我們都知道，餐飲業(yè)通常是直接面向消費(fèi)者的終端零售型企業(yè)，從某種程度上說，餐飲業(yè)的生意景氣直接取決于餐館老板的經(jīng)營策略和促銷手段。我們常說的“有同行，沒同利”就說的是這個道理。
2005年的八九月份，由于做咨詢項(xiàng)目的緣故，我在哈爾濱待了有一個月時(shí)間，期間多次光顧哈爾濱市道里區(qū)的兩家異常火爆的餐館——一個是新陽路的“大清華餃子王”，另一個便是安心街的“炭火樓”。我畢竟是研究企業(yè)終端促銷的，久而久之，便發(fā)現(xiàn)了他們兩家的一些促銷秘笈。當(dāng)我去消費(fèi)達(dá)到一定頻次的時(shí)候，他們這些促銷的招數(shù)便逐漸被我提煉出來……今天，我就以一個普通食客兼終端營銷研究者的身份，將我所理解的他們兩家的促銷手段和分析及聯(lián)想分享給大家。
大清華：餃子便宜菜品貴——舍本逐末、聲東擊西
嚴(yán)格來說，當(dāng)我從2002年在哈爾濱出差時(shí)便已經(jīng)開始光顧大清華，至今已不下十次。這在很大程度上是因?yàn)槲易鳛楸狈饺烁矚g吃面食尤其是餃子的緣故。而今年八九月份又去多次光顧的時(shí)候，我便慢慢找到了他們的促銷秘笈。
同很多打著某個特色招牌菜的餐館一樣，這是一個以東北大餡餃子為主營業(yè)務(wù)的特色餐館。如果你是第一次光顧這家餐館，你很容易從店面裝修的外觀來直觀感受他們的特色——純木質(zhì)清漆的門頭、幾個仿清朝的大炮和酒壇、店內(nèi)大堂陳列的是清朝十三帝的大幅畫像、還有很多胸前掛著的具有清朝特色的服務(wù)員等等。但如果你馬上被這些特色所吸引而沉醉，則很難看懂他們的深層營銷手段。其實(shí)他們除了這些直觀的裝修特色和人文環(huán)境之外，整體的檔次倒是一般，甚至連貴賓包廂都設(shè)在了地下半層（哈爾濱的特殊建筑結(jié)構(gòu)），這其實(shí)是沒有太明顯的吸引力的。
明的促銷秘笈就藏在他們的菜單上。如果你只點(diǎn)了餃子，則正常的肉餡餃子無論是蒸餃還是水餃一律6元一份（12個）?？陀^上說，這個價(jià)格對應(yīng)他們的產(chǎn)品，其實(shí)是不貴的，并且可以向您保證絕對新鮮好吃。但你可千萬不要涉及到菜品，因?yàn)殡S意一道菜品的價(jià)格動輒數(shù)十元。
但是，又有誰光吃餃子而不點(diǎn)菜呢？所以你一旦點(diǎn)了菜品，甚至哪怕是簡單的涼菜，價(jià)格都是不菲的。值得一提的是：由于他們餃子的價(jià)格非常好吃實(shí)惠，所以他們就將餃子的價(jià)格表壓到了每張餐桌、每個臺位的玻璃下面。而菜品的價(jià)格卻沒有提供。涼菜和燉菜都需到櫥窗現(xiàn)場選購，而其他菜品則可以直接通過服務(wù)員來點(diǎn)。這時(shí)候，你便會不自覺地喪失了對菜品價(jià)格的直觀敏感性，而滿腦子都是“餃子好吃又很實(shí)惠”的美好印象。于是你便開始了麻木的狂點(diǎn)……
如果你今天帶的是貴客，則馬上會有“眼尖”的服務(wù)員殷勤地給您推薦60元一份的“鮑魚蒸餃”等其他高檔菜品。并且不由分說積極給您推薦到手。有意思的是，如果你直接點(diǎn)餃子而沒有點(diǎn)其他菜品，則馬上會有服務(wù)員非?！吧埔狻钡靥嵝涯阏f：“您可以先點(diǎn)菜，餃子上的快，不著急?！保ǘ鋵?shí)我每次去吃飯時(shí)都是等菜上了若干道之后餃子才端上來，到底誰更快呢？呵呵）
2005年的八九月份，由于做咨詢項(xiàng)目的緣故，我在哈爾濱待了有一個月時(shí)間，期間多次光顧哈爾濱市道里區(qū)的兩家異常火爆的餐館——一個是新陽路的“大清華餃子王”，另一個便是安心街的“炭火樓”。我畢竟是研究企業(yè)終端促銷的，久而久之，便發(fā)現(xiàn)了他們兩家的一些促銷秘笈。當(dāng)我去消費(fèi)達(dá)到一定頻次的時(shí)候，他們這些促銷的招數(shù)便逐漸被我提煉出來……今天，我就以一個普通食客兼終端營銷研究者的身份，將我所理解的他們兩家的促銷手段和分析及聯(lián)想分享給大家。
大清華：餃子便宜菜品貴——舍本逐末、聲東擊西
嚴(yán)格來說，當(dāng)我從2002年在哈爾濱出差時(shí)便已經(jīng)開始光顧大清華，至今已不下十次。這在很大程度上是因?yàn)槲易鳛楸狈饺烁矚g吃面食尤其是餃子的緣故。而今年八九月份又去多次光顧的時(shí)候，我便慢慢找到了他們的促銷秘笈。
同很多打著某個特色招牌菜的餐館一樣，這是一個以東北大餡餃子為主營業(yè)務(wù)的特色餐館。如果你是第一次光顧這家餐館，你很容易從店面裝修的外觀來直觀感受他們的特色——純木質(zhì)清漆的門頭、幾個仿清朝的大炮和酒壇、店內(nèi)大堂陳列的是清朝十三帝的大幅畫像、還有很多胸前掛著的具有清朝特色的服務(wù)員等等。但如果你馬上被這些特色所吸引而沉醉，則很難看懂他們的深層營銷手段。其實(shí)他們除了這些直觀的裝修特色和人文環(huán)境之外，整體的檔次倒是一般，甚至連貴賓包廂都設(shè)在了地下半層（哈爾濱的特殊建筑結(jié)構(gòu)），這其實(shí)是沒有太明顯的吸引力的。
明的促銷秘笈就藏在他們的菜單上。如果你只點(diǎn)了餃子，則正常的肉餡餃子無論是蒸餃還是水餃一律6元一份（12個）?？陀^上說，這個價(jià)格對應(yīng)他們的產(chǎn)品，其實(shí)是不貴的，并且可以向您保證絕對新鮮好吃。但你可千萬不要涉及到菜品，因?yàn)殡S意一道菜品的價(jià)格動輒數(shù)十元。
但是，又有誰光吃餃子而不點(diǎn)菜呢？所以你一旦點(diǎn)了菜品，甚至哪怕是簡單的涼菜，價(jià)格都是不菲的。值得一提的是：由于他們餃子的價(jià)格非常好吃實(shí)惠，所以他們就將餃子的價(jià)格表壓到了每張餐桌、每個臺位的玻璃下面。而菜品的價(jià)格卻沒有提供。涼菜和燉菜都需到櫥窗現(xiàn)場選購，而其他菜品則可以直接通過服務(wù)員來點(diǎn)。這時(shí)候，你便會不自覺地喪失了對菜品價(jià)格的直觀敏感性，而滿腦子都是“餃子好吃又很實(shí)惠”的美好印象。于是你便開始了麻木的狂點(diǎn)……
如果你今天帶的是貴客，則馬上會有“眼尖”的服務(wù)員殷勤地給您推薦60元一份的“鮑魚蒸餃”等其他高檔菜品。并且不由分說積極給您推薦到手。有意思的是，如果你直接點(diǎn)餃子而沒有點(diǎn)其他菜品，則馬上會有服務(wù)員非?！吧埔狻钡靥嵝涯阏f：“您可以先點(diǎn)菜，餃子上的快，不著急?！保ǘ鋵?shí)我每次去吃飯時(shí)都是等菜上了若干道之后餃子才端上來，到底誰更快呢？呵呵）