第一章 聯(lián)系前的準備階段
1、問：想知道網(wǎng)絡中如何找到比較好的客人？
每天郵件很多，怎么樣才能區(qū)分一些值得信任的客人。因為我們每天處理很多郵件，發(fā)圖片，報價甚至寄樣品。對于這些不知道有什么看法？
“外貿(mào)智多星”答：這是一個很好的問題。我們需要對每天的郵件做優(yōu)先級的排序，特別是新客戶的郵件中，有價值，有潛力的客戶要第一時間，高質(zhì)量回復。判斷新客戶的郵件是否有價值，可以關(guān)注他的郵件中是否有這些內(nèi)容：
客戶來自的市場
是否是我們的主要市場，潛力市場，目標市場等
客戶提供的信息是否詳盡
是否有詳細的聯(lián)系信息
是否有來意的介紹
是否有對自己公司情況的介紹
是否有對求購產(chǎn)品的詳細要求
是否提供求購數(shù)量 ……
通過以上細節(jié)，再加上和客戶平時的溝通，判斷客戶優(yōu)先級高低，優(yōu)先級高的最先處理，從而使我們的工作更高效。
2、問：我對開發(fā)國外客戶總是有些疑問，他們會如此簡單的就接受我們的合作嗎？
對于他們輕易的接受我們不起疑心嗎？合作的條件是否對某一方會產(chǎn)生幅面影響？合作的條件是否對雙方都會有利？ 雙方是否真的會履行規(guī)定？……如此如此 。好多我們必須考慮的問題。
其實真正是適合合作的國內(nèi)外公司，應該是很少的，那么我們真的要等到“門當戶對”時才去找合作伙伴嗎？
“外貿(mào)智多星”答：國外客戶通常不會簡單地選定一家供應商，所以與新客戶從開始接觸到做得很穩(wěn)定，一般需要經(jīng)歷這樣的過程：報價?樣品確認?試訂單?小單?大單?穩(wěn)定大單。
有時由于供應商的出色表現(xiàn)或買家采購非常迫切，有些買家跳躍了部分環(huán)節(jié)，如從樣品確認后直接下大單。也有很多公司，特別使大公司，在下穩(wěn)定大單之前，除了確認樣品質(zhì)量外，會發(fā)問卷給企業(yè)或?qū)嵉乜疾?audit)，通過之后才正式開始采購。
除非是行業(yè)非常特別，一般來講，只要產(chǎn)品是適合出口的，適合合作的國外公司，不會非常少，我們不應該等到“門當戶對”才找合作伙伴，如果那樣的話，等到攀得上，可能市場格局，市場行情已經(jīng)變了?！案吲省逼鋵嵲谕赓Q(mào)中是屢見不鮮的。小公司可以做大生意，我們要在跟各種不同類型的不同規(guī)模的公司的接觸過程中獲得提升才是重要的。
3、問：了解哪些情況有助于與新客戶接觸？
我通過怎么樣的途徑去了解新客戶的有關(guān)情況？之前需要了解哪些情況有助于與新客戶接觸？新客戶開發(fā)過程中如果負責的業(yè)務員能力不夠，換一個業(yè)務員去是不是恰當？如果換了人，有哪些地方是需要注意的？
“外貿(mào)智多星”答：首先，我們在這個行業(yè)中，對本行業(yè)的大買家，大公司應該了如指掌。除這些公司之外，對一些沒聽到過，不了解的公司，其實的了解客戶的辦法是在與客戶的往來函電中體會的，感覺他是否是有誠意，是否專業(yè)，是否在市場中。在你能準確的把握客戶之前，采用對你有利的方式，特別是付款方式。如果覺得客戶有價值，有潛力，前期接觸的也比較理想，可以邀請客戶在展會上見面，到工廠參觀，有實力的話，也可以考慮拜訪客戶。
換業(yè)務人員是可行的，因為我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同一個客戶由不同的業(yè)務人員處理，結(jié)果往往會不同。換業(yè)務員，需要注意的是業(yè)務員對前期與這個客戶的溝通要有相當?shù)牧私猓尶蛻舻母杏X是雖然換了個業(yè)務員，仿佛只是換了個名字，聯(lián)系的前前后后還是非常清楚，沒有出現(xiàn)斷層。
1、問：想知道網(wǎng)絡中如何找到比較好的客人？
每天郵件很多，怎么樣才能區(qū)分一些值得信任的客人。因為我們每天處理很多郵件，發(fā)圖片，報價甚至寄樣品。對于這些不知道有什么看法？
“外貿(mào)智多星”答：這是一個很好的問題。我們需要對每天的郵件做優(yōu)先級的排序，特別是新客戶的郵件中，有價值，有潛力的客戶要第一時間，高質(zhì)量回復。判斷新客戶的郵件是否有價值，可以關(guān)注他的郵件中是否有這些內(nèi)容：
客戶來自的市場
是否是我們的主要市場，潛力市場，目標市場等
客戶提供的信息是否詳盡
是否有詳細的聯(lián)系信息
是否有來意的介紹
是否有對自己公司情況的介紹
是否有對求購產(chǎn)品的詳細要求
是否提供求購數(shù)量 ……
通過以上細節(jié)，再加上和客戶平時的溝通，判斷客戶優(yōu)先級高低，優(yōu)先級高的最先處理，從而使我們的工作更高效。
2、問：我對開發(fā)國外客戶總是有些疑問，他們會如此簡單的就接受我們的合作嗎？
對于他們輕易的接受我們不起疑心嗎？合作的條件是否對某一方會產(chǎn)生幅面影響？合作的條件是否對雙方都會有利？ 雙方是否真的會履行規(guī)定？……如此如此 。好多我們必須考慮的問題。
其實真正是適合合作的國內(nèi)外公司，應該是很少的，那么我們真的要等到“門當戶對”時才去找合作伙伴嗎？
“外貿(mào)智多星”答：國外客戶通常不會簡單地選定一家供應商，所以與新客戶從開始接觸到做得很穩(wěn)定，一般需要經(jīng)歷這樣的過程：報價?樣品確認?試訂單?小單?大單?穩(wěn)定大單。
有時由于供應商的出色表現(xiàn)或買家采購非常迫切，有些買家跳躍了部分環(huán)節(jié)，如從樣品確認后直接下大單。也有很多公司，特別使大公司，在下穩(wěn)定大單之前，除了確認樣品質(zhì)量外，會發(fā)問卷給企業(yè)或?qū)嵉乜疾?audit)，通過之后才正式開始采購。
除非是行業(yè)非常特別，一般來講，只要產(chǎn)品是適合出口的，適合合作的國外公司，不會非常少，我們不應該等到“門當戶對”才找合作伙伴，如果那樣的話，等到攀得上，可能市場格局，市場行情已經(jīng)變了?！案吲省逼鋵嵲谕赓Q(mào)中是屢見不鮮的。小公司可以做大生意，我們要在跟各種不同類型的不同規(guī)模的公司的接觸過程中獲得提升才是重要的。
3、問：了解哪些情況有助于與新客戶接觸？
我通過怎么樣的途徑去了解新客戶的有關(guān)情況？之前需要了解哪些情況有助于與新客戶接觸？新客戶開發(fā)過程中如果負責的業(yè)務員能力不夠，換一個業(yè)務員去是不是恰當？如果換了人，有哪些地方是需要注意的？
“外貿(mào)智多星”答：首先，我們在這個行業(yè)中，對本行業(yè)的大買家，大公司應該了如指掌。除這些公司之外，對一些沒聽到過，不了解的公司，其實的了解客戶的辦法是在與客戶的往來函電中體會的，感覺他是否是有誠意，是否專業(yè)，是否在市場中。在你能準確的把握客戶之前，采用對你有利的方式，特別是付款方式。如果覺得客戶有價值，有潛力，前期接觸的也比較理想，可以邀請客戶在展會上見面，到工廠參觀，有實力的話，也可以考慮拜訪客戶。
換業(yè)務人員是可行的，因為我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同一個客戶由不同的業(yè)務人員處理，結(jié)果往往會不同。換業(yè)務員，需要注意的是業(yè)務員對前期與這個客戶的溝通要有相當?shù)牧私猓尶蛻舻母杏X是雖然換了個業(yè)務員，仿佛只是換了個名字，聯(lián)系的前前后后還是非常清楚，沒有出現(xiàn)斷層。