2.2按預(yù)計工程t增減變化趨勢調(diào)整單價
這種報價方法特別適用于單價合同。這種合同形式的標書中照例應(yīng)列出分部分項工程量，而工程款則按實際發(fā)生的工程量結(jié)算。根據(jù)實踐經(jīng)驗，招標文件提供的工程量值往往是不精確的，據(jù)此，投標人可以根據(jù)在工程量復(fù)核時，對實際工程數(shù)量與招標文件數(shù)值的比較，采取相應(yīng)報價策略。具體方法如下：
1）經(jīng)工程量復(fù)核選出其數(shù)值誤差很大的項目若干個，其中應(yīng)同時包括預(yù)計工程量過多及過少的兩種項目。
2）按一般方法計算有關(guān)項目的單價及總價。
3）按不平衡報價法調(diào)整各有關(guān)項目單價。將預(yù)計工程量增大的項目單價提高，預(yù)計工程量減少的項目單價降低，一般增減幅度控制在10%以內(nèi)，以免幅度過大時不為業(yè)主所接受，計算調(diào)整后的各項目總價。
4）計算調(diào)整后的總價應(yīng)不超過調(diào)整前的總價，如超過過多，則應(yīng)將提高的單價稍作降低，以滿足上述要求。
應(yīng)該注意，進行不平衡報價的項目如果由于某種原因未能按預(yù)期的工程量施工時，有可能造成損失。因此應(yīng)在工程量變化趨勢確有把握時才能應(yīng)用不平衡報價。
大型工程項目往往采取分期建設(shè)的方式。如是可以分期投產(chǎn)的大型聯(lián)合企業(yè)、大型住宅區(qū)或衛(wèi)星城等，建設(shè)項目將分期投標承包，投標人如果希望承包全部工程時，可考慮另一種形式不平衡報價法，即一期工程報價降低，將工程開辦費用分攤一部分到后期工程之中，這時一期工程利潤率降低，競爭力加強，中標后如果經(jīng)營得法，可以為開辦承包后期工程創(chuàng)造條件，節(jié)省后期開辦費，有利于后期中標。
而采用這種報價方法也有風險存在，如果后期建設(shè)項目緩建或停建，則期望從中獲得的利潤將落空，甚至造成虧損。采用這種方法時應(yīng)對分期建設(shè)形勢進行比較透徹的分析，在有把握的條件下采用上述方法。
3、影響工程報價的其他策略和技巧
現(xiàn)實中，還有許多影響工程價格的因素，這些也是承包商常常運用的策略和技巧。投標單位有了投標取勝的實力還不行，還必須將這種實力轉(zhuǎn)變?yōu)橥稑藢崿F(xiàn)的策略和技巧。它的作用在于：一是使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果；二是使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補。因此，投標單位十分重視對投標策略技巧的研究和運用。
3.1恰當宣傳投標單位的自身形象
一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的一個技巧。宣傳自身形象主要包括：
1）公司的生產(chǎn)能力、技術(shù)實力、設(shè)計力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應(yīng)變成熟程度。
2）公司的經(jīng)濟實力，資金運用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)行財務(wù)狀況及管理。
3）公司承包類似項目的經(jīng)驗、專長，過去承建項目的技術(shù)、經(jīng)濟綜合效果，對投標項目的承包把握及有關(guān)創(chuàng)造性的建議。
4）公司在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。
宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，又不要引起招標單位的反感。
3.2善于剖析招標單位的需要和弱點
投標單位要想中標，必須善于投其所好。招標單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔心的部分要予以充分提供保證措施。如競爭性項目，業(yè)主對縮短工期十分重視，承包商就要充分滿足這一點。只有做到讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標的可能。
3.3注意對合作伙伴的選擇
選擇恰當合作伙伴是取得中標的重要技巧。投標工程項目愈大，愈復(fù)雜，愈要精心選擇。選擇合作伙伴必須注意以下幾點：
1）合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強投標的競爭地位，擴大合作的知名度。
2）合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環(huán)節(jié)，以增強投標取勝的整體實力。如自身設(shè)計能力不足，或無確實把握；或是有關(guān)技術(shù)不成熟等等，選擇的合作伙伴必需是針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標具有取勝的條件。
3）合作伙伴必須是同自身實力和條件相互匹配、相互適應(yīng)的，在設(shè)計上、技術(shù)上可以相互溝通的。如果不匹配和不相適應(yīng)，即使能達到中標目的，也不可能保證投標項目的順利完成或達到預(yù)期的經(jīng)濟目的。
4）合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進資金、技術(shù)和設(shè)備，拓寬合作渠道，以適應(yīng)投標報價發(fā)展的需要。
3.4善于將投標報價同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合
在投標報價同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運輸、資金、進度等商務(wù)條件中尋找優(yōu)勢，研究提出對項目有利的合理化的建議。恰當?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補報價的不足，增加對招標單位的吸引力。這是投標報價技巧的一個重要方面。特別需要投標單位重視的是，使用優(yōu)惠附加條件爭取投標答辯的主動地位。
3.5采用低報價、高索賠策略
當前工程承包市場競爭漸趨激烈，致使工程承包利潤下降。合同簽約后，僅索賠一項還可以在合同總價以外，作為承包商額外收人。索賠收益常常高達合同總價的10%以上。因此，有些承包商就利用這種特點，將中標報價壓低至保本點，而雇用高級索賠師，以索賠款項充當投標利潤。在規(guī)范的項目管理中，這也是一個常用的策略。
4、結(jié)束語
本文分析了建安工程商品的價值內(nèi)涵及其市場實現(xiàn)，研究了合理確定工程價格的水平與調(diào)整價格結(jié)構(gòu)的理論方法，并用于指導實踐，提出了工程報價的相關(guān)策略和技巧。對建設(shè)工程中業(yè)主、承包商和中介機構(gòu)等各方參與工程預(yù)算和造價管理工作，具有理論和實踐意義。
這種報價方法特別適用于單價合同。這種合同形式的標書中照例應(yīng)列出分部分項工程量，而工程款則按實際發(fā)生的工程量結(jié)算。根據(jù)實踐經(jīng)驗，招標文件提供的工程量值往往是不精確的，據(jù)此，投標人可以根據(jù)在工程量復(fù)核時，對實際工程數(shù)量與招標文件數(shù)值的比較，采取相應(yīng)報價策略。具體方法如下：
1）經(jīng)工程量復(fù)核選出其數(shù)值誤差很大的項目若干個，其中應(yīng)同時包括預(yù)計工程量過多及過少的兩種項目。
2）按一般方法計算有關(guān)項目的單價及總價。
3）按不平衡報價法調(diào)整各有關(guān)項目單價。將預(yù)計工程量增大的項目單價提高，預(yù)計工程量減少的項目單價降低，一般增減幅度控制在10%以內(nèi)，以免幅度過大時不為業(yè)主所接受，計算調(diào)整后的各項目總價。
4）計算調(diào)整后的總價應(yīng)不超過調(diào)整前的總價，如超過過多，則應(yīng)將提高的單價稍作降低，以滿足上述要求。
應(yīng)該注意，進行不平衡報價的項目如果由于某種原因未能按預(yù)期的工程量施工時，有可能造成損失。因此應(yīng)在工程量變化趨勢確有把握時才能應(yīng)用不平衡報價。
大型工程項目往往采取分期建設(shè)的方式。如是可以分期投產(chǎn)的大型聯(lián)合企業(yè)、大型住宅區(qū)或衛(wèi)星城等，建設(shè)項目將分期投標承包，投標人如果希望承包全部工程時，可考慮另一種形式不平衡報價法，即一期工程報價降低，將工程開辦費用分攤一部分到后期工程之中，這時一期工程利潤率降低，競爭力加強，中標后如果經(jīng)營得法，可以為開辦承包后期工程創(chuàng)造條件，節(jié)省后期開辦費，有利于后期中標。
而采用這種報價方法也有風險存在，如果后期建設(shè)項目緩建或停建，則期望從中獲得的利潤將落空，甚至造成虧損。采用這種方法時應(yīng)對分期建設(shè)形勢進行比較透徹的分析，在有把握的條件下采用上述方法。
3、影響工程報價的其他策略和技巧
現(xiàn)實中，還有許多影響工程價格的因素，這些也是承包商常常運用的策略和技巧。投標單位有了投標取勝的實力還不行，還必須將這種實力轉(zhuǎn)變?yōu)橥稑藢崿F(xiàn)的策略和技巧。它的作用在于：一是使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果；二是使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補。因此，投標單位十分重視對投標策略技巧的研究和運用。
3.1恰當宣傳投標單位的自身形象
一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的一個技巧。宣傳自身形象主要包括：
1）公司的生產(chǎn)能力、技術(shù)實力、設(shè)計力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應(yīng)變成熟程度。
2）公司的經(jīng)濟實力，資金運用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)行財務(wù)狀況及管理。
3）公司承包類似項目的經(jīng)驗、專長，過去承建項目的技術(shù)、經(jīng)濟綜合效果，對投標項目的承包把握及有關(guān)創(chuàng)造性的建議。
4）公司在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。
宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，又不要引起招標單位的反感。
3.2善于剖析招標單位的需要和弱點
投標單位要想中標，必須善于投其所好。招標單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔心的部分要予以充分提供保證措施。如競爭性項目，業(yè)主對縮短工期十分重視，承包商就要充分滿足這一點。只有做到讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標的可能。
3.3注意對合作伙伴的選擇
選擇恰當合作伙伴是取得中標的重要技巧。投標工程項目愈大，愈復(fù)雜，愈要精心選擇。選擇合作伙伴必須注意以下幾點：
1）合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強投標的競爭地位，擴大合作的知名度。
2）合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環(huán)節(jié)，以增強投標取勝的整體實力。如自身設(shè)計能力不足，或無確實把握；或是有關(guān)技術(shù)不成熟等等，選擇的合作伙伴必需是針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標具有取勝的條件。
3）合作伙伴必須是同自身實力和條件相互匹配、相互適應(yīng)的，在設(shè)計上、技術(shù)上可以相互溝通的。如果不匹配和不相適應(yīng)，即使能達到中標目的，也不可能保證投標項目的順利完成或達到預(yù)期的經(jīng)濟目的。
4）合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進資金、技術(shù)和設(shè)備，拓寬合作渠道，以適應(yīng)投標報價發(fā)展的需要。
3.4善于將投標報價同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合
在投標報價同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運輸、資金、進度等商務(wù)條件中尋找優(yōu)勢，研究提出對項目有利的合理化的建議。恰當?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補報價的不足，增加對招標單位的吸引力。這是投標報價技巧的一個重要方面。特別需要投標單位重視的是，使用優(yōu)惠附加條件爭取投標答辯的主動地位。
3.5采用低報價、高索賠策略
當前工程承包市場競爭漸趨激烈，致使工程承包利潤下降。合同簽約后，僅索賠一項還可以在合同總價以外，作為承包商額外收人。索賠收益常常高達合同總價的10%以上。因此，有些承包商就利用這種特點，將中標報價壓低至保本點，而雇用高級索賠師，以索賠款項充當投標利潤。在規(guī)范的項目管理中，這也是一個常用的策略。
4、結(jié)束語
本文分析了建安工程商品的價值內(nèi)涵及其市場實現(xiàn)，研究了合理確定工程價格的水平與調(diào)整價格結(jié)構(gòu)的理論方法，并用于指導實踐，提出了工程報價的相關(guān)策略和技巧。對建設(shè)工程中業(yè)主、承包商和中介機構(gòu)等各方參與工程預(yù)算和造價管理工作，具有理論和實踐意義。