第一節(jié)經(jīng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售代理
一、經(jīng)銷(xiāo)
（一）經(jīng)銷(xiāo)的含義
經(jīng)銷(xiāo)，也稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)，是出口人（委托人）通過(guò)協(xié)議把某一商品的專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)在某一地區(qū)和一定期間內(nèi)，給予國(guó)外某個(gè)商戶(hù)或公司。委托人保證只給該公司專(zhuān)營(yíng)的權(quán)利，經(jīng)銷(xiāo)人承諾只向該委托人購(gòu)置商品的義務(wù)。雙方簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，并承擔(dān)協(xié)議規(guī)定義務(wù)。
（二）經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議
1．委托經(jīng)銷(xiāo)商確定經(jīng)銷(xiāo)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系；
2．明確經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；
3．明確在商品經(jīng)銷(xiāo)地區(qū)期間內(nèi)的最低購(gòu)買(mǎi)額；
4．明確委托人和經(jīng)銷(xiāo)人既是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系又是經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系。
5．經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)承擔(dān)對(duì)商品宣傳推廣、收集情報(bào)并及時(shí)反饋信息的義務(wù)。
（三）采用經(jīng)銷(xiāo)方式時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
1．慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商。選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，既要考慮其政治態(tài)度，又要注意資信情況、經(jīng)營(yíng)能力及其在該地區(qū)的商業(yè)地位。對(duì)大眾商品采用經(jīng)銷(xiāo)方式時(shí)，為了慎重起見(jiàn)，可以有一個(gè)試行階段。
2．訂好經(jīng)銷(xiāo)的協(xié)議。適當(dāng)規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商品范圍、地區(qū)及經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量或金額
確定商品范圍的大小，地區(qū)的大小，要同客戶(hù)的資信能力和我們的經(jīng)營(yíng)意圖相適應(yīng)。在一般情況下，經(jīng)銷(xiāo)商品的范圍不宜過(guò)大。規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量或金額的大小，應(yīng)參照我貨源的可能和市場(chǎng)的容納量以及我們的經(jīng)營(yíng)意圖來(lái)決定。為了擴(kuò)大推銷(xiāo)某類(lèi)商品，還可允許經(jīng)銷(xiāo)商超額承購(gòu)，并對(duì)超額完成部分給予對(duì)方一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)金。另
二、銷(xiāo)售代理
（一）代理的含義與性質(zhì)
代理（Agency），是指代理人按照本人的授權(quán)，代表本人與第三人訂立合同或從事其他法律行為，而由本人直接負(fù)責(zé)由此產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)。。
委托人與代理商之間是一種委托代理關(guān)系，雙方的權(quán)利義務(wù)均由"代理協(xié)議"規(guī)定。代理商只能在委托人給予的權(quán)限范圍內(nèi)以委托人名義進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)并不承擔(dān)貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，取得以傭金為形式的報(bào)酬。
（二）代理的種類(lèi)
1．代理，是指在約定地區(qū)和時(shí)期內(nèi)，由他代表委托人從事銷(xiāo)營(yíng)活動(dòng)，享有指定商品的專(zhuān)營(yíng)權(quán)。按協(xié)議委托人在該地區(qū)不得再找第二代理人。代理人也不應(yīng)再作其他委托人的代理人。為保證代理的利益，一般協(xié)議規(guī)定委托人向指定代理地區(qū)的買(mǎi)主達(dá)成協(xié)議，直接供貨，不論是否經(jīng)過(guò)代理人居間活動(dòng)，都應(yīng)向代理人計(jì)付傭金。
2．一般代理，又稱(chēng)傭金代理是指在同一地區(qū)和期限內(nèi)，委托人可以同時(shí)委托幾家為代理人，委托人自己也可以直接向該地區(qū)發(fā)貨銷(xiāo)售。委托人按代理協(xié)議規(guī)定或以實(shí)際推銷(xiāo)商品額的百分比向代理人計(jì)付傭金。委托人向該地區(qū)直接發(fā)貨銷(xiāo)售，代理人不能計(jì)取酬金。
3．總代理，是在指定地區(qū)委托人的全權(quán)代表。他除了能代表委托人簽訂買(mǎi)賣(mài)合同、
處理貨物外，還有權(quán)代表委托人指派分代理，并可分享分代理的傭金。
(三）代理協(xié)議
代理協(xié)議是明確協(xié)議雙方委托人與代理人之間權(quán)利與義務(wù)的法律文件。其主要內(nèi)容包括下列幾項(xiàng)：
1．協(xié)議雙方當(dāng)事人
通常代理協(xié)議的雙方為委托人及代理人，代理人以貨主的名義從事業(yè)務(wù)活動(dòng)。協(xié)議雙方當(dāng)事人是獨(dú)立的、自主的法人或自然人，協(xié)議中要明確每一方的全稱(chēng)、地址、法律地位、業(yè)務(wù)種類(lèi)以及注冊(cè)日期和地點(diǎn)等等。
2．指定的代理商品
在協(xié)議中應(yīng)明確說(shuō)明代理商品的品名、規(guī)格等。
3．指定的代理地區(qū)
代理地區(qū)是指代理人有權(quán)開(kāi)展代理業(yè)務(wù)的地區(qū)。這種地區(qū)規(guī)定方法與前節(jié)所述經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議規(guī)定方法相同。
4．授予代理的權(quán)利
該條款的內(nèi)容差異程度較大，取決于不同性質(zhì)的代理人。
5．協(xié)議有效期及中止條款
按照國(guó)際市場(chǎng)的一般習(xí)慣做法，代理協(xié)議既可以定期，也可以是不定期的。定期的有l(wèi)-5年。如不規(guī)定期限的話(huà)，雙方當(dāng)事人在協(xié)議中規(guī)定，其中一方不履行協(xié)議，另一方有權(quán)中止協(xié)議。
6．代理人傭金條款
關(guān)于代理人的傭金條款，是代理協(xié)議的重要條款之一。其中包括下列內(nèi)容：
（1）代理人有權(quán)索取傭金的時(shí)間。實(shí)際上，該內(nèi)容明確了代理人在完成何種代理業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，委托人收取傭金。一般做法是，只要代理人履行了其代理職責(zé)，即有權(quán)收取傭金。
（2）傭金率。傭金率的大小，直接關(guān)系協(xié)議雙方的利益。因此，在協(xié)議中必須明確約定傭金率，通常為1－5％不等。
（3）計(jì)算傭金的基礎(chǔ)。計(jì)算傭金的基礎(chǔ)，可以有不同的做法。例如，在銷(xiāo)售代理協(xié)議中，有些則以實(shí)際出口的數(shù)量為準(zhǔn)，有些則以發(fā)票總金額作為計(jì)算傭金的基礎(chǔ)，也有的以FOB總值為基礎(chǔ)計(jì)算傭金，不論采取何種辦法，都應(yīng)率先在協(xié)議中訂明。
（4）支付傭金方法。支付傭金的方法，有不同的做法。有些可按約定時(shí)間根據(jù)累計(jì)的銷(xiāo)售數(shù)量或金額，按累計(jì)的傭金匯總支付，有些則在委托人收匯后逐筆結(jié)算或從貨價(jià)中直接扣除。
7．非競(jìng)爭(zhēng)條款
所謂非競(jìng)爭(zhēng)條款是指代理人在協(xié)議有效期內(nèi)無(wú)權(quán)提供、購(gòu)買(mǎi)與委托人的商品相競(jìng)爭(zhēng)的商品，也無(wú)權(quán)為該商品組織廣告。代理人也無(wú)權(quán)代表協(xié)議地區(qū)內(nèi)的其它相競(jìng)爭(zhēng)的公司。
8．關(guān)于最低成交額條款
所謂最低成交額條款是指代理人要承擔(dān)簽訂不低于規(guī)定數(shù)額的（最低成交額）買(mǎi)賣(mài)合同。如果代理人未能達(dá)到或超過(guò)最低成交額時(shí)，委托人對(duì)代理人的報(bào)酬可作相應(yīng)的調(diào)整。
9．關(guān)于向委托人提供市場(chǎng)情報(bào)、廣告宣傳和保護(hù)商標(biāo)等條款
代理人在代理協(xié)議有效期內(nèi)，有義務(wù)定期向委托人提供市場(chǎng)趨勢(shì)、外匯、海關(guān)規(guī)定以及本國(guó)有關(guān)進(jìn)口的規(guī)定的資料，還應(yīng)在委托人的指令下組織廣告和宣傳工作與委托人磋商廣告內(nèi)容及廣告形式。在代理協(xié)議中，委托人一般要明確貨主保留對(duì)通過(guò)代理人銷(xiāo)售的商品的商標(biāo)注冊(cè)權(quán)。
在我國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，盡管也習(xí)慣采用代理方式，但我國(guó)實(shí)際業(yè)務(wù)中對(duì)代理的運(yùn)用與某些國(guó)家有關(guān)代理法律的規(guī)定和商業(yè)慣例的解釋并不完全一致。因此，簽訂代理協(xié)議時(shí)，必須注意某些國(guó)家的有關(guān)法律和商業(yè)慣例以及國(guó)際上有關(guān)代理商方面的公認(rèn)的準(zhǔn)則。
簡(jiǎn)述經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售代理的區(qū)別。
在出口業(yè)務(wù)中銷(xiāo)售代理與經(jīng)銷(xiāo)有相似之處，但又有以下主要區(qū)別：
經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的兩個(gè)基本當(dāng)事人，供貨商和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商從供貨商那里購(gòu)進(jìn)貨物再轉(zhuǎn)手賣(mài)給當(dāng)?shù)乜蛻?hù)，完全是為了自己的利益，要自負(fù)盈虧。經(jīng)銷(xiāo)商不能以供貨人的名義行事，也不能要求供貨人為其行為負(fù)責(zé)。但在代理方式下，委托人與代理人之間不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是委托代理關(guān)系。代理人是作為委托人的代表，為委托人在當(dāng)?shù)赝其N(xiāo)貨物提供服務(wù)的。代理人的行為不能超過(guò)授權(quán)范圍。當(dāng)代理人根據(jù)授權(quán)，代表委托人與當(dāng)?shù)乜蛻?hù)簽訂合同后，應(yīng)由委托人履行合同中規(guī)定的義務(wù)。
在經(jīng)銷(xiāo)方式下，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)以低價(jià)從供貨商那里購(gòu)進(jìn)貨物，再以高價(jià)轉(zhuǎn)手出售，從中賺取利潤(rùn)，而代理業(yè)務(wù)中，代理人以其為委托人的出口銷(xiāo)售提供服務(wù)，從委托人處獲得一定的傭金報(bào)酬。
本章小結(jié)
經(jīng)銷(xiāo)是國(guó)際貿(mào)易中常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式，是經(jīng)銷(xiāo)方式的一種，供貨人與經(jīng)銷(xiāo)人之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)可以使交易雙方建立比較持久的穩(wěn)定關(guān)系；利用經(jīng)銷(xiāo)人在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位、關(guān)系、信譽(yù)、知識(shí)等有利條件，可以更有效地組織和開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額；集中經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，可以消滅同一市場(chǎng)多頭經(jīng)營(yíng)的自相競(jìng)爭(zhēng)，更有效地實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)格管理和銷(xiāo)售目標(biāo)。對(duì)出口商來(lái)講，可以比較有計(jì)劃安排生產(chǎn)供應(yīng)和組織出口。
經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議可繁可簡(jiǎn)，其基本內(nèi)容有：經(jīng)銷(xiāo)的商品種類(lèi)、經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)金額、經(jīng)銷(xiāo)商的其它義務(wù)等。
銷(xiāo)售代理方式是應(yīng)用廣泛的一種促進(jìn)貿(mào)易發(fā)展的方式。代理種類(lèi)較多，可以從不同的角度劃分，其中代理與經(jīng)銷(xiāo)有相似之處，但委托人與代理人之間的關(guān)系是委托代理關(guān)系，不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。代理人的報(bào)酬一般是傭金。無(wú)論從出口商角度看，還是從代理人角度看，代理均發(fā)揮著重要作用。代理協(xié)議是訂定委托人和代理人間權(quán)利和義務(wù)的法律文件，包括多方面的內(nèi)容，其中最重要的是明確規(guī)定代理人的權(quán)利和義務(wù)及傭金條款。
一、經(jīng)銷(xiāo)
（一）經(jīng)銷(xiāo)的含義
經(jīng)銷(xiāo)，也稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)，是出口人（委托人）通過(guò)協(xié)議把某一商品的專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)在某一地區(qū)和一定期間內(nèi)，給予國(guó)外某個(gè)商戶(hù)或公司。委托人保證只給該公司專(zhuān)營(yíng)的權(quán)利，經(jīng)銷(xiāo)人承諾只向該委托人購(gòu)置商品的義務(wù)。雙方簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，并承擔(dān)協(xié)議規(guī)定義務(wù)。
（二）經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議
1．委托經(jīng)銷(xiāo)商確定經(jīng)銷(xiāo)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系；
2．明確經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；
3．明確在商品經(jīng)銷(xiāo)地區(qū)期間內(nèi)的最低購(gòu)買(mǎi)額；
4．明確委托人和經(jīng)銷(xiāo)人既是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系又是經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系。
5．經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)承擔(dān)對(duì)商品宣傳推廣、收集情報(bào)并及時(shí)反饋信息的義務(wù)。
（三）采用經(jīng)銷(xiāo)方式時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
1．慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商。選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，既要考慮其政治態(tài)度，又要注意資信情況、經(jīng)營(yíng)能力及其在該地區(qū)的商業(yè)地位。對(duì)大眾商品采用經(jīng)銷(xiāo)方式時(shí)，為了慎重起見(jiàn)，可以有一個(gè)試行階段。
2．訂好經(jīng)銷(xiāo)的協(xié)議。適當(dāng)規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商品范圍、地區(qū)及經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量或金額
確定商品范圍的大小，地區(qū)的大小，要同客戶(hù)的資信能力和我們的經(jīng)營(yíng)意圖相適應(yīng)。在一般情況下，經(jīng)銷(xiāo)商品的范圍不宜過(guò)大。規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量或金額的大小，應(yīng)參照我貨源的可能和市場(chǎng)的容納量以及我們的經(jīng)營(yíng)意圖來(lái)決定。為了擴(kuò)大推銷(xiāo)某類(lèi)商品，還可允許經(jīng)銷(xiāo)商超額承購(gòu)，并對(duì)超額完成部分給予對(duì)方一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)金。另
二、銷(xiāo)售代理
（一）代理的含義與性質(zhì)
代理（Agency），是指代理人按照本人的授權(quán)，代表本人與第三人訂立合同或從事其他法律行為，而由本人直接負(fù)責(zé)由此產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)。。
委托人與代理商之間是一種委托代理關(guān)系，雙方的權(quán)利義務(wù)均由"代理協(xié)議"規(guī)定。代理商只能在委托人給予的權(quán)限范圍內(nèi)以委托人名義進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)并不承擔(dān)貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，取得以傭金為形式的報(bào)酬。
（二）代理的種類(lèi)
1．代理，是指在約定地區(qū)和時(shí)期內(nèi)，由他代表委托人從事銷(xiāo)營(yíng)活動(dòng)，享有指定商品的專(zhuān)營(yíng)權(quán)。按協(xié)議委托人在該地區(qū)不得再找第二代理人。代理人也不應(yīng)再作其他委托人的代理人。為保證代理的利益，一般協(xié)議規(guī)定委托人向指定代理地區(qū)的買(mǎi)主達(dá)成協(xié)議，直接供貨，不論是否經(jīng)過(guò)代理人居間活動(dòng)，都應(yīng)向代理人計(jì)付傭金。
2．一般代理，又稱(chēng)傭金代理是指在同一地區(qū)和期限內(nèi)，委托人可以同時(shí)委托幾家為代理人，委托人自己也可以直接向該地區(qū)發(fā)貨銷(xiāo)售。委托人按代理協(xié)議規(guī)定或以實(shí)際推銷(xiāo)商品額的百分比向代理人計(jì)付傭金。委托人向該地區(qū)直接發(fā)貨銷(xiāo)售，代理人不能計(jì)取酬金。
3．總代理，是在指定地區(qū)委托人的全權(quán)代表。他除了能代表委托人簽訂買(mǎi)賣(mài)合同、
處理貨物外，還有權(quán)代表委托人指派分代理，并可分享分代理的傭金。
(三）代理協(xié)議
代理協(xié)議是明確協(xié)議雙方委托人與代理人之間權(quán)利與義務(wù)的法律文件。其主要內(nèi)容包括下列幾項(xiàng)：
1．協(xié)議雙方當(dāng)事人
通常代理協(xié)議的雙方為委托人及代理人，代理人以貨主的名義從事業(yè)務(wù)活動(dòng)。協(xié)議雙方當(dāng)事人是獨(dú)立的、自主的法人或自然人，協(xié)議中要明確每一方的全稱(chēng)、地址、法律地位、業(yè)務(wù)種類(lèi)以及注冊(cè)日期和地點(diǎn)等等。
2．指定的代理商品
在協(xié)議中應(yīng)明確說(shuō)明代理商品的品名、規(guī)格等。
3．指定的代理地區(qū)
代理地區(qū)是指代理人有權(quán)開(kāi)展代理業(yè)務(wù)的地區(qū)。這種地區(qū)規(guī)定方法與前節(jié)所述經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議規(guī)定方法相同。
4．授予代理的權(quán)利
該條款的內(nèi)容差異程度較大，取決于不同性質(zhì)的代理人。
5．協(xié)議有效期及中止條款
按照國(guó)際市場(chǎng)的一般習(xí)慣做法，代理協(xié)議既可以定期，也可以是不定期的。定期的有l(wèi)-5年。如不規(guī)定期限的話(huà)，雙方當(dāng)事人在協(xié)議中規(guī)定，其中一方不履行協(xié)議，另一方有權(quán)中止協(xié)議。
6．代理人傭金條款
關(guān)于代理人的傭金條款，是代理協(xié)議的重要條款之一。其中包括下列內(nèi)容：
（1）代理人有權(quán)索取傭金的時(shí)間。實(shí)際上，該內(nèi)容明確了代理人在完成何種代理業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，委托人收取傭金。一般做法是，只要代理人履行了其代理職責(zé)，即有權(quán)收取傭金。
（2）傭金率。傭金率的大小，直接關(guān)系協(xié)議雙方的利益。因此，在協(xié)議中必須明確約定傭金率，通常為1－5％不等。
（3）計(jì)算傭金的基礎(chǔ)。計(jì)算傭金的基礎(chǔ)，可以有不同的做法。例如，在銷(xiāo)售代理協(xié)議中，有些則以實(shí)際出口的數(shù)量為準(zhǔn)，有些則以發(fā)票總金額作為計(jì)算傭金的基礎(chǔ)，也有的以FOB總值為基礎(chǔ)計(jì)算傭金，不論采取何種辦法，都應(yīng)率先在協(xié)議中訂明。
（4）支付傭金方法。支付傭金的方法，有不同的做法。有些可按約定時(shí)間根據(jù)累計(jì)的銷(xiāo)售數(shù)量或金額，按累計(jì)的傭金匯總支付，有些則在委托人收匯后逐筆結(jié)算或從貨價(jià)中直接扣除。
7．非競(jìng)爭(zhēng)條款
所謂非競(jìng)爭(zhēng)條款是指代理人在協(xié)議有效期內(nèi)無(wú)權(quán)提供、購(gòu)買(mǎi)與委托人的商品相競(jìng)爭(zhēng)的商品，也無(wú)權(quán)為該商品組織廣告。代理人也無(wú)權(quán)代表協(xié)議地區(qū)內(nèi)的其它相競(jìng)爭(zhēng)的公司。
8．關(guān)于最低成交額條款
所謂最低成交額條款是指代理人要承擔(dān)簽訂不低于規(guī)定數(shù)額的（最低成交額）買(mǎi)賣(mài)合同。如果代理人未能達(dá)到或超過(guò)最低成交額時(shí)，委托人對(duì)代理人的報(bào)酬可作相應(yīng)的調(diào)整。
9．關(guān)于向委托人提供市場(chǎng)情報(bào)、廣告宣傳和保護(hù)商標(biāo)等條款
代理人在代理協(xié)議有效期內(nèi)，有義務(wù)定期向委托人提供市場(chǎng)趨勢(shì)、外匯、海關(guān)規(guī)定以及本國(guó)有關(guān)進(jìn)口的規(guī)定的資料，還應(yīng)在委托人的指令下組織廣告和宣傳工作與委托人磋商廣告內(nèi)容及廣告形式。在代理協(xié)議中，委托人一般要明確貨主保留對(duì)通過(guò)代理人銷(xiāo)售的商品的商標(biāo)注冊(cè)權(quán)。
在我國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，盡管也習(xí)慣采用代理方式，但我國(guó)實(shí)際業(yè)務(wù)中對(duì)代理的運(yùn)用與某些國(guó)家有關(guān)代理法律的規(guī)定和商業(yè)慣例的解釋并不完全一致。因此，簽訂代理協(xié)議時(shí)，必須注意某些國(guó)家的有關(guān)法律和商業(yè)慣例以及國(guó)際上有關(guān)代理商方面的公認(rèn)的準(zhǔn)則。
簡(jiǎn)述經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售代理的區(qū)別。
在出口業(yè)務(wù)中銷(xiāo)售代理與經(jīng)銷(xiāo)有相似之處，但又有以下主要區(qū)別：
經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的兩個(gè)基本當(dāng)事人，供貨商和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商從供貨商那里購(gòu)進(jìn)貨物再轉(zhuǎn)手賣(mài)給當(dāng)?shù)乜蛻?hù)，完全是為了自己的利益，要自負(fù)盈虧。經(jīng)銷(xiāo)商不能以供貨人的名義行事，也不能要求供貨人為其行為負(fù)責(zé)。但在代理方式下，委托人與代理人之間不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是委托代理關(guān)系。代理人是作為委托人的代表，為委托人在當(dāng)?shù)赝其N(xiāo)貨物提供服務(wù)的。代理人的行為不能超過(guò)授權(quán)范圍。當(dāng)代理人根據(jù)授權(quán)，代表委托人與當(dāng)?shù)乜蛻?hù)簽訂合同后，應(yīng)由委托人履行合同中規(guī)定的義務(wù)。
在經(jīng)銷(xiāo)方式下，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)以低價(jià)從供貨商那里購(gòu)進(jìn)貨物，再以高價(jià)轉(zhuǎn)手出售，從中賺取利潤(rùn)，而代理業(yè)務(wù)中，代理人以其為委托人的出口銷(xiāo)售提供服務(wù)，從委托人處獲得一定的傭金報(bào)酬。
本章小結(jié)
經(jīng)銷(xiāo)是國(guó)際貿(mào)易中常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式，是經(jīng)銷(xiāo)方式的一種，供貨人與經(jīng)銷(xiāo)人之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)可以使交易雙方建立比較持久的穩(wěn)定關(guān)系；利用經(jīng)銷(xiāo)人在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位、關(guān)系、信譽(yù)、知識(shí)等有利條件，可以更有效地組織和開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額；集中經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，可以消滅同一市場(chǎng)多頭經(jīng)營(yíng)的自相競(jìng)爭(zhēng)，更有效地實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)格管理和銷(xiāo)售目標(biāo)。對(duì)出口商來(lái)講，可以比較有計(jì)劃安排生產(chǎn)供應(yīng)和組織出口。
經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議可繁可簡(jiǎn)，其基本內(nèi)容有：經(jīng)銷(xiāo)的商品種類(lèi)、經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)金額、經(jīng)銷(xiāo)商的其它義務(wù)等。
銷(xiāo)售代理方式是應(yīng)用廣泛的一種促進(jìn)貿(mào)易發(fā)展的方式。代理種類(lèi)較多，可以從不同的角度劃分，其中代理與經(jīng)銷(xiāo)有相似之處，但委托人與代理人之間的關(guān)系是委托代理關(guān)系，不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。代理人的報(bào)酬一般是傭金。無(wú)論從出口商角度看，還是從代理人角度看，代理均發(fā)揮著重要作用。代理協(xié)議是訂定委托人和代理人間權(quán)利和義務(wù)的法律文件，包括多方面的內(nèi)容，其中最重要的是明確規(guī)定代理人的權(quán)利和義務(wù)及傭金條款。