標(biāo)志)：應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真檢查和核實(shí)，使之符合信用證的規(guī)定，并要做到對(duì)保護(hù)商品和適應(yīng)運(yùn)輸?shù)囊螅绨l(fā)現(xiàn)包裝不良或破壞，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行修或換裝。標(biāo)志應(yīng)按合同規(guī)定的式樣刷制。
d. 備貨時(shí)間：應(yīng)根據(jù)信用證規(guī)定，結(jié)合船期安排，以利于船貨銜接。
(2)報(bào)驗(yàn)
凡屬國(guó)家規(guī)定，或合同規(guī)定必經(jīng)中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)局檢驗(yàn)出證的商品，在貨物備齊后，應(yīng)向商品檢驗(yàn)局申請(qǐng)檢驗(yàn)，只有取得商檢局發(fā)給合格的檢驗(yàn)證書，海關(guān)才準(zhǔn)放行。凡經(jīng)檢驗(yàn)不合格的貨物，一律不得出口。
申請(qǐng)報(bào)驗(yàn)的手續(xù)是，凡需要法定檢驗(yàn)出口的貨物，應(yīng)填制“出口報(bào)驗(yàn)的申請(qǐng)單”，向商檢局辦理證件取驗(yàn)手續(xù)?！俺隹趫?bào)驗(yàn)申請(qǐng)單”的內(nèi)容一般包括：品名、規(guī)格、數(shù)量(或重量)、包裝、產(chǎn)地等項(xiàng)。如需有外文譯文時(shí)，應(yīng)注意中，外文內(nèi)容一致?！吧暾?qǐng)單”還應(yīng)附上合同信用證副本等有關(guān)單據(jù)，供商檢局檢驗(yàn)和發(fā)證時(shí)參考。
申請(qǐng)報(bào)驗(yàn)報(bào)驗(yàn)后，如出口公司發(fā)現(xiàn)“申請(qǐng)單”內(nèi)容填寫有誤，或因國(guó)外進(jìn)口人修改信用證以致貨物規(guī)格有變動(dòng)時(shí)，應(yīng)提出更改申請(qǐng)，并填寫“更改申請(qǐng)單”，說(shuō)明更改事項(xiàng)和更改原因。
貨物經(jīng)檢驗(yàn)合格，即由商檢局發(fā)給檢驗(yàn)證書，進(jìn)出口公司應(yīng)在檢驗(yàn)證書規(guī)定的有效期內(nèi)將貨物出運(yùn)。檢驗(yàn)證書的有效期，一般貨物是從發(fā)證之日起兩個(gè)月內(nèi)有效；鮮果、鮮蛋類為兩星期，植物檢疫為3星期內(nèi)有效；如超過(guò)有效期裝運(yùn)出口，應(yīng)向商檢局申請(qǐng)展期，并由商檢局進(jìn)行復(fù)驗(yàn)合格后才能出口。
催證、審證和改證
在履行以信用證付款的合同時(shí)，對(duì)信用證的掌握、管理和使用直接關(guān)系到我國(guó)對(duì)外政策的貫徹和收匯的安全。信用證的掌握、管理和使用主要包括催證、審證和改證等項(xiàng)內(nèi)容，這也是履行合同的一項(xiàng)重要工作。
(1)催證
如果在出口合同中買賣雙方約定采用信用證方式，買方應(yīng)嚴(yán)格按照合同的規(guī)定按開立信用證，這是賣方履約的前提。但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有時(shí)國(guó)外進(jìn)口商在市場(chǎng)發(fā)生變化或資金發(fā)生短缺的情況時(shí)，往往會(huì)拖延開證。對(duì)此，我們應(yīng)催促對(duì)方迅速辦理開證手續(xù)。特別是大宗商品交易或買方要求而特制的商品交易，更應(yīng)結(jié)合備貨情況及時(shí)進(jìn)行催證。必要時(shí)，也可請(qǐng)我駐外機(jī)構(gòu)或中國(guó)銀行協(xié)助代為催證。
2)審證
信用證是依據(jù)合同開立的，信用證內(nèi)容應(yīng)該是與合同條款一致的。但在實(shí)踐中，由于種種因素，如工作的疏忽、電文傳遞的錯(cuò)誤、貿(mào)易習(xí)慣的不同、市場(chǎng)行情的變化或進(jìn)口商有意用開證的主動(dòng)權(quán)加列有利于他方利益的條款等，往往會(huì)出現(xiàn)開立的信用證條款與合同規(guī)定不符。為確保收匯安全和合同順利執(zhí)行，防止導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)上和政治上對(duì)我不應(yīng)有的損失，我們應(yīng)該在國(guó)家對(duì)外政策的指導(dǎo)下，對(duì)不同國(guó)家、不同地區(qū)以及不同銀行的來(lái)證，依據(jù)合同進(jìn)行認(rèn)真的核對(duì)與審查。一般來(lái)說(shuō)，在審查國(guó)外來(lái)證時(shí)，應(yīng)考慮下列四個(gè)方面：
a. 政治上是否符合我國(guó)對(duì)外政策；
b. 對(duì)安全及時(shí)收匯是否有保障；
c. 對(duì)與我國(guó)貿(mào)易協(xié)定的國(guó)家的來(lái)證是否符合協(xié)定的規(guī)定；
d. 來(lái)證的條款是否符合合同規(guī)定，證內(nèi)所列條款，我方能否履行。
在實(shí)際業(yè)務(wù)中，銀行和進(jìn)出口公司共同承擔(dān)審證任務(wù)。其中，銀行著重審核開證行的政治背景、資信能力、付款責(zé)任和索匯路線等方面的內(nèi)容，進(jìn)出口公司則著重審核的內(nèi)容一般應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：
a. 政治性的審查：來(lái)證國(guó)家必須是與我國(guó)有經(jīng)濟(jì)往來(lái)的國(guó)家和地區(qū)，應(yīng)拒絕接受與我國(guó)無(wú)往來(lái)關(guān)系的國(guó)家和地區(qū)的來(lái)證。
來(lái)證各項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)符合我國(guó)方針政策，不得有歧視性內(nèi)容，否則應(yīng)根據(jù)不同情況向開證行交涉。
b. 開證銀行資信的審查：為了保證安全收匯，對(duì)開證行所在國(guó)家的政經(jīng)濟(jì)狀況、開證行的資信、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等必須進(jìn)行審查，對(duì)于資信不佳的銀行，應(yīng)酌情采取適當(dāng)措施。
c. 對(duì)信用證的性質(zhì)與開證行付款責(zé)任的審查：來(lái)證應(yīng)標(biāo)明“不可撤銷”的字樣。同時(shí)要證內(nèi)載有開證保證付款的文句。
對(duì)用些國(guó)家的來(lái)證，雖然注明有“不可撤銷”的字樣，但在證內(nèi)對(duì)開證行付款責(zé)任方面加列“限制性”條款或“保留”條件的條款，受益人必須特主意。如來(lái)證注明“以領(lǐng)到進(jìn)口許可證后通知時(shí)方能生效”，電報(bào)來(lái)證注明“另函詳”等類似文句，應(yīng)在接到上述生效通知書或信用證詳細(xì)條款后方能生效。
交易磋商的程序可概括為四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。
一、詢盤
指交易的一方準(zhǔn)備購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買賣該商品的有關(guān)交易條件。
詢盤的內(nèi)容可涉及：價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問(wèn)價(jià)格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價(jià)。
在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，有時(shí)一方發(fā)出的詢盤表達(dá)了與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方接到詢盤后及時(shí)發(fā)出有效的發(fā)盤，以便考慮接受與否。也有的詢盤只是想探詢一下市價(jià)，詢問(wèn)的對(duì)象也不限于一人，發(fā)出詢盤的一方希望對(duì)方開出估價(jià)單。這種估價(jià)單不具備發(fā)盤的條件，所報(bào)出的價(jià)格也僅供參考。
二、發(fā)盤
在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒(méi)有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”。
1.發(fā)盤的定義及具備的條件。
根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》(后面簡(jiǎn)稱公約)第14條“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定”。對(duì)于這個(gè)宣言，可以看出一個(gè)發(fā)盤的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件：
(1)向一個(gè)或一個(gè)以上的特寫人提出：發(fā)盤必須指定可以表示接受的受盤人。受盤人可以是一個(gè)，也可以指定多個(gè)。不指定受盤人的發(fā)盤，僅應(yīng)視為發(fā)盤的邀請(qǐng)，或稱邀請(qǐng)做出發(fā)盤。
(2)表明訂立合同的意思：發(fā)盤必須表明嚴(yán)肅的訂約意思，即發(fā)盤應(yīng)該表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)，將按發(fā)盤條件承擔(dān)與受盤人訂立合同的法律責(zé)任。這種意思可以用“發(fā)盤”遞盤等術(shù)語(yǔ)加以表明，也可不使用上述或類似上述術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)句，而按照當(dāng)時(shí)談判情形，或當(dāng)事人之間以往的業(yè)務(wù)交往情況或雙方已經(jīng)確立的習(xí)慣做法來(lái)確定。
(3)發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定：發(fā)盤內(nèi)容的確定性體現(xiàn)在發(fā)盤中的列的條件是否是完整的、明確的和終局的。
(4)送達(dá)受盤人。發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。
上述四個(gè)條件，是《公約》對(duì)發(fā)盤的基本要求，也可稱為構(gòu)成發(fā)盤的四個(gè)要素。
2.發(fā)盤的撤回和撤銷
《公約》第15條對(duì)發(fā)盤生效時(shí)間作了明確規(guī)定：“發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效”。那么，發(fā)盤在未被送達(dá)受盤人之前，如發(fā)盤人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會(huì)產(chǎn)生發(fā)盤的撤回和撤銷的問(wèn)題在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)、阻止它的生效。而撤消是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。
《公約》第15條第2款規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人”。
根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，其條件是：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：
(1)發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。
(2)受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。
這一款規(guī)定了不可撤銷的兩種情況：一、是發(fā)盤人規(guī)定了有效期，即在有效期內(nèi)不能撤銷。如果沒(méi)有規(guī)定有效期，但以其它方式表示發(fā)盤不可撤銷，如在發(fā)盤中使用了“不可撤銷”字樣，那么在合理時(shí)間內(nèi)也不能撤銷。二、是受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動(dòng)。
關(guān)于發(fā)盤失效問(wèn)題，[公約]第17條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止?！边@就是說(shuō)，當(dāng)受盤人不接受發(fā)盤的內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時(shí)，原發(fā)盤就失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。
此外，在貿(mào)易實(shí)務(wù)中還有以下三種情況造成發(fā)盤的失效：
(1)發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。
(2)發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。
(3)其它方面的問(wèn)題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡、法人破產(chǎn)等特殊情況。
三、還盤
受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進(jìn)一步磋商交易，對(duì)發(fā)盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來(lái)，就構(gòu)成還盤。
還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。
還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕。還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。
四、接受
所謂接受，就是交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行為向?qū)Ψ奖硎就?。法律上將接受稱作承諾。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。對(duì)有關(guān)接受，問(wèn)題在[公約]中也作了較明確的規(guī)定。
根據(jù)[公約]的解釋，構(gòu)成有效的接受要具備以下4個(gè)條件：
1.接受必須是由受盤人做出其他人對(duì)發(fā)盤表示同意，不能構(gòu)成接受。這一條件與發(fā)盤的第一個(gè)條件是相呼應(yīng)的。發(fā)盤必須向特定的人發(fā)出，即表示發(fā)盤人愿意按發(fā)盤的條件與受盤人訂立合同，但并不表示他愿意按這些條件與任何人訂立合同。因此，接受也只能由受盤人做出，才具有效力。
2.受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書面的聲明向發(fā)盤人明確表示出來(lái)。另外，還可以用行為表示接受。
3.接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符，就是說(shuō)，接受應(yīng)是無(wú)條件的。但在業(yè)務(wù)中，常有這種情況，受盤人在答復(fù)中使用了接受的字眼，但以對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改這在法律上稱為有條件的接受，不能成為有效的接受，而屬于還盤。
4.接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。這一期限有雙重意義：一方面它約束發(fā)盤人，使發(fā)盤人承擔(dān)義務(wù)，在有效期內(nèi)不能任意撤消或修改發(fā)盤的內(nèi)容，過(guò)期則不再受其約束；另一方面，發(fā)盤人規(guī)定有效期，也是約束受盤人，只有在有效期內(nèi)做出接受，才有法律效力。
在國(guó)際貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致受盤的的接受通知有時(shí)晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為“遲到的接受”。對(duì)于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具法律效力。但也有例外的情況。[公約]第21條規(guī)定過(guò)期的接受在下列兩種情況下仍具有效力：
1.如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面的形式將此種意思通知受盤人。
2.如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。
五、簽訂合同
經(jīng)過(guò)交易磋商，一方的發(fā)盤或還盤被對(duì)方有效地接受后，就算達(dá)成了交易，雙方之間就建立了合同關(guān)系。在業(yè)務(wù)中，一般還要用書面形式將雙方的權(quán)力、義務(wù)明文規(guī)定下來(lái)，便于執(zhí)行，這就是所謂簽訂合同。
書面合同的作用一般可歸納為以下3點(diǎn)：
1.作為合同成立的證據(jù)
2.作為履行合同的依據(jù)
3.有時(shí)作為合同生效的條件
書面合同的內(nèi)容，可分為3部分：
約首：包括合同名稱，訂約雙方當(dāng)事人的名稱地址。有的合同還用序言形式說(shuō)明定約意圖并放在約首。
(1)本文：是合同的中心部分，具體列明交易的條件、條款，規(guī)定雙方當(dāng)事人的權(quán)力和義務(wù)。
(2)約尾：說(shuō)明合同的份數(shù)，使用的方案以及效力，訂約時(shí)間，地點(diǎn)，以及生效時(shí)間。
六、合同的履行
買賣雙方經(jīng)過(guò)交易磋商、達(dá)成協(xié)議后要簽訂書面合同，作為約束雙方權(quán)利和義務(wù)的依據(jù)。在國(guó)際貿(mào)易中，買賣合同一經(jīng)依法有效成立，有關(guān)當(dāng)事人必須履行合同規(guī)定的義務(wù)。所以，履行合同是當(dāng)事人雙方共同的責(zé)任。
1.出口合同的履行
在出口合同的履行過(guò)程中包括備貨、催證、審證、改證、租船訂艙、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、保險(xiǎn)、裝船和制單結(jié)匯等多種環(huán)節(jié)。其中又以貨(備貨)、證(催證、審證、改證)、船(租船訂艙)、款(制單結(jié)匯)4個(gè)環(huán)節(jié)最為重要。
備貨
備貨工作是指賣方根據(jù)出口合同的規(guī)定，按時(shí)、按質(zhì)、按量地準(zhǔn)備好應(yīng)交的貨物，并做好申請(qǐng)報(bào)驗(yàn)和領(lǐng)證工作。
(1)備貨
備貨是進(jìn)出口公司根據(jù)合同和信用證規(guī)定，向生產(chǎn)加工及倉(cāng)儲(chǔ)部門下達(dá)聯(lián)系單(有些公司稱其為加工通知單、或信用證分析單等)要求有關(guān)部門按聯(lián)系單的要求，對(duì)應(yīng)交的貨物進(jìn)行清點(diǎn)、加工整理、刷制運(yùn)輸標(biāo)志以及辦理申報(bào)檢驗(yàn)和領(lǐng)證等項(xiàng)工作。聯(lián)系單是各個(gè)部門進(jìn)行備貨、出運(yùn)、制單結(jié)匯的共同依據(jù)。在備貨工作中，應(yīng)注意經(jīng)下幾問(wèn)題：
a. 貨物的品質(zhì)、規(guī)格，應(yīng)按合同的要求核實(shí)，必要時(shí)應(yīng)進(jìn)行加工整理，以保證貨物的品質(zhì)、規(guī)格與合同規(guī)定一致。
b. 貨物的數(shù)量：應(yīng)保證滿足合同或信用證對(duì)數(shù)量的要求，備貨的數(shù)量應(yīng)適當(dāng)留有余地，備作裝運(yùn)時(shí)可能發(fā)生的調(diào)換和適應(yīng)艙容之用。
c. 貨物的包裝和嘜頭(運(yùn)輸標(biāo)志)：應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真檢查和核實(shí)，使之符合信用證的規(guī)定，并要做到對(duì)保護(hù)商品和適應(yīng)運(yùn)輸?shù)囊螅绨l(fā)現(xiàn)包裝不良或破壞，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行修或換裝。標(biāo)志應(yīng)按合同規(guī)定的式樣刷制。
d. 備貨時(shí)間：應(yīng)根據(jù)信用證規(guī)定，結(jié)合船期安排，以利于船貨銜接。
(2)報(bào)驗(yàn)
凡屬國(guó)家規(guī)定，或合同規(guī)定必經(jīng)中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)局檢驗(yàn)出證的商品，在貨物備齊后，應(yīng)向商品檢驗(yàn)局申請(qǐng)檢驗(yàn)，只有取得商檢局發(fā)給合格的檢驗(yàn)證書，海關(guān)才準(zhǔn)放行。凡經(jīng)檢驗(yàn)不合格的貨物，一律不得出口。
申請(qǐng)報(bào)驗(yàn)的手續(xù)是，凡需要法定檢驗(yàn)出口的貨物，應(yīng)填制“出口報(bào)驗(yàn)的申請(qǐng)單”，向商檢局辦理證件取驗(yàn)手續(xù)?！俺隹趫?bào)驗(yàn)申請(qǐng)單”的內(nèi)容一般包括：品名、規(guī)格、數(shù)量(或重量)、包裝、產(chǎn)地等項(xiàng)。如需有外文譯文時(shí)，應(yīng)注意中，外文內(nèi)容一致?！吧暾?qǐng)單”還應(yīng)附上合同信用證副本等有關(guān)單據(jù)，供商檢局檢驗(yàn)和發(fā)證時(shí)參考。
申請(qǐng)報(bào)驗(yàn)報(bào)驗(yàn)后，如出口公司發(fā)現(xiàn)“申請(qǐng)單”內(nèi)容填寫有誤，或因國(guó)外進(jìn)口人修改信用證以致貨物規(guī)格有變動(dòng)時(shí)，應(yīng)提出更改申請(qǐng)，并填寫“更改申請(qǐng)單”，說(shuō)明更改事項(xiàng)和更改原因。
貨物經(jīng)檢驗(yàn)合格，即由商檢局發(fā)給檢驗(yàn)證書，進(jìn)出口公司應(yīng)在檢驗(yàn)證書規(guī)定的有效期內(nèi)將貨物出運(yùn)。檢驗(yàn)證書的有效期，一般貨物是從發(fā)證之日起兩個(gè)月內(nèi)有效；鮮果、鮮蛋類為兩星期，植物檢疫為3星期內(nèi)有效；如超過(guò)有效期裝運(yùn)出口，應(yīng)向商檢局申請(qǐng)展期，并由商檢局進(jìn)行復(fù)驗(yàn)合格后才能出口。
催證、審證和改證
在履行以信用證付款的合同時(shí)，對(duì)信用證的掌握、管理和使用直接關(guān)系到我國(guó)對(duì)外政策的貫徹和收匯的安全。信用證的掌握、管理和使用主要包括催證、審證和改證等項(xiàng)內(nèi)容，這也是履行合同的一項(xiàng)重要工作。
(1)催證
如果在出口合同中買賣雙方約定采用信用證方式，買方應(yīng)嚴(yán)格按照合同的規(guī)定按開立信用證，這是賣方履約的前提。但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有時(shí)國(guó)外進(jìn)口商在市場(chǎng)發(fā)生變化或資金發(fā)生短缺的情況時(shí)，往往會(huì)拖延開證。對(duì)此，我們應(yīng)催促對(duì)方迅速辦理開證手續(xù)。特別是大宗商品交易或買方要求而特制的商品交易，更應(yīng)結(jié)合備貨情況及時(shí)進(jìn)行催證。必要時(shí)，也可請(qǐng)我駐外機(jī)構(gòu)或中國(guó)銀行協(xié)助代為催證。
2)審證
信用證是依據(jù)合同開立的，信用證內(nèi)容應(yīng)該是與合同條款一致的。但在實(shí)踐中，由于種種因素，如工作的疏忽、電文傳遞的錯(cuò)誤、貿(mào)易習(xí)慣的不同、市場(chǎng)行情的變化或進(jìn)口商有意用開證的主動(dòng)權(quán)加列有利于他方利益的條款等，往往會(huì)出現(xiàn)開立的信用證條款與合同規(guī)定不符。為確保收匯安全和合同順利執(zhí)行，防止導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)上和政治上對(duì)我不應(yīng)有的損失，我們應(yīng)該在國(guó)家對(duì)外政策的指導(dǎo)下，對(duì)不同國(guó)家、不同地區(qū)以及不同銀行的來(lái)證，依據(jù)合同進(jìn)行認(rèn)真的核對(duì)與審查。一般來(lái)說(shuō)，在審查國(guó)外來(lái)證時(shí)，應(yīng)考慮下列四個(gè)方面：
a. 政治上是否符合我國(guó)對(duì)外政策；
b. 對(duì)安全及時(shí)收匯是否有保障；
c. 對(duì)與我國(guó)貿(mào)易協(xié)定的國(guó)家的來(lái)證是否符合協(xié)定的規(guī)定；
d. 來(lái)證的條款是否符合合同規(guī)定，證內(nèi)所列條款，我方能否履行。
在實(shí)際業(yè)務(wù)中，銀行和進(jìn)出口公司共同承擔(dān)審證任務(wù)。其中，銀行著重審核開證行的政治背景、資信能力、付款責(zé)任和索匯路線等方面的內(nèi)容，進(jìn)出口公司則著重審核的內(nèi)容一般應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：
a. 政治性的審查：來(lái)證國(guó)家必須是與我國(guó)有經(jīng)濟(jì)往來(lái)的國(guó)家和地區(qū)，應(yīng)拒絕接受與我國(guó)無(wú)往來(lái)關(guān)系的國(guó)家和地區(qū)的來(lái)證。
來(lái)證各項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)符合我國(guó)方針政策，不得有歧視性內(nèi)容，否則應(yīng)根據(jù)不同情況向開證行交涉。
b. 開證銀行資信的審查：為了保證安全收匯，對(duì)開證行所在國(guó)家的政經(jīng)濟(jì)狀況、開證行的資信、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等必須進(jìn)行審查，對(duì)于資信不佳的銀行，應(yīng)酌情采取適當(dāng)措施。
c. 對(duì)信用證的性質(zhì)與開證行付款責(zé)任的審查：來(lái)證應(yīng)標(biāo)明“不可撤銷”的字樣。同時(shí)要證內(nèi)載有開證保證付款的文句。
對(duì)用些國(guó)家的來(lái)證，雖然注明有“不可撤銷”的字樣，但在證內(nèi)對(duì)開證行付款責(zé)任方面加列“限制性”條款或“保留”條件的條款，受益人必須特主意。如來(lái)證注明“以領(lǐng)到進(jìn)口許可證后通知時(shí)方能生效”，電報(bào)來(lái)證注明“另函詳”等類似文句，應(yīng)在接到上述生效通知書或信用證詳細(xì)條款后方能生效。