談判，在日常生活中都是隨處可見的。在ACCA會(huì)員管理興趣小組中隨機(jī)抽出兩個(gè)三人組，給予每組一個(gè)案例，闡明情景、條件和要完成的任務(wù)。A組的任務(wù)是：跟前女友分手，為免睹物思人，將二人共同購買的房子賣掉，不得低于100萬。B組的任務(wù)是：小夫妻要結(jié)婚買樓，目標(biāo)價(jià)位在120萬-150萬之間。A，B兩組都只知曉自己的任務(wù)，而無法確知對(duì)方的意圖。在激烈的談判中，A，B兩組都極好地給自己定位，尋找共同利益，提供證據(jù)證明自己觀點(diǎn)，也適時(shí)使用情感攻略。最后以110萬成交，得到一個(gè)共贏的結(jié)果。
從兩組的表現(xiàn)中，可以總結(jié)出來的談判技巧包括：
談判前要做足充分準(zhǔn)備：例如進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，得到一個(gè)對(duì)于該地區(qū)物業(yè)價(jià)格的整體印象，確認(rèn)市場(chǎng)公允價(jià)值。實(shí)地往房屋中介處進(jìn)行調(diào)查，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)搜索信息。更要對(duì)對(duì)方可能擺出的態(tài)度，做一個(gè)預(yù)期。
建立良好的關(guān)系：例如日本人尤其擅長(zhǎng)關(guān)系，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，總是與對(duì)方顯得特別親密友好，邀約對(duì)方餐聚娛樂，借此消除戒備情緒。A，B兩組都表示了對(duì)對(duì)方的理解，亦提出希望通過交易，成為朋友。
信息交換的技巧：一般來講，不要主動(dòng)開價(jià)，把發(fā)球權(quán)留給對(duì)方。如果實(shí)在要自己開口，可以根據(jù)你所面對(duì)的對(duì)象。
采取不同的開價(jià)方法：溫和的開價(jià)，比心目?jī)r(jià)位略高即可；強(qiáng)硬的開價(jià)，比溫和價(jià)位高，但仍屬合理；漫天開價(jià)，高于市價(jià)數(shù)倍。在接到對(duì)方的開價(jià)信息后，如何反應(yīng)呢？溫和和強(qiáng)硬的開價(jià)，都算合理界限內(nèi)，可以慢慢商討下去，若遇漫天要價(jià)，不妨就地還錢，大刀砍下來。A組開價(jià)130萬，屬于比較強(qiáng)硬的合理開價(jià)，兩組在討價(jià)還價(jià)的過程中，進(jìn)行了一系列的信息交換，比如房屋所處地段、周邊設(shè)施、小區(qū)環(huán)境、面積坐向、未來規(guī)劃、升值潛力等等。
處理矛盾的技巧：談判中，矛盾不可避免?？謬?，是一種常用但必須慎用的辦法?？謬槺仨毢侠?，且要考慮后果，并預(yù)設(shè)所有人都是理性思考的人的先決條件。尤其要注意的是可信性，一旦開口，必不能收回所說的話，否則可信性整體坍塌，在對(duì)方眼中再無信用度可言。要耐心而且循序漸進(jìn)地推進(jìn)談判。
達(dá)成協(xié)議的技巧：商業(yè)社會(huì)中，互相依存（inter-dependence）的重要性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過獨(dú)立（independence），當(dāng)然，最壞的情形是依存（dependence）于他人。達(dá)成協(xié)議，不能只考慮短期的，的利益。產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)相互依存性大，倘若只顧自身賺錢，不理他人成敗，最終仍會(huì)殃及自身。有的大企業(yè)，會(huì)扶持同一產(chǎn)業(yè)鏈中的小企業(yè)，會(huì)分薄自己的利潤(rùn)給上下游的企業(yè)，甚至?xí)I下一些虧錢的小企業(yè)，助其翻身，為的就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如此才能給自身創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。A、B兩組最后以中間價(jià)位110萬成交，A組在心目?jī)r(jià)格之上多賺10萬，B組在心力價(jià)位之下省了10萬，實(shí)在是的結(jié)果。
從兩組的表現(xiàn)中，可以總結(jié)出來的談判技巧包括：
談判前要做足充分準(zhǔn)備：例如進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，得到一個(gè)對(duì)于該地區(qū)物業(yè)價(jià)格的整體印象，確認(rèn)市場(chǎng)公允價(jià)值。實(shí)地往房屋中介處進(jìn)行調(diào)查，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)搜索信息。更要對(duì)對(duì)方可能擺出的態(tài)度，做一個(gè)預(yù)期。
建立良好的關(guān)系：例如日本人尤其擅長(zhǎng)關(guān)系，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，總是與對(duì)方顯得特別親密友好，邀約對(duì)方餐聚娛樂，借此消除戒備情緒。A，B兩組都表示了對(duì)對(duì)方的理解，亦提出希望通過交易，成為朋友。
信息交換的技巧：一般來講，不要主動(dòng)開價(jià)，把發(fā)球權(quán)留給對(duì)方。如果實(shí)在要自己開口，可以根據(jù)你所面對(duì)的對(duì)象。
采取不同的開價(jià)方法：溫和的開價(jià)，比心目?jī)r(jià)位略高即可；強(qiáng)硬的開價(jià)，比溫和價(jià)位高，但仍屬合理；漫天開價(jià)，高于市價(jià)數(shù)倍。在接到對(duì)方的開價(jià)信息后，如何反應(yīng)呢？溫和和強(qiáng)硬的開價(jià)，都算合理界限內(nèi)，可以慢慢商討下去，若遇漫天要價(jià)，不妨就地還錢，大刀砍下來。A組開價(jià)130萬，屬于比較強(qiáng)硬的合理開價(jià)，兩組在討價(jià)還價(jià)的過程中，進(jìn)行了一系列的信息交換，比如房屋所處地段、周邊設(shè)施、小區(qū)環(huán)境、面積坐向、未來規(guī)劃、升值潛力等等。
處理矛盾的技巧：談判中，矛盾不可避免?？謬?，是一種常用但必須慎用的辦法?？謬槺仨毢侠?，且要考慮后果，并預(yù)設(shè)所有人都是理性思考的人的先決條件。尤其要注意的是可信性，一旦開口，必不能收回所說的話，否則可信性整體坍塌，在對(duì)方眼中再無信用度可言。要耐心而且循序漸進(jìn)地推進(jìn)談判。
達(dá)成協(xié)議的技巧：商業(yè)社會(huì)中，互相依存（inter-dependence）的重要性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過獨(dú)立（independence），當(dāng)然，最壞的情形是依存（dependence）于他人。達(dá)成協(xié)議，不能只考慮短期的，的利益。產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)相互依存性大，倘若只顧自身賺錢，不理他人成敗，最終仍會(huì)殃及自身。有的大企業(yè)，會(huì)扶持同一產(chǎn)業(yè)鏈中的小企業(yè)，會(huì)分薄自己的利潤(rùn)給上下游的企業(yè)，甚至?xí)I下一些虧錢的小企業(yè)，助其翻身，為的就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如此才能給自身創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。A、B兩組最后以中間價(jià)位110萬成交，A組在心目?jī)r(jià)格之上多賺10萬，B組在心力價(jià)位之下省了10萬，實(shí)在是的結(jié)果。