商人是通過商品交換來獲取利潤，因此必須有強(qiáng)烈的經(jīng)營意識(shí)。山西商人的經(jīng)營意識(shí)表現(xiàn)在如下二個(gè)方面：
一、經(jīng)營謀略
講求經(jīng)營謀略，在經(jīng)商活動(dòng)中把握正確的經(jīng)營術(shù)是商人取得成功的基本條件。明清晉商成就斐然，與其經(jīng)營謀略應(yīng)用得當(dāng)有關(guān)。他們正確地吸收古人的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)營活動(dòng)中善于審時(shí)度勢，靈活機(jī)動(dòng)，薄利多銷，慎待相與，重視信息。
1、審時(shí)度勢：戰(zhàn)國時(shí)大商人白圭把經(jīng)營術(shù)概括為“人棄我取，人取我與”。晉商頗精此道，他們有商諺稱：“屯得應(yīng)時(shí)貨，自有賺錢時(shí)”；“人叫人，觀望不前，貨叫人，點(diǎn)首即來。”明代蒲州商人王海峰，當(dāng)蒲州人大多西到秦隴、東到淮浙、西南到四川經(jīng)商時(shí)，他卻深思熟慮看中了到人們不愿意去的長蘆鹽區(qū)去經(jīng)商。當(dāng)時(shí)長蘆鹽由于官僚顯貴、勢豪*紳上下勾結(jié)，使這一鹽區(qū)的運(yùn)銷不能正常進(jìn)行，商人紛紛離去。但王海峰在了解該鹽區(qū)運(yùn)銷史、鹽政情況的基礎(chǔ)上，審時(shí)度勢，斷然決定在長蘆鹽區(qū)經(jīng)商，并向政府提出了整頓鹽制、杜絕走私的建議。后來，長蘆鹽區(qū)經(jīng)過整頓，鹽的運(yùn)銷又繁榮起來，鹽商又蜂擁而至，長蘆鹽區(qū)的稅收也隨之比過去增加三倍多，王海峰也成為這一鹽區(qū)的富商，動(dòng)輒萬金毫不在意。明代大學(xué)土張四維說：“海峰王公者，雄奇人也。……胸中有成籌矣，人所棄我則取之，人所去我則就之?！庇钟杏劭h商人張芝，尤善審時(shí)度勢，“時(shí)邑帽賈素有毛氈冠于南者，值吳三桂反，道梗莫敢行，芝出廉價(jià)收其貨毅然往，至半途適藩削平，國家偃武修文，貨售如流水，……家計(jì)因之而裕?！焙槎慈送踔t光經(jīng)營山東鹽，“累致萬金，時(shí)鹽運(yùn)日弊，知已不可為，乃決計(jì)棄去。后山東鹽務(wù)果益疲，商大困，人自危，時(shí)謙光謝業(yè)已久，不受其害，人皆服謙光遠(yuǎn)見?！标柍峭踔匦隆靶猿梁?，饒智略，少賈于外，不數(shù)載，資雄一方。”又有王海者“幼從父賈河南，……才能穎敏，智謀勇略雄一方”。這些例證都說明，善于審時(shí)度勢，是經(jīng)商成功的必要條件。
2、靈活機(jī)動(dòng)：市場行情瞬息萬變，消費(fèi)者要求也不斷變化，故商業(yè)活動(dòng)必須靈活機(jī)動(dòng)，善于組織顧客最需要的貨源，才能達(dá)到購銷兩旺。如旅蒙商經(jīng)歷 200余年長久不衰，其中有一條經(jīng)驗(yàn)就是組織貨源有針對性，營銷方式靈活。蒙古牧民以肉食為主，喜飲磚茶，大盛魁便自設(shè)茶莊進(jìn)行磚茶的加工，滿足牧民需要。蒙古牧民喜歡穿結(jié)實(shí)耐用的斜紋布；大盛魁便大量組織貨源，滿足供應(yīng)，并將布料按照蒙古牧民的習(xí)慣，拉成不同尺寸的蒙古袍料，由蒙古牧民任意選購。蒙靴、馬氈、木桶、木碗和奶茶用壺等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品，大盛魁便按照牧民和喇嘛的習(xí)慣要求，專門加工訂做。因此蒙古牧民只要見是大盛魁記商品，就爭相購買。蒙古牧民過的是游牧生活，居住點(diǎn)不固定，居民皆分散而居。大盛魁便采用流動(dòng)貿(mào)易形式，組成駱駝商隊(duì)，深入到蒙古牧民居住的帳篷中做買賣，對蒙古牧民非常方便。蒙古牧區(qū)貨幣經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，大盛魁便采取以物易物和賒銷方式，甚至到期也不收取現(xiàn)金，而以牧民的羊、馬、牛、駝和畜產(chǎn)品、皮張等折價(jià)償還。由于大盛魁商號(hào)貨源組織有針對性，營銷方式靈活機(jī)動(dòng)，從而在蒙古草原的經(jīng)商活動(dòng)中取得了巨大成功。
3、薄利多銷：如明代蒲州（永濟(jì)）商人王文顯，經(jīng)商40余年，百貨心歷，足跡半天下，以商而富，其為商“善心計(jì)，識(shí)重輕，能時(shí)低昂，以故饒?jiān)Ｈ私唬帕x秋霜，能析利于毫毛，故人樂取其資斧?！庇秩缙羁h喬氏在包頭開的“復(fù)”字商號(hào)，做生意不隨波逐流，不圖非法之利，堅(jiān)持薄利多銷，其所售米面，從不缺斤短兩，不摻假圖利；其所用斗稱，比市面上商號(hào)所用斗稱都要略讓些給顧客。于是，包頭市民都愿意購買“復(fù)”字商號(hào)的米面，生意越做越好，收到了薄利多銷、加快資金周轉(zhuǎn)的效果。山西商人在經(jīng)營活動(dòng)中，還總結(jié)了許多薄利多銷的經(jīng)驗(yàn)，并歸納為營銷商諺，如：“不怕不賣全，就怕貨不全”；“買賣爭毫厘”；“生意沒有回頭客，東伙都挨餓”；“能打會(huì)算，財(cái)源不斷”；“買賣不算，等于白干”等。
4、慎待相與：晉商重視穩(wěn)妥經(jīng)商，慎待“相與”。所謂“相與”，就是有相互業(yè)務(wù)的商號(hào)。所謂慎待，就是不隨便建立相與關(guān)系，但一旦建立起來，則要善始善終，同舟共濟(jì)。如山西祁縣喬氏開辦的“復(fù)”字商號(hào)，盡管資本雄厚，財(cái)大氣粗，但與其他商號(hào)交往時(shí)卻要經(jīng)過詳細(xì)了解，確認(rèn)該商號(hào)信義可靠時(shí)，才與之建立業(yè)務(wù)交往關(guān)系。否則，均予以婉言謝絕。其目的是避免卷入不必要的麻煩漩渦之中。但是當(dāng)看準(zhǔn)對象，摸清市場的狀況，認(rèn)為可以“相與”時(shí)，又舍得下本錢，放大注。對于已經(jīng)建立起“相與”關(guān)系的商號(hào)，均給予多方支持、業(yè)務(wù)方便，即使對方中途發(fā)生變故，也不輕易催逼欠債，不訴諸官司，而是竭力維持和從中汲取教訓(xùn)。 “復(fù)”字號(hào)認(rèn)為，即使本號(hào)吃了虧，別的商號(hào)泊了光，也不能因此把錢花在衙門里。廣義絨毛店曾欠“復(fù)”字號(hào)五萬銀元，僅以價(jià)值數(shù)千元房產(chǎn)抵債了事。至于 “復(fù)”字號(hào)下屬商號(hào)，一旦停業(yè)時(shí)，則要把欠外的全部歸還，外欠的能收多少算多少?！皬?fù)”字號(hào)的上述做法，使它在同業(yè)中威望很高，影響甚大，故許多商號(hào)均以能與“復(fù)”字號(hào)建立“相與”的業(yè)務(wù)交往關(guān)系為榮。又如榆次常氏天亨玉商號(hào)，該號(hào)掌柜王盛林在財(cái)東將要破產(chǎn)時(shí)，曾向其“相與”的大盛魁商號(hào)借銀三、四萬兩，并且讓財(cái)東把天亨玉的資本全部抽走，天亨玉在無資金的狀況下全靠借貸維持，僅將字號(hào)改名為天亨永，照常營業(yè)，末發(fā)生倒賬，全憑著王盛林掌柜的人格信用。 1929年大盛魁商號(hào)發(fā)生危機(jī)時(shí)，王盛林認(rèn)為該號(hào)受過大盛魁“相與”的幫助，不能過河拆橋，不顧一些人的反對，仍然沒法從經(jīng)濟(jì)上、業(yè)務(wù)上支持大盛魁，幫它渡過難關(guān)。
一、經(jīng)營謀略
講求經(jīng)營謀略，在經(jīng)商活動(dòng)中把握正確的經(jīng)營術(shù)是商人取得成功的基本條件。明清晉商成就斐然，與其經(jīng)營謀略應(yīng)用得當(dāng)有關(guān)。他們正確地吸收古人的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)營活動(dòng)中善于審時(shí)度勢，靈活機(jī)動(dòng)，薄利多銷，慎待相與，重視信息。
1、審時(shí)度勢：戰(zhàn)國時(shí)大商人白圭把經(jīng)營術(shù)概括為“人棄我取，人取我與”。晉商頗精此道，他們有商諺稱：“屯得應(yīng)時(shí)貨，自有賺錢時(shí)”；“人叫人，觀望不前，貨叫人，點(diǎn)首即來。”明代蒲州商人王海峰，當(dāng)蒲州人大多西到秦隴、東到淮浙、西南到四川經(jīng)商時(shí)，他卻深思熟慮看中了到人們不愿意去的長蘆鹽區(qū)去經(jīng)商。當(dāng)時(shí)長蘆鹽由于官僚顯貴、勢豪*紳上下勾結(jié)，使這一鹽區(qū)的運(yùn)銷不能正常進(jìn)行，商人紛紛離去。但王海峰在了解該鹽區(qū)運(yùn)銷史、鹽政情況的基礎(chǔ)上，審時(shí)度勢，斷然決定在長蘆鹽區(qū)經(jīng)商，并向政府提出了整頓鹽制、杜絕走私的建議。后來，長蘆鹽區(qū)經(jīng)過整頓，鹽的運(yùn)銷又繁榮起來，鹽商又蜂擁而至，長蘆鹽區(qū)的稅收也隨之比過去增加三倍多，王海峰也成為這一鹽區(qū)的富商，動(dòng)輒萬金毫不在意。明代大學(xué)土張四維說：“海峰王公者，雄奇人也。……胸中有成籌矣，人所棄我則取之，人所去我則就之?！庇钟杏劭h商人張芝，尤善審時(shí)度勢，“時(shí)邑帽賈素有毛氈冠于南者，值吳三桂反，道梗莫敢行，芝出廉價(jià)收其貨毅然往，至半途適藩削平，國家偃武修文，貨售如流水，……家計(jì)因之而裕?！焙槎慈送踔t光經(jīng)營山東鹽，“累致萬金，時(shí)鹽運(yùn)日弊，知已不可為，乃決計(jì)棄去。后山東鹽務(wù)果益疲，商大困，人自危，時(shí)謙光謝業(yè)已久，不受其害，人皆服謙光遠(yuǎn)見?！标柍峭踔匦隆靶猿梁?，饒智略，少賈于外，不數(shù)載，資雄一方。”又有王海者“幼從父賈河南，……才能穎敏，智謀勇略雄一方”。這些例證都說明，善于審時(shí)度勢，是經(jīng)商成功的必要條件。
2、靈活機(jī)動(dòng)：市場行情瞬息萬變，消費(fèi)者要求也不斷變化，故商業(yè)活動(dòng)必須靈活機(jī)動(dòng)，善于組織顧客最需要的貨源，才能達(dá)到購銷兩旺。如旅蒙商經(jīng)歷 200余年長久不衰，其中有一條經(jīng)驗(yàn)就是組織貨源有針對性，營銷方式靈活。蒙古牧民以肉食為主，喜飲磚茶，大盛魁便自設(shè)茶莊進(jìn)行磚茶的加工，滿足牧民需要。蒙古牧民喜歡穿結(jié)實(shí)耐用的斜紋布；大盛魁便大量組織貨源，滿足供應(yīng)，并將布料按照蒙古牧民的習(xí)慣，拉成不同尺寸的蒙古袍料，由蒙古牧民任意選購。蒙靴、馬氈、木桶、木碗和奶茶用壺等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品，大盛魁便按照牧民和喇嘛的習(xí)慣要求，專門加工訂做。因此蒙古牧民只要見是大盛魁記商品，就爭相購買。蒙古牧民過的是游牧生活，居住點(diǎn)不固定，居民皆分散而居。大盛魁便采用流動(dòng)貿(mào)易形式，組成駱駝商隊(duì)，深入到蒙古牧民居住的帳篷中做買賣，對蒙古牧民非常方便。蒙古牧區(qū)貨幣經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，大盛魁便采取以物易物和賒銷方式，甚至到期也不收取現(xiàn)金，而以牧民的羊、馬、牛、駝和畜產(chǎn)品、皮張等折價(jià)償還。由于大盛魁商號(hào)貨源組織有針對性，營銷方式靈活機(jī)動(dòng)，從而在蒙古草原的經(jīng)商活動(dòng)中取得了巨大成功。
3、薄利多銷：如明代蒲州（永濟(jì)）商人王文顯，經(jīng)商40余年，百貨心歷，足跡半天下，以商而富，其為商“善心計(jì)，識(shí)重輕，能時(shí)低昂，以故饒?jiān)Ｈ私唬帕x秋霜，能析利于毫毛，故人樂取其資斧?！庇秩缙羁h喬氏在包頭開的“復(fù)”字商號(hào)，做生意不隨波逐流，不圖非法之利，堅(jiān)持薄利多銷，其所售米面，從不缺斤短兩，不摻假圖利；其所用斗稱，比市面上商號(hào)所用斗稱都要略讓些給顧客。于是，包頭市民都愿意購買“復(fù)”字商號(hào)的米面，生意越做越好，收到了薄利多銷、加快資金周轉(zhuǎn)的效果。山西商人在經(jīng)營活動(dòng)中，還總結(jié)了許多薄利多銷的經(jīng)驗(yàn)，并歸納為營銷商諺，如：“不怕不賣全，就怕貨不全”；“買賣爭毫厘”；“生意沒有回頭客，東伙都挨餓”；“能打會(huì)算，財(cái)源不斷”；“買賣不算，等于白干”等。
4、慎待相與：晉商重視穩(wěn)妥經(jīng)商，慎待“相與”。所謂“相與”，就是有相互業(yè)務(wù)的商號(hào)。所謂慎待，就是不隨便建立相與關(guān)系，但一旦建立起來，則要善始善終，同舟共濟(jì)。如山西祁縣喬氏開辦的“復(fù)”字商號(hào)，盡管資本雄厚，財(cái)大氣粗，但與其他商號(hào)交往時(shí)卻要經(jīng)過詳細(xì)了解，確認(rèn)該商號(hào)信義可靠時(shí)，才與之建立業(yè)務(wù)交往關(guān)系。否則，均予以婉言謝絕。其目的是避免卷入不必要的麻煩漩渦之中。但是當(dāng)看準(zhǔn)對象，摸清市場的狀況，認(rèn)為可以“相與”時(shí)，又舍得下本錢，放大注。對于已經(jīng)建立起“相與”關(guān)系的商號(hào)，均給予多方支持、業(yè)務(wù)方便，即使對方中途發(fā)生變故，也不輕易催逼欠債，不訴諸官司，而是竭力維持和從中汲取教訓(xùn)。 “復(fù)”字號(hào)認(rèn)為，即使本號(hào)吃了虧，別的商號(hào)泊了光，也不能因此把錢花在衙門里。廣義絨毛店曾欠“復(fù)”字號(hào)五萬銀元，僅以價(jià)值數(shù)千元房產(chǎn)抵債了事。至于 “復(fù)”字號(hào)下屬商號(hào)，一旦停業(yè)時(shí)，則要把欠外的全部歸還，外欠的能收多少算多少?！皬?fù)”字號(hào)的上述做法，使它在同業(yè)中威望很高，影響甚大，故許多商號(hào)均以能與“復(fù)”字號(hào)建立“相與”的業(yè)務(wù)交往關(guān)系為榮。又如榆次常氏天亨玉商號(hào)，該號(hào)掌柜王盛林在財(cái)東將要破產(chǎn)時(shí)，曾向其“相與”的大盛魁商號(hào)借銀三、四萬兩，并且讓財(cái)東把天亨玉的資本全部抽走，天亨玉在無資金的狀況下全靠借貸維持，僅將字號(hào)改名為天亨永，照常營業(yè)，末發(fā)生倒賬，全憑著王盛林掌柜的人格信用。 1929年大盛魁商號(hào)發(fā)生危機(jī)時(shí)，王盛林認(rèn)為該號(hào)受過大盛魁“相與”的幫助，不能過河拆橋，不顧一些人的反對，仍然沒法從經(jīng)濟(jì)上、業(yè)務(wù)上支持大盛魁，幫它渡過難關(guān)。