王先生擔(dān)任銷售總經(jīng)理已經(jīng)五年了，雖然每年都基本能實(shí)現(xiàn)總經(jīng)理下達(dá)的指標(biāo)，然而一年比一年沉重的壓力已經(jīng)到了承受的極限。每當(dāng)回想這幾年的經(jīng)歷都會(huì)感到一絲后怕，每一年的過(guò)關(guān)都是因?yàn)檫\(yùn)氣：十個(gè)促銷中有這么三四個(gè)成功了，正好找對(duì)了客戶，有一幫肯拼命的“兄弟”，正好有個(gè)好產(chǎn)品，對(duì)手犯下的低級(jí)錯(cuò)誤，多少年老交情的經(jīng)銷商。
王先生開(kāi)始尋找咨詢機(jī)構(gòu)，希望得到以下的幫助：
1．有什么辦法使得每年的銷售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確，至少達(dá)到80%的準(zhǔn)確率吧，這樣生產(chǎn)部門、公司的資金運(yùn)行可以從容一些。
2．有什么辦法可以讓經(jīng)銷商少壓庫(kù)存，而不影響銷售量完成，因?yàn)樗浅Ｇ宄镜匿N售完成，實(shí)際上很大一部分是通過(guò)向經(jīng)銷商移庫(kù)實(shí)現(xiàn)的。目前經(jīng)銷商的庫(kù)存已經(jīng)達(dá)到了二個(gè)半月的實(shí)際銷售量。
3．有什么方法可以重新調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，因?yàn)樗慕?jīng)銷商大部分都是和他一起從一個(gè)個(gè)小作坊做起來(lái)的，現(xiàn)在幾乎都有房有車，而且這么多年做著同一類產(chǎn)品大家已經(jīng)沒(méi)有了從前的激情。
環(huán)境
王先生所處的行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)剛剛開(kāi)始白熱化的行業(yè)，整個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)02到03年的發(fā)展，整體規(guī)模增長(zhǎng)了200%，王先生這幾年完成銷售指標(biāo)基本上是因?yàn)樾袠I(yè)的增長(zhǎng)所致，當(dāng)然他和他的團(tuán)隊(duì)的努力也讓他們把握住了這種增長(zhǎng)給他們帶來(lái)的好處。
2004年5月隨著“入世”承諾期限的臨近、國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的改變，行業(yè)的增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯減緩，市場(chǎng)幾近飽和。他們的銷售渠道己滲透到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過(guò)渠道增量的可能性已經(jīng)不大。兩年中的幾次大幅降價(jià)已經(jīng)使企業(yè)與商家的利潤(rùn)達(dá)到了盈虧臨界點(diǎn)。他們正在通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量和種類爭(zhēng)取新的商業(yè)機(jī)會(huì)，然而一直沒(méi)有找到很好的贏利切入點(diǎn)。
依照現(xiàn)有的方法維持下去，估計(jì)一到二年企業(yè)還可以正常運(yùn)作，然而誰(shuí)也不能保證期間沒(méi)有意外發(fā)生，更何況一二年以后怎么辦畢竟也是個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。
2004年9月。咨詢小組，應(yīng)邀介入并展開(kāi)全面診斷。
診斷
目前在中國(guó)凡是涉及銷售方面的實(shí)踐活動(dòng)，幾乎都存在著一種奇怪的現(xiàn)象：似乎銷售是建立在對(duì)銷售對(duì)象的控制上的。不論產(chǎn)品好壞、處于哪個(gè)產(chǎn)品生長(zhǎng)周期、在什么地點(diǎn)季節(jié)銷售都采取幾乎相同的售賣方式。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性、通過(guò)對(duì)對(duì)方心理的揣摩攻克對(duì)方的“防線”、達(dá)成交易。然而隨著采購(gòu)者商品信息的增加、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的快速提升，原有的方式越來(lái)越難以奏效，然而企業(yè)似乎沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，還在重復(fù)原來(lái)的售賣方式。也有的企業(yè)試圖改變這種銷售模式，然而苦于找不到適當(dāng)?shù)姆椒?。于是銷售的執(zhí)行力、銷售團(tuán)隊(duì)乃至銷售商團(tuán)隊(duì)的管理成為很多中國(guó)企業(yè)的困惑。
銷售透視1：
張先生是某大型企業(yè)的資深銷售代表。他管理著一個(gè)省的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在已經(jīng)過(guò)去的三年里，他的銷售業(yè)績(jī)每年以30%的速度增長(zhǎng)，然而從今年6月份開(kāi)始他的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)開(kāi)始減緩，到了8月出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，這種現(xiàn)象一直維持到了現(xiàn)在。他的經(jīng)銷商早在今年年初就已經(jīng)在為了“榮譽(yù)”而戰(zhàn)了。目前，經(jīng)銷商的庫(kù)存量普遍達(dá)到了2到3個(gè)月的銷售量，眼看年底將到，年初的銷售計(jì)劃肯定是完不成，然而為了使統(tǒng)計(jì)報(bào)表不至于太難看、為了經(jīng)銷商們或許還能夠拿到少許的年終返利，張先生只有說(shuō)服經(jīng)銷商們繼續(xù)為了“榮譽(yù)”奮斗。至于庫(kù)存只有到時(shí)候再說(shuō)了。
這是張先生所在銷售團(tuán)隊(duì)今年普遍存在的現(xiàn)象，是今年的銷售方法出了問(wèn)題嗎？不太可能，因?yàn)檫@是多少年以來(lái)被證明很有效的方法。是大家的工作積極性不高嗎？也不是，大家同仇敵愾，斗志昂揚(yáng)。是市場(chǎng)不景氣嗎？今年行業(yè)在增長(zhǎng)。不僅僅張先生感到困惑，張先生的領(lǐng)導(dǎo)們也在感到困惑。
曾經(jīng)有這樣的一個(gè)故事：有一個(gè)人用大石頭裝滿了一個(gè)大桶，又往里面填進(jìn)去小石頭、沙子、水。這個(gè)故事的寓意是：對(duì)于一個(gè)所謂“滿”的桶實(shí)際上還有辦法讓它更滿。那么張先生的桶里到底滿了嗎？如果還有空隙，銷售實(shí)踐中的小石頭、沙子、水又是什么呢？我們?nèi)绾尾拍艿玫侥兀?BR> 張先生原有的產(chǎn)品售賣理念（銷售心智模式）已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)?？磥?lái)我們必須換一種方式思考我們已經(jīng)非常熟悉的產(chǎn)品售賣活動(dòng)。
診斷結(jié)論1： 如果，原來(lái)的工作方法無(wú)論怎樣變換花樣還是不能解決現(xiàn)在的問(wèn)題，那肯定是人們思考的方向出了問(wèn)題。就好比一臺(tái)陷在爛泥里的汽車，猛踩油門只會(huì)越陷越深。
咨詢小組向所有企業(yè)及經(jīng)銷商的銷售人員、銷售管理人員詢問(wèn)同樣的一個(gè)問(wèn)題：什么是銷售？詢問(wèn)的對(duì)象包括：從事銷售一個(gè)月的、一年的、五年的、甚至是超過(guò)十五年的。遺憾的是沒(méi)有一個(gè)人能夠用一句簡(jiǎn)單的話，歸納他所正在從事的銷售工作內(nèi)容。來(lái)源：考試大
咨詢小組認(rèn)為：銷售就是為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換，而發(fā)生在銷售者與采購(gòu)者之間的溝通與互動(dòng)。溝通是指關(guān)于交換的信息接受與發(fā)送，互動(dòng)是指為了達(dá)成交換雙方的共同投入。所以，銷售是一系列投資回報(bào)的交匯點(diǎn)，所有參與其中的人只有一個(gè)目的：獲得回報(bào)。企業(yè)、銷售商獲得利潤(rùn)，消費(fèi)者獲得使用價(jià)值幫助他解決問(wèn)題。
所以，當(dāng)一個(gè)銷售管理體系無(wú)法準(zhǔn)確羅列并協(xié)調(diào)各方面的投資回報(bào)關(guān)系時(shí)，銷售活動(dòng)將會(huì)遇到阻礙。
銷售透視2：
某合資企業(yè)化巨資建立了ERP系統(tǒng)，并邀請(qǐng)的咨詢公司建立了其銷售管理體系。經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)行銷售工作并沒(méi)有大的起色，消息靈通人士告訴我們，實(shí)際上試行了半年以后就發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，所以基本上還是用老方法在操作，就是所謂的“新瓶裝老酒”。所以，業(yè)績(jī)嘛還是老樣子，倒是企業(yè)投進(jìn)去這么多錢不知何時(shí)能收回。
那么，新的系統(tǒng)到底是怎么回事呢？
首先，ERP系統(tǒng)強(qiáng)化了各類信息的收集與匯總。然而，分析一直是個(gè)問(wèn)題?？蛻糍Y料的收集遇到了來(lái)自經(jīng)銷商的阻力。銷售主管們對(duì)此也并不熱衷，似乎對(duì)銷售沒(méi)有什么實(shí)在的幫助，要完成的報(bào)表比以前多了很多。
第二，新的銷售管理體系強(qiáng)調(diào)了計(jì)劃性與崗位工作評(píng)估。管理在條理上確實(shí)比以前要清晰很多了，然而在實(shí)際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前還是起不到什么作用。嚴(yán)厲的評(píng)估確實(shí)把很多“懶蟲(chóng)”暴露在了光天化日之下，但是勤快的人還只能是這些業(yè)績(jī)。在大家看來(lái)還是促銷管用，至少幫助完成一兩個(gè)月的任務(wù)問(wèn)題不大，或者請(qǐng)幾個(gè)“陳安之”之類的老師給大家激勵(lì)一下，臨時(shí)學(xué)幾招搞定客戶的高招。
ERP、計(jì)劃管理、績(jī)效考評(píng)都是在所有發(fā)達(dá)國(guó)家被認(rèn)為很有效的銷售管理手段，為什么到了中國(guó)大陸上就遭遇執(zhí)行上的問(wèn)題呢？
原因只有一個(gè)：管理體系與市場(chǎng)相連接的一端缺乏具體任務(wù)的設(shè)計(jì)；缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中人員動(dòng)作的規(guī)劃。而導(dǎo)致這種缺失的恰恰就是管理理念的錯(cuò)誤；對(duì)關(guān)鍵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息的漠視。
診斷結(jié)論2：銷售與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最后一環(huán)沒(méi)有真正進(jìn)入管理的“視野”，當(dāng)“運(yùn)氣”一旦消失，銷售對(duì)于企業(yè)的投資回報(bào)來(lái)說(shuō)也就變得不那么可以琢磨了。
建議：
在銷售管理中引入管理會(huì)計(jì)手段。理由：管理會(huì)計(jì)使銷售過(guò)程中的各種因素更加清晰有序來(lái)源：考試大
管理成本起源于泰勒的原理理論，在歐美經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)到了上個(gè)世紀(jì)80年進(jìn)入理論與實(shí)踐的快速發(fā)展期。主要用以解決隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，而產(chǎn)生的越來(lái)越多的成本變動(dòng)因素。我國(guó)80年代中期剛開(kāi)始這方面的研究，主要應(yīng)用于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，銷售與營(yíng)銷領(lǐng)域到目前為止還沒(méi)有專門的研究與應(yīng)用。
然而，一些跨國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)的公司90年代中后期已經(jīng)要求他的員工運(yùn)用一些管理會(huì)計(jì)工具計(jì)算他們的工作績(jī)效。例如：不凡帝公司1998年開(kāi)始要求其區(qū)域經(jīng)理測(cè)算區(qū)域的量利平衡關(guān)系，麥當(dāng)勞要求他們的第二付理以上每家店當(dāng)日乃至當(dāng)月的本，量，利關(guān)系。以此規(guī)范一線管理員工的作業(yè)狀況。
咨詢小組認(rèn)為：管理會(huì)計(jì)著重研究的成本問(wèn)題正是企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題，是產(chǎn)生交易機(jī)會(huì)的主要因素，很快大家達(dá)成如下共識(shí)：
管理會(huì)計(jì)至少可以從三個(gè)方面理清各種與銷售績(jī)效相關(guān)的因素：
一．管理會(huì)計(jì)可以幫助把握未來(lái)的銷售機(jī)會(huì)
無(wú)論是快速消費(fèi)品還是耐用消費(fèi)品，任何一次銷售過(guò)程的結(jié)束，都是意味著一次銷售機(jī)會(huì)的喪失。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的劇烈無(wú)法保證消費(fèi)者下此還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買你的產(chǎn)品，或新的消費(fèi)者有可能嘗試你的產(chǎn)品。而銷售者面對(duì)顧客成交的最后一剎那都是一種感性的行為的表現(xiàn)，很難有第二次的重復(fù)。而且，就是這種感覺(jué)屬于個(gè)人智慧與才干的體現(xiàn)，無(wú)法在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行儲(chǔ)存與推廣，最終無(wú)法納入銷售管理的具體環(huán)節(jié)。管理在銷售的最后環(huán)節(jié)進(jìn)入了盲區(qū)。
然而，通過(guò)對(duì)銷售情景的研究我們發(fā)現(xiàn)：未來(lái)的銷售機(jī)會(huì)并不取決于你曾經(jīng)銷售了多少，而是取決于曾經(jīng)讓你成交的因素是否還存在、影響你成交的因素你是否可以消除。在所有因素的分析中你有可能面臨幾百甚至上千個(gè)不同的因素，如果不運(yùn)用專門的手段，你將無(wú)法得出你所要的結(jié)論。管理會(huì)計(jì)正是我們可以利用的工具。
我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者參與交易的目的是為了獲得某種價(jià)值，價(jià)值是由他們未來(lái)可以獲得的好處和為之而付出的成本兩個(gè)方面組成的。成本就是消費(fèi)者的投資，而好處就是他的回報(bào)。管理會(huì)計(jì)就是從消費(fèi)者每次交易的投資與回報(bào)著手研究未來(lái)銷售機(jī)會(huì)的。
舉例：某個(gè)消費(fèi)者花了五千元購(gòu)買了一臺(tái)摩托車，他的成本除了這五千元之外可能還包括：選購(gòu)花費(fèi)的人力、時(shí)間、精力、交通成本；購(gòu)車后的上牌、車輛稅成本。未來(lái)使用過(guò)程中的燃油、修理、維護(hù)成本；因?yàn)榭钍嚼匣Ц兜那楦谐杀荆黄渌豢深A(yù)計(jì)成本。他的好處包括：因此省下的交通費(fèi)成本；便利而節(jié)約的時(shí)間成本；車輛的獨(dú)特品質(zhì)而減少的維護(hù)、修理成本；節(jié)約的體力可從事其他更多的事情而得到好處；因?yàn)橛形Φ目钍蕉鴰?lái)的社交機(jī)會(huì)；因?yàn)榭梢匝b載更多的貨物而贏得更多的生意一會(huì)等等。管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)將對(duì)此一一羅列并于競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行對(duì)比分析，找出可以提高消費(fèi)者獲得價(jià)值的地方，而對(duì)未來(lái)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，而銷售管理者提供決策依據(jù)。
王先生開(kāi)始尋找咨詢機(jī)構(gòu)，希望得到以下的幫助：
1．有什么辦法使得每年的銷售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確，至少達(dá)到80%的準(zhǔn)確率吧，這樣生產(chǎn)部門、公司的資金運(yùn)行可以從容一些。
2．有什么辦法可以讓經(jīng)銷商少壓庫(kù)存，而不影響銷售量完成，因?yàn)樗浅Ｇ宄镜匿N售完成，實(shí)際上很大一部分是通過(guò)向經(jīng)銷商移庫(kù)實(shí)現(xiàn)的。目前經(jīng)銷商的庫(kù)存已經(jīng)達(dá)到了二個(gè)半月的實(shí)際銷售量。
3．有什么方法可以重新調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，因?yàn)樗慕?jīng)銷商大部分都是和他一起從一個(gè)個(gè)小作坊做起來(lái)的，現(xiàn)在幾乎都有房有車，而且這么多年做著同一類產(chǎn)品大家已經(jīng)沒(méi)有了從前的激情。
環(huán)境
王先生所處的行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)剛剛開(kāi)始白熱化的行業(yè)，整個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)02到03年的發(fā)展，整體規(guī)模增長(zhǎng)了200%，王先生這幾年完成銷售指標(biāo)基本上是因?yàn)樾袠I(yè)的增長(zhǎng)所致，當(dāng)然他和他的團(tuán)隊(duì)的努力也讓他們把握住了這種增長(zhǎng)給他們帶來(lái)的好處。
2004年5月隨著“入世”承諾期限的臨近、國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的改變，行業(yè)的增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯減緩，市場(chǎng)幾近飽和。他們的銷售渠道己滲透到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過(guò)渠道增量的可能性已經(jīng)不大。兩年中的幾次大幅降價(jià)已經(jīng)使企業(yè)與商家的利潤(rùn)達(dá)到了盈虧臨界點(diǎn)。他們正在通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量和種類爭(zhēng)取新的商業(yè)機(jī)會(huì)，然而一直沒(méi)有找到很好的贏利切入點(diǎn)。
依照現(xiàn)有的方法維持下去，估計(jì)一到二年企業(yè)還可以正常運(yùn)作，然而誰(shuí)也不能保證期間沒(méi)有意外發(fā)生，更何況一二年以后怎么辦畢竟也是個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。
2004年9月。咨詢小組，應(yīng)邀介入并展開(kāi)全面診斷。
診斷
目前在中國(guó)凡是涉及銷售方面的實(shí)踐活動(dòng)，幾乎都存在著一種奇怪的現(xiàn)象：似乎銷售是建立在對(duì)銷售對(duì)象的控制上的。不論產(chǎn)品好壞、處于哪個(gè)產(chǎn)品生長(zhǎng)周期、在什么地點(diǎn)季節(jié)銷售都采取幾乎相同的售賣方式。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性、通過(guò)對(duì)對(duì)方心理的揣摩攻克對(duì)方的“防線”、達(dá)成交易。然而隨著采購(gòu)者商品信息的增加、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的快速提升，原有的方式越來(lái)越難以奏效，然而企業(yè)似乎沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，還在重復(fù)原來(lái)的售賣方式。也有的企業(yè)試圖改變這種銷售模式，然而苦于找不到適當(dāng)?shù)姆椒?。于是銷售的執(zhí)行力、銷售團(tuán)隊(duì)乃至銷售商團(tuán)隊(duì)的管理成為很多中國(guó)企業(yè)的困惑。
銷售透視1：
張先生是某大型企業(yè)的資深銷售代表。他管理著一個(gè)省的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在已經(jīng)過(guò)去的三年里，他的銷售業(yè)績(jī)每年以30%的速度增長(zhǎng)，然而從今年6月份開(kāi)始他的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)開(kāi)始減緩，到了8月出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，這種現(xiàn)象一直維持到了現(xiàn)在。他的經(jīng)銷商早在今年年初就已經(jīng)在為了“榮譽(yù)”而戰(zhàn)了。目前，經(jīng)銷商的庫(kù)存量普遍達(dá)到了2到3個(gè)月的銷售量，眼看年底將到，年初的銷售計(jì)劃肯定是完不成，然而為了使統(tǒng)計(jì)報(bào)表不至于太難看、為了經(jīng)銷商們或許還能夠拿到少許的年終返利，張先生只有說(shuō)服經(jīng)銷商們繼續(xù)為了“榮譽(yù)”奮斗。至于庫(kù)存只有到時(shí)候再說(shuō)了。
這是張先生所在銷售團(tuán)隊(duì)今年普遍存在的現(xiàn)象，是今年的銷售方法出了問(wèn)題嗎？不太可能，因?yàn)檫@是多少年以來(lái)被證明很有效的方法。是大家的工作積極性不高嗎？也不是，大家同仇敵愾，斗志昂揚(yáng)。是市場(chǎng)不景氣嗎？今年行業(yè)在增長(zhǎng)。不僅僅張先生感到困惑，張先生的領(lǐng)導(dǎo)們也在感到困惑。
曾經(jīng)有這樣的一個(gè)故事：有一個(gè)人用大石頭裝滿了一個(gè)大桶，又往里面填進(jìn)去小石頭、沙子、水。這個(gè)故事的寓意是：對(duì)于一個(gè)所謂“滿”的桶實(shí)際上還有辦法讓它更滿。那么張先生的桶里到底滿了嗎？如果還有空隙，銷售實(shí)踐中的小石頭、沙子、水又是什么呢？我們?nèi)绾尾拍艿玫侥兀?BR> 張先生原有的產(chǎn)品售賣理念（銷售心智模式）已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)?？磥?lái)我們必須換一種方式思考我們已經(jīng)非常熟悉的產(chǎn)品售賣活動(dòng)。
診斷結(jié)論1： 如果，原來(lái)的工作方法無(wú)論怎樣變換花樣還是不能解決現(xiàn)在的問(wèn)題，那肯定是人們思考的方向出了問(wèn)題。就好比一臺(tái)陷在爛泥里的汽車，猛踩油門只會(huì)越陷越深。
咨詢小組向所有企業(yè)及經(jīng)銷商的銷售人員、銷售管理人員詢問(wèn)同樣的一個(gè)問(wèn)題：什么是銷售？詢問(wèn)的對(duì)象包括：從事銷售一個(gè)月的、一年的、五年的、甚至是超過(guò)十五年的。遺憾的是沒(méi)有一個(gè)人能夠用一句簡(jiǎn)單的話，歸納他所正在從事的銷售工作內(nèi)容。來(lái)源：考試大
咨詢小組認(rèn)為：銷售就是為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換，而發(fā)生在銷售者與采購(gòu)者之間的溝通與互動(dòng)。溝通是指關(guān)于交換的信息接受與發(fā)送，互動(dòng)是指為了達(dá)成交換雙方的共同投入。所以，銷售是一系列投資回報(bào)的交匯點(diǎn)，所有參與其中的人只有一個(gè)目的：獲得回報(bào)。企業(yè)、銷售商獲得利潤(rùn)，消費(fèi)者獲得使用價(jià)值幫助他解決問(wèn)題。
所以，當(dāng)一個(gè)銷售管理體系無(wú)法準(zhǔn)確羅列并協(xié)調(diào)各方面的投資回報(bào)關(guān)系時(shí)，銷售活動(dòng)將會(huì)遇到阻礙。
銷售透視2：
某合資企業(yè)化巨資建立了ERP系統(tǒng)，并邀請(qǐng)的咨詢公司建立了其銷售管理體系。經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)行銷售工作并沒(méi)有大的起色，消息靈通人士告訴我們，實(shí)際上試行了半年以后就發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，所以基本上還是用老方法在操作，就是所謂的“新瓶裝老酒”。所以，業(yè)績(jī)嘛還是老樣子，倒是企業(yè)投進(jìn)去這么多錢不知何時(shí)能收回。
那么，新的系統(tǒng)到底是怎么回事呢？
首先，ERP系統(tǒng)強(qiáng)化了各類信息的收集與匯總。然而，分析一直是個(gè)問(wèn)題?？蛻糍Y料的收集遇到了來(lái)自經(jīng)銷商的阻力。銷售主管們對(duì)此也并不熱衷，似乎對(duì)銷售沒(méi)有什么實(shí)在的幫助，要完成的報(bào)表比以前多了很多。
第二，新的銷售管理體系強(qiáng)調(diào)了計(jì)劃性與崗位工作評(píng)估。管理在條理上確實(shí)比以前要清晰很多了，然而在實(shí)際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前還是起不到什么作用。嚴(yán)厲的評(píng)估確實(shí)把很多“懶蟲(chóng)”暴露在了光天化日之下，但是勤快的人還只能是這些業(yè)績(jī)。在大家看來(lái)還是促銷管用，至少幫助完成一兩個(gè)月的任務(wù)問(wèn)題不大，或者請(qǐng)幾個(gè)“陳安之”之類的老師給大家激勵(lì)一下，臨時(shí)學(xué)幾招搞定客戶的高招。
ERP、計(jì)劃管理、績(jī)效考評(píng)都是在所有發(fā)達(dá)國(guó)家被認(rèn)為很有效的銷售管理手段，為什么到了中國(guó)大陸上就遭遇執(zhí)行上的問(wèn)題呢？
原因只有一個(gè)：管理體系與市場(chǎng)相連接的一端缺乏具體任務(wù)的設(shè)計(jì)；缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中人員動(dòng)作的規(guī)劃。而導(dǎo)致這種缺失的恰恰就是管理理念的錯(cuò)誤；對(duì)關(guān)鍵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息的漠視。
診斷結(jié)論2：銷售與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最后一環(huán)沒(méi)有真正進(jìn)入管理的“視野”，當(dāng)“運(yùn)氣”一旦消失，銷售對(duì)于企業(yè)的投資回報(bào)來(lái)說(shuō)也就變得不那么可以琢磨了。
建議：
在銷售管理中引入管理會(huì)計(jì)手段。理由：管理會(huì)計(jì)使銷售過(guò)程中的各種因素更加清晰有序來(lái)源：考試大
管理成本起源于泰勒的原理理論，在歐美經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)到了上個(gè)世紀(jì)80年進(jìn)入理論與實(shí)踐的快速發(fā)展期。主要用以解決隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，而產(chǎn)生的越來(lái)越多的成本變動(dòng)因素。我國(guó)80年代中期剛開(kāi)始這方面的研究，主要應(yīng)用于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，銷售與營(yíng)銷領(lǐng)域到目前為止還沒(méi)有專門的研究與應(yīng)用。
然而，一些跨國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)的公司90年代中后期已經(jīng)要求他的員工運(yùn)用一些管理會(huì)計(jì)工具計(jì)算他們的工作績(jī)效。例如：不凡帝公司1998年開(kāi)始要求其區(qū)域經(jīng)理測(cè)算區(qū)域的量利平衡關(guān)系，麥當(dāng)勞要求他們的第二付理以上每家店當(dāng)日乃至當(dāng)月的本，量，利關(guān)系。以此規(guī)范一線管理員工的作業(yè)狀況。
咨詢小組認(rèn)為：管理會(huì)計(jì)著重研究的成本問(wèn)題正是企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題，是產(chǎn)生交易機(jī)會(huì)的主要因素，很快大家達(dá)成如下共識(shí)：
管理會(huì)計(jì)至少可以從三個(gè)方面理清各種與銷售績(jī)效相關(guān)的因素：
一．管理會(huì)計(jì)可以幫助把握未來(lái)的銷售機(jī)會(huì)
無(wú)論是快速消費(fèi)品還是耐用消費(fèi)品，任何一次銷售過(guò)程的結(jié)束，都是意味著一次銷售機(jī)會(huì)的喪失。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的劇烈無(wú)法保證消費(fèi)者下此還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買你的產(chǎn)品，或新的消費(fèi)者有可能嘗試你的產(chǎn)品。而銷售者面對(duì)顧客成交的最后一剎那都是一種感性的行為的表現(xiàn)，很難有第二次的重復(fù)。而且，就是這種感覺(jué)屬于個(gè)人智慧與才干的體現(xiàn)，無(wú)法在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行儲(chǔ)存與推廣，最終無(wú)法納入銷售管理的具體環(huán)節(jié)。管理在銷售的最后環(huán)節(jié)進(jìn)入了盲區(qū)。
然而，通過(guò)對(duì)銷售情景的研究我們發(fā)現(xiàn)：未來(lái)的銷售機(jī)會(huì)并不取決于你曾經(jīng)銷售了多少，而是取決于曾經(jīng)讓你成交的因素是否還存在、影響你成交的因素你是否可以消除。在所有因素的分析中你有可能面臨幾百甚至上千個(gè)不同的因素，如果不運(yùn)用專門的手段，你將無(wú)法得出你所要的結(jié)論。管理會(huì)計(jì)正是我們可以利用的工具。
我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者參與交易的目的是為了獲得某種價(jià)值，價(jià)值是由他們未來(lái)可以獲得的好處和為之而付出的成本兩個(gè)方面組成的。成本就是消費(fèi)者的投資，而好處就是他的回報(bào)。管理會(huì)計(jì)就是從消費(fèi)者每次交易的投資與回報(bào)著手研究未來(lái)銷售機(jī)會(huì)的。
舉例：某個(gè)消費(fèi)者花了五千元購(gòu)買了一臺(tái)摩托車，他的成本除了這五千元之外可能還包括：選購(gòu)花費(fèi)的人力、時(shí)間、精力、交通成本；購(gòu)車后的上牌、車輛稅成本。未來(lái)使用過(guò)程中的燃油、修理、維護(hù)成本；因?yàn)榭钍嚼匣Ц兜那楦谐杀荆黄渌豢深A(yù)計(jì)成本。他的好處包括：因此省下的交通費(fèi)成本；便利而節(jié)約的時(shí)間成本；車輛的獨(dú)特品質(zhì)而減少的維護(hù)、修理成本；節(jié)約的體力可從事其他更多的事情而得到好處；因?yàn)橛形Φ目钍蕉鴰?lái)的社交機(jī)會(huì)；因?yàn)榭梢匝b載更多的貨物而贏得更多的生意一會(huì)等等。管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)將對(duì)此一一羅列并于競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行對(duì)比分析，找出可以提高消費(fèi)者獲得價(jià)值的地方，而對(duì)未來(lái)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，而銷售管理者提供決策依據(jù)。