1.（2008，15）在企業(yè)選擇市場(chǎng)進(jìn)入投資時(shí)，該市場(chǎng)應(yīng)具有的特點(diǎn)是（ ）。
A.新的競(jìng)爭(zhēng)者比較容易進(jìn)入
B.企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈
D.購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力不強(qiáng)
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略中有關(guān)市場(chǎng)選擇的知識(shí)點(diǎn)。市場(chǎng)選擇是指企業(yè)對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，選擇其中某個(gè)或某幾個(gè)市場(chǎng)選擇進(jìn)入的過(guò)程。就細(xì)分市場(chǎng)的吸引力而言，企業(yè)應(yīng)選擇競(jìng)爭(zhēng)不很激烈、新的競(jìng)爭(zhēng)者不易進(jìn)入或本企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)。故本題正確答案為B.
【答案】B
2.（2008，16）企業(yè)要采用市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，必須具備的條件是（ ）。
A.該市場(chǎng)有利于展示企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特色
B.本企業(yè)具有比競(jìng)爭(zhēng)者更豐富的資源和更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)力量
C.該市場(chǎng)不符合消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)
D.本企業(yè)原有產(chǎn)品市場(chǎng)占有率難以提高
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略是指企業(yè)把市場(chǎng)位置定在競(jìng)爭(zhēng)者的附近。與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位，也是的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接交鋒，并最終把對(duì)方趕下現(xiàn)在的市場(chǎng)支配地位，由本企業(yè)取而代之的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。企業(yè)采取這種戰(zhàn)略必須具備以下條件：（1）市場(chǎng)容量要有足夠的潛力；（2）本企業(yè)具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更豐富的資源和更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)力量；（3）本企業(yè)能夠向目標(biāo)市場(chǎng)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。故本題正確答案為B.
【答案】B
3.（2008，17）在波士頓矩陣中，相對(duì)市場(chǎng)占有份額是指（ ）。
A.企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額在市場(chǎng)上占同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)售額的比例
B.企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額與同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)份額之比例
C.企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量占同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)售量的百分比
D.企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)占同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)總額的百分比
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中產(chǎn)品策略有關(guān)產(chǎn)品評(píng)價(jià)與整頓的知識(shí)點(diǎn)。相對(duì)市場(chǎng)占有率是波士頓矩陣中非常重要的概念，所謂的相對(duì)市場(chǎng)占有率是本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與該產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率之比，即：相對(duì)市場(chǎng)占有率一本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率/該產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率×100%.故正確答案為8.
【答案】B
4.（2007，17）作為整體的產(chǎn)品包括多個(gè)層次的含義，某公司生產(chǎn)的空調(diào)以其服務(wù)在消費(fèi)者中享有良好的信譽(yù)，該公司的良好服務(wù)屬于產(chǎn)品的（ ）含義。
A.形式
B.核心
C.實(shí)質(zhì)
D.延伸
【真題解析】本題所涉及的考點(diǎn)是整體產(chǎn)品的概念。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看待產(chǎn)品，就滿(mǎn)足消費(fèi)者需要來(lái)說(shuō)，作為整體產(chǎn)品必須包括以下幾個(gè)層次的含義，即：核心含義、形式含義、延伸含義。產(chǎn)品的核心含義是指產(chǎn)品提供給顧客的基本效用或利益，也可以說(shuō)是產(chǎn)品的基本功能，這是消費(fèi)者需求的核心內(nèi)容。產(chǎn)品的形式含義是指產(chǎn)品向客戶(hù)提供的實(shí)體或勞務(wù)的外觀，是擴(kuò)大化了的核心產(chǎn)品，也是一種實(shí)質(zhì)性的東西。它由五個(gè)標(biāo)志所構(gòu)成：產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)及包裝。產(chǎn)品的延伸含義是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的附加利益，它能給顧客帶來(lái)更多的利益和更大的滿(mǎn)足，如維修服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、貸款、交貨安排、倉(cāng)庫(kù)服務(wù)等能夠吸引顧客的東西。本題題干中強(qiáng)調(diào)該公司的服務(wù)，故屬于產(chǎn)品的延伸含義，D項(xiàng)正確。
【答案】D
5.（2007，18）在顧客成本當(dāng)中，不包括（ ）。
A.體力成本
B.機(jī)會(huì)成本
C.貨幣成本
D.時(shí)間成本
【真題解析】本題所涉及的考點(diǎn)是消費(fèi)者行為分析中的顧客讓渡價(jià)值。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，所依據(jù)的往往不是單純的價(jià)格，而真正看中的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是指整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額。整體顧客價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值、服務(wù)人員的態(tài)度等。整體顧客成本是為購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)付出的全部代價(jià)，包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本等。故機(jī)會(huì)成本不屬于顧客成本，B為正確選項(xiàng)。
【答案】B
6.（2007，19）開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容之一。（ ）不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。
A.網(wǎng)絡(luò)廣告和產(chǎn)品展示
B.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
C.有線電視廣告
D.搜索引擎注冊(cè)
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的各種活動(dòng)的總稱(chēng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的一種擴(kuò)展，它實(shí)現(xiàn)了企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)顧客的直接營(yíng)銷(xiāo)，是直接營(yíng)銷(xiāo)的一種新方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新的營(yíng)銷(xiāo)方式主要有以下一些營(yíng)銷(xiāo)手段：（1）搜索引擎注冊(cè)。搜索引擎是人們尋找新的網(wǎng)站的基本方法，因此，企業(yè)在主要的搜索引擎上注冊(cè)并且尋求靠前的位置，有利于提高企業(yè)認(rèn)知度。（2）交換鏈接。即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的標(biāo)志，并互設(shè)對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接。（3）病毒快速?gòu)?fù)制式營(yíng)銷(xiāo)。指借用網(wǎng)絡(luò)使信息以類(lèi)似病毒快速?gòu)?fù)制的傳播方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。（4）網(wǎng)絡(luò)廣告。在瀏覽量大的網(wǎng)站，如門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等發(fā)布企業(yè)廣告。（5）電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。在顧客許可前提下，向顧客發(fā)送電子郵件進(jìn)行信息發(fā)布和交流。（6）網(wǎng)上商店。企業(yè)在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品。故C項(xiàng)有線電視廣告不屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段。
【答案】C
7.（2006，12）某公司一款產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率在經(jīng)過(guò)高速增長(zhǎng)后，回落到5%的水平，而該款產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率超過(guò)35%，比第二名高出10個(gè)百分點(diǎn)。按照波士頓矩陣，該產(chǎn)品屬于（ ）產(chǎn)品。
A.明星
B.金牛
C.問(wèn)題
D.瘦狗
【真題解析】本題所涉及的考點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中產(chǎn)品策略的知識(shí)點(diǎn)，本考點(diǎn)是高頻考點(diǎn)，考生須注意。波士頓矩陣法采用銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率兩個(gè)變量形成矩陣，縱坐標(biāo)表示每種產(chǎn)品的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，橫坐標(biāo)表示每種產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品在矩陣中的不同坐標(biāo)點(diǎn)，將其分為金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品和瘦狗產(chǎn)品，以采取相應(yīng)的產(chǎn)品策略。根據(jù)該矩陣，題中的產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率低，相對(duì)市場(chǎng)占有率較高，屬于金牛產(chǎn)品。高的相對(duì)市場(chǎng)占有率帶來(lái)高額現(xiàn)金和可觀的利潤(rùn)，而較低的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率只需少量的投資，所以金牛產(chǎn)品通常產(chǎn)生出大量的現(xiàn)金，成為企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。與此相對(duì)應(yīng)，明星產(chǎn)品是雙高產(chǎn)品，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)占有率也較高；問(wèn)題產(chǎn)品是那些市場(chǎng)占有率低而銷(xiāo)售增長(zhǎng)率較高的產(chǎn)品；瘦狗產(chǎn)品是市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率都低的產(chǎn)品。故正確答案是B.
【答案】B
8.（2006，13）消費(fèi)者出于不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行消費(fèi)。如果消費(fèi)者因?yàn)橄掠甓I(mǎi)了一把絲綢面料雨傘，該消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為（ ）。
A.生理動(dòng)機(jī)
B.心理動(dòng)機(jī)
C.既有生理又有心理動(dòng)機(jī)
D.社會(huì)動(dòng)機(jī)
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)主要是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)知識(shí)。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)由生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)。生理動(dòng)機(jī)是由消費(fèi)者生理需要引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理動(dòng)機(jī)是由消費(fèi)者的心理需要而引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。在現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)往往是復(fù)雜的，常常兼有生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。本題就是如此，消費(fèi)者因?yàn)橄掠甓?gòu)買(mǎi)雨傘，這是生理動(dòng)機(jī)的要求。但要買(mǎi)哪種雨傘，是塑料面的、尼龍面的，還是布面的，則是由心理動(dòng)機(jī)決定的。故本題的答案為C.
【答案】C
9.（2006，14）某知名企業(yè)通過(guò)贊助成為奧運(yùn)會(huì)合作伙伴，該促銷(xiāo)策略屬于（ ）。
A.廣告促銷(xiāo)
B.營(yíng)業(yè)推廣
C.公共關(guān)系
D.促銷(xiāo)組合
【真題解析】本題主要涉及的考點(diǎn)是企業(yè)的促銷(xiāo)策略。一般促銷(xiāo)方式可分為人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)。人員促銷(xiāo)指推銷(xiāo)員直接推銷(xiāo)。非人員促銷(xiāo)又分為廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等。促銷(xiāo)組合策略就是對(duì)這四種方式的組合、選擇和運(yùn)用。促銷(xiāo)組合的目的是把廣告、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成整體的促銷(xiāo)策略。題目中的企業(yè)通過(guò)贊助的方式成為奧運(yùn)會(huì)合作伙伴，這就在廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多個(gè)方面達(dá)到促銷(xiāo)的效果。故應(yīng)當(dāng)視之為促銷(xiāo)組合。故答案為D.
【答案】D
10.（2003，15）企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分后只注重市場(chǎng)的共性，以單一產(chǎn)品適應(yīng)盡可能多的顧客需求，這屬于目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略中的（ ）。
A.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
B.差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
C.集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
D.分散市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
【真題解析】本題涉及的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略這一知識(shí)點(diǎn)。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分后，不考慮各子市場(chǎng)的特性，而只注重子市場(chǎng)的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷(xiāo)和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要。集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。它是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)上占據(jù)較大的市場(chǎng)占有率。顯然本題的答案為A.
【答案】A
11.（2005，13）當(dāng)企業(yè)把自己定位在競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有注意和占領(lǐng)的市場(chǎng)位置上時(shí)，該企業(yè)執(zhí)行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是（ ）戰(zhàn)略。
A.市場(chǎng)者
B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
C.跟隨競(jìng)爭(zhēng)者
D.市場(chǎng)補(bǔ)缺者
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)者戰(zhàn)略是指企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)尚未被競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)覺(jué)，企業(yè)率先進(jìn)入市場(chǎng)、搶先占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略是指全業(yè)把市場(chǎng)位置定在競(jìng)爭(zhēng)者的附近。與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位，也是的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接交鋒，并最終把對(duì)方趕下現(xiàn)在的市場(chǎng)支配地位，由本企業(yè)取而代之的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。跟隨競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)已充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)者，而該市場(chǎng)需求潛力又很大，企業(yè)跟隨最主要的競(jìng)爭(zhēng)者擠入市場(chǎng)的戰(zhàn)略。市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略是指企業(yè)把自己的市場(chǎng)位置定在競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有注意和占領(lǐng)的市場(chǎng)位置上的戰(zhàn)略。故本題的正確答案為D.
【答案】D
12.（2005，14）在營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略中，就整體產(chǎn)品而言，產(chǎn)品的基本功能屬于產(chǎn)品的（ ）。
A.核心含義
B.形式含義
C.延伸含義
D.功能含義
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)是整體產(chǎn)品的涵義。就滿(mǎn)足消費(fèi)者需要來(lái)說(shuō)，作為整體產(chǎn)品必須包括以下幾個(gè)層次的含義，即：核心含義、形式含義、延伸含義。產(chǎn)品的核心含義是指產(chǎn)品提供給顧客的基本效用或利益，也可以說(shuō)是產(chǎn)品的基本功能，這是消費(fèi)者需求的核心內(nèi)容。產(chǎn)品的形式含義是指產(chǎn)品向客戶(hù)提供的實(shí)體或勞務(wù)的外觀，是擴(kuò)大化了的核心產(chǎn)品，也是一種實(shí)質(zhì)性的東西。它由五個(gè)標(biāo)志所構(gòu)成：產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)及包裝。產(chǎn)品的延伸含義是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的附加利益，它能給顧客帶來(lái)更多的利益和更大的滿(mǎn)足，如維修服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、貸款、交貨安排、倉(cāng)庫(kù)服務(wù)等能夠吸引顧客的東西。故正確答案為A.
【答案】A
13.（2005，15）在產(chǎn)品的生命周期中，（ ）階段的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)主要突出一個(gè)“短”字，以便在短期內(nèi)盡快打開(kāi)市場(chǎng)。
A.投入期
B.成長(zhǎng)期
C.成熟期
D.衰退期
【真題解析】本題涉及的考，占、是產(chǎn)品生命周期的知識(shí)點(diǎn)。典型的產(chǎn)品生命周期包括四個(gè)階段：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。處于投入期的產(chǎn)品往往虧損或盈利水平很低，所以，這一階段的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)主要突出一個(gè)“短”字，即盡可能縮短投入期，以便在短期內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)。故正確答案為A.
【答案】A
14.（2000，20）為了更好地對(duì)企業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估和整頓，采用銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率兩個(gè)變量構(gòu)成的波士頓矩陣法對(duì)矩陣中不同類(lèi)型產(chǎn)品進(jìn)行分析。那些銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高，且相對(duì)市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品是（ ）產(chǎn)品。（有改動(dòng)）
A.問(wèn)題
B.明星
C.金牛
D.瘦狗
【真題解析】本題考查波士頓矩陣。波士頓矩陣是用來(lái)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)與整頓的一種方法。它采用銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率兩個(gè)變量形成矩陣，縱坐標(biāo)表示每種產(chǎn)品的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，橫坐標(biāo)表示每種產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率。通過(guò)對(duì)每種產(chǎn)品在矩陣中的不同坐標(biāo)點(diǎn)，將其分為金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品，以采取相應(yīng)的產(chǎn)品策略。根據(jù)該矩陣，該產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)占有率也高，屬于明星產(chǎn)品。故本題應(yīng)選擇B項(xiàng)。
【答案】B
15.（2000，21）選擇分銷(xiāo)策略應(yīng)考慮的基本因素是（ ）。
A.經(jīng)銷(xiāo)、代理、批發(fā)、零售
B.市場(chǎng)、產(chǎn)品、管理、財(cái)力
C.長(zhǎng)渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道
D.定做、郵寄、中間商、直銷(xiāo)
【真題解析】本題考查選擇分銷(xiāo)渠道考慮的基本因素。選擇分銷(xiāo)策略，要考慮市場(chǎng)、產(chǎn)品、管理、財(cái)力四個(gè)基本因素。市場(chǎng)因素包括市場(chǎng)分布、顧客流量、顧客購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)等，產(chǎn)品因素要考慮所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和特殊要求，管理因素是要分析企業(yè)的銷(xiāo)售能力，財(cái)力因素要考慮僅僅依靠生產(chǎn)企業(yè)的力量，沒(méi)有中間商參與交易活動(dòng)，其財(cái)力是否能維持等。只有將這四個(gè)基本因素都考慮到，才能做好分銷(xiāo)渠道的選擇。故本題選擇B項(xiàng)。
【答案】B
16.（2002，9）市場(chǎng)占有率低且銷(xiāo)售增長(zhǎng)率也低的產(chǎn)品是（ ）。（有改動(dòng)）
A.金牛產(chǎn)品
B.明星產(chǎn)品
C.問(wèn)題產(chǎn)品
D.瘦狗產(chǎn)品
【真題解析】本題考查波士頓矩陣。波士頓矩陣是用來(lái)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)與整頓的一種方法。它采用銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率兩個(gè)變量形成矩陣，縱坐標(biāo)表示每種產(chǎn)品的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，橫坐標(biāo)表示每種產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率。通過(guò)對(duì)每種產(chǎn)品在矩陣中的不同坐標(biāo)點(diǎn)，將其分為金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品，以采取相應(yīng)的產(chǎn)品策略。根據(jù)該矩陣，市場(chǎng)占有率低且銷(xiāo)售增長(zhǎng)率也低的產(chǎn)品屬于瘦狗產(chǎn)品，需要的投資多，產(chǎn)生的現(xiàn)金少。
【答案】D
17.（2002，10）理解價(jià)值定價(jià)法和差別定價(jià)法同屬于（ ）的定價(jià)方法。
A.以成本為中心
B.以市場(chǎng)需求為中心
C.以競(jìng)爭(zhēng)為中心
D.以經(jīng)濟(jì)效益為中心
【真題解析】本題考查定價(jià)方法。企業(yè)的定價(jià)方法可以歸納為三大類(lèi)：以成本為中心的定價(jià)方法、以市場(chǎng)需求為中心的定價(jià)方法、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法。理解價(jià)值定價(jià)法就是一種典型的以需求為中心的定價(jià)方法。這種定價(jià)法的基本思想是：決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是買(mǎi)方對(duì)商品價(jià)值的理解水平，而不是賣(mài)方的成本。另一種典型的定價(jià)法是差別定價(jià)法。它要求區(qū)分具有不同需求彈性的顧客群，對(duì)他們采取不同的價(jià)格。如對(duì)購(gòu)買(mǎi)整輛車(chē)和購(gòu)買(mǎi)零部件的顧客，分別采用不同的價(jià)格。故B項(xiàng)正確。
【答案】B
18.（2002，11）產(chǎn)品生命周期是指某一個(gè)產(chǎn)品從（ ）為止所經(jīng)歷的時(shí)間。
A.投入研制開(kāi)始到企業(yè)破產(chǎn)
B.投入研制開(kāi)始到退出市場(chǎng)
C.完成試制、投入市場(chǎng)開(kāi)始，直到最后被淘汰退出市場(chǎng)
D.完成研制、投入市場(chǎng)開(kāi)始到企業(yè)破產(chǎn)
【真題解析】本題考查產(chǎn)品生命周期。管理學(xué)上產(chǎn)品生命周期的含義是指某一個(gè)產(chǎn)品從完成試制、投入市場(chǎng)開(kāi)始直到最后被淘汰退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的時(shí)間，可分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。從所給選項(xiàng)看，C項(xiàng)最符合題意。而AD項(xiàng)則轉(zhuǎn)換了概念，將產(chǎn)品生命周期與企業(yè)的存亡混為一團(tuán)。
【答案】C
19.（2002，12）銷(xiāo)售量大、面廣的商品一般適用（ ）的分銷(xiāo)渠道。
A.長(zhǎng)渠道
B.短渠道
C.寬渠道
D.窄渠道
【真題解析】本題考查分銷(xiāo)策略。分銷(xiāo)策略可以有不同的分類(lèi)。本題給出了兩種分類(lèi)，即長(zhǎng)渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道。在產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過(guò)程中，所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少稱(chēng)為渠道的長(zhǎng)度。銷(xiāo)售量大、面廣的商品，一般要通過(guò)批發(fā)商，再經(jīng)過(guò)零售商銷(xiāo)售給消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)多，應(yīng)采用長(zhǎng)渠道。而渠道的寬窄是指每一中間層次上中間商數(shù)目的多少，與本題無(wú)關(guān)。
【答案】A
20.（2002，13）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略指的是（ ）的組合。
A.產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、技術(shù)策略、銷(xiāo)售策略
B.產(chǎn)品策略、技術(shù)策略、銷(xiāo)售策略、服務(wù)策略
C.產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略、服務(wù)策略
D.產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、分銷(xiāo)策略
【真題解析】本題考查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。該考點(diǎn)考的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中將產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、分銷(xiāo)策略稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。本題選項(xiàng)中的技術(shù)策略、銷(xiāo)售策略、服務(wù)策略等均為干擾項(xiàng)。
【答案】D
21.（2002，14）認(rèn)為消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)該生產(chǎn)并銷(xiāo)售什么樣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)觀念是（ ）。
A.生產(chǎn)觀念
B.產(chǎn)品觀念
C.推銷(xiāo)觀念
D.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
【真題解析】本題考查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)在組織和策劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)市場(chǎng)和顧客的根本態(tài)度和看法，是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。隨著社會(huì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念也在不斷更新，例如，從早期的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，關(guān)鍵在于滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，顧客需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)該生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么產(chǎn)品。故D選項(xiàng)正確。
【答案】D
22.（2002，15）下列選項(xiàng)中，（ ）不是企業(yè)在產(chǎn)品成熟期采用的營(yíng)銷(xiāo)策略。
A.進(jìn)攻型戰(zhàn)略
B.維持型戰(zhàn)略
C.防守型策略
D.撤退型策略
【真題解析】本題考查產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略。產(chǎn)品成熟期是指產(chǎn)品進(jìn)入大批量生產(chǎn)，市場(chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)最激烈的階段。在這一階段，企業(yè)由于具體情況不同，在競(jìng)爭(zhēng)能力上存在差別，一般可以選擇三種具體策略：一是進(jìn)攻型策略，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻，力創(chuàng)或者努力保持地位；二是防守型策略，如果企業(yè)能力有限，一時(shí)難以創(chuàng)立地位，則可以提高服務(wù)水平，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格，盡量保持和鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)；三是撤退型策略，企業(yè)根據(jù)對(duì)客觀條件的分析，估計(jì)前景對(duì)自己不利，干脆提前淘汰這種產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)。維持型戰(zhàn)略是產(chǎn)品在衰退期時(shí)可以選擇的策略。
【答案】B
23.（2003，8）認(rèn)為企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)那些“顧客需要的、企業(yè)擅長(zhǎng)的、符合社會(huì)整體利益的產(chǎn)品”的營(yíng)銷(xiāo)觀念是（ ）。
A.生產(chǎn)觀念
B.產(chǎn)品觀念
C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
D.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念
【真題解析】本題涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)在組織和策劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)市場(chǎng)和顧客的根本態(tài)度和看法，是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。隨著社會(huì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念也在不斷更新，例如，從早期的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念等。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，企業(yè)在向目標(biāo)顧客提供產(chǎn)品、滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)，要兼顧顧客和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要關(guān)心社會(huì)責(zé)任。也就是說(shuō)，企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)那些“顧客需要的、企業(yè)擅長(zhǎng)的、符合社會(huì)整體利益的產(chǎn)品”。故本題應(yīng)選D項(xiàng)。
【答案】D
24.（2003，13）整體產(chǎn)品包括多個(gè)層次的含義，產(chǎn)品的款式屬于產(chǎn)品的（ ）含義。（有改動(dòng)）
A.形式
B.核心
C.實(shí)質(zhì)
D.延伸
【真題解析】本題涉及整體產(chǎn)品概念。整體產(chǎn)品概念包含以下含義：核心含義、形式含義、延伸含義。產(chǎn)品的核心含義是指產(chǎn)品提供給顧客的基本效用和利益，也可以說(shuō)是產(chǎn)品的基本功能。這是消費(fèi)者需求的核心內(nèi)容。產(chǎn)品的形式含義是指產(chǎn)品向市場(chǎng)提供的實(shí)體和勞務(wù)的外觀，是擴(kuò)大化了的核心產(chǎn)品，也是一種實(shí)質(zhì)性的東西，包括五個(gè)標(biāo)志：產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)及包裝。產(chǎn)品的延伸含義是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的附加利益，它能給顧客帶來(lái)更多的利益和更大的滿(mǎn)足，如維修服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、貸款、交貨服務(wù)等能吸引顧客的東西。故本題應(yīng)選擇A項(xiàng)。
【答案】A
25.（2003，10）“人口密度”是市場(chǎng)細(xì)分中（ ）的具體變量。
A.人口細(xì)分
B.地理細(xì)分
C.心理細(xì)分
D.行為細(xì)分
【真題解析】本題考查市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分又叫市場(chǎng)細(xì)分化，其基本含義是：市場(chǎng)是由消費(fèi)者組成的，而消費(fèi)者在需求上也是存在差異的，企業(yè)以影響消費(fèi)者需求的一些因素作為依據(jù)，把一個(gè)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群，每一個(gè)消費(fèi)者群具有需求特點(diǎn)的相似性，這樣的消費(fèi)者就構(gòu)成了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（又叫子市場(chǎng)或亞市場(chǎng)）。影響消費(fèi)品市場(chǎng)需求的主要因素有地理環(huán)境因素、人口統(tǒng)計(jì)因素、消費(fèi)行為因素等。人口密度是指在一定區(qū)域里人口的數(shù)量，強(qiáng)調(diào)的主要是區(qū)域概念，因此它是市場(chǎng)細(xì)分中地理因素的變量。故本題應(yīng)選擇B項(xiàng)。
【答案】B
26.（2003，11）生產(chǎn)觀念本質(zhì)上是企業(yè)能生產(chǎn)什么就銷(xiāo)售什么，它強(qiáng)調(diào)的是（ ）。
A.以新取勝
B.以廉取勝
C.以質(zhì)取勝
D.以量取勝
【真題解析】本題考查營(yíng)銷(xiāo)觀念。這種觀念是生產(chǎn)觀念，是在賣(mài)方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的，這種觀念的核心是企業(yè)能生產(chǎn)什么，就銷(xiāo)售什么。在這種觀念指導(dǎo)下，企業(yè)不考慮顧客需求的差異，也談不上市場(chǎng)調(diào)研，只講生產(chǎn)，不講經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)以量取勝，只要能生產(chǎn)，必然能銷(xiāo)售出去。這種觀念在“短缺經(jīng)濟(jì)”形式下曾經(jīng)流行過(guò)。故本題應(yīng)選D項(xiàng)。
【答案】D
27.（2003，12）衡量一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合狀況的重要指標(biāo)是（ ）。
A.長(zhǎng)度、深度和寬度
B.寬度、深度和高度
C.長(zhǎng)度、寬度和關(guān)聯(lián)度
D.關(guān)聯(lián)度、寬度和深度
【真題解析】本題考查產(chǎn)品組合。衡量一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合狀況有三個(gè)重要指標(biāo)：寬度、深度和關(guān)聯(lián)度。寬度是指企業(yè)擁有的產(chǎn)品線的數(shù)量；深度是指各種產(chǎn)品線中不同規(guī)格、型號(hào)和產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量；關(guān)聯(lián)度是指各種產(chǎn)品線之間在用途、生產(chǎn)條件、銷(xiāo)售渠道或其他方面存在的關(guān)聯(lián)程度。故本題應(yīng)選D項(xiàng)。
【答案】D
28.（2004，12）在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，頻率營(yíng)銷(xiāo)屬于（ ）級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
A.一
B.二
C.三
D.四
【真題解析】本題考查關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層級(jí)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一種將企業(yè)視為社會(huì)大環(huán)境中一個(gè)組成部分的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然與企業(yè)外部的一系列利益相關(guān)者發(fā)生聯(lián)系，有效的營(yíng)銷(xiāo)需要這些相關(guān)者和部門(mén)的良好配合，創(chuàng)造和保持與內(nèi)外部利益相關(guān)者的良好關(guān)系，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生有利的重要影響。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)層次：一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)維持關(guān)系的重要手段是對(duì)目標(biāo)顧客用價(jià)格刺激增加其財(cái)務(wù)利益，如對(duì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)提供折扣等；二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)注重與顧客建立關(guān)系而不只是價(jià)格刺激，增加社會(huì)利益，同時(shí)也附加財(cái)務(wù)利益，主要形式是建立顧客組織，包括顧客檔案、非正式的俱樂(lè)部以及顧客協(xié)會(huì)等；三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)注重與客戶(hù)結(jié)成穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)紐帶，同時(shí)附加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益。與客戶(hù)建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系，使其對(duì)客戶(hù)有價(jià)值，又不能通過(guò)其他來(lái)源得到，提高客戶(hù)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)也增加客戶(hù)脫離競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的機(jī)會(huì)。一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或頻率營(yíng)銷(xiāo)，故本題應(yīng)選擇A項(xiàng)。
【答案】 A
29.（2004，13）與其他營(yíng)銷(xiāo)方式相比，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的不同之處在于（ ）。
A.改變傳統(tǒng)的單一營(yíng)銷(xiāo)方式為集約化營(yíng)銷(xiāo)
B.改變傳統(tǒng)的大眾傳播為人際傳播
C.改變了信息從廠商傳遞到最終用戶(hù)的渠道
D.與顧客的溝通效率不高
【真題解析】本題考查直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一種為了在任何地方達(dá)成交易而使用一種或多種媒體（電視、電話(huà)、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙等）讓顧客傳回信息（問(wèn)詢(xún)或定購(gòu)）后再銷(xiāo)售的一種方式。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的不同在于改變了信息從廠商傳遞到最終用戶(hù)的渠道。故本題應(yīng)選C項(xiàng)。
【答案】C
30.（2004，14）在本行業(yè)中舉足輕重的大企業(yè)，通常的定價(jià)目標(biāo)是（ ）。
A.價(jià)格
B.擴(kuò)大市場(chǎng)份額
C.適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)
D.穩(wěn)定價(jià)格
【真題解析】本題涉及定價(jià)目標(biāo)。定價(jià)目標(biāo)即企業(yè)通過(guò)定價(jià)要達(dá)到的主要目的。企業(yè)常見(jiàn)的定價(jià)目標(biāo)有：追求利潤(rùn)化、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、穩(wěn)定價(jià)格。在本行業(yè)舉足輕重的大企業(yè)，一般有相當(dāng)大的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)，希望通過(guò)價(jià)格的穩(wěn)定保持現(xiàn)有的狀態(tài)，而且它也有足夠的實(shí)力來(lái)穩(wěn)定價(jià)格，因此它們通常采用的定價(jià)目標(biāo)是穩(wěn)定價(jià)格。故D項(xiàng)正確。
【答案】D
31.（2004，15）在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中，“以需定產(chǎn)”屬于（。 ）。
A.生產(chǎn)觀念
B.推銷(xiāo)觀念
C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
D.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念
【真題解析】本題考查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是?？嫉囊粋€(gè)知識(shí)點(diǎn)，它是企業(yè)在組織和策劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)市場(chǎng)和顧客的根本態(tài)度和看法，是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。隨著社會(huì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念也在不斷更新，例如，從早期的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，關(guān)鍵在于滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，顧客需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)該生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么產(chǎn)品。故C選項(xiàng)正確。
【答案】C
32.（2004，16）在產(chǎn)品分銷(xiāo)策略中，密集性分銷(xiāo)屬于（ ）渠道分銷(xiāo)。
A.長(zhǎng)
B.短
C.寬
D.窄
【真題解析】本題考查分銷(xiāo)渠道的相關(guān)知識(shí)。在產(chǎn)品分銷(xiāo)策略中，有寬渠道和窄渠道之分。產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過(guò)程中，每一中間層次上中間商數(shù)目的多少，稱(chēng)為渠道的寬度。每一層次上中間商越多，則渠道越寬；反之越窄。密集性分銷(xiāo)即在每一中間層次上中間商較多，比較密集，因此屬于寬渠道分銷(xiāo)。故C項(xiàng)正確。
【答案】C
A.新的競(jìng)爭(zhēng)者比較容易進(jìn)入
B.企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈
D.購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力不強(qiáng)
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略中有關(guān)市場(chǎng)選擇的知識(shí)點(diǎn)。市場(chǎng)選擇是指企業(yè)對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，選擇其中某個(gè)或某幾個(gè)市場(chǎng)選擇進(jìn)入的過(guò)程。就細(xì)分市場(chǎng)的吸引力而言，企業(yè)應(yīng)選擇競(jìng)爭(zhēng)不很激烈、新的競(jìng)爭(zhēng)者不易進(jìn)入或本企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)。故本題正確答案為B.
【答案】B
2.（2008，16）企業(yè)要采用市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，必須具備的條件是（ ）。
A.該市場(chǎng)有利于展示企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特色
B.本企業(yè)具有比競(jìng)爭(zhēng)者更豐富的資源和更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)力量
C.該市場(chǎng)不符合消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)
D.本企業(yè)原有產(chǎn)品市場(chǎng)占有率難以提高
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略是指企業(yè)把市場(chǎng)位置定在競(jìng)爭(zhēng)者的附近。與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位，也是的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接交鋒，并最終把對(duì)方趕下現(xiàn)在的市場(chǎng)支配地位，由本企業(yè)取而代之的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。企業(yè)采取這種戰(zhàn)略必須具備以下條件：（1）市場(chǎng)容量要有足夠的潛力；（2）本企業(yè)具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更豐富的資源和更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)力量；（3）本企業(yè)能夠向目標(biāo)市場(chǎng)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。故本題正確答案為B.
【答案】B
3.（2008，17）在波士頓矩陣中，相對(duì)市場(chǎng)占有份額是指（ ）。
A.企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額在市場(chǎng)上占同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)售額的比例
B.企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額與同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)份額之比例
C.企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量占同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)售量的百分比
D.企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)占同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)總額的百分比
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中產(chǎn)品策略有關(guān)產(chǎn)品評(píng)價(jià)與整頓的知識(shí)點(diǎn)。相對(duì)市場(chǎng)占有率是波士頓矩陣中非常重要的概念，所謂的相對(duì)市場(chǎng)占有率是本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與該產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率之比，即：相對(duì)市場(chǎng)占有率一本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率/該產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率×100%.故正確答案為8.
【答案】B
4.（2007，17）作為整體的產(chǎn)品包括多個(gè)層次的含義，某公司生產(chǎn)的空調(diào)以其服務(wù)在消費(fèi)者中享有良好的信譽(yù)，該公司的良好服務(wù)屬于產(chǎn)品的（ ）含義。
A.形式
B.核心
C.實(shí)質(zhì)
D.延伸
【真題解析】本題所涉及的考點(diǎn)是整體產(chǎn)品的概念。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看待產(chǎn)品，就滿(mǎn)足消費(fèi)者需要來(lái)說(shuō)，作為整體產(chǎn)品必須包括以下幾個(gè)層次的含義，即：核心含義、形式含義、延伸含義。產(chǎn)品的核心含義是指產(chǎn)品提供給顧客的基本效用或利益，也可以說(shuō)是產(chǎn)品的基本功能，這是消費(fèi)者需求的核心內(nèi)容。產(chǎn)品的形式含義是指產(chǎn)品向客戶(hù)提供的實(shí)體或勞務(wù)的外觀，是擴(kuò)大化了的核心產(chǎn)品，也是一種實(shí)質(zhì)性的東西。它由五個(gè)標(biāo)志所構(gòu)成：產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)及包裝。產(chǎn)品的延伸含義是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的附加利益，它能給顧客帶來(lái)更多的利益和更大的滿(mǎn)足，如維修服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、貸款、交貨安排、倉(cāng)庫(kù)服務(wù)等能夠吸引顧客的東西。本題題干中強(qiáng)調(diào)該公司的服務(wù)，故屬于產(chǎn)品的延伸含義，D項(xiàng)正確。
【答案】D
5.（2007，18）在顧客成本當(dāng)中，不包括（ ）。
A.體力成本
B.機(jī)會(huì)成本
C.貨幣成本
D.時(shí)間成本
【真題解析】本題所涉及的考點(diǎn)是消費(fèi)者行為分析中的顧客讓渡價(jià)值。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，所依據(jù)的往往不是單純的價(jià)格，而真正看中的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是指整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額。整體顧客價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值、服務(wù)人員的態(tài)度等。整體顧客成本是為購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)付出的全部代價(jià)，包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本等。故機(jī)會(huì)成本不屬于顧客成本，B為正確選項(xiàng)。
【答案】B
6.（2007，19）開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容之一。（ ）不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。
A.網(wǎng)絡(luò)廣告和產(chǎn)品展示
B.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
C.有線電視廣告
D.搜索引擎注冊(cè)
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的各種活動(dòng)的總稱(chēng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的一種擴(kuò)展，它實(shí)現(xiàn)了企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)顧客的直接營(yíng)銷(xiāo)，是直接營(yíng)銷(xiāo)的一種新方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新的營(yíng)銷(xiāo)方式主要有以下一些營(yíng)銷(xiāo)手段：（1）搜索引擎注冊(cè)。搜索引擎是人們尋找新的網(wǎng)站的基本方法，因此，企業(yè)在主要的搜索引擎上注冊(cè)并且尋求靠前的位置，有利于提高企業(yè)認(rèn)知度。（2）交換鏈接。即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的標(biāo)志，并互設(shè)對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接。（3）病毒快速?gòu)?fù)制式營(yíng)銷(xiāo)。指借用網(wǎng)絡(luò)使信息以類(lèi)似病毒快速?gòu)?fù)制的傳播方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。（4）網(wǎng)絡(luò)廣告。在瀏覽量大的網(wǎng)站，如門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等發(fā)布企業(yè)廣告。（5）電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。在顧客許可前提下，向顧客發(fā)送電子郵件進(jìn)行信息發(fā)布和交流。（6）網(wǎng)上商店。企業(yè)在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品。故C項(xiàng)有線電視廣告不屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段。
【答案】C
7.（2006，12）某公司一款產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率在經(jīng)過(guò)高速增長(zhǎng)后，回落到5%的水平，而該款產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率超過(guò)35%，比第二名高出10個(gè)百分點(diǎn)。按照波士頓矩陣，該產(chǎn)品屬于（ ）產(chǎn)品。
A.明星
B.金牛
C.問(wèn)題
D.瘦狗
【真題解析】本題所涉及的考點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中產(chǎn)品策略的知識(shí)點(diǎn)，本考點(diǎn)是高頻考點(diǎn)，考生須注意。波士頓矩陣法采用銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率兩個(gè)變量形成矩陣，縱坐標(biāo)表示每種產(chǎn)品的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，橫坐標(biāo)表示每種產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品在矩陣中的不同坐標(biāo)點(diǎn)，將其分為金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品和瘦狗產(chǎn)品，以采取相應(yīng)的產(chǎn)品策略。根據(jù)該矩陣，題中的產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率低，相對(duì)市場(chǎng)占有率較高，屬于金牛產(chǎn)品。高的相對(duì)市場(chǎng)占有率帶來(lái)高額現(xiàn)金和可觀的利潤(rùn)，而較低的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率只需少量的投資，所以金牛產(chǎn)品通常產(chǎn)生出大量的現(xiàn)金，成為企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。與此相對(duì)應(yīng)，明星產(chǎn)品是雙高產(chǎn)品，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)占有率也較高；問(wèn)題產(chǎn)品是那些市場(chǎng)占有率低而銷(xiāo)售增長(zhǎng)率較高的產(chǎn)品；瘦狗產(chǎn)品是市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率都低的產(chǎn)品。故正確答案是B.
【答案】B
8.（2006，13）消費(fèi)者出于不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行消費(fèi)。如果消費(fèi)者因?yàn)橄掠甓I(mǎi)了一把絲綢面料雨傘，該消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為（ ）。
A.生理動(dòng)機(jī)
B.心理動(dòng)機(jī)
C.既有生理又有心理動(dòng)機(jī)
D.社會(huì)動(dòng)機(jī)
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)主要是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)知識(shí)。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)由生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)。生理動(dòng)機(jī)是由消費(fèi)者生理需要引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理動(dòng)機(jī)是由消費(fèi)者的心理需要而引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。在現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)往往是復(fù)雜的，常常兼有生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。本題就是如此，消費(fèi)者因?yàn)橄掠甓?gòu)買(mǎi)雨傘，這是生理動(dòng)機(jī)的要求。但要買(mǎi)哪種雨傘，是塑料面的、尼龍面的，還是布面的，則是由心理動(dòng)機(jī)決定的。故本題的答案為C.
【答案】C
9.（2006，14）某知名企業(yè)通過(guò)贊助成為奧運(yùn)會(huì)合作伙伴，該促銷(xiāo)策略屬于（ ）。
A.廣告促銷(xiāo)
B.營(yíng)業(yè)推廣
C.公共關(guān)系
D.促銷(xiāo)組合
【真題解析】本題主要涉及的考點(diǎn)是企業(yè)的促銷(xiāo)策略。一般促銷(xiāo)方式可分為人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)。人員促銷(xiāo)指推銷(xiāo)員直接推銷(xiāo)。非人員促銷(xiāo)又分為廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等。促銷(xiāo)組合策略就是對(duì)這四種方式的組合、選擇和運(yùn)用。促銷(xiāo)組合的目的是把廣告、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成整體的促銷(xiāo)策略。題目中的企業(yè)通過(guò)贊助的方式成為奧運(yùn)會(huì)合作伙伴，這就在廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多個(gè)方面達(dá)到促銷(xiāo)的效果。故應(yīng)當(dāng)視之為促銷(xiāo)組合。故答案為D.
【答案】D
10.（2003，15）企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分后只注重市場(chǎng)的共性，以單一產(chǎn)品適應(yīng)盡可能多的顧客需求，這屬于目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略中的（ ）。
A.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
B.差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
C.集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
D.分散市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
【真題解析】本題涉及的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略這一知識(shí)點(diǎn)。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分后，不考慮各子市場(chǎng)的特性，而只注重子市場(chǎng)的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷(xiāo)和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要。集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。它是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)上占據(jù)較大的市場(chǎng)占有率。顯然本題的答案為A.
【答案】A
11.（2005，13）當(dāng)企業(yè)把自己定位在競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有注意和占領(lǐng)的市場(chǎng)位置上時(shí)，該企業(yè)執(zhí)行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是（ ）戰(zhàn)略。
A.市場(chǎng)者
B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
C.跟隨競(jìng)爭(zhēng)者
D.市場(chǎng)補(bǔ)缺者
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)者戰(zhàn)略是指企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)尚未被競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)覺(jué)，企業(yè)率先進(jìn)入市場(chǎng)、搶先占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略是指全業(yè)把市場(chǎng)位置定在競(jìng)爭(zhēng)者的附近。與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位，也是的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接交鋒，并最終把對(duì)方趕下現(xiàn)在的市場(chǎng)支配地位，由本企業(yè)取而代之的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。跟隨競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)已充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)者，而該市場(chǎng)需求潛力又很大，企業(yè)跟隨最主要的競(jìng)爭(zhēng)者擠入市場(chǎng)的戰(zhàn)略。市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略是指企業(yè)把自己的市場(chǎng)位置定在競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有注意和占領(lǐng)的市場(chǎng)位置上的戰(zhàn)略。故本題的正確答案為D.
【答案】D
12.（2005，14）在營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略中，就整體產(chǎn)品而言，產(chǎn)品的基本功能屬于產(chǎn)品的（ ）。
A.核心含義
B.形式含義
C.延伸含義
D.功能含義
【真題解析】本題涉及的考點(diǎn)是整體產(chǎn)品的涵義。就滿(mǎn)足消費(fèi)者需要來(lái)說(shuō)，作為整體產(chǎn)品必須包括以下幾個(gè)層次的含義，即：核心含義、形式含義、延伸含義。產(chǎn)品的核心含義是指產(chǎn)品提供給顧客的基本效用或利益，也可以說(shuō)是產(chǎn)品的基本功能，這是消費(fèi)者需求的核心內(nèi)容。產(chǎn)品的形式含義是指產(chǎn)品向客戶(hù)提供的實(shí)體或勞務(wù)的外觀，是擴(kuò)大化了的核心產(chǎn)品，也是一種實(shí)質(zhì)性的東西。它由五個(gè)標(biāo)志所構(gòu)成：產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)及包裝。產(chǎn)品的延伸含義是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的附加利益，它能給顧客帶來(lái)更多的利益和更大的滿(mǎn)足，如維修服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、貸款、交貨安排、倉(cāng)庫(kù)服務(wù)等能夠吸引顧客的東西。故正確答案為A.
【答案】A
13.（2005，15）在產(chǎn)品的生命周期中，（ ）階段的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)主要突出一個(gè)“短”字，以便在短期內(nèi)盡快打開(kāi)市場(chǎng)。
A.投入期
B.成長(zhǎng)期
C.成熟期
D.衰退期
【真題解析】本題涉及的考，占、是產(chǎn)品生命周期的知識(shí)點(diǎn)。典型的產(chǎn)品生命周期包括四個(gè)階段：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。處于投入期的產(chǎn)品往往虧損或盈利水平很低，所以，這一階段的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)主要突出一個(gè)“短”字，即盡可能縮短投入期，以便在短期內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)。故正確答案為A.
【答案】A
14.（2000，20）為了更好地對(duì)企業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估和整頓，采用銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率兩個(gè)變量構(gòu)成的波士頓矩陣法對(duì)矩陣中不同類(lèi)型產(chǎn)品進(jìn)行分析。那些銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高，且相對(duì)市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品是（ ）產(chǎn)品。（有改動(dòng)）
A.問(wèn)題
B.明星
C.金牛
D.瘦狗
【真題解析】本題考查波士頓矩陣。波士頓矩陣是用來(lái)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)與整頓的一種方法。它采用銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率兩個(gè)變量形成矩陣，縱坐標(biāo)表示每種產(chǎn)品的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，橫坐標(biāo)表示每種產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率。通過(guò)對(duì)每種產(chǎn)品在矩陣中的不同坐標(biāo)點(diǎn)，將其分為金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品，以采取相應(yīng)的產(chǎn)品策略。根據(jù)該矩陣，該產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)占有率也高，屬于明星產(chǎn)品。故本題應(yīng)選擇B項(xiàng)。
【答案】B
15.（2000，21）選擇分銷(xiāo)策略應(yīng)考慮的基本因素是（ ）。
A.經(jīng)銷(xiāo)、代理、批發(fā)、零售
B.市場(chǎng)、產(chǎn)品、管理、財(cái)力
C.長(zhǎng)渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道
D.定做、郵寄、中間商、直銷(xiāo)
【真題解析】本題考查選擇分銷(xiāo)渠道考慮的基本因素。選擇分銷(xiāo)策略，要考慮市場(chǎng)、產(chǎn)品、管理、財(cái)力四個(gè)基本因素。市場(chǎng)因素包括市場(chǎng)分布、顧客流量、顧客購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)等，產(chǎn)品因素要考慮所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和特殊要求，管理因素是要分析企業(yè)的銷(xiāo)售能力，財(cái)力因素要考慮僅僅依靠生產(chǎn)企業(yè)的力量，沒(méi)有中間商參與交易活動(dòng)，其財(cái)力是否能維持等。只有將這四個(gè)基本因素都考慮到，才能做好分銷(xiāo)渠道的選擇。故本題選擇B項(xiàng)。
【答案】B
16.（2002，9）市場(chǎng)占有率低且銷(xiāo)售增長(zhǎng)率也低的產(chǎn)品是（ ）。（有改動(dòng)）
A.金牛產(chǎn)品
B.明星產(chǎn)品
C.問(wèn)題產(chǎn)品
D.瘦狗產(chǎn)品
【真題解析】本題考查波士頓矩陣。波士頓矩陣是用來(lái)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)與整頓的一種方法。它采用銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率兩個(gè)變量形成矩陣，縱坐標(biāo)表示每種產(chǎn)品的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，橫坐標(biāo)表示每種產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率。通過(guò)對(duì)每種產(chǎn)品在矩陣中的不同坐標(biāo)點(diǎn)，將其分為金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品，以采取相應(yīng)的產(chǎn)品策略。根據(jù)該矩陣，市場(chǎng)占有率低且銷(xiāo)售增長(zhǎng)率也低的產(chǎn)品屬于瘦狗產(chǎn)品，需要的投資多，產(chǎn)生的現(xiàn)金少。
【答案】D
17.（2002，10）理解價(jià)值定價(jià)法和差別定價(jià)法同屬于（ ）的定價(jià)方法。
A.以成本為中心
B.以市場(chǎng)需求為中心
C.以競(jìng)爭(zhēng)為中心
D.以經(jīng)濟(jì)效益為中心
【真題解析】本題考查定價(jià)方法。企業(yè)的定價(jià)方法可以歸納為三大類(lèi)：以成本為中心的定價(jià)方法、以市場(chǎng)需求為中心的定價(jià)方法、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法。理解價(jià)值定價(jià)法就是一種典型的以需求為中心的定價(jià)方法。這種定價(jià)法的基本思想是：決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是買(mǎi)方對(duì)商品價(jià)值的理解水平，而不是賣(mài)方的成本。另一種典型的定價(jià)法是差別定價(jià)法。它要求區(qū)分具有不同需求彈性的顧客群，對(duì)他們采取不同的價(jià)格。如對(duì)購(gòu)買(mǎi)整輛車(chē)和購(gòu)買(mǎi)零部件的顧客，分別采用不同的價(jià)格。故B項(xiàng)正確。
【答案】B
18.（2002，11）產(chǎn)品生命周期是指某一個(gè)產(chǎn)品從（ ）為止所經(jīng)歷的時(shí)間。
A.投入研制開(kāi)始到企業(yè)破產(chǎn)
B.投入研制開(kāi)始到退出市場(chǎng)
C.完成試制、投入市場(chǎng)開(kāi)始，直到最后被淘汰退出市場(chǎng)
D.完成研制、投入市場(chǎng)開(kāi)始到企業(yè)破產(chǎn)
【真題解析】本題考查產(chǎn)品生命周期。管理學(xué)上產(chǎn)品生命周期的含義是指某一個(gè)產(chǎn)品從完成試制、投入市場(chǎng)開(kāi)始直到最后被淘汰退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的時(shí)間，可分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。從所給選項(xiàng)看，C項(xiàng)最符合題意。而AD項(xiàng)則轉(zhuǎn)換了概念，將產(chǎn)品生命周期與企業(yè)的存亡混為一團(tuán)。
【答案】C
19.（2002，12）銷(xiāo)售量大、面廣的商品一般適用（ ）的分銷(xiāo)渠道。
A.長(zhǎng)渠道
B.短渠道
C.寬渠道
D.窄渠道
【真題解析】本題考查分銷(xiāo)策略。分銷(xiāo)策略可以有不同的分類(lèi)。本題給出了兩種分類(lèi)，即長(zhǎng)渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道。在產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過(guò)程中，所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少稱(chēng)為渠道的長(zhǎng)度。銷(xiāo)售量大、面廣的商品，一般要通過(guò)批發(fā)商，再經(jīng)過(guò)零售商銷(xiāo)售給消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)多，應(yīng)采用長(zhǎng)渠道。而渠道的寬窄是指每一中間層次上中間商數(shù)目的多少，與本題無(wú)關(guān)。
【答案】A
20.（2002，13）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略指的是（ ）的組合。
A.產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、技術(shù)策略、銷(xiāo)售策略
B.產(chǎn)品策略、技術(shù)策略、銷(xiāo)售策略、服務(wù)策略
C.產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略、服務(wù)策略
D.產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、分銷(xiāo)策略
【真題解析】本題考查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。該考點(diǎn)考的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中將產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、分銷(xiāo)策略稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。本題選項(xiàng)中的技術(shù)策略、銷(xiāo)售策略、服務(wù)策略等均為干擾項(xiàng)。
【答案】D
21.（2002，14）認(rèn)為消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)該生產(chǎn)并銷(xiāo)售什么樣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)觀念是（ ）。
A.生產(chǎn)觀念
B.產(chǎn)品觀念
C.推銷(xiāo)觀念
D.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
【真題解析】本題考查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)在組織和策劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)市場(chǎng)和顧客的根本態(tài)度和看法，是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。隨著社會(huì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念也在不斷更新，例如，從早期的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，關(guān)鍵在于滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，顧客需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)該生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么產(chǎn)品。故D選項(xiàng)正確。
【答案】D
22.（2002，15）下列選項(xiàng)中，（ ）不是企業(yè)在產(chǎn)品成熟期采用的營(yíng)銷(xiāo)策略。
A.進(jìn)攻型戰(zhàn)略
B.維持型戰(zhàn)略
C.防守型策略
D.撤退型策略
【真題解析】本題考查產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略。產(chǎn)品成熟期是指產(chǎn)品進(jìn)入大批量生產(chǎn)，市場(chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)最激烈的階段。在這一階段，企業(yè)由于具體情況不同，在競(jìng)爭(zhēng)能力上存在差別，一般可以選擇三種具體策略：一是進(jìn)攻型策略，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻，力創(chuàng)或者努力保持地位；二是防守型策略，如果企業(yè)能力有限，一時(shí)難以創(chuàng)立地位，則可以提高服務(wù)水平，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格，盡量保持和鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)；三是撤退型策略，企業(yè)根據(jù)對(duì)客觀條件的分析，估計(jì)前景對(duì)自己不利，干脆提前淘汰這種產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)。維持型戰(zhàn)略是產(chǎn)品在衰退期時(shí)可以選擇的策略。
【答案】B
23.（2003，8）認(rèn)為企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)那些“顧客需要的、企業(yè)擅長(zhǎng)的、符合社會(huì)整體利益的產(chǎn)品”的營(yíng)銷(xiāo)觀念是（ ）。
A.生產(chǎn)觀念
B.產(chǎn)品觀念
C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
D.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念
【真題解析】本題涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)在組織和策劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)市場(chǎng)和顧客的根本態(tài)度和看法，是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。隨著社會(huì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念也在不斷更新，例如，從早期的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念等。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，企業(yè)在向目標(biāo)顧客提供產(chǎn)品、滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)，要兼顧顧客和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要關(guān)心社會(huì)責(zé)任。也就是說(shuō)，企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)那些“顧客需要的、企業(yè)擅長(zhǎng)的、符合社會(huì)整體利益的產(chǎn)品”。故本題應(yīng)選D項(xiàng)。
【答案】D
24.（2003，13）整體產(chǎn)品包括多個(gè)層次的含義，產(chǎn)品的款式屬于產(chǎn)品的（ ）含義。（有改動(dòng)）
A.形式
B.核心
C.實(shí)質(zhì)
D.延伸
【真題解析】本題涉及整體產(chǎn)品概念。整體產(chǎn)品概念包含以下含義：核心含義、形式含義、延伸含義。產(chǎn)品的核心含義是指產(chǎn)品提供給顧客的基本效用和利益，也可以說(shuō)是產(chǎn)品的基本功能。這是消費(fèi)者需求的核心內(nèi)容。產(chǎn)品的形式含義是指產(chǎn)品向市場(chǎng)提供的實(shí)體和勞務(wù)的外觀，是擴(kuò)大化了的核心產(chǎn)品，也是一種實(shí)質(zhì)性的東西，包括五個(gè)標(biāo)志：產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)及包裝。產(chǎn)品的延伸含義是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的附加利益，它能給顧客帶來(lái)更多的利益和更大的滿(mǎn)足，如維修服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、貸款、交貨服務(wù)等能吸引顧客的東西。故本題應(yīng)選擇A項(xiàng)。
【答案】A
25.（2003，10）“人口密度”是市場(chǎng)細(xì)分中（ ）的具體變量。
A.人口細(xì)分
B.地理細(xì)分
C.心理細(xì)分
D.行為細(xì)分
【真題解析】本題考查市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分又叫市場(chǎng)細(xì)分化，其基本含義是：市場(chǎng)是由消費(fèi)者組成的，而消費(fèi)者在需求上也是存在差異的，企業(yè)以影響消費(fèi)者需求的一些因素作為依據(jù)，把一個(gè)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群，每一個(gè)消費(fèi)者群具有需求特點(diǎn)的相似性，這樣的消費(fèi)者就構(gòu)成了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（又叫子市場(chǎng)或亞市場(chǎng)）。影響消費(fèi)品市場(chǎng)需求的主要因素有地理環(huán)境因素、人口統(tǒng)計(jì)因素、消費(fèi)行為因素等。人口密度是指在一定區(qū)域里人口的數(shù)量，強(qiáng)調(diào)的主要是區(qū)域概念，因此它是市場(chǎng)細(xì)分中地理因素的變量。故本題應(yīng)選擇B項(xiàng)。
【答案】B
26.（2003，11）生產(chǎn)觀念本質(zhì)上是企業(yè)能生產(chǎn)什么就銷(xiāo)售什么，它強(qiáng)調(diào)的是（ ）。
A.以新取勝
B.以廉取勝
C.以質(zhì)取勝
D.以量取勝
【真題解析】本題考查營(yíng)銷(xiāo)觀念。這種觀念是生產(chǎn)觀念，是在賣(mài)方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的，這種觀念的核心是企業(yè)能生產(chǎn)什么，就銷(xiāo)售什么。在這種觀念指導(dǎo)下，企業(yè)不考慮顧客需求的差異，也談不上市場(chǎng)調(diào)研，只講生產(chǎn)，不講經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)以量取勝，只要能生產(chǎn)，必然能銷(xiāo)售出去。這種觀念在“短缺經(jīng)濟(jì)”形式下曾經(jīng)流行過(guò)。故本題應(yīng)選D項(xiàng)。
【答案】D
27.（2003，12）衡量一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合狀況的重要指標(biāo)是（ ）。
A.長(zhǎng)度、深度和寬度
B.寬度、深度和高度
C.長(zhǎng)度、寬度和關(guān)聯(lián)度
D.關(guān)聯(lián)度、寬度和深度
【真題解析】本題考查產(chǎn)品組合。衡量一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合狀況有三個(gè)重要指標(biāo)：寬度、深度和關(guān)聯(lián)度。寬度是指企業(yè)擁有的產(chǎn)品線的數(shù)量；深度是指各種產(chǎn)品線中不同規(guī)格、型號(hào)和產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量；關(guān)聯(lián)度是指各種產(chǎn)品線之間在用途、生產(chǎn)條件、銷(xiāo)售渠道或其他方面存在的關(guān)聯(lián)程度。故本題應(yīng)選D項(xiàng)。
【答案】D
28.（2004，12）在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，頻率營(yíng)銷(xiāo)屬于（ ）級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
A.一
B.二
C.三
D.四
【真題解析】本題考查關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層級(jí)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一種將企業(yè)視為社會(huì)大環(huán)境中一個(gè)組成部分的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然與企業(yè)外部的一系列利益相關(guān)者發(fā)生聯(lián)系，有效的營(yíng)銷(xiāo)需要這些相關(guān)者和部門(mén)的良好配合，創(chuàng)造和保持與內(nèi)外部利益相關(guān)者的良好關(guān)系，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生有利的重要影響。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)層次：一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)維持關(guān)系的重要手段是對(duì)目標(biāo)顧客用價(jià)格刺激增加其財(cái)務(wù)利益，如對(duì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)提供折扣等；二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)注重與顧客建立關(guān)系而不只是價(jià)格刺激，增加社會(huì)利益，同時(shí)也附加財(cái)務(wù)利益，主要形式是建立顧客組織，包括顧客檔案、非正式的俱樂(lè)部以及顧客協(xié)會(huì)等；三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)注重與客戶(hù)結(jié)成穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)紐帶，同時(shí)附加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益。與客戶(hù)建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系，使其對(duì)客戶(hù)有價(jià)值，又不能通過(guò)其他來(lái)源得到，提高客戶(hù)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)也增加客戶(hù)脫離競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的機(jī)會(huì)。一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或頻率營(yíng)銷(xiāo)，故本題應(yīng)選擇A項(xiàng)。
【答案】 A
29.（2004，13）與其他營(yíng)銷(xiāo)方式相比，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的不同之處在于（ ）。
A.改變傳統(tǒng)的單一營(yíng)銷(xiāo)方式為集約化營(yíng)銷(xiāo)
B.改變傳統(tǒng)的大眾傳播為人際傳播
C.改變了信息從廠商傳遞到最終用戶(hù)的渠道
D.與顧客的溝通效率不高
【真題解析】本題考查直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一種為了在任何地方達(dá)成交易而使用一種或多種媒體（電視、電話(huà)、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙等）讓顧客傳回信息（問(wèn)詢(xún)或定購(gòu)）后再銷(xiāo)售的一種方式。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的不同在于改變了信息從廠商傳遞到最終用戶(hù)的渠道。故本題應(yīng)選C項(xiàng)。
【答案】C
30.（2004，14）在本行業(yè)中舉足輕重的大企業(yè)，通常的定價(jià)目標(biāo)是（ ）。
A.價(jià)格
B.擴(kuò)大市場(chǎng)份額
C.適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)
D.穩(wěn)定價(jià)格
【真題解析】本題涉及定價(jià)目標(biāo)。定價(jià)目標(biāo)即企業(yè)通過(guò)定價(jià)要達(dá)到的主要目的。企業(yè)常見(jiàn)的定價(jià)目標(biāo)有：追求利潤(rùn)化、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、穩(wěn)定價(jià)格。在本行業(yè)舉足輕重的大企業(yè)，一般有相當(dāng)大的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)，希望通過(guò)價(jià)格的穩(wěn)定保持現(xiàn)有的狀態(tài)，而且它也有足夠的實(shí)力來(lái)穩(wěn)定價(jià)格，因此它們通常采用的定價(jià)目標(biāo)是穩(wěn)定價(jià)格。故D項(xiàng)正確。
【答案】D
31.（2004，15）在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中，“以需定產(chǎn)”屬于（。 ）。
A.生產(chǎn)觀念
B.推銷(xiāo)觀念
C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
D.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念
【真題解析】本題考查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是?？嫉囊粋€(gè)知識(shí)點(diǎn)，它是企業(yè)在組織和策劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)市場(chǎng)和顧客的根本態(tài)度和看法，是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。隨著社會(huì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念也在不斷更新，例如，從早期的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，關(guān)鍵在于滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，顧客需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)該生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么產(chǎn)品。故C選項(xiàng)正確。
【答案】C
32.（2004，16）在產(chǎn)品分銷(xiāo)策略中，密集性分銷(xiāo)屬于（ ）渠道分銷(xiāo)。
A.長(zhǎng)
B.短
C.寬
D.窄
【真題解析】本題考查分銷(xiāo)渠道的相關(guān)知識(shí)。在產(chǎn)品分銷(xiāo)策略中，有寬渠道和窄渠道之分。產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過(guò)程中，每一中間層次上中間商數(shù)目的多少，稱(chēng)為渠道的寬度。每一層次上中間商越多，則渠道越寬；反之越窄。密集性分銷(xiāo)即在每一中間層次上中間商較多，比較密集，因此屬于寬渠道分銷(xiāo)。故C項(xiàng)正確。
【答案】C