心態(tài)調(diào)整好，就可以小試身手了。
先說客戶的上限。不熟行的產(chǎn)品，難以把握好“預(yù)期利潤”。此時(shí)不妨把手上收集到的客戶加以分類。按照自己的感覺（所以說玩手段需要先經(jīng)過長期的修煉），把客戶分成三六九等，保留那些潛在價(jià)值比較大的先不動(dòng)。挑選一些無關(guān)緊要的做探路的犧牲品，用不同的價(jià)位來試探，報(bào)虛盤，看對(duì)方的反應(yīng)，借機(jī)調(diào)整。探出大概了，再去攻打那些心儀的買家。
對(duì)內(nèi)采購的下限，則先要找出此類產(chǎn)品的集中地。比如義烏和深圳，你可以采購到很多產(chǎn)品，但卻不是個(gè)好選擇。大部分的產(chǎn)品都有它們的專業(yè)產(chǎn)地，外行常常不知道。比如麗水、慶元、景寧、衢州一帶的香菇和菌類；天臺(tái)木珠；浦江水晶；水頭皮革；佛山陶瓷；泉州樹脂等等。這些常識(shí)，平時(shí)就要注意收集，以備不時(shí)。一個(gè)簡單的技巧，就是查找這類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，注意是否密集出現(xiàn)在某個(gè)地區(qū)，然后再根據(jù)地區(qū)查閱政府網(wǎng)站，側(cè)面了解一下。
找主產(chǎn)地的廠家，一來價(jià)格一般有優(yōu)勢，二來一旦后期出問題，調(diào)貨補(bǔ)貨拼貨的成本都比較低。廠家的選擇也有技巧，“犧牲品”云云固然也可偶爾為之，但要非常謹(jǐn)慎。因?yàn)橥坏貐^(qū)的廠家往往聲氣相通，個(gè)中關(guān)系復(fù)雜。注意不要砸了自己的招牌。探價(jià)的時(shí)候，對(duì)于過高和過低的報(bào)價(jià)要特別留意，刨根問底，因?yàn)檫@類報(bào)價(jià)往往是掌握基本工藝和關(guān)鍵點(diǎn)的捷徑。但如大家所能理解，這類報(bào)價(jià)不大會(huì)成交，特別是初次接觸的廠家。
話說回來，不少工廠業(yè)務(wù)員都討厭別人“探價(jià)”，特別是“外行探價(jià)”，其實(shí)大可不必。所謂相生相克世事無常，探價(jià)的固然沒什么成交誠意，但至少說明對(duì)方可能有單。尤其是外行，迫切需要了解工藝，你配合了，從某種意義上就牽住了對(duì)方的鼻子。但要注意牢記一個(gè)“牽”字，讓探價(jià)者雖然了解了工藝行情，“有所收獲”，但這種“收獲”又與你的工廠和產(chǎn)品息息相關(guān)，有片面性，這樣對(duì)方在“收獲”的同時(shí)就埋下了依賴的伏筆。
所以說，簡單的“討厭”和“喜歡”，“好事”和“壞事”，本身就是新手的理念。而無可無不可，化被動(dòng)為主動(dòng)，太極推手見招拆招，恐怕才是一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員發(fā)展的方向。
其實(shí)，從這個(gè)階段開始，技術(shù)性的東西越來越次要，人情練達(dá)江湖經(jīng)驗(yàn)更為重要，也不再有什么技巧可言。
接報(bào)價(jià)技巧：
客戶詢價(jià)，我怎么回
大家好，我是新人，剛開始工作沒多久。碰到客戶詢價(jià)的時(shí)候，公司采取不直接報(bào)價(jià)的原則，只有在對(duì)方意向明確的情況下才能報(bào)價(jià)，但是我有點(diǎn)擔(dān)心會(huì)不會(huì)有客戶流失。公司認(rèn)為對(duì)方真要買產(chǎn)品會(huì)繼續(xù)聯(lián)系的，我覺得也有道理。我想請問一下，有沒有更好的方式呢。
答： 閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）?
首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。
初次接觸,不要用"quote"這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫的"price"足矣. 甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。
重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。
1.規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。
2.最重要的,后面要補(bǔ)充說明,"上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別----有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。"云云--當(dāng)然這都是虛的。
3.除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。
魷魚式的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。
和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。
總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。
又及:所謂的明確意向
不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設(shè)法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考” 又或“請告知您可能的定購量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。 否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。
繼續(xù)切磋報(bào)價(jià)技巧（二）:最常用的招數(shù)
最常用的招數(shù)：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”
前面我們切磋了一些報(bào)價(jià)的技巧：http://club.china.alibaba.com/club/post/view/51_6104744.html 如先前所說，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。
“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)---訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦（廣東腔）。
“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊煲獌r(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。
用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競爭者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。
先說客戶的上限。不熟行的產(chǎn)品，難以把握好“預(yù)期利潤”。此時(shí)不妨把手上收集到的客戶加以分類。按照自己的感覺（所以說玩手段需要先經(jīng)過長期的修煉），把客戶分成三六九等，保留那些潛在價(jià)值比較大的先不動(dòng)。挑選一些無關(guān)緊要的做探路的犧牲品，用不同的價(jià)位來試探，報(bào)虛盤，看對(duì)方的反應(yīng)，借機(jī)調(diào)整。探出大概了，再去攻打那些心儀的買家。
對(duì)內(nèi)采購的下限，則先要找出此類產(chǎn)品的集中地。比如義烏和深圳，你可以采購到很多產(chǎn)品，但卻不是個(gè)好選擇。大部分的產(chǎn)品都有它們的專業(yè)產(chǎn)地，外行常常不知道。比如麗水、慶元、景寧、衢州一帶的香菇和菌類；天臺(tái)木珠；浦江水晶；水頭皮革；佛山陶瓷；泉州樹脂等等。這些常識(shí)，平時(shí)就要注意收集，以備不時(shí)。一個(gè)簡單的技巧，就是查找這類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，注意是否密集出現(xiàn)在某個(gè)地區(qū)，然后再根據(jù)地區(qū)查閱政府網(wǎng)站，側(cè)面了解一下。
找主產(chǎn)地的廠家，一來價(jià)格一般有優(yōu)勢，二來一旦后期出問題，調(diào)貨補(bǔ)貨拼貨的成本都比較低。廠家的選擇也有技巧，“犧牲品”云云固然也可偶爾為之，但要非常謹(jǐn)慎。因?yàn)橥坏貐^(qū)的廠家往往聲氣相通，個(gè)中關(guān)系復(fù)雜。注意不要砸了自己的招牌。探價(jià)的時(shí)候，對(duì)于過高和過低的報(bào)價(jià)要特別留意，刨根問底，因?yàn)檫@類報(bào)價(jià)往往是掌握基本工藝和關(guān)鍵點(diǎn)的捷徑。但如大家所能理解，這類報(bào)價(jià)不大會(huì)成交，特別是初次接觸的廠家。
話說回來，不少工廠業(yè)務(wù)員都討厭別人“探價(jià)”，特別是“外行探價(jià)”，其實(shí)大可不必。所謂相生相克世事無常，探價(jià)的固然沒什么成交誠意，但至少說明對(duì)方可能有單。尤其是外行，迫切需要了解工藝，你配合了，從某種意義上就牽住了對(duì)方的鼻子。但要注意牢記一個(gè)“牽”字，讓探價(jià)者雖然了解了工藝行情，“有所收獲”，但這種“收獲”又與你的工廠和產(chǎn)品息息相關(guān)，有片面性，這樣對(duì)方在“收獲”的同時(shí)就埋下了依賴的伏筆。
所以說，簡單的“討厭”和“喜歡”，“好事”和“壞事”，本身就是新手的理念。而無可無不可，化被動(dòng)為主動(dòng)，太極推手見招拆招，恐怕才是一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員發(fā)展的方向。
其實(shí)，從這個(gè)階段開始，技術(shù)性的東西越來越次要，人情練達(dá)江湖經(jīng)驗(yàn)更為重要，也不再有什么技巧可言。
接報(bào)價(jià)技巧：
客戶詢價(jià)，我怎么回
大家好，我是新人，剛開始工作沒多久。碰到客戶詢價(jià)的時(shí)候，公司采取不直接報(bào)價(jià)的原則，只有在對(duì)方意向明確的情況下才能報(bào)價(jià)，但是我有點(diǎn)擔(dān)心會(huì)不會(huì)有客戶流失。公司認(rèn)為對(duì)方真要買產(chǎn)品會(huì)繼續(xù)聯(lián)系的，我覺得也有道理。我想請問一下，有沒有更好的方式呢。
答： 閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）?
首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。
初次接觸,不要用"quote"這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫的"price"足矣. 甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。
重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。
1.規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。
2.最重要的,后面要補(bǔ)充說明,"上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別----有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。"云云--當(dāng)然這都是虛的。
3.除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。
魷魚式的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。
和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。
總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。
又及:所謂的明確意向
不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設(shè)法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考” 又或“請告知您可能的定購量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。 否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。
繼續(xù)切磋報(bào)價(jià)技巧（二）:最常用的招數(shù)
最常用的招數(shù)：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”
前面我們切磋了一些報(bào)價(jià)的技巧：http://club.china.alibaba.com/club/post/view/51_6104744.html 如先前所說，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。
“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)---訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦（廣東腔）。
“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊煲獌r(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。
用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競爭者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。