說：說什么？與如何說？
銷售中的說根據(jù)銷售的形式可分為當(dāng)眾演講、演示說明和面談陳述等三種，前兩種主要依靠專業(yè)的演示技能與相關(guān)人員、部門配合，而第三種目前是應(yīng)用為廣泛的一種銷售說明形式。 簡單的說，銷售就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品，配合專業(yè)形象、產(chǎn)品展示、引導(dǎo)提問與客戶達成交易。銷售說明主要應(yīng)用在以下兩個方面：
1）方案建議
客戶愿意花時間與你交談，一定是客戶感到了目前這個階段出現(xiàn)了問題，希望你能給出建議和具體的指導(dǎo)。銷售人員進入公司，都需要熟悉產(chǎn)品和公司，產(chǎn)品培訓(xùn)和方案內(nèi)容都經(jīng)過了系統(tǒng)的知識類培訓(xùn)，現(xiàn)在在對話的說明中，要解決的問題是為銷售人員建立一個講解建議的思路流程。一般的建議和方案說明流程是按現(xiàn)狀概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進行的。那么，每個階段具體如何說明呢？在現(xiàn)狀概括部分，好的說明方式就是和客戶保持一致，重復(fù)客戶的原話，如“正如您剛才談到的……”，進行概括總結(jié)，而且要條理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型說明；在原因診斷方面，你應(yīng)該展現(xiàn)出你個人的專業(yè)或權(quán)威感，通?？捎谩澳衬硻?quán)威機構(gòu)調(diào)查表明”或“根據(jù)我個人經(jīng)驗而言，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由于…”等句型；在聚焦剖析階段，應(yīng)將問題分類、深化，后總結(jié)癥狀，例如“總之，您目前面臨大的問題是如何在短期內(nèi)改善銷售業(yè)績不佳？”；在解決方案階段，對于競爭對手較多的產(chǎn)品，可利用比較說明方法（富蘭克林比較法）來強調(diào)自身的優(yōu)勢。在空白紙上劃一個“T”字，左列標明自己的產(chǎn)品，右列標明對手的產(chǎn)品。然后橫向比較各個功能指標，特別是你在書面寫下這些總結(jié)性信息時，能讓客戶感覺到你是代表他把評估寫在紙上。讓他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，這種情形可以讓他感覺到你講的有道理。讓客戶做選擇題，比給客戶做是非題效果更好。筆者稱這樣的銷售說明方式為“一張紙、一支筆，走天下”。對于一般性的產(chǎn)品，使用利益陳述-FAB法來打動客戶，找出隱藏在產(chǎn)品特征、優(yōu)勢背后的利益，企業(yè)客戶關(guān)心的無非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率，如果你進一步利用產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的，獲得訂單的幾率就會大增。
2）異議處理
銷售對話之中，客戶的異議與銷售員的異議處理是相互的過程。對于異議的說明和說明的方式也是銷售人士關(guān)心的話題，總的來說，對于異議處理部分的說明，大致分為如下部分：
第一、認同部分。不論客戶說了什么話，我們都要認為他是對的。所以，異議的第一步就是要學(xué)會認同，常用的認同說明語有“那很好”、“那沒關(guān)系”、“你說的很有道理”、“您這個問題提得很好”等；
第二、忽視異議，延后處理的說明。
客戶的異議有真正的異議，也有借口性的異議，客戶有時不過是為炫耀自己的學(xué)識，對付這類客戶，通?？捎煤鲆暤姆椒āＫ^“忽視”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容同意他，表示認同與贊美即可。如“您真幽默”！“嗯！真是高見！”或“這個問題我們以后再談，是這樣的…”，接著說下去?？蛻粼谝院髸r間不再提起，你也不用舊事重提。
第三、舉例證實說明
利用第三方的例子進行說明，更加具有說服力?！暗谌健辈⒉粌H僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者，還包括權(quán)威的行業(yè)分析報告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等等。當(dāng)出現(xiàn)客戶懷疑你說明真實性的情況，一般可使用“感覺，覺得，后來”的說明句型，比如“陳先生，我非常理解您現(xiàn)在的感覺，我有個客戶張先生，當(dāng)他遇到這種情況時候，他一開始也是這樣覺得的，后來經(jīng)過一段時間的使用……”或“根據(jù)alexa權(quán)威流量統(tǒng)計報告顯示……”等等。
第四、補償說明
當(dāng)客戶提出具有事實依據(jù)的異議時，您應(yīng)該承認并欣然接受，而不應(yīng)該強力否認事實。但記得，你要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡。例如：客戶：“這件皮大衣的設(shè)計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的?！变N售人員：“您真是好眼力，這個皮料的確不是好的，若選用好的皮料，價格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上?！币溃F(xiàn)實世界中沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，對于客戶而言，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點其實不多，補償法的作用在于能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。
銷售中的說根據(jù)銷售的形式可分為當(dāng)眾演講、演示說明和面談陳述等三種，前兩種主要依靠專業(yè)的演示技能與相關(guān)人員、部門配合，而第三種目前是應(yīng)用為廣泛的一種銷售說明形式。 簡單的說，銷售就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品，配合專業(yè)形象、產(chǎn)品展示、引導(dǎo)提問與客戶達成交易。銷售說明主要應(yīng)用在以下兩個方面：
1）方案建議
客戶愿意花時間與你交談，一定是客戶感到了目前這個階段出現(xiàn)了問題，希望你能給出建議和具體的指導(dǎo)。銷售人員進入公司，都需要熟悉產(chǎn)品和公司，產(chǎn)品培訓(xùn)和方案內(nèi)容都經(jīng)過了系統(tǒng)的知識類培訓(xùn)，現(xiàn)在在對話的說明中，要解決的問題是為銷售人員建立一個講解建議的思路流程。一般的建議和方案說明流程是按現(xiàn)狀概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進行的。那么，每個階段具體如何說明呢？在現(xiàn)狀概括部分，好的說明方式就是和客戶保持一致，重復(fù)客戶的原話，如“正如您剛才談到的……”，進行概括總結(jié)，而且要條理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型說明；在原因診斷方面，你應(yīng)該展現(xiàn)出你個人的專業(yè)或權(quán)威感，通?？捎谩澳衬硻?quán)威機構(gòu)調(diào)查表明”或“根據(jù)我個人經(jīng)驗而言，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由于…”等句型；在聚焦剖析階段，應(yīng)將問題分類、深化，后總結(jié)癥狀，例如“總之，您目前面臨大的問題是如何在短期內(nèi)改善銷售業(yè)績不佳？”；在解決方案階段，對于競爭對手較多的產(chǎn)品，可利用比較說明方法（富蘭克林比較法）來強調(diào)自身的優(yōu)勢。在空白紙上劃一個“T”字，左列標明自己的產(chǎn)品，右列標明對手的產(chǎn)品。然后橫向比較各個功能指標，特別是你在書面寫下這些總結(jié)性信息時，能讓客戶感覺到你是代表他把評估寫在紙上。讓他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，這種情形可以讓他感覺到你講的有道理。讓客戶做選擇題，比給客戶做是非題效果更好。筆者稱這樣的銷售說明方式為“一張紙、一支筆，走天下”。對于一般性的產(chǎn)品，使用利益陳述-FAB法來打動客戶，找出隱藏在產(chǎn)品特征、優(yōu)勢背后的利益，企業(yè)客戶關(guān)心的無非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率，如果你進一步利用產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的，獲得訂單的幾率就會大增。
2）異議處理
銷售對話之中，客戶的異議與銷售員的異議處理是相互的過程。對于異議的說明和說明的方式也是銷售人士關(guān)心的話題，總的來說，對于異議處理部分的說明，大致分為如下部分：
第一、認同部分。不論客戶說了什么話，我們都要認為他是對的。所以，異議的第一步就是要學(xué)會認同，常用的認同說明語有“那很好”、“那沒關(guān)系”、“你說的很有道理”、“您這個問題提得很好”等；
第二、忽視異議，延后處理的說明。
客戶的異議有真正的異議，也有借口性的異議，客戶有時不過是為炫耀自己的學(xué)識，對付這類客戶，通?？捎煤鲆暤姆椒āＫ^“忽視”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容同意他，表示認同與贊美即可。如“您真幽默”！“嗯！真是高見！”或“這個問題我們以后再談，是這樣的…”，接著說下去?？蛻粼谝院髸r間不再提起，你也不用舊事重提。
第三、舉例證實說明
利用第三方的例子進行說明，更加具有說服力?！暗谌健辈⒉粌H僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者，還包括權(quán)威的行業(yè)分析報告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等等。當(dāng)出現(xiàn)客戶懷疑你說明真實性的情況，一般可使用“感覺，覺得，后來”的說明句型，比如“陳先生，我非常理解您現(xiàn)在的感覺，我有個客戶張先生，當(dāng)他遇到這種情況時候，他一開始也是這樣覺得的，后來經(jīng)過一段時間的使用……”或“根據(jù)alexa權(quán)威流量統(tǒng)計報告顯示……”等等。
第四、補償說明
當(dāng)客戶提出具有事實依據(jù)的異議時，您應(yīng)該承認并欣然接受，而不應(yīng)該強力否認事實。但記得，你要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡。例如：客戶：“這件皮大衣的設(shè)計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的?！变N售人員：“您真是好眼力，這個皮料的確不是好的，若選用好的皮料，價格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上?！币溃F(xiàn)實世界中沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，對于客戶而言，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點其實不多，補償法的作用在于能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。