編者按：據(jù)悉，有80%以上的國(guó)際貿(mào)易都是通過(guò)代理人或中間人來(lái)完成的，國(guó)際工程承包也不例外。在國(guó)際工程承包項(xiàng)目中，承包商代理人的工作直接影響其項(xiàng)目的命運(yùn)，因此對(duì)于代理人問(wèn)題的研究也越來(lái)越受到人們的重視。
今日的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，與其說(shuō)是技術(shù)和實(shí)力的較量，不如說(shuō)是信息獲取和分析能力的競(jìng)爭(zhēng)。獲取并正確分析業(yè)主、代理人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵情報(bào)成為成功的第一要素。要利用好代理人來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，首先就要物色合適的代理；其次是簽訂符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和慣例的嚴(yán)密的代理協(xié)議；再次就是對(duì)其帶來(lái)的種種“消息”進(jìn)行正確分析，拿出應(yīng)對(duì)方案。這樣才可減少盲目輕進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)，拿到可靠的項(xiàng)目并最終獲得客觀的效益。
國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)與國(guó)內(nèi)工程相比要復(fù)雜得多。一個(gè)工程公司可能在國(guó)內(nèi)干得十分出色，但這不能保證他是一個(gè)成功的國(guó)際承包商。其原因就在于他不熟悉其他國(guó)家的社會(huì)、法律、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)和金融等情況，不了解當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)習(xí)慣和人事關(guān)系，不清楚解決各類問(wèn)題的渠道——這些對(duì)于國(guó)際承包商的成敗得失卻往往有決定性的意義。
因此，國(guó)際承包工程公司往往不惜花費(fèi)重金在當(dāng)?shù)貙ひ捄线m的中間代理人協(xié)助其開(kāi)展業(yè)務(wù)。有些國(guó)家的法律還明確規(guī)定：任何外國(guó)公司必須有當(dāng)?shù)卮砣?，才能被批?zhǔn)參與當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)和承包。
代理人的作用
盡管各個(gè)國(guó)家的規(guī)定不同，一般來(lái)說(shuō)代理人主要向委托人提供的服務(wù)有：向委托人傳遞招標(biāo)信息，協(xié)助其參加資格預(yù)審和獲取招標(biāo)文件；協(xié)助委托人辦理出入境簽證、勞動(dòng)許可、居留證、駕駛執(zhí)照等證件手續(xù)；提供當(dāng)?shù)胤?、?guī)章制度和風(fēng)俗習(xí)慣等方面的咨詢服務(wù)，提供一般商業(yè)活動(dòng)信息如物資、勞動(dòng)力市場(chǎng)行情；提供當(dāng)?shù)厣虡I(yè)活動(dòng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，如當(dāng)?shù)氐耐顿Y信息、價(jià)格因素等；協(xié)助委托人辦理機(jī)械、設(shè)備和材料的進(jìn)出口許可證和海關(guān)手續(xù)；協(xié)助委托人租用當(dāng)?shù)赝恋?、房屋和機(jī)械設(shè)備，建立電傳、電話、郵政信箱戶頭等通訊手段；溝通委托人和業(yè)主及有關(guān)方面的聯(lián)系，促進(jìn)委托人和當(dāng)?shù)匾约吧探绲挠押藐P(guān)系。
在國(guó)際工程承包活動(dòng)中，代理關(guān)系已逐步形成了一種法律制度，無(wú)論是承包商還是業(yè)主都可以聘請(qǐng)自己的代理人。由于各國(guó)對(duì)代理制度有不同的規(guī)定，承包商必須充分注意這些規(guī)定的制約，下面列舉幾個(gè)阿拉伯國(guó)家的代理制度以資參考。
埃及：一般規(guī)定外國(guó)公司要有埃及代理人，并簽訂協(xié)議寫(xiě)明代理人的職責(zé)。當(dāng)?shù)氐膰?guó)營(yíng)公司和私人公司均可充當(dāng)代理，投標(biāo)時(shí)一般是通過(guò)當(dāng)?shù)卮硖峤煌稑?biāo)書(shū)。外國(guó)公司允許在當(dāng)?shù)刈?cè)分公司，也可以建立合資公司。
伊拉克：外國(guó)公司在當(dāng)?shù)氐拇砣隧毥?jīng)政府部門批準(zhǔn)，并注冊(cè)登記。對(duì)于公共部門的招標(biāo)，一般可以不設(shè)代理，外國(guó)公司可以直接參加投標(biāo)。外國(guó)公司只有在獲得合同后，才能在當(dāng)?shù)刈?cè)登記，從事?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)。外國(guó)公司設(shè)立代表機(jī)構(gòu)或辦事處，也要登記，但辦事處只能履行合同，而不能從事市場(chǎng)交易。
科威特：要求外國(guó)公司在該國(guó)投標(biāo)前尋求當(dāng)?shù)卮砣?，并到工商部門注冊(cè)登記。代理協(xié)議和登記注冊(cè)文件須呈交中央招標(biāo)委員會(huì)，才能通過(guò)資格預(yù)審和參加投標(biāo)。代理人必須是科威特的法人。對(duì)于一般咨詢服務(wù)項(xiàng)目可以不設(shè)代理，但是搞項(xiàng)目承包和管理必須有當(dāng)?shù)卮怼?BR> 敘利亞：不要求外國(guó)公司必須有當(dāng)?shù)卮?，但如果找代理人則必須是敘利亞籍人，并向經(jīng)濟(jì)外貿(mào)部登記注冊(cè)，說(shuō)明他是這家外國(guó)公司的的代理人。
選擇怎樣的代理人
要信譽(yù)良好，還要關(guān)系廣泛，更要熟悉業(yè)務(wù)。還有一點(diǎn)非常重要：地位合法。這一點(diǎn)非常重要。有些國(guó)家對(duì)于代理人或經(jīng)紀(jì)人有嚴(yán)格的規(guī)定，要有合法注冊(cè)手續(xù)，并經(jīng)批準(zhǔn)核發(fā)經(jīng)紀(jì)代理人營(yíng)業(yè)許可證。在這些國(guó)家是不允許隨便找代理人的。否則，可能會(huì)招致政府追究的麻煩。
所以，在選定一家代理公司或代理人之前，特別是簽訂代理協(xié)議之前，應(yīng)當(dāng)做好調(diào)查研究工作，主要是了解該代理人的信譽(yù)和能力。這種內(nèi)部的調(diào)查了解可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行，例如當(dāng)?shù)氐氖诡I(lǐng)館可能提供一些情況；國(guó)際銀行和當(dāng)?shù)劂y行、會(huì)計(jì)師或律師事務(wù)所也是較好的資信調(diào)查來(lái)源；此外，這個(gè)國(guó)家的工程師協(xié)會(huì)、承包商協(xié)會(huì)或者商會(huì)也可能提供某些重要情況。
代理人的雙重性
代理人的地位和身份決定了其作用的雙重性。代理人是公司或個(gè)人，一般而言社會(huì)關(guān)系廣泛，消息靈通，很大程度上是業(yè)主的密切合作人或有著接近業(yè)主的有利途徑，這種關(guān)系決定了代理人對(duì)外來(lái)承包商的利益關(guān)照經(jīng)常處于次要地位，有時(shí)候甚至不惜犧牲承包商的利益來(lái)與業(yè)主做交易。
下面的案例展示了毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)和戒心的國(guó)內(nèi)公司如何敗在了精明狡猾的業(yè)主和代理人手下。
1986年，P國(guó)得到世界銀行5000萬(wàn)美元的貸款，于是采用國(guó)際公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)發(fā)包一項(xiàng)中型公用工程。參加競(jìng)爭(zhēng)的有十幾家承包公司，其中就有5家中國(guó)公司。投標(biāo)報(bào)價(jià)期間，五家公司各自屯兵不同飯店，彼此相互保密，各自物色代理人。P國(guó)業(yè)主有意讓代理人四處活動(dòng)，并暗中支付代理費(fèi)用。中國(guó)公司把奪標(biāo)希望完全寄托在代理人身上，對(duì)代理人不存任何戒心，認(rèn)定代理人與自己利益相同，因而對(duì)其坦誠(chéng)相告，把自己的投標(biāo)意向、報(bào)價(jià)策略和各項(xiàng)細(xì)節(jié)不厭其詳?shù)厝鐚?shí)告知，并非常虛心地聽(tīng)取代理人的“建議”，對(duì)代理人提供的“信息”盡信不疑，還拿出重金作為酬勞。
開(kāi)標(biāo)后，第一低標(biāo)是中國(guó)a公司，報(bào)價(jià)1800萬(wàn)美元；第二低標(biāo)是中國(guó)b公司，報(bào)價(jià)2200萬(wàn)美元；第三低標(biāo)是當(dāng)?shù)匾患夜荆瑘?bào)價(jià)2400萬(wàn)美元；而咨詢公司的標(biāo)底是2800萬(wàn)美元。歐洲承包公司的報(bào)價(jià)高達(dá)到3800萬(wàn)美元，該工程自然授予了中國(guó)a公司。但該公司雖然想方設(shè)法開(kāi)源節(jié)流，最終未逃脫450萬(wàn)美元的巨額虧損。
該項(xiàng)工程投標(biāo)失誤是a、b兩公司不重視調(diào)查研究，首先應(yīng)該分析代理人的背景與意圖，而不是輕易將自己的計(jì)劃和盤(pán)托出。很多國(guó)家的工程承包要求經(jīng)過(guò)代理人，而代理人的作用如上所言是雙重的，一方面他作為承包商的代理，為承包商獲取項(xiàng)目提供信息咨詢，收取傭金；另一方面代理人通常與業(yè)主有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。表面上其是為承包商的利益奔走，實(shí)際上常常是為業(yè)主的利益服務(wù)，例如為業(yè)主壓低標(biāo)價(jià)。代理人對(duì)業(yè)主起的作用往往是很大的，是業(yè)主通過(guò)其他途徑無(wú)法做到的。在國(guó)際工程承包市場(chǎng)，業(yè)主為了達(dá)到壓低標(biāo)價(jià)的目的，最常使用的手段之一就是有意讓代理人四處活動(dòng)，通過(guò)代理人獲悉承包商的動(dòng)向，傳出假信息，利用承包商迫切奪標(biāo)的心理，誘使其主動(dòng)壓低報(bào)價(jià)以提高中標(biāo)系數(shù)。他們根本不替承包商考慮虧本的風(fēng)險(xiǎn)，不少代理人同時(shí)為多家公司做代理，故意在承包商之間挑起競(jìng)爭(zhēng)，從中漁利。這時(shí)候，承包商如有自己強(qiáng)大的情報(bào)能力，就成為分辨敵我，獲取主動(dòng)的關(guān)鍵武器了。
今日的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，與其說(shuō)是技術(shù)和實(shí)力的較量，不如說(shuō)是信息獲取和分析能力的競(jìng)爭(zhēng)。獲取并正確分析業(yè)主、代理人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵情報(bào)成為成功的第一要素。要利用好代理人來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，首先就要物色合適的代理；其次是簽訂符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和慣例的嚴(yán)密的代理協(xié)議；再次就是對(duì)其帶來(lái)的種種“消息”進(jìn)行正確分析，拿出應(yīng)對(duì)方案。這樣才可減少盲目輕進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)，拿到可靠的項(xiàng)目并最終獲得客觀的效益。
國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)與國(guó)內(nèi)工程相比要復(fù)雜得多。一個(gè)工程公司可能在國(guó)內(nèi)干得十分出色，但這不能保證他是一個(gè)成功的國(guó)際承包商。其原因就在于他不熟悉其他國(guó)家的社會(huì)、法律、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)和金融等情況，不了解當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)習(xí)慣和人事關(guān)系，不清楚解決各類問(wèn)題的渠道——這些對(duì)于國(guó)際承包商的成敗得失卻往往有決定性的意義。
因此，國(guó)際承包工程公司往往不惜花費(fèi)重金在當(dāng)?shù)貙ひ捄线m的中間代理人協(xié)助其開(kāi)展業(yè)務(wù)。有些國(guó)家的法律還明確規(guī)定：任何外國(guó)公司必須有當(dāng)?shù)卮砣?，才能被批?zhǔn)參與當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)和承包。
代理人的作用
盡管各個(gè)國(guó)家的規(guī)定不同，一般來(lái)說(shuō)代理人主要向委托人提供的服務(wù)有：向委托人傳遞招標(biāo)信息，協(xié)助其參加資格預(yù)審和獲取招標(biāo)文件；協(xié)助委托人辦理出入境簽證、勞動(dòng)許可、居留證、駕駛執(zhí)照等證件手續(xù)；提供當(dāng)?shù)胤?、?guī)章制度和風(fēng)俗習(xí)慣等方面的咨詢服務(wù)，提供一般商業(yè)活動(dòng)信息如物資、勞動(dòng)力市場(chǎng)行情；提供當(dāng)?shù)厣虡I(yè)活動(dòng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，如當(dāng)?shù)氐耐顿Y信息、價(jià)格因素等；協(xié)助委托人辦理機(jī)械、設(shè)備和材料的進(jìn)出口許可證和海關(guān)手續(xù)；協(xié)助委托人租用當(dāng)?shù)赝恋?、房屋和機(jī)械設(shè)備，建立電傳、電話、郵政信箱戶頭等通訊手段；溝通委托人和業(yè)主及有關(guān)方面的聯(lián)系，促進(jìn)委托人和當(dāng)?shù)匾约吧探绲挠押藐P(guān)系。
在國(guó)際工程承包活動(dòng)中，代理關(guān)系已逐步形成了一種法律制度，無(wú)論是承包商還是業(yè)主都可以聘請(qǐng)自己的代理人。由于各國(guó)對(duì)代理制度有不同的規(guī)定，承包商必須充分注意這些規(guī)定的制約，下面列舉幾個(gè)阿拉伯國(guó)家的代理制度以資參考。
埃及：一般規(guī)定外國(guó)公司要有埃及代理人，并簽訂協(xié)議寫(xiě)明代理人的職責(zé)。當(dāng)?shù)氐膰?guó)營(yíng)公司和私人公司均可充當(dāng)代理，投標(biāo)時(shí)一般是通過(guò)當(dāng)?shù)卮硖峤煌稑?biāo)書(shū)。外國(guó)公司允許在當(dāng)?shù)刈?cè)分公司，也可以建立合資公司。
伊拉克：外國(guó)公司在當(dāng)?shù)氐拇砣隧毥?jīng)政府部門批準(zhǔn)，并注冊(cè)登記。對(duì)于公共部門的招標(biāo)，一般可以不設(shè)代理，外國(guó)公司可以直接參加投標(biāo)。外國(guó)公司只有在獲得合同后，才能在當(dāng)?shù)刈?cè)登記，從事?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)。外國(guó)公司設(shè)立代表機(jī)構(gòu)或辦事處，也要登記，但辦事處只能履行合同，而不能從事市場(chǎng)交易。
科威特：要求外國(guó)公司在該國(guó)投標(biāo)前尋求當(dāng)?shù)卮砣?，并到工商部門注冊(cè)登記。代理協(xié)議和登記注冊(cè)文件須呈交中央招標(biāo)委員會(huì)，才能通過(guò)資格預(yù)審和參加投標(biāo)。代理人必須是科威特的法人。對(duì)于一般咨詢服務(wù)項(xiàng)目可以不設(shè)代理，但是搞項(xiàng)目承包和管理必須有當(dāng)?shù)卮怼?BR> 敘利亞：不要求外國(guó)公司必須有當(dāng)?shù)卮?，但如果找代理人則必須是敘利亞籍人，并向經(jīng)濟(jì)外貿(mào)部登記注冊(cè)，說(shuō)明他是這家外國(guó)公司的的代理人。
選擇怎樣的代理人
要信譽(yù)良好，還要關(guān)系廣泛，更要熟悉業(yè)務(wù)。還有一點(diǎn)非常重要：地位合法。這一點(diǎn)非常重要。有些國(guó)家對(duì)于代理人或經(jīng)紀(jì)人有嚴(yán)格的規(guī)定，要有合法注冊(cè)手續(xù)，并經(jīng)批準(zhǔn)核發(fā)經(jīng)紀(jì)代理人營(yíng)業(yè)許可證。在這些國(guó)家是不允許隨便找代理人的。否則，可能會(huì)招致政府追究的麻煩。
所以，在選定一家代理公司或代理人之前，特別是簽訂代理協(xié)議之前，應(yīng)當(dāng)做好調(diào)查研究工作，主要是了解該代理人的信譽(yù)和能力。這種內(nèi)部的調(diào)查了解可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行，例如當(dāng)?shù)氐氖诡I(lǐng)館可能提供一些情況；國(guó)際銀行和當(dāng)?shù)劂y行、會(huì)計(jì)師或律師事務(wù)所也是較好的資信調(diào)查來(lái)源；此外，這個(gè)國(guó)家的工程師協(xié)會(huì)、承包商協(xié)會(huì)或者商會(huì)也可能提供某些重要情況。
代理人的雙重性
代理人的地位和身份決定了其作用的雙重性。代理人是公司或個(gè)人，一般而言社會(huì)關(guān)系廣泛，消息靈通，很大程度上是業(yè)主的密切合作人或有著接近業(yè)主的有利途徑，這種關(guān)系決定了代理人對(duì)外來(lái)承包商的利益關(guān)照經(jīng)常處于次要地位，有時(shí)候甚至不惜犧牲承包商的利益來(lái)與業(yè)主做交易。
下面的案例展示了毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)和戒心的國(guó)內(nèi)公司如何敗在了精明狡猾的業(yè)主和代理人手下。
1986年，P國(guó)得到世界銀行5000萬(wàn)美元的貸款，于是采用國(guó)際公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)發(fā)包一項(xiàng)中型公用工程。參加競(jìng)爭(zhēng)的有十幾家承包公司，其中就有5家中國(guó)公司。投標(biāo)報(bào)價(jià)期間，五家公司各自屯兵不同飯店，彼此相互保密，各自物色代理人。P國(guó)業(yè)主有意讓代理人四處活動(dòng)，并暗中支付代理費(fèi)用。中國(guó)公司把奪標(biāo)希望完全寄托在代理人身上，對(duì)代理人不存任何戒心，認(rèn)定代理人與自己利益相同，因而對(duì)其坦誠(chéng)相告，把自己的投標(biāo)意向、報(bào)價(jià)策略和各項(xiàng)細(xì)節(jié)不厭其詳?shù)厝鐚?shí)告知，并非常虛心地聽(tīng)取代理人的“建議”，對(duì)代理人提供的“信息”盡信不疑，還拿出重金作為酬勞。
開(kāi)標(biāo)后，第一低標(biāo)是中國(guó)a公司，報(bào)價(jià)1800萬(wàn)美元；第二低標(biāo)是中國(guó)b公司，報(bào)價(jià)2200萬(wàn)美元；第三低標(biāo)是當(dāng)?shù)匾患夜荆瑘?bào)價(jià)2400萬(wàn)美元；而咨詢公司的標(biāo)底是2800萬(wàn)美元。歐洲承包公司的報(bào)價(jià)高達(dá)到3800萬(wàn)美元，該工程自然授予了中國(guó)a公司。但該公司雖然想方設(shè)法開(kāi)源節(jié)流，最終未逃脫450萬(wàn)美元的巨額虧損。
該項(xiàng)工程投標(biāo)失誤是a、b兩公司不重視調(diào)查研究，首先應(yīng)該分析代理人的背景與意圖，而不是輕易將自己的計(jì)劃和盤(pán)托出。很多國(guó)家的工程承包要求經(jīng)過(guò)代理人，而代理人的作用如上所言是雙重的，一方面他作為承包商的代理，為承包商獲取項(xiàng)目提供信息咨詢，收取傭金；另一方面代理人通常與業(yè)主有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。表面上其是為承包商的利益奔走，實(shí)際上常常是為業(yè)主的利益服務(wù)，例如為業(yè)主壓低標(biāo)價(jià)。代理人對(duì)業(yè)主起的作用往往是很大的，是業(yè)主通過(guò)其他途徑無(wú)法做到的。在國(guó)際工程承包市場(chǎng)，業(yè)主為了達(dá)到壓低標(biāo)價(jià)的目的，最常使用的手段之一就是有意讓代理人四處活動(dòng)，通過(guò)代理人獲悉承包商的動(dòng)向，傳出假信息，利用承包商迫切奪標(biāo)的心理，誘使其主動(dòng)壓低報(bào)價(jià)以提高中標(biāo)系數(shù)。他們根本不替承包商考慮虧本的風(fēng)險(xiǎn)，不少代理人同時(shí)為多家公司做代理，故意在承包商之間挑起競(jìng)爭(zhēng)，從中漁利。這時(shí)候，承包商如有自己強(qiáng)大的情報(bào)能力，就成為分辨敵我，獲取主動(dòng)的關(guān)鍵武器了。