“你有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)嗎？”——這個(gè)問題已經(jīng)像“你有法律顧問嗎？”一樣流行。近期，北京開和迪咨詢有限公司抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，未來一年，在京滬等25個(gè)大中城市和15000名壽險(xiǎn)客戶中，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人購(gòu)買保險(xiǎn)的消費(fèi)者比例將由現(xiàn)在的1％上升到7％。消費(fèi)者馮先生就是其中的一位。
事例：經(jīng)紀(jì)人多爭(zhēng)取了一個(gè)“杯蓋”
馮先生是某上市公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)已步入不惑之年，年收入幾十萬，是三口之家的家庭支柱。今年初，通過朋友介紹，他選擇了王明先作為自己的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。談起選擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的決定，馮先生說，非常值得，“原因很簡(jiǎn)單，打個(gè)比方，出了事故，本來保險(xiǎn)公司只能賠你個(gè)杯子，但保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還可以幫你多爭(zhēng)取一個(gè)杯蓋?！?BR> 原來，就在今年8月，馮先生的車被撞了，起初保險(xiǎn)公司只肯賠5000元，而這僅僅是車廠修理費(fèi)的二分之一。但經(jīng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人王明先與保險(xiǎn)公司交涉，保險(xiǎn)公司最終同意賠付8000元，這令馮先生頗有感觸。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人真有這么神奇？他有什么辦法使一向不輕易低頭的保險(xiǎn)公司做了讓步？
專業(yè)：挑戰(zhàn)保險(xiǎn)條款的“一面倒”
王明先，入行5年的資深保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，其工作就是給客戶提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。
目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上，品牌種類繁多，產(chǎn)品復(fù)雜，且功能價(jià)格千差萬別，消費(fèi)者在選擇上有困難。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的一項(xiàng)工作，就是在“保險(xiǎn)超市”里，替客戶選擇最適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
王明先在擔(dān)任馮先生的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)后，立刻結(jié)合公司的計(jì)算機(jī)專業(yè)分析系統(tǒng)幫助馮先生選擇了適合他的保險(xiǎn)品種，并選擇了保險(xiǎn)公司。之后，又幫助馮先生分析了不同風(fēng)險(xiǎn)情況下的保障額度。而在此之前，馮先生曾接觸過多家保險(xiǎn)公司，并先后購(gòu)買過多達(dá)9個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，年交保費(fèi)數(shù)萬元。當(dāng)王明先對(duì)其買的保險(xiǎn)品種進(jìn)行了一番“診斷”后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不合理?！艾F(xiàn)在我才知道，以前花了很多冤枉錢。”馮先生感嘆地說。
除選擇“配方”外，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的另一項(xiàng)工作就是代理消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司打交道。四川誠(chéng)泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司副總經(jīng)理李朝斌表示，由于保險(xiǎn)條款多且專業(yè)性強(qiáng)，客戶往往不能準(zhǔn)確理解，在理賠過程中產(chǎn)生分歧就在所難免，有的甚至不得不對(duì)簿公堂。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)，幫客戶比較條款，選擇保險(xiǎn)公司，使分歧意見消除在客戶投保之前；在理賠過程中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能站在客戶立場(chǎng)與保險(xiǎn)公司據(jù)理力爭(zhēng)，維護(hù)客戶利益。像馮先生一樣，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)取到更多利益的例子多不勝數(shù)。
傭金：“羊毛”出在“豬”身上
按照保監(jiān)會(huì)的規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)范圍包括為投保人擬定投保方案，選擇保險(xiǎn)公司及辦理投保業(yè)務(wù)，協(xié)助被保險(xiǎn)人或受益人進(jìn)行索賠。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在大多數(shù)人眼里，還是個(gè)新興事物。很多人以為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)仍是通過收取中介費(fèi)而獲得利潤(rùn)，對(duì)此，李朝斌指出，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)還缺乏了解，按照我國(guó)《保險(xiǎn)法》，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位，而且，按照規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司一般只會(huì)向保險(xiǎn)公司收取傭金，而很少向投保人收費(fèi)。所以，對(duì)于保戶來說，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人其實(shí)是不用付費(fèi)的保險(xiǎn)顧問，其傭金是“羊毛”出在“豬”身上。
未來：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)“錢力”巨大
在國(guó)際上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的地位與“法律顧問”的地位等同。一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)一定要有保險(xiǎn)人、投保人和保險(xiǎn)中介，三者缺一不可。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)中介里扮演著極為重要的角色。
早在17世紀(jì)，英國(guó)就出現(xiàn)了從事海上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人。而目前，美國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司多達(dá)8900家，其業(yè)務(wù)占了保險(xiǎn)市場(chǎng)68％的份額。據(jù)了解，在歐美等保險(xiǎn)市場(chǎng)較成熟的國(guó)家，70％的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也來自保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新公布的《2007年上半年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至今年6月30日，全國(guó)共有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)318家，占保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)總數(shù)的15%。上半年，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)這一專業(yè)渠道收入的保費(fèi)僅占全國(guó)總保費(fèi)的1．74％，與發(fā)達(dá)國(guó)家比，市場(chǎng)“錢力”巨大。
據(jù)了解，目前四川的專業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)多面向公司或單位，而面向個(gè)人并提供壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的公司非常少。韋萊保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司西區(qū)總經(jīng)理范曉文表示，“目前發(fā)展的難題，還是保險(xiǎn)購(gòu)買者對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的認(rèn)知度較低?！?BR> 道路雖然曲折，但發(fā)展前途光明，據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年前6個(gè)月，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商共實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4748．5萬元，扭轉(zhuǎn)了去年同期保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)虧損166萬元的局面。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，中國(guó)包括四川在內(nèi)的整個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)大有“錢力”。
您知道咋選保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人嗎？
面對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，如何知道他適合你？怎樣挑選保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人？理財(cái)專家李承水表示，目前有兩種方法能協(xié)助你判斷。
首先，你必須要審查保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是否已通過中國(guó)保監(jiān)會(huì)的考試，取得了相關(guān)資格從業(yè)證書；是否有其工作的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的證明。最重要的是，其所在的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)力及信譽(yù)是否良好。
其次，你應(yīng)與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行前期的認(rèn)知了解。因?yàn)橐幻麅?yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)及產(chǎn)品有深刻了解，且金融、法律等方面的專業(yè)知識(shí)也應(yīng)達(dá)到一定水準(zhǔn)。同時(shí)，他還應(yīng)具備良好的邏輯判斷和分析能力，準(zhǔn)確把握客戶的個(gè)人需求，并根據(jù)需求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
事例：經(jīng)紀(jì)人多爭(zhēng)取了一個(gè)“杯蓋”
馮先生是某上市公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)已步入不惑之年，年收入幾十萬，是三口之家的家庭支柱。今年初，通過朋友介紹，他選擇了王明先作為自己的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。談起選擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的決定，馮先生說，非常值得，“原因很簡(jiǎn)單，打個(gè)比方，出了事故，本來保險(xiǎn)公司只能賠你個(gè)杯子，但保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還可以幫你多爭(zhēng)取一個(gè)杯蓋?！?BR> 原來，就在今年8月，馮先生的車被撞了，起初保險(xiǎn)公司只肯賠5000元，而這僅僅是車廠修理費(fèi)的二分之一。但經(jīng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人王明先與保險(xiǎn)公司交涉，保險(xiǎn)公司最終同意賠付8000元，這令馮先生頗有感觸。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人真有這么神奇？他有什么辦法使一向不輕易低頭的保險(xiǎn)公司做了讓步？
專業(yè)：挑戰(zhàn)保險(xiǎn)條款的“一面倒”
王明先，入行5年的資深保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，其工作就是給客戶提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。
目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上，品牌種類繁多，產(chǎn)品復(fù)雜，且功能價(jià)格千差萬別，消費(fèi)者在選擇上有困難。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的一項(xiàng)工作，就是在“保險(xiǎn)超市”里，替客戶選擇最適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
王明先在擔(dān)任馮先生的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)后，立刻結(jié)合公司的計(jì)算機(jī)專業(yè)分析系統(tǒng)幫助馮先生選擇了適合他的保險(xiǎn)品種，并選擇了保險(xiǎn)公司。之后，又幫助馮先生分析了不同風(fēng)險(xiǎn)情況下的保障額度。而在此之前，馮先生曾接觸過多家保險(xiǎn)公司，并先后購(gòu)買過多達(dá)9個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，年交保費(fèi)數(shù)萬元。當(dāng)王明先對(duì)其買的保險(xiǎn)品種進(jìn)行了一番“診斷”后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不合理?！艾F(xiàn)在我才知道，以前花了很多冤枉錢。”馮先生感嘆地說。
除選擇“配方”外，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的另一項(xiàng)工作就是代理消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司打交道。四川誠(chéng)泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司副總經(jīng)理李朝斌表示，由于保險(xiǎn)條款多且專業(yè)性強(qiáng)，客戶往往不能準(zhǔn)確理解，在理賠過程中產(chǎn)生分歧就在所難免，有的甚至不得不對(duì)簿公堂。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)，幫客戶比較條款，選擇保險(xiǎn)公司，使分歧意見消除在客戶投保之前；在理賠過程中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能站在客戶立場(chǎng)與保險(xiǎn)公司據(jù)理力爭(zhēng)，維護(hù)客戶利益。像馮先生一樣，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)取到更多利益的例子多不勝數(shù)。
傭金：“羊毛”出在“豬”身上
按照保監(jiān)會(huì)的規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)范圍包括為投保人擬定投保方案，選擇保險(xiǎn)公司及辦理投保業(yè)務(wù)，協(xié)助被保險(xiǎn)人或受益人進(jìn)行索賠。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在大多數(shù)人眼里，還是個(gè)新興事物。很多人以為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)仍是通過收取中介費(fèi)而獲得利潤(rùn)，對(duì)此，李朝斌指出，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)還缺乏了解，按照我國(guó)《保險(xiǎn)法》，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位，而且，按照規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司一般只會(huì)向保險(xiǎn)公司收取傭金，而很少向投保人收費(fèi)。所以，對(duì)于保戶來說，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人其實(shí)是不用付費(fèi)的保險(xiǎn)顧問，其傭金是“羊毛”出在“豬”身上。
未來：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)“錢力”巨大
在國(guó)際上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的地位與“法律顧問”的地位等同。一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)一定要有保險(xiǎn)人、投保人和保險(xiǎn)中介，三者缺一不可。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)中介里扮演著極為重要的角色。
早在17世紀(jì)，英國(guó)就出現(xiàn)了從事海上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人。而目前，美國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司多達(dá)8900家，其業(yè)務(wù)占了保險(xiǎn)市場(chǎng)68％的份額。據(jù)了解，在歐美等保險(xiǎn)市場(chǎng)較成熟的國(guó)家，70％的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也來自保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新公布的《2007年上半年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至今年6月30日，全國(guó)共有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)318家，占保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)總數(shù)的15%。上半年，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)這一專業(yè)渠道收入的保費(fèi)僅占全國(guó)總保費(fèi)的1．74％，與發(fā)達(dá)國(guó)家比，市場(chǎng)“錢力”巨大。
據(jù)了解，目前四川的專業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)多面向公司或單位，而面向個(gè)人并提供壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的公司非常少。韋萊保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司西區(qū)總經(jīng)理范曉文表示，“目前發(fā)展的難題，還是保險(xiǎn)購(gòu)買者對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的認(rèn)知度較低?！?BR> 道路雖然曲折，但發(fā)展前途光明，據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年前6個(gè)月，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商共實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4748．5萬元，扭轉(zhuǎn)了去年同期保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)虧損166萬元的局面。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，中國(guó)包括四川在內(nèi)的整個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)大有“錢力”。
您知道咋選保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人嗎？
面對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，如何知道他適合你？怎樣挑選保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人？理財(cái)專家李承水表示，目前有兩種方法能協(xié)助你判斷。
首先，你必須要審查保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是否已通過中國(guó)保監(jiān)會(huì)的考試，取得了相關(guān)資格從業(yè)證書；是否有其工作的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的證明。最重要的是，其所在的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)力及信譽(yù)是否良好。
其次，你應(yīng)與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行前期的認(rèn)知了解。因?yàn)橐幻麅?yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)及產(chǎn)品有深刻了解，且金融、法律等方面的專業(yè)知識(shí)也應(yīng)達(dá)到一定水準(zhǔn)。同時(shí)，他還應(yīng)具備良好的邏輯判斷和分析能力，準(zhǔn)確把握客戶的個(gè)人需求，并根據(jù)需求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。