很多貨代對(duì)做業(yè)務(wù)都有不同的理解，老業(yè)務(wù)員的技巧和心得更是一套一套，我是在論壇看到這個(gè)故事的，也和故事的主人翁聯(lián)系了，希望和他好好交流一下，但是他實(shí)在是太忙，因此暫時(shí)沒(méi)有時(shí)間接受我的采訪，現(xiàn)在先把他的故事整理出來(lái)和大家分享一下。
故事再現(xiàn)：“入這行之前在工廠負(fù)責(zé)出貨，想著是輕車熟路。做貨代后才知道有很多東西需要學(xué)習(xí)。那時(shí)房間里掛一世界地圖，下班后就找國(guó)家找港口位置。熟悉公司運(yùn)價(jià)，優(yōu)勢(shì)航線，船公司截關(guān)期，船公司優(yōu)勢(shì)線等等。
接著找客戶，第一個(gè)客戶是同學(xué)介紹的，一個(gè)韓籍華人，在同學(xué)工廠里買了貨去韓國(guó)，韓國(guó)公司在中國(guó)的采購(gòu)代理。第一次打電話根本不知道說(shuō)什么，需要了解些什么，客戶問(wèn)一個(gè)問(wèn)題又回過(guò)頭來(lái)問(wèn)同事（那時(shí)超郁悶的一件事就是同事有固定的客戶，沒(méi)打開發(fā)客戶的電話）。好在客戶也不說(shuō)我不專業(yè)，一直跟進(jìn)，報(bào)價(jià)。韓國(guó)線不是我們的優(yōu)勢(shì)，但加的利潤(rùn)不多，客戶也接受這個(gè)報(bào)價(jià)?？斐鲐洉r(shí)客戶讓去一趟順德，他的BOSS來(lái)了中國(guó)，想了解一下我們公司。最后他們提出先給他們提單，收到貨后付款給我們。一個(gè)韓國(guó)公司，在中國(guó)只有一個(gè)人做采購(gòu)，不敢做呀，雖然只幾百美金，可對(duì)于剛做貨代的我來(lái)說(shuō)，是個(gè)不小的數(shù)字。這個(gè)客戶就這么黃了，后來(lái)貌似離開了順德。
有一個(gè)SOHU客戶，同是江西人。第一次走散貨，兩個(gè)方還不到，想著以后的合作，操作費(fèi)都不夠就先做了。后面的基本是詢價(jià)，壓價(jià)，到我的底限后她說(shuō)走了其他家了，人家是做開的熟人。我真暈了！
還有一個(gè)同行客戶，做拖車報(bào)關(guān)的，走我們巴生北港。因?yàn)樨浟坎恍。词古撐痪o張我也會(huì)先安排給他們。有次訂柜，告訴他船公司可能要漲USD50，現(xiàn)在就按原來(lái)的價(jià)錢報(bào)給你。船公司兌現(xiàn)了他的諾言，真漲了50，但是我忘了在操作的單上加上50，發(fā)票自然也少開了，操作結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)柜虧了幾百美金，找他們的業(yè)務(wù)員，說(shuō)他不知道，他要找財(cái)務(wù)。我說(shuō)這些錢我以后就在每個(gè)柜上多加點(diǎn)利潤(rùn)，他回答行。之后沒(méi)見(jiàn)他訂柜過(guò)來(lái)了，問(wèn)他，說(shuō)客戶沒(méi)貨給他們走。唉！幾百美金呢！
我大部分的客戶都比較好，價(jià)錢過(guò)得去就行，合作愉快！
再說(shuō)說(shuō)我遇到的一些同行吧，我有時(shí)會(huì)在網(wǎng)上發(fā)一些詢價(jià)，上面寫清楚了要有優(yōu)勢(shì)，MSN一發(fā)后就有N個(gè)人加我。一問(wèn)價(jià)錢，高得離譜。當(dāng)時(shí)我就告訴他們，你們的價(jià)錢高了，客戶接受不了。有些人會(huì)反過(guò)來(lái)問(wèn)，那你就不走我們了？
三月底一客戶要去東非的價(jià)錢，找同行拿MOL，比別人的低了幾百美金，因?yàn)槁?tīng)說(shuō)那邊塞港四月份加了價(jià)，就問(wèn)同行，這個(gè)價(jià)錢可不可以用，別家報(bào)價(jià)說(shuō)加了幾百美金呢，到客戶訂柜的時(shí)候又再次問(wèn)可不可以用，同行回復(fù)：可以，放心用吧！到快放艙時(shí)告訴我，因?yàn)樗碾娔X壞了，沒(méi)有收到通知，他們四月份加了500/1000美金。我的天哪，這是一個(gè)新客戶，而且報(bào)價(jià)之前他也反復(fù)向我確認(rèn)價(jià)錢，現(xiàn)在我怎么和客戶說(shuō)呀！
有一同行，在去年馬尼拉特爆的時(shí)候，向我訂20多個(gè)艙位，價(jià)錢壓得超低，貌似船公司是他們家開的。這個(gè)時(shí)候再多的柜子我也是先考慮直客了，更何況幾乎沒(méi)利潤(rùn)。
做貨代業(yè)務(wù)，首先你必須得專業(yè)，還要細(xì)心。不是好的服務(wù)態(tài)度客戶就會(huì)滿意的。（故事來(lái)源于FOB論壇）
網(wǎng)友Caprico：“你最后一段走東非MOL的，既然你問(wèn)的都是MOL的同行價(jià)格，多數(shù)說(shuō)漲，一家說(shuō)不漲，就算你反復(fù)確認(rèn)，你還是相信那個(gè)‘低價(jià)’，你是在想你的‘低價(jià)’，還是在想你的‘利潤(rùn)’呢。不相信群眾的后果就是如此。作為銷售，利潤(rùn)當(dāng)然優(yōu)先考慮，但風(fēng)險(xiǎn)怎么忘的一干二凈呢？了解了解市場(chǎng)行情，然后確認(rèn)自己賺多少利潤(rùn)才滿意，達(dá)到滿意了就做，即使出現(xiàn)再好的利潤(rùn)空間，那也只是美麗的陷阱。貪則無(wú)底?！?BR> 網(wǎng)友jgwendy：“我有一個(gè)客戶，開始不理我，我只是在過(guò)節(jié)時(shí)發(fā)一封郵件問(wèn)候一下，從不報(bào)價(jià)給他。有一次他突然打電話給我，說(shuō)他到深圳了，想見(jiàn)見(jiàn)我。在聊天中他說(shuō)：我發(fā)的郵件他每封都看到了，也有很多貨代給他發(fā)郵件，但沒(méi)有一個(gè)堅(jiān)持下來(lái)。這次他從菲律賓回來(lái)，心情好，又收到我發(fā)給他問(wèn)候端午節(jié)的郵件，就覺(jué)得約見(jiàn)一下，看看我們?nèi)シ坡少e的價(jià)錢如何。還真給問(wèn)到了，我們馬尼拉正好是優(yōu)勢(shì)航線。堅(jiān)持也是貨代業(yè)務(wù)必須的一點(diǎn)。”
故事再現(xiàn)：“入這行之前在工廠負(fù)責(zé)出貨，想著是輕車熟路。做貨代后才知道有很多東西需要學(xué)習(xí)。那時(shí)房間里掛一世界地圖，下班后就找國(guó)家找港口位置。熟悉公司運(yùn)價(jià)，優(yōu)勢(shì)航線，船公司截關(guān)期，船公司優(yōu)勢(shì)線等等。
接著找客戶，第一個(gè)客戶是同學(xué)介紹的，一個(gè)韓籍華人，在同學(xué)工廠里買了貨去韓國(guó)，韓國(guó)公司在中國(guó)的采購(gòu)代理。第一次打電話根本不知道說(shuō)什么，需要了解些什么，客戶問(wèn)一個(gè)問(wèn)題又回過(guò)頭來(lái)問(wèn)同事（那時(shí)超郁悶的一件事就是同事有固定的客戶，沒(méi)打開發(fā)客戶的電話）。好在客戶也不說(shuō)我不專業(yè)，一直跟進(jìn)，報(bào)價(jià)。韓國(guó)線不是我們的優(yōu)勢(shì)，但加的利潤(rùn)不多，客戶也接受這個(gè)報(bào)價(jià)?？斐鲐洉r(shí)客戶讓去一趟順德，他的BOSS來(lái)了中國(guó)，想了解一下我們公司。最后他們提出先給他們提單，收到貨后付款給我們。一個(gè)韓國(guó)公司，在中國(guó)只有一個(gè)人做采購(gòu)，不敢做呀，雖然只幾百美金，可對(duì)于剛做貨代的我來(lái)說(shuō)，是個(gè)不小的數(shù)字。這個(gè)客戶就這么黃了，后來(lái)貌似離開了順德。
有一個(gè)SOHU客戶，同是江西人。第一次走散貨，兩個(gè)方還不到，想著以后的合作，操作費(fèi)都不夠就先做了。后面的基本是詢價(jià)，壓價(jià)，到我的底限后她說(shuō)走了其他家了，人家是做開的熟人。我真暈了！
還有一個(gè)同行客戶，做拖車報(bào)關(guān)的，走我們巴生北港。因?yàn)樨浟坎恍。词古撐痪o張我也會(huì)先安排給他們。有次訂柜，告訴他船公司可能要漲USD50，現(xiàn)在就按原來(lái)的價(jià)錢報(bào)給你。船公司兌現(xiàn)了他的諾言，真漲了50，但是我忘了在操作的單上加上50，發(fā)票自然也少開了，操作結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)柜虧了幾百美金，找他們的業(yè)務(wù)員，說(shuō)他不知道，他要找財(cái)務(wù)。我說(shuō)這些錢我以后就在每個(gè)柜上多加點(diǎn)利潤(rùn)，他回答行。之后沒(méi)見(jiàn)他訂柜過(guò)來(lái)了，問(wèn)他，說(shuō)客戶沒(méi)貨給他們走。唉！幾百美金呢！
我大部分的客戶都比較好，價(jià)錢過(guò)得去就行，合作愉快！
再說(shuō)說(shuō)我遇到的一些同行吧，我有時(shí)會(huì)在網(wǎng)上發(fā)一些詢價(jià)，上面寫清楚了要有優(yōu)勢(shì)，MSN一發(fā)后就有N個(gè)人加我。一問(wèn)價(jià)錢，高得離譜。當(dāng)時(shí)我就告訴他們，你們的價(jià)錢高了，客戶接受不了。有些人會(huì)反過(guò)來(lái)問(wèn)，那你就不走我們了？
三月底一客戶要去東非的價(jià)錢，找同行拿MOL，比別人的低了幾百美金，因?yàn)槁?tīng)說(shuō)那邊塞港四月份加了價(jià)，就問(wèn)同行，這個(gè)價(jià)錢可不可以用，別家報(bào)價(jià)說(shuō)加了幾百美金呢，到客戶訂柜的時(shí)候又再次問(wèn)可不可以用，同行回復(fù)：可以，放心用吧！到快放艙時(shí)告訴我，因?yàn)樗碾娔X壞了，沒(méi)有收到通知，他們四月份加了500/1000美金。我的天哪，這是一個(gè)新客戶，而且報(bào)價(jià)之前他也反復(fù)向我確認(rèn)價(jià)錢，現(xiàn)在我怎么和客戶說(shuō)呀！
有一同行，在去年馬尼拉特爆的時(shí)候，向我訂20多個(gè)艙位，價(jià)錢壓得超低，貌似船公司是他們家開的。這個(gè)時(shí)候再多的柜子我也是先考慮直客了，更何況幾乎沒(méi)利潤(rùn)。
做貨代業(yè)務(wù)，首先你必須得專業(yè)，還要細(xì)心。不是好的服務(wù)態(tài)度客戶就會(huì)滿意的。（故事來(lái)源于FOB論壇）
網(wǎng)友Caprico：“你最后一段走東非MOL的，既然你問(wèn)的都是MOL的同行價(jià)格，多數(shù)說(shuō)漲，一家說(shuō)不漲，就算你反復(fù)確認(rèn)，你還是相信那個(gè)‘低價(jià)’，你是在想你的‘低價(jià)’，還是在想你的‘利潤(rùn)’呢。不相信群眾的后果就是如此。作為銷售，利潤(rùn)當(dāng)然優(yōu)先考慮，但風(fēng)險(xiǎn)怎么忘的一干二凈呢？了解了解市場(chǎng)行情，然后確認(rèn)自己賺多少利潤(rùn)才滿意，達(dá)到滿意了就做，即使出現(xiàn)再好的利潤(rùn)空間，那也只是美麗的陷阱。貪則無(wú)底?！?BR> 網(wǎng)友jgwendy：“我有一個(gè)客戶，開始不理我，我只是在過(guò)節(jié)時(shí)發(fā)一封郵件問(wèn)候一下，從不報(bào)價(jià)給他。有一次他突然打電話給我，說(shuō)他到深圳了，想見(jiàn)見(jiàn)我。在聊天中他說(shuō)：我發(fā)的郵件他每封都看到了，也有很多貨代給他發(fā)郵件，但沒(méi)有一個(gè)堅(jiān)持下來(lái)。這次他從菲律賓回來(lái)，心情好，又收到我發(fā)給他問(wèn)候端午節(jié)的郵件，就覺(jué)得約見(jiàn)一下，看看我們?nèi)シ坡少e的價(jià)錢如何。還真給問(wèn)到了，我們馬尼拉正好是優(yōu)勢(shì)航線。堅(jiān)持也是貨代業(yè)務(wù)必須的一點(diǎn)。”