人的一生會發(fā)生無數次的談判，其實小孩從母親的肚子里一生下來就開始談判了，為了吃上奶，他（她）采取的談判方式可能是哭鬧，母親為了不讓小孩哭鬧，可能會親自喂奶或者給一個奶瓶嘴，這樣問題就解決了。
合同談判是一種正式的談判場合，談判過程中，雙方都會有自己的立場，但是立場往往只是一種表/考試大/象，是WHAT的問題，表象背后的利益才是產生這種立場的原因，是WHY的問題。要達成真正雙贏的結局，合同雙方需要關注的是雙方的利益而不是立場，否則談判可能會陷入僵局，甚至破裂。
案例：某圖書館有A、B兩位先生，他們?yōu)閳D書室的窗戶是應該打開還是關上的問題各有各的立場：A先生的立場：應該打開；B先生的立場：應該關上；這兩位的立場是完全對立的，滿足其中一位的要求，就是犧牲另外一位的要求，這個時候只要我們分析一下雙方的真實利益也許就可以找到雙方都滿意的解決方案。
A先生要打開窗戶，因為他覺得室內空氣太悶了，需要新鮮空氣進來/考試大/；B先生要關閉窗戶是因為外面刮近來的風會吹亂他的頭發(fā)，了解了這一點，其實他們只需要打開房間后面的側門就可以滿足二者的要求，而不是一定非要打開或關閉身旁的這扇窗戶不可。
所以立場不是最重要的，重要的是利益。
合同談判是一種正式的談判場合，談判過程中，雙方都會有自己的立場，但是立場往往只是一種表/考試大/象，是WHAT的問題，表象背后的利益才是產生這種立場的原因，是WHY的問題。要達成真正雙贏的結局，合同雙方需要關注的是雙方的利益而不是立場，否則談判可能會陷入僵局，甚至破裂。
案例：某圖書館有A、B兩位先生，他們?yōu)閳D書室的窗戶是應該打開還是關上的問題各有各的立場：A先生的立場：應該打開；B先生的立場：應該關上；這兩位的立場是完全對立的，滿足其中一位的要求，就是犧牲另外一位的要求，這個時候只要我們分析一下雙方的真實利益也許就可以找到雙方都滿意的解決方案。
A先生要打開窗戶，因為他覺得室內空氣太悶了，需要新鮮空氣進來/考試大/；B先生要關閉窗戶是因為外面刮近來的風會吹亂他的頭發(fā)，了解了這一點，其實他們只需要打開房間后面的側門就可以滿足二者的要求，而不是一定非要打開或關閉身旁的這扇窗戶不可。
所以立場不是最重要的，重要的是利益。