第五章 貨運市場營銷
[以下掌握]市場營銷（Marketing)觀念：市場營銷是一種從現(xiàn)代市場需要出發(fā)的管理過程，其核心是交換——通過買賣雙方互利的交換，達到雙贏效果：賣方按買方的需要供給產(chǎn)品或勞務，使買方得到滿足；買方則付出相應的報酬，使賣方也得到滿足，雙方各得其所。
市場營銷觀念的核心內容（四大支柱)
⒈ 目標市場
⒉ 顧客導向（從顧客觀點出發(fā)，辨別目標市場上的需要）
⒊ 協(xié)調的整體營銷 包括兩方面的含義：①各種市場營銷職能的宗旨一致
②市場營銷部門與其他部門 協(xié)調配合
⒋ 盈利能力（利潤是做好滿足顧客需要的必然產(chǎn)物）
生產(chǎn)觀念和推銷觀念以工廠為出發(fā)點，產(chǎn)品為中心，忽視客戶的需要。
市場營銷觀念以客戶為中心。
市場營銷管理過程：是企業(yè)識別、分析、選擇和發(fā)掘市場營銷機會，以實現(xiàn)其任務和目標的管理過程。
市場營銷管理過程包括以下四大步驟：
1）分析市場機會（對營銷環(huán)境的市場調研）
2）選擇目標市場
①本企業(yè)的服務目標選擇
②步驟——STP戰(zhàn)略（核心）
3）確定市場營銷組合
市場營銷組合：是企業(yè)的綜合營銷方案，即企業(yè)針對目標市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素如產(chǎn)品、價格、分銷、促銷手段等的優(yōu)化組合和綜合利用，使之協(xié)調配合，以取得的經(jīng)濟效益和社會效益。
企業(yè)可控因素：產(chǎn)品( product )、價格( price )、渠道( place )、促銷( promotion )、權力( power )、公共關系( public relation )、人員( people )、過程( process )、有形展示（physical evidence )。（9P’s）
營銷組合的特點：可控性、復合性、動態(tài)性、整體性。
4）管理市場營銷活動
管理市場營銷活動包括三大方面：① 制定市場營銷計劃
② 市場營銷的實施過程
③ 營銷控制系統(tǒng)
大貨運市場：以貨物運輸為中心，以海上運輸為主體，包括攬貨業(yè)、代理業(yè)、內陸運輸業(yè)、金融、保險、信息業(yè)、勞務供給業(yè)等在內的整體運銷系統(tǒng)。這個系統(tǒng)中各業(yè)之間既相互聯(lián)系、相互依存，又相對獨立、相互制約，它們之間協(xié)調配合，共同構成了服務于客戶的大貨運市場。
[以下熟悉]貨運供給即運力，其主體是船隊。需方式國際貿易的買賣雙方即收發(fā)貨人，或其代理人，供方是船東或船舶經(jīng)營者、代理商。
貨運市場的需求特征：①貨運需求的派生性
②總體需求的潛在性
③個別需求的差異性和總體需求的規(guī)律性
貨運市場的供給特征：①運輸產(chǎn)品的非儲存性
②運輸能力儲存的必要性
③運力使用的不充分性
貨運市場上客戶的需求包括物質需求和精神需求。
客戶需求的特點：
⒈ 客戶需求的無限擴展性（貨運營銷者要不斷開發(fā)新服務項目，開拓新的市場，以適應不斷提高的客戶需要）
⒉ 客戶需求的多層次性（企業(yè)在對貨運市場進行細分的基礎上，準確地選擇自己目標場）
⒊ 客戶需求的可誘導性（貨運營銷者不僅要適應和滿足客戶的需求，而前應通過各種促銷途徑，正確的影響和引導客戶需求）
⒋ 貨運市場客戶的分散性（營銷者應采取靈活多樣的銷售攬活方式和服務方式，適應貨運市場的結構變化）
馬斯洛基本觀點：一人總是有需要和欲望的，并隨時有待于滿足，需要的是什么，要看自己滿足的是什么，以滿足的需要不會形成動機，只有未滿足的需要，才會形成導致行為的動機；一人的需要是從低級到高級具有不同層次的，只有當?shù)谝患壍男枰玫较鄬M足時，高一級的需要才會起主導作用，成為支配人的行為的動機。
[以下掌握]市場營銷（Marketing)觀念：市場營銷是一種從現(xiàn)代市場需要出發(fā)的管理過程，其核心是交換——通過買賣雙方互利的交換，達到雙贏效果：賣方按買方的需要供給產(chǎn)品或勞務，使買方得到滿足；買方則付出相應的報酬，使賣方也得到滿足，雙方各得其所。
市場營銷觀念的核心內容（四大支柱)
⒈ 目標市場
⒉ 顧客導向（從顧客觀點出發(fā)，辨別目標市場上的需要）
⒊ 協(xié)調的整體營銷 包括兩方面的含義：①各種市場營銷職能的宗旨一致
②市場營銷部門與其他部門 協(xié)調配合
⒋ 盈利能力（利潤是做好滿足顧客需要的必然產(chǎn)物）
生產(chǎn)觀念和推銷觀念以工廠為出發(fā)點，產(chǎn)品為中心，忽視客戶的需要。
市場營銷觀念以客戶為中心。
市場營銷管理過程：是企業(yè)識別、分析、選擇和發(fā)掘市場營銷機會，以實現(xiàn)其任務和目標的管理過程。
市場營銷管理過程包括以下四大步驟：
1）分析市場機會（對營銷環(huán)境的市場調研）
2）選擇目標市場
①本企業(yè)的服務目標選擇
②步驟——STP戰(zhàn)略（核心）
3）確定市場營銷組合
市場營銷組合：是企業(yè)的綜合營銷方案，即企業(yè)針對目標市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素如產(chǎn)品、價格、分銷、促銷手段等的優(yōu)化組合和綜合利用，使之協(xié)調配合，以取得的經(jīng)濟效益和社會效益。
企業(yè)可控因素：產(chǎn)品( product )、價格( price )、渠道( place )、促銷( promotion )、權力( power )、公共關系( public relation )、人員( people )、過程( process )、有形展示（physical evidence )。（9P’s）
營銷組合的特點：可控性、復合性、動態(tài)性、整體性。
4）管理市場營銷活動
管理市場營銷活動包括三大方面：① 制定市場營銷計劃
② 市場營銷的實施過程
③ 營銷控制系統(tǒng)
大貨運市場：以貨物運輸為中心，以海上運輸為主體，包括攬貨業(yè)、代理業(yè)、內陸運輸業(yè)、金融、保險、信息業(yè)、勞務供給業(yè)等在內的整體運銷系統(tǒng)。這個系統(tǒng)中各業(yè)之間既相互聯(lián)系、相互依存，又相對獨立、相互制約，它們之間協(xié)調配合，共同構成了服務于客戶的大貨運市場。
[以下熟悉]貨運供給即運力，其主體是船隊。需方式國際貿易的買賣雙方即收發(fā)貨人，或其代理人，供方是船東或船舶經(jīng)營者、代理商。
貨運市場的需求特征：①貨運需求的派生性
②總體需求的潛在性
③個別需求的差異性和總體需求的規(guī)律性
貨運市場的供給特征：①運輸產(chǎn)品的非儲存性
②運輸能力儲存的必要性
③運力使用的不充分性
貨運市場上客戶的需求包括物質需求和精神需求。
客戶需求的特點：
⒈ 客戶需求的無限擴展性（貨運營銷者要不斷開發(fā)新服務項目，開拓新的市場，以適應不斷提高的客戶需要）
⒉ 客戶需求的多層次性（企業(yè)在對貨運市場進行細分的基礎上，準確地選擇自己目標場）
⒊ 客戶需求的可誘導性（貨運營銷者不僅要適應和滿足客戶的需求，而前應通過各種促銷途徑，正確的影響和引導客戶需求）
⒋ 貨運市場客戶的分散性（營銷者應采取靈活多樣的銷售攬活方式和服務方式，適應貨運市場的結構變化）
馬斯洛基本觀點：一人總是有需要和欲望的，并隨時有待于滿足，需要的是什么，要看自己滿足的是什么，以滿足的需要不會形成動機，只有未滿足的需要，才會形成導致行為的動機；一人的需要是從低級到高級具有不同層次的，只有當?shù)谝患壍男枰玫较鄬M足時，高一級的需要才會起主導作用，成為支配人的行為的動機。