最近以來，一大批家電廠家前仆后繼奔向三四級市場，希望找到新的業(yè)務增長點。但是，從大家最近的戰(zhàn)果來看，似乎不妙。據(jù)悉，今年前三季度，海爾、科龍、格力等在三四級市場的收入比例低于總收入的三成，絕大多數(shù)廠家在三四級市場的業(yè)績依然是“只聞樓梯響，不見人下來”。
大多數(shù)人認為，三四級市場的購買潛力是驚人的。以冰箱為例，中國農村有8億多人口，以每個家庭5口人、1臺冰箱計算，全國共需1.6諤ū洌導噬?，臍ぐ农村抵\淦占奧式鑫?0%左右，至少還有1.2億臺的市場空間，即使只算50%，也有6000萬臺，這個數(shù)字是目前國內市場總容量的3到4倍。那么，究竟是什么原因導致家電廠家在三四級市場銷售增長乏力？又該采取什么辦法來提升銷量呢？
一、對口激勵政策攻略
銷售政策是穩(wěn)固廠商關系的有利紐帶，盡管三四級市場潛力大，但存在范圍廣、個體貢獻小的特點，因此，必須針對實際情況制定有關政策。
從前段在湖南市場調查看，很多廠家制定營銷政策一開始就不對頭，因為大家對三四級市場的劃分，基本上是以縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）兩級行政區(qū)域為單位的，這種“一刀切”的劃分方法固然省事省心，但與客觀規(guī)律相違背。因為全國各地的縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）經濟差別巨大，在這個前提下制定的營銷政策執(zhí)行起來會相當困難。比如湖南的岳陽、常德等經濟發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人們的年收入達到了四五千元，但懷化、吉首、湘西等貧困地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)僅兩千來元，再加上各地消費者對品牌的認識等等有很大的差距，所以，相同的營銷政策在岳陽、常德行得通，但到了懷化、吉首、湘西就會變得寸步難行。
家電廠家在制定營銷政策時，應該用客觀的經濟指標（如GNP等）對全國的縣鄉(xiāng)市場進行分類，然后根據(jù)每一類的經濟水平，分別制定營銷規(guī)劃和激勵政策。比如營銷網點的開拓，沿海地區(qū)經濟發(fā)達的縣（市），除了考慮在縣城建立直營店外，還要在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）建立網點，但對內地經濟欠發(fā)達的縣，則要求將所有精力集中在縣城。對經銷商的返利，要簡單明了，不要按照提貨金額的點位算，而應按照實際銷售的數(shù)量來算，明明白白告訴他，賣一臺機器返多少錢，等下次提貨時折讓出來。還有，要建立一個清晰的銷售臺帳，客戶姓名、提貨時間、數(shù)量、型號、金額、應得返利，要記清楚。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶雖然銷售金額都很小，但也要算明白賬。
二、鞏固暢通渠道攻略
在操作一二級市場時，幾乎所有家電廠家越來越看重與國美、蘇寧等連鎖大戶的合作。以湖南的長沙為例，2002年前，家電產品的銷售基本上集中在友誼、阿羅波、西城、泰陽等本土百貨商店和專賣店中，但最近兩年來，由于國美、蘇寧、有有、通程等連鎖大戶異軍突起，在它們咄咄逼人的攻勢下，長沙原來的家電銷售門店紛紛倒閉，使得所有的家電品牌別無選擇，只好將它們列為首選的戰(zhàn)略合作伙伴。
家電廠家重視連鎖大戶是必要的，但也要視實際情況而定。就目前情況看，我國除沿海發(fā)達地區(qū)的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)外，內地大多數(shù)縣城由于容量有限、消費群體不集中，國美、蘇寧等連鎖大戶并沒有進駐。當?shù)氐慕涗N商也由于實力所限，基本上沒有壟斷整個市場的能力。比如湖南省經濟比較活躍的邵東縣，縣城內的冰箱、空調經銷商有十幾家，但一家每年營業(yè)額過千萬元的屈指可數(shù)。因此，家電廠家應該拋棄都“傍大戶”的思想，要重點爭取一個經銷商單獨經銷自己的品牌。
實踐表明，家電廠家在三四級市場挑選經銷商時，選擇是鎖定一個目標經銷商，當然可以是當?shù)貙嵙?、最有影響力的經銷商，先對它“以利誘之”，即向它講明自己公司的營銷政策、產品優(yōu)勢等等，游說它放棄經營其他品牌，單獨與自己合作。如果不成，就不要自降身價，低聲下氣求它把自己當作次要品牌放到其他品牌背后去經營。這個時候，就要考慮找另一家實力稍差，但和此經銷商是“死對頭”的經銷商，承諾能夠幫助它做強做大打敗競爭對手，從而達到“曲線救國”的目的。
大多數(shù)人認為，三四級市場的購買潛力是驚人的。以冰箱為例，中國農村有8億多人口，以每個家庭5口人、1臺冰箱計算，全國共需1.6諤ū洌導噬?，臍ぐ农村抵\淦占奧式鑫?0%左右，至少還有1.2億臺的市場空間，即使只算50%，也有6000萬臺，這個數(shù)字是目前國內市場總容量的3到4倍。那么，究竟是什么原因導致家電廠家在三四級市場銷售增長乏力？又該采取什么辦法來提升銷量呢？
一、對口激勵政策攻略
銷售政策是穩(wěn)固廠商關系的有利紐帶，盡管三四級市場潛力大，但存在范圍廣、個體貢獻小的特點，因此，必須針對實際情況制定有關政策。
從前段在湖南市場調查看，很多廠家制定營銷政策一開始就不對頭，因為大家對三四級市場的劃分，基本上是以縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）兩級行政區(qū)域為單位的，這種“一刀切”的劃分方法固然省事省心，但與客觀規(guī)律相違背。因為全國各地的縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）經濟差別巨大，在這個前提下制定的營銷政策執(zhí)行起來會相當困難。比如湖南的岳陽、常德等經濟發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人們的年收入達到了四五千元，但懷化、吉首、湘西等貧困地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)僅兩千來元，再加上各地消費者對品牌的認識等等有很大的差距，所以，相同的營銷政策在岳陽、常德行得通，但到了懷化、吉首、湘西就會變得寸步難行。
家電廠家在制定營銷政策時，應該用客觀的經濟指標（如GNP等）對全國的縣鄉(xiāng)市場進行分類，然后根據(jù)每一類的經濟水平，分別制定營銷規(guī)劃和激勵政策。比如營銷網點的開拓，沿海地區(qū)經濟發(fā)達的縣（市），除了考慮在縣城建立直營店外，還要在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）建立網點，但對內地經濟欠發(fā)達的縣，則要求將所有精力集中在縣城。對經銷商的返利，要簡單明了，不要按照提貨金額的點位算，而應按照實際銷售的數(shù)量來算，明明白白告訴他，賣一臺機器返多少錢，等下次提貨時折讓出來。還有，要建立一個清晰的銷售臺帳，客戶姓名、提貨時間、數(shù)量、型號、金額、應得返利，要記清楚。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶雖然銷售金額都很小，但也要算明白賬。
二、鞏固暢通渠道攻略
在操作一二級市場時，幾乎所有家電廠家越來越看重與國美、蘇寧等連鎖大戶的合作。以湖南的長沙為例，2002年前，家電產品的銷售基本上集中在友誼、阿羅波、西城、泰陽等本土百貨商店和專賣店中，但最近兩年來，由于國美、蘇寧、有有、通程等連鎖大戶異軍突起，在它們咄咄逼人的攻勢下，長沙原來的家電銷售門店紛紛倒閉，使得所有的家電品牌別無選擇，只好將它們列為首選的戰(zhàn)略合作伙伴。
家電廠家重視連鎖大戶是必要的，但也要視實際情況而定。就目前情況看，我國除沿海發(fā)達地區(qū)的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)外，內地大多數(shù)縣城由于容量有限、消費群體不集中，國美、蘇寧等連鎖大戶并沒有進駐。當?shù)氐慕涗N商也由于實力所限，基本上沒有壟斷整個市場的能力。比如湖南省經濟比較活躍的邵東縣，縣城內的冰箱、空調經銷商有十幾家，但一家每年營業(yè)額過千萬元的屈指可數(shù)。因此，家電廠家應該拋棄都“傍大戶”的思想，要重點爭取一個經銷商單獨經銷自己的品牌。
實踐表明，家電廠家在三四級市場挑選經銷商時，選擇是鎖定一個目標經銷商，當然可以是當?shù)貙嵙?、最有影響力的經銷商，先對它“以利誘之”，即向它講明自己公司的營銷政策、產品優(yōu)勢等等，游說它放棄經營其他品牌，單獨與自己合作。如果不成，就不要自降身價，低聲下氣求它把自己當作次要品牌放到其他品牌背后去經營。這個時候，就要考慮找另一家實力稍差，但和此經銷商是“死對頭”的經銷商，承諾能夠幫助它做強做大打敗競爭對手，從而達到“曲線救國”的目的。