這篇關(guān)于2005年同等學(xué)力申碩工商管理綜合水平考試真題，是特地為大家整理的，希望對(duì)大家有所幫助！
一、單項(xiàng)選擇題（每題 1 分，共 10 分）
1.提出期望理論的管理學(xué)家是：
A.亞當(dāng)斯 B.弗魯姆 C.赫茲伯格 D.羅特利斯伯格
2.計(jì)劃和控制的基礎(chǔ)是：
A.業(yè)務(wù) B.制度 C.信息 D.組織
3.在產(chǎn)品發(fā)展的成熟階段與飽和階段里，銷售量如果不到行業(yè)銷售量 5%的企業(yè)，不適宜采取的戰(zhàn) 略是：
A.重點(diǎn)集中戰(zhàn)略 B.聯(lián)合或兼并戰(zhàn)略 C.出售戰(zhàn)略 D.市場(chǎng)集中戰(zhàn)略
4.企業(yè)文化再造的內(nèi)部動(dòng)因不包括：
A.企業(yè)改造 B.進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng) C.資產(chǎn)重組 D.股票上市
5.企業(yè)給當(dāng)場(chǎng)付清貨款的客戶以一定的金額的減價(jià)，這被稱為：
A.現(xiàn)金折扣 B.現(xiàn)金回扣 C.讓價(jià)折扣 D.數(shù)量折扣
6.企業(yè)在不同的細(xì)分市場(chǎng)推出不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)改變，以適用不同細(xì) 分市場(chǎng)的需要，這被稱為：
A.集中市場(chǎng)營(yíng)銷 B.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷 C.差異市場(chǎng)營(yíng)銷 D.一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷
7.從價(jià)值角度看，下面哪項(xiàng)活動(dòng)屬于輔助性增值活動(dòng)：
A. 生產(chǎn)作業(yè) B.售后服務(wù) C.市場(chǎng)營(yíng)銷 D.采購(gòu)管理
8.財(cái)務(wù)管理環(huán)境按其與企業(yè)的關(guān)系，分為：
A.宏觀財(cái)務(wù)管理環(huán)境和微觀財(cái)務(wù)管理環(huán)境
B.企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境和企業(yè)外部管理環(huán)境
C.靜態(tài)財(cái)務(wù)管理環(huán)境和動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理環(huán)境
D.長(zhǎng)期財(cái)務(wù)管理環(huán)境和短期財(cái)務(wù)管理環(huán)境
9.每期期末等額付款項(xiàng)的年金，稱為：
A.普通年金 B.即付年金 C.延期年金 D.永續(xù)年金
10.甲公司與乙公司合并，甲公司存續(xù)，乙公司消失，這種并購(gòu)方式被稱為：
A.資產(chǎn)收購(gòu) B.股票收購(gòu) C.吸收合作 D.創(chuàng)設(shè)合并
二、多項(xiàng)選擇題（每題 2 分，共 8 分、請(qǐng)從 A.B.C.D.E 中選擇一個(gè)你認(rèn)為正確的答案）
11.動(dòng)機(jī)在激發(fā)行為過程的具體功能表現(xiàn)為：
A.始發(fā)功能 B.導(dǎo)向和選擇功能 C.控制功能 D.維持與強(qiáng)化功能E.學(xué)習(xí)功能
12.企業(yè)任務(wù)說明書的要素有：
A.經(jīng)營(yíng)理念 B.市場(chǎng)環(huán)境 C.自我觀念 D.管理風(fēng)格E.公眾形象
13.下面哪些方法是確定銷售隊(duì)伍規(guī)模有常用方法：
A.分解法 B.目標(biāo)任務(wù)法 C.工作量法 D.銷售百分比法E.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法
14.避免外風(fēng)險(xiǎn)的主要方法有：
A.利用遠(yuǎn)期外匯交易 B.利用遠(yuǎn)期期權(quán)交易 C.適當(dāng)調(diào)整受險(xiǎn)額
D.平衡資產(chǎn)與負(fù)債數(shù)額 E.采用多角化經(jīng)營(yíng)
三、名詞解釋（每題 3 分，共 12 分）
1.體系慣性
2.協(xié)同作用
3.交叉銷售
4.系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
四、問答題（每題 7 分，共 28 分）
1.簡(jiǎn)述人際溝通過程的特殊性。
2.戰(zhàn)略存在的弱點(diǎn)是什么？
3.服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷有哪些不同？
4.簡(jiǎn)述企業(yè)短期償債能力指標(biāo)。
五、論述題（每題 11 分，共 22 分）
1.簡(jiǎn)述革新滯后的原因。
2.論述可以構(gòu)成行業(yè)進(jìn)入障礙的主要因素。
六、案例分析題（每題 10 分，共 20 分）
案例一：九陽公司
山東濟(jì)南的九陽電器公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)廚房小家電產(chǎn)品的公司。自從 1994 年推出第一臺(tái)家庭用豆?jié){機(jī)以來，從無到有將豆?jié){機(jī)做成一個(gè)年需求近百萬臺(tái)的產(chǎn)業(yè)。雖然現(xiàn)在在市場(chǎng)上有了解多家生產(chǎn)豆?jié){機(jī)的企業(yè)，但無論從產(chǎn)品性能還是從市場(chǎng)營(yíng)銷上，它們還不能對(duì)九陽構(gòu)成真正的威脅。在國(guó)外，往往把一個(gè)相對(duì)較小的市場(chǎng)中的絕對(duì)者稱為“隱形的冠軍”，九陽公司就是我國(guó)豆?jié){機(jī)領(lǐng)域的隱形冠軍。
除了擁有十多項(xiàng)技術(shù)專利對(duì)外，九陽在市場(chǎng)營(yíng)銷上更為成功。九陽公司是一家中型公司，其遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)借助了中間商的力量。通過全國(guó) 160 多個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)總經(jīng)銷的建設(shè)，九陽形成了一整套尋找 和管理經(jīng)銷商的思路。
尋找經(jīng)銷商在尋找經(jīng)銷商的時(shí)候，九陽看重的不是經(jīng)銷商的實(shí)力，而是雙方預(yù)期合作程度，要談得來。九陽的銷售總經(jīng)理認(rèn)為：“大的經(jīng)銷商往往對(duì)你的一個(gè)小產(chǎn)品并不是很重視，而且你的條件他也不一定接受，他們還會(huì)想辦法控制生產(chǎn)商?！本抨栒J(rèn)為，經(jīng)銷商只有對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品年產(chǎn)生認(rèn)同，才能有與企業(yè)基本一致的對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的重視態(tài)度，并樹立開拓市場(chǎng)擴(kuò)大銷售的信心，將九陽公司的產(chǎn)品作為經(jīng)營(yíng)主項(xiàng)。 同時(shí)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同有助于經(jīng)銷商與我 iyede 溝通理解，保持步調(diào)一致。因此，九陽選擇的往往 是中等實(shí)力的經(jīng)銷商?！昂献鞯木褪呛玫?，雙方可以通過產(chǎn)品共同發(fā)展起來。”中等實(shí)力的經(jīng)銷商往往 可塑性很強(qiáng)，還不成熟。這時(shí)九陽與他們合作，由一套成熟的體系供其借鑒。終這些經(jīng)銷商往往被九 陽的經(jīng)營(yíng)理論及價(jià)值觀過同化。九陽的大多數(shù)經(jīng)銷商都是按這種模式成長(zhǎng)起來的。
銷售區(qū)域經(jīng)理 九陽每進(jìn)一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，并不作大規(guī)模的廣告轟炸，一是沒有那么多錢，二是還有更好的辦法。開發(fā)各地市場(chǎng)時(shí)，銷售經(jīng)理首先對(duì)各地報(bào)紙進(jìn)行仔細(xì)研究，然后有針對(duì)性地進(jìn)行選擇，在某些報(bào)紙 上開辟一些宣傳豆?jié){功效的欄目，宣傳隊(duì)豆?jié){的營(yíng)養(yǎng)保健功能，使人們自然而然地接受豆?jié){機(jī)。1995 年 開發(fā)徐州市場(chǎng)時(shí)，5 個(gè)月銷售臺(tái)，廣告費(fèi)只花了 3200 元。浙江溫州原來沒有豆?jié){消費(fèi)習(xí)慣，九陽進(jìn)入溫州3 年，銷售量由初的 200 臺(tái)增長(zhǎng)到 2800 臺(tái)，迅速培養(yǎng)起溫州人喝豆?jié){的習(xí)慣。這也得益于九陽的市場(chǎng)培 育和廣告宣傳。
九陽對(duì)經(jīng)銷商采取競(jìng)爭(zhēng)淘汰制。1997 年是九陽擁有經(jīng)銷商好的時(shí)候，一共有 200 家。但 1997 年并不是銷售量好，也不是增長(zhǎng)快的年份，1998.1999 年銷售增長(zhǎng)了，經(jīng)銷商的數(shù)量卻減少了。隨著一些 地區(qū)銷售額的突破性增長(zhǎng)，經(jīng)銷商隊(duì)伍出現(xiàn)分化，做得不好的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰。
在銷售制度上，九陽執(zhí)行款到發(fā)貨。但對(duì)銷售人員來說，受到款意味著銷售工作的開始，他們還要 負(fù)責(zé)宣傳支持，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的啟動(dòng)、培訓(xùn)經(jīng)銷商、提供售后服務(wù)，等等。
九陽至今還是一家中型企業(yè)，它開始搭建全國(guó)范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，規(guī)模更小，九陽的成功表明了 企業(yè)規(guī)模不是建立銷售網(wǎng)絡(luò)的門檻。
問題：
1.企業(yè)分銷策略有哪些？九陽公司采用的是哪些分銷策略？
2.結(jié)合九陽公司的實(shí)踐，你認(rèn)為選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮哪些因素？ 案例二：
當(dāng)代公司準(zhǔn)備購(gòu)入一條礦泉水生產(chǎn)線用以擴(kuò)充生產(chǎn)能力，該生產(chǎn)線投資 100 萬元，使用壽命 5 年，期 滿無殘值。經(jīng)預(yù)測(cè)，5 年中每年銷售收入 60 萬元，每年的付現(xiàn)成本為 20 萬元。購(gòu)入生產(chǎn)線的資金來源通過發(fā)行長(zhǎng)期債券籌集，債券按面值發(fā)行，票面利率為 12%，籌資費(fèi)率 1%，企業(yè)所得稅率為 34%。
利息率5%6%7%8%9%
年金現(xiàn)值系數(shù)（5 年）4.3294.2124.1003.9933.890
要求：計(jì)算當(dāng)代公司投資該生產(chǎn)線的凈現(xiàn)值并分析該方案是否可行。
2005 年同等學(xué)力工商綜合考試真題參考答案
一、單項(xiàng)選擇題（每題 1 分，共 10 分、請(qǐng)從 A.B.C.D 中選擇一個(gè)正確答案）
1.B. 2.C 3.D 4.B 5.A 6.C 7.B 8.B 9.A 10.C
二、多項(xiàng)選擇題（每題 2 分，共 8 分、請(qǐng)從 A.B.C.D.E 中選擇一個(gè)你認(rèn)為正確的答案）
11.A.B.D. 12.A.B.C.E 13.A.C.D 14.A.B.C.D.E
三、名詞解釋（每題 3 分，共 12 分）
1.體系慣性 體系慣性是在企業(yè)運(yùn)行中整體意義上形成的固定、僵化的體系和程序。
2.協(xié)同作用 協(xié)同作用是指企業(yè)在從資源配置和經(jīng)營(yíng)范圍的決策中所能尋求到的各種共同努力的效果，就是說，分力之和大于各分力簡(jiǎn)單相加的結(jié)果、在企業(yè)管理中，企業(yè)總體資源的收益要大于各部分資源收 益的和、
3.產(chǎn)叉銷售
產(chǎn)叉銷售時(shí)借助 CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品 的一種新興營(yíng)銷方式、事實(shí)上，交叉銷售不僅是一種營(yíng)銷方式，更重要的是一種營(yíng)銷哲學(xué)，即充分利 用一切可能的資源為開展?fàn)I銷，服務(wù)市場(chǎng)，贏得顧客，甚至在很大范圍內(nèi)與合作伙伴共享市
4.系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn) 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)又稱不可分散風(fēng)險(xiǎn)或市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，是指由于某些因素，給市場(chǎng)上所有的證券都帶來經(jīng)濟(jì)
損失的可能性、這些風(fēng)險(xiǎn)影響到所有的證券，因此，不能通過證券組合分散掉、
四、問答題（每題 7 分，共 28 分）
1.簡(jiǎn)述人際溝通過程的特殊性.
人際溝通有以下特性：
（1）人際溝通主要是通過語言（或語言的文字形式）來進(jìn)行的；
（2）人際溝通不僅是信息的交流，而且包括情感、思想、態(tài)度、觀點(diǎn)的交流；
(3) 在人際溝通過程中，心理因素有著重要意義；
（4） 在人際溝通中，會(huì)出現(xiàn)特殊的溝通障礙，這種障礙不僅是由于信息渠道（即傳遞）的失真或錯(cuò)誤， 而且還是人所有特有心理障礙；
2.戰(zhàn)略存在的弱點(diǎn)是什么？
（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)出更低的成本的生產(chǎn)方法；
（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取模仿的方法
（3）顧客需求的改變.
3.服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷有哪些不同？
（1）產(chǎn)品特點(diǎn)不同、服務(wù)不是有形的物體，而是表現(xiàn)為一種行為、績(jī)效或努力、
（2）顧客是對(duì)生產(chǎn)過程的參與、顧客直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過程、
（3）人是產(chǎn)品的一部分.服務(wù)績(jī)效的好壞不僅取決于服務(wù)提供者的素質(zhì)，也與顧客的行為密切相關(guān).
（4）質(zhì)量控制問題.服務(wù)的質(zhì)量很難有形產(chǎn)品那樣容易衡量.
（5）服務(wù)產(chǎn)品無法儲(chǔ)存.
（6）時(shí)間因素的重要性.服務(wù)的推廣必須及時(shí)快捷，以縮短顧客等候服務(wù)的時(shí)間.
（7）分銷渠道不同.
4.簡(jiǎn)述企業(yè)短期償債能力指標(biāo).
企業(yè)短期償債能力是企業(yè)支付其短期債務(wù)的能力.可以通過下列指標(biāo)來進(jìn)行分析：
（1）流動(dòng)比率 流動(dòng)比率是流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債進(jìn)行對(duì)比所確定的比率.其計(jì)算公式為：
流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)比率= 流動(dòng)負(fù)債
根據(jù)慣例，流動(dòng)比率等于 2 的時(shí)候佳.
（2）速動(dòng)比率 速動(dòng)比率是由速動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債對(duì)比所確定的比率.其計(jì)算公式為：
速動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn) — 存貨 速動(dòng)比率= 速動(dòng)負(fù)債 = 流動(dòng)負(fù)債
習(xí)慣上，速動(dòng)比率等于 1 時(shí)好.
（3）現(xiàn)金比率 現(xiàn)金比率是可立即動(dòng)用的資金與流動(dòng)負(fù)債進(jìn)行對(duì)比所確定的比率.其計(jì)算公式為：
可立即動(dòng)用的資金 現(xiàn)金比率= 流動(dòng)負(fù)債
現(xiàn)金凈流量
（4）現(xiàn)金凈流量比率= 流動(dòng)負(fù)債 在進(jìn)行分析時(shí)要注意以下幾個(gè)問題：（）上述指標(biāo)中各有側(cè)重，在分析中要結(jié)合使用，以便全面、準(zhǔn)確
地做出判斷；（）上述指標(biāo)中分母均是流動(dòng)負(fù)債，沒考慮長(zhǎng)期負(fù)債問題，但如果有近期到期的長(zhǎng)期負(fù)債，則應(yīng)給與充分重視（）財(cái)務(wù)報(bào)表中沒有列出的因素，如企業(yè)借款能力、準(zhǔn)備出售長(zhǎng)期資產(chǎn)等，也會(huì)以共享 影響到企業(yè)短期償債能力，在分析時(shí)，也應(yīng)認(rèn)證考慮.
五、論述題（每題 7 分，共 28 分）
1.簡(jiǎn)述革新滯后的原因.
主要原因有：
（1）對(duì)成熟化視而不見.
（2）對(duì)模式轉(zhuǎn)換的必要性認(rèn)識(shí)不足.
（3）規(guī)模和收益上的障礙.
（4）本業(yè)意識(shí)的障礙.
2.論述可以構(gòu)成行業(yè)進(jìn)入障礙的主要因素.
（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)
（2）產(chǎn)品差別化
（3）資金的需求
（4）轉(zhuǎn)換成本
（5）分銷渠道
（6）原材料與技術(shù)優(yōu)勢(shì)
（7）政府政策
六、案例分析題（每題 10 分，共 20 分）
案例一：?jiǎn)栴}：
1.企業(yè)分銷策略有哪些？九陽公司采用的是哪些分銷策略？ 企業(yè)分銷的策略通常可分為三種：密集分銷、選擇分銷、分銷. 九陽選擇采用的是選擇分銷.
2.結(jié)合九陽公司的實(shí)踐，你認(rèn)為選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮哪些因素？
（1）顧客特性
（2）產(chǎn)品特性
（3）中間商特性
（4）競(jìng)爭(zhēng)特性
（5）企業(yè)特性
（6）環(huán)境特性
案例二： 要求：計(jì)算當(dāng)代公司投資該生產(chǎn)線的凈現(xiàn)值并分析該方案是否可行， 解： 折舊=100/5=20 萬元
K=[100×12%×(1-34%)]/[100×(1-1%)]=8% 初始現(xiàn)金流量=（-100）萬元 每年經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量=60-20-20-20×34%=13.2
20-13.2=6.8
60-20-6.8=33.2 或 20+13.2=33.2
凈現(xiàn)值=33.2×3.993-100=32.5676 萬元＞0 凈現(xiàn)值大于零，方案可行.
一、單項(xiàng)選擇題（每題 1 分，共 10 分）
1.提出期望理論的管理學(xué)家是：
A.亞當(dāng)斯 B.弗魯姆 C.赫茲伯格 D.羅特利斯伯格
2.計(jì)劃和控制的基礎(chǔ)是：
A.業(yè)務(wù) B.制度 C.信息 D.組織
3.在產(chǎn)品發(fā)展的成熟階段與飽和階段里，銷售量如果不到行業(yè)銷售量 5%的企業(yè)，不適宜采取的戰(zhàn) 略是：
A.重點(diǎn)集中戰(zhàn)略 B.聯(lián)合或兼并戰(zhàn)略 C.出售戰(zhàn)略 D.市場(chǎng)集中戰(zhàn)略
4.企業(yè)文化再造的內(nèi)部動(dòng)因不包括：
A.企業(yè)改造 B.進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng) C.資產(chǎn)重組 D.股票上市
5.企業(yè)給當(dāng)場(chǎng)付清貨款的客戶以一定的金額的減價(jià)，這被稱為：
A.現(xiàn)金折扣 B.現(xiàn)金回扣 C.讓價(jià)折扣 D.數(shù)量折扣
6.企業(yè)在不同的細(xì)分市場(chǎng)推出不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)改變，以適用不同細(xì) 分市場(chǎng)的需要，這被稱為：
A.集中市場(chǎng)營(yíng)銷 B.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷 C.差異市場(chǎng)營(yíng)銷 D.一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷
7.從價(jià)值角度看，下面哪項(xiàng)活動(dòng)屬于輔助性增值活動(dòng)：
A. 生產(chǎn)作業(yè) B.售后服務(wù) C.市場(chǎng)營(yíng)銷 D.采購(gòu)管理
8.財(cái)務(wù)管理環(huán)境按其與企業(yè)的關(guān)系，分為：
A.宏觀財(cái)務(wù)管理環(huán)境和微觀財(cái)務(wù)管理環(huán)境
B.企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境和企業(yè)外部管理環(huán)境
C.靜態(tài)財(cái)務(wù)管理環(huán)境和動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理環(huán)境
D.長(zhǎng)期財(cái)務(wù)管理環(huán)境和短期財(cái)務(wù)管理環(huán)境
9.每期期末等額付款項(xiàng)的年金，稱為：
A.普通年金 B.即付年金 C.延期年金 D.永續(xù)年金
10.甲公司與乙公司合并，甲公司存續(xù)，乙公司消失，這種并購(gòu)方式被稱為：
A.資產(chǎn)收購(gòu) B.股票收購(gòu) C.吸收合作 D.創(chuàng)設(shè)合并
二、多項(xiàng)選擇題（每題 2 分，共 8 分、請(qǐng)從 A.B.C.D.E 中選擇一個(gè)你認(rèn)為正確的答案）
11.動(dòng)機(jī)在激發(fā)行為過程的具體功能表現(xiàn)為：
A.始發(fā)功能 B.導(dǎo)向和選擇功能 C.控制功能 D.維持與強(qiáng)化功能E.學(xué)習(xí)功能
12.企業(yè)任務(wù)說明書的要素有：
A.經(jīng)營(yíng)理念 B.市場(chǎng)環(huán)境 C.自我觀念 D.管理風(fēng)格E.公眾形象
13.下面哪些方法是確定銷售隊(duì)伍規(guī)模有常用方法：
A.分解法 B.目標(biāo)任務(wù)法 C.工作量法 D.銷售百分比法E.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法
14.避免外風(fēng)險(xiǎn)的主要方法有：
A.利用遠(yuǎn)期外匯交易 B.利用遠(yuǎn)期期權(quán)交易 C.適當(dāng)調(diào)整受險(xiǎn)額
D.平衡資產(chǎn)與負(fù)債數(shù)額 E.采用多角化經(jīng)營(yíng)
三、名詞解釋（每題 3 分，共 12 分）
1.體系慣性
2.協(xié)同作用
3.交叉銷售
4.系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
四、問答題（每題 7 分，共 28 分）
1.簡(jiǎn)述人際溝通過程的特殊性。
2.戰(zhàn)略存在的弱點(diǎn)是什么？
3.服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷有哪些不同？
4.簡(jiǎn)述企業(yè)短期償債能力指標(biāo)。
五、論述題（每題 11 分，共 22 分）
1.簡(jiǎn)述革新滯后的原因。
2.論述可以構(gòu)成行業(yè)進(jìn)入障礙的主要因素。
六、案例分析題（每題 10 分，共 20 分）
案例一：九陽公司
山東濟(jì)南的九陽電器公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)廚房小家電產(chǎn)品的公司。自從 1994 年推出第一臺(tái)家庭用豆?jié){機(jī)以來，從無到有將豆?jié){機(jī)做成一個(gè)年需求近百萬臺(tái)的產(chǎn)業(yè)。雖然現(xiàn)在在市場(chǎng)上有了解多家生產(chǎn)豆?jié){機(jī)的企業(yè)，但無論從產(chǎn)品性能還是從市場(chǎng)營(yíng)銷上，它們還不能對(duì)九陽構(gòu)成真正的威脅。在國(guó)外，往往把一個(gè)相對(duì)較小的市場(chǎng)中的絕對(duì)者稱為“隱形的冠軍”，九陽公司就是我國(guó)豆?jié){機(jī)領(lǐng)域的隱形冠軍。
除了擁有十多項(xiàng)技術(shù)專利對(duì)外，九陽在市場(chǎng)營(yíng)銷上更為成功。九陽公司是一家中型公司，其遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)借助了中間商的力量。通過全國(guó) 160 多個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)總經(jīng)銷的建設(shè)，九陽形成了一整套尋找 和管理經(jīng)銷商的思路。
尋找經(jīng)銷商在尋找經(jīng)銷商的時(shí)候，九陽看重的不是經(jīng)銷商的實(shí)力，而是雙方預(yù)期合作程度，要談得來。九陽的銷售總經(jīng)理認(rèn)為：“大的經(jīng)銷商往往對(duì)你的一個(gè)小產(chǎn)品并不是很重視，而且你的條件他也不一定接受，他們還會(huì)想辦法控制生產(chǎn)商?！本抨栒J(rèn)為，經(jīng)銷商只有對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品年產(chǎn)生認(rèn)同，才能有與企業(yè)基本一致的對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的重視態(tài)度，并樹立開拓市場(chǎng)擴(kuò)大銷售的信心，將九陽公司的產(chǎn)品作為經(jīng)營(yíng)主項(xiàng)。 同時(shí)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同有助于經(jīng)銷商與我 iyede 溝通理解，保持步調(diào)一致。因此，九陽選擇的往往 是中等實(shí)力的經(jīng)銷商?！昂献鞯木褪呛玫?，雙方可以通過產(chǎn)品共同發(fā)展起來。”中等實(shí)力的經(jīng)銷商往往 可塑性很強(qiáng)，還不成熟。這時(shí)九陽與他們合作，由一套成熟的體系供其借鑒。終這些經(jīng)銷商往往被九 陽的經(jīng)營(yíng)理論及價(jià)值觀過同化。九陽的大多數(shù)經(jīng)銷商都是按這種模式成長(zhǎng)起來的。
銷售區(qū)域經(jīng)理 九陽每進(jìn)一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，并不作大規(guī)模的廣告轟炸，一是沒有那么多錢，二是還有更好的辦法。開發(fā)各地市場(chǎng)時(shí)，銷售經(jīng)理首先對(duì)各地報(bào)紙進(jìn)行仔細(xì)研究，然后有針對(duì)性地進(jìn)行選擇，在某些報(bào)紙 上開辟一些宣傳豆?jié){功效的欄目，宣傳隊(duì)豆?jié){的營(yíng)養(yǎng)保健功能，使人們自然而然地接受豆?jié){機(jī)。1995 年 開發(fā)徐州市場(chǎng)時(shí)，5 個(gè)月銷售臺(tái)，廣告費(fèi)只花了 3200 元。浙江溫州原來沒有豆?jié){消費(fèi)習(xí)慣，九陽進(jìn)入溫州3 年，銷售量由初的 200 臺(tái)增長(zhǎng)到 2800 臺(tái)，迅速培養(yǎng)起溫州人喝豆?jié){的習(xí)慣。這也得益于九陽的市場(chǎng)培 育和廣告宣傳。
九陽對(duì)經(jīng)銷商采取競(jìng)爭(zhēng)淘汰制。1997 年是九陽擁有經(jīng)銷商好的時(shí)候，一共有 200 家。但 1997 年并不是銷售量好，也不是增長(zhǎng)快的年份，1998.1999 年銷售增長(zhǎng)了，經(jīng)銷商的數(shù)量卻減少了。隨著一些 地區(qū)銷售額的突破性增長(zhǎng)，經(jīng)銷商隊(duì)伍出現(xiàn)分化，做得不好的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰。
在銷售制度上，九陽執(zhí)行款到發(fā)貨。但對(duì)銷售人員來說，受到款意味著銷售工作的開始，他們還要 負(fù)責(zé)宣傳支持，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的啟動(dòng)、培訓(xùn)經(jīng)銷商、提供售后服務(wù)，等等。
九陽至今還是一家中型企業(yè)，它開始搭建全國(guó)范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，規(guī)模更小，九陽的成功表明了 企業(yè)規(guī)模不是建立銷售網(wǎng)絡(luò)的門檻。
問題：
1.企業(yè)分銷策略有哪些？九陽公司采用的是哪些分銷策略？
2.結(jié)合九陽公司的實(shí)踐，你認(rèn)為選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮哪些因素？ 案例二：
當(dāng)代公司準(zhǔn)備購(gòu)入一條礦泉水生產(chǎn)線用以擴(kuò)充生產(chǎn)能力，該生產(chǎn)線投資 100 萬元，使用壽命 5 年，期 滿無殘值。經(jīng)預(yù)測(cè)，5 年中每年銷售收入 60 萬元，每年的付現(xiàn)成本為 20 萬元。購(gòu)入生產(chǎn)線的資金來源通過發(fā)行長(zhǎng)期債券籌集，債券按面值發(fā)行，票面利率為 12%，籌資費(fèi)率 1%，企業(yè)所得稅率為 34%。
利息率5%6%7%8%9%
年金現(xiàn)值系數(shù)（5 年）4.3294.2124.1003.9933.890
要求：計(jì)算當(dāng)代公司投資該生產(chǎn)線的凈現(xiàn)值并分析該方案是否可行。
2005 年同等學(xué)力工商綜合考試真題參考答案
一、單項(xiàng)選擇題（每題 1 分，共 10 分、請(qǐng)從 A.B.C.D 中選擇一個(gè)正確答案）
1.B. 2.C 3.D 4.B 5.A 6.C 7.B 8.B 9.A 10.C
二、多項(xiàng)選擇題（每題 2 分，共 8 分、請(qǐng)從 A.B.C.D.E 中選擇一個(gè)你認(rèn)為正確的答案）
11.A.B.D. 12.A.B.C.E 13.A.C.D 14.A.B.C.D.E
三、名詞解釋（每題 3 分，共 12 分）
1.體系慣性 體系慣性是在企業(yè)運(yùn)行中整體意義上形成的固定、僵化的體系和程序。
2.協(xié)同作用 協(xié)同作用是指企業(yè)在從資源配置和經(jīng)營(yíng)范圍的決策中所能尋求到的各種共同努力的效果，就是說，分力之和大于各分力簡(jiǎn)單相加的結(jié)果、在企業(yè)管理中，企業(yè)總體資源的收益要大于各部分資源收 益的和、
3.產(chǎn)叉銷售
產(chǎn)叉銷售時(shí)借助 CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品 的一種新興營(yíng)銷方式、事實(shí)上，交叉銷售不僅是一種營(yíng)銷方式，更重要的是一種營(yíng)銷哲學(xué)，即充分利 用一切可能的資源為開展?fàn)I銷，服務(wù)市場(chǎng)，贏得顧客，甚至在很大范圍內(nèi)與合作伙伴共享市
4.系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn) 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)又稱不可分散風(fēng)險(xiǎn)或市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，是指由于某些因素，給市場(chǎng)上所有的證券都帶來經(jīng)濟(jì)
損失的可能性、這些風(fēng)險(xiǎn)影響到所有的證券，因此，不能通過證券組合分散掉、
四、問答題（每題 7 分，共 28 分）
1.簡(jiǎn)述人際溝通過程的特殊性.
人際溝通有以下特性：
（1）人際溝通主要是通過語言（或語言的文字形式）來進(jìn)行的；
（2）人際溝通不僅是信息的交流，而且包括情感、思想、態(tài)度、觀點(diǎn)的交流；
(3) 在人際溝通過程中，心理因素有著重要意義；
（4） 在人際溝通中，會(huì)出現(xiàn)特殊的溝通障礙，這種障礙不僅是由于信息渠道（即傳遞）的失真或錯(cuò)誤， 而且還是人所有特有心理障礙；
2.戰(zhàn)略存在的弱點(diǎn)是什么？
（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)出更低的成本的生產(chǎn)方法；
（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取模仿的方法
（3）顧客需求的改變.
3.服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷有哪些不同？
（1）產(chǎn)品特點(diǎn)不同、服務(wù)不是有形的物體，而是表現(xiàn)為一種行為、績(jī)效或努力、
（2）顧客是對(duì)生產(chǎn)過程的參與、顧客直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過程、
（3）人是產(chǎn)品的一部分.服務(wù)績(jī)效的好壞不僅取決于服務(wù)提供者的素質(zhì)，也與顧客的行為密切相關(guān).
（4）質(zhì)量控制問題.服務(wù)的質(zhì)量很難有形產(chǎn)品那樣容易衡量.
（5）服務(wù)產(chǎn)品無法儲(chǔ)存.
（6）時(shí)間因素的重要性.服務(wù)的推廣必須及時(shí)快捷，以縮短顧客等候服務(wù)的時(shí)間.
（7）分銷渠道不同.
4.簡(jiǎn)述企業(yè)短期償債能力指標(biāo).
企業(yè)短期償債能力是企業(yè)支付其短期債務(wù)的能力.可以通過下列指標(biāo)來進(jìn)行分析：
（1）流動(dòng)比率 流動(dòng)比率是流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債進(jìn)行對(duì)比所確定的比率.其計(jì)算公式為：
流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)比率= 流動(dòng)負(fù)債
根據(jù)慣例，流動(dòng)比率等于 2 的時(shí)候佳.
（2）速動(dòng)比率 速動(dòng)比率是由速動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債對(duì)比所確定的比率.其計(jì)算公式為：
速動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn) — 存貨 速動(dòng)比率= 速動(dòng)負(fù)債 = 流動(dòng)負(fù)債
習(xí)慣上，速動(dòng)比率等于 1 時(shí)好.
（3）現(xiàn)金比率 現(xiàn)金比率是可立即動(dòng)用的資金與流動(dòng)負(fù)債進(jìn)行對(duì)比所確定的比率.其計(jì)算公式為：
可立即動(dòng)用的資金 現(xiàn)金比率= 流動(dòng)負(fù)債
現(xiàn)金凈流量
（4）現(xiàn)金凈流量比率= 流動(dòng)負(fù)債 在進(jìn)行分析時(shí)要注意以下幾個(gè)問題：（）上述指標(biāo)中各有側(cè)重，在分析中要結(jié)合使用，以便全面、準(zhǔn)確
地做出判斷；（）上述指標(biāo)中分母均是流動(dòng)負(fù)債，沒考慮長(zhǎng)期負(fù)債問題，但如果有近期到期的長(zhǎng)期負(fù)債，則應(yīng)給與充分重視（）財(cái)務(wù)報(bào)表中沒有列出的因素，如企業(yè)借款能力、準(zhǔn)備出售長(zhǎng)期資產(chǎn)等，也會(huì)以共享 影響到企業(yè)短期償債能力，在分析時(shí)，也應(yīng)認(rèn)證考慮.
五、論述題（每題 7 分，共 28 分）
1.簡(jiǎn)述革新滯后的原因.
主要原因有：
（1）對(duì)成熟化視而不見.
（2）對(duì)模式轉(zhuǎn)換的必要性認(rèn)識(shí)不足.
（3）規(guī)模和收益上的障礙.
（4）本業(yè)意識(shí)的障礙.
2.論述可以構(gòu)成行業(yè)進(jìn)入障礙的主要因素.
（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)
（2）產(chǎn)品差別化
（3）資金的需求
（4）轉(zhuǎn)換成本
（5）分銷渠道
（6）原材料與技術(shù)優(yōu)勢(shì)
（7）政府政策
六、案例分析題（每題 10 分，共 20 分）
案例一：?jiǎn)栴}：
1.企業(yè)分銷策略有哪些？九陽公司采用的是哪些分銷策略？ 企業(yè)分銷的策略通常可分為三種：密集分銷、選擇分銷、分銷. 九陽選擇采用的是選擇分銷.
2.結(jié)合九陽公司的實(shí)踐，你認(rèn)為選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮哪些因素？
（1）顧客特性
（2）產(chǎn)品特性
（3）中間商特性
（4）競(jìng)爭(zhēng)特性
（5）企業(yè)特性
（6）環(huán)境特性
案例二： 要求：計(jì)算當(dāng)代公司投資該生產(chǎn)線的凈現(xiàn)值并分析該方案是否可行， 解： 折舊=100/5=20 萬元
K=[100×12%×(1-34%)]/[100×(1-1%)]=8% 初始現(xiàn)金流量=（-100）萬元 每年經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量=60-20-20-20×34%=13.2
20-13.2=6.8
60-20-6.8=33.2 或 20+13.2=33.2
凈現(xiàn)值=33.2×3.993-100=32.5676 萬元＞0 凈現(xiàn)值大于零，方案可行.