一、求同存異和實現(xiàn)雙贏的原則
在國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
就買賣合同來講，一般都有單獨的條款，規(guī)定解決合同糾紛的方法，如雙方應(yīng)先通過友好協(xié)商解決，也可請專家或雙方信任的第三者進行調(diào)解；如果還不能解決合同爭議，合同當(dāng)事人可以將爭議提交指定的仲裁機構(gòu)來進行裁決。即使當(dāng)事人不約定仲裁條款，合同當(dāng)事人還可以選擇司法訴訟的方式來解決爭議。但是，一般來講，買賣合同的當(dāng)事人都不情愿采取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決，因為仲裁或訴訟等方式使得合同的任何當(dāng)事人對爭議的解決失去了控制。這些解決爭議的方法作為防備措施，只不過是在萬不得已的情況下才使用。
國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別主要是談判環(huán)境和談判對象有別，即國際商務(wù)談判的地點可能在國外，涉及的對象可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。
盡管存在上述差別，但我們更應(yīng)該看到他們的共性。特別是在國際經(jīng)濟一體化趨勢下，討論共性更具有實際意義。在這里，我們需要對國際上一般能接受的談判原則和方法進行研究和介紹。其主要目的就是要提供給我國外經(jīng)貿(mào)人員一個面對國際經(jīng)營環(huán)境可以遵循的基本原則。如果在國際貿(mào)易活動中，個別差異性較大的情況出現(xiàn)，希望外經(jīng)貿(mào)人員本著求同存異的原則，根據(jù)以下的框架針對不同情況進行適當(dāng)調(diào)整，以達到的談判效果。
二、雙贏的談判應(yīng)該符合的標準
商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的主要商業(yè)利益。
在這里需要強調(diào)指出，談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有 “贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到這樣的結(jié)局，乃是我們學(xué)習(xí)談判和研究談判所要達到的目的。
以往我們看到的談判技巧，許多都集中在介紹談判一方想方設(shè)法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求一方取勝的所謂“技巧”，而我們在這里給大家介紹的談判原則，是要讓所有的談判者都能遵循和接受，并且能夠在不斷實踐中加以運用。
在國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
就買賣合同來講，一般都有單獨的條款，規(guī)定解決合同糾紛的方法，如雙方應(yīng)先通過友好協(xié)商解決，也可請專家或雙方信任的第三者進行調(diào)解；如果還不能解決合同爭議，合同當(dāng)事人可以將爭議提交指定的仲裁機構(gòu)來進行裁決。即使當(dāng)事人不約定仲裁條款，合同當(dāng)事人還可以選擇司法訴訟的方式來解決爭議。但是，一般來講，買賣合同的當(dāng)事人都不情愿采取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決，因為仲裁或訴訟等方式使得合同的任何當(dāng)事人對爭議的解決失去了控制。這些解決爭議的方法作為防備措施，只不過是在萬不得已的情況下才使用。
國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別主要是談判環(huán)境和談判對象有別，即國際商務(wù)談判的地點可能在國外，涉及的對象可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。
盡管存在上述差別，但我們更應(yīng)該看到他們的共性。特別是在國際經(jīng)濟一體化趨勢下，討論共性更具有實際意義。在這里，我們需要對國際上一般能接受的談判原則和方法進行研究和介紹。其主要目的就是要提供給我國外經(jīng)貿(mào)人員一個面對國際經(jīng)營環(huán)境可以遵循的基本原則。如果在國際貿(mào)易活動中，個別差異性較大的情況出現(xiàn)，希望外經(jīng)貿(mào)人員本著求同存異的原則，根據(jù)以下的框架針對不同情況進行適當(dāng)調(diào)整，以達到的談判效果。
二、雙贏的談判應(yīng)該符合的標準
商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的主要商業(yè)利益。
在這里需要強調(diào)指出，談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有 “贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到這樣的結(jié)局，乃是我們學(xué)習(xí)談判和研究談判所要達到的目的。
以往我們看到的談判技巧，許多都集中在介紹談判一方想方設(shè)法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求一方取勝的所謂“技巧”，而我們在這里給大家介紹的談判原則，是要讓所有的談判者都能遵循和接受，并且能夠在不斷實踐中加以運用。