在寶潔面前紛紛倒下的中國(guó)日化產(chǎn)品生產(chǎn)商們不知道，除了一整套工業(yè)流程和品牌經(jīng)理制度等商業(yè)運(yùn)作的“硬功夫”之外，寶潔早在三四年前還在研究一種“軟功夫”，通過(guò)應(yīng)用移動(dòng)商務(wù)將銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采集時(shí)間從2周縮短到1天———而這1天如果應(yīng)用在需要一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)或季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品領(lǐng)域里，將在供應(yīng)鏈方面拋下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遙遙，成為擠垮對(duì)手的“生死時(shí)速”。
2003年5月16日，寶潔中國(guó)公司向記者證實(shí)，繼5年前寶潔引入PDA移動(dòng)設(shè)備、率先在中國(guó)“摸著石頭”探索移動(dòng)商務(wù)之后，它又在全國(guó)三個(gè)有代表性的城市測(cè)試移動(dòng)商務(wù)的新型產(chǎn)品———“短信寶”，并且一旦機(jī)會(huì)成熟，很快就會(huì)在全國(guó)鋪開(kāi)。
貨車(chē)＋PDA：移動(dòng)攻伐二級(jí)市場(chǎng)
在中國(guó)，寶潔絕對(duì)算得上是“移動(dòng)商務(wù)”的首批吃螃蟹者之一。
5月16日，寶潔前客戶生意發(fā)展部系統(tǒng)經(jīng)理、目前專事移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)咨詢的廣州優(yōu)識(shí)資訊系統(tǒng)公司合伙人穆兆曦先生告訴記者，早在1998年，在中國(guó)尚未有“移動(dòng)商務(wù)”這個(gè)概念之時(shí)，寶潔就率先試水。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)與寶潔首批實(shí)驗(yàn)移動(dòng)商務(wù)的還有可口可樂(lè)等少數(shù)跨國(guó)外資巨頭。
眾所周知，寶潔公司在北京、上海等大城市的一級(jí)市場(chǎng)，已建立了強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，而中小城鎮(zhèn)及農(nóng)村等二級(jí)市場(chǎng)，則一直是寶潔的軟肋。
為了攻克向來(lái)被國(guó)內(nèi)眾多日用消費(fèi)品牌所把持的二級(jí)市場(chǎng)，寶潔當(dāng)時(shí)啟動(dòng)了它的
貨車(chē)銷(xiāo)售（Van－saling）模式。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)參與設(shè)計(jì)和實(shí)施此項(xiàng)目的穆兆曦說(shuō)，當(dāng)時(shí)寶潔通過(guò)在二級(jí)城市與一些特別大的經(jīng)銷(xiāo)商合作，購(gòu)買(mǎi)一些依維柯、昌河等貨車(chē)，銷(xiāo)售人員開(kāi)著貨車(chē)大街小巷地穿行在寶潔沒(méi)有固定覆蓋網(wǎng)絡(luò)的二級(jí)城市和鄉(xiāng)村，配備了PDA（掌上電腦）的銷(xiāo)售人員坐在載滿寶潔產(chǎn)品的汽車(chē)上，每到一家店，就與店主談，當(dāng)時(shí)就地送貨。
他說(shuō)，為了考核銷(xiāo)售人員的供貨能力和業(yè)績(jī)，寶潔就要求銷(xiāo)售人員把PDA派上用場(chǎng)，把去了哪個(gè)城市、那個(gè)商店的具體路線記錄下來(lái)，把進(jìn)到每間商店的具體時(shí)間、與哪個(gè)店主達(dá)成了哪些交易、具體是哪些品種、哪些規(guī)格，全部記錄在PDA中，每天傳回寶潔總部的中央處理器。這樣，寶潔就把銷(xiāo)售信息與網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)PDA延伸到了一些更加遍遠(yuǎn)的二級(jí)城市和農(nóng)村地區(qū)。
“這種貨車(chē)銷(xiāo)售，與您在大街小巷里看到的貼著特別醒目的可口可樂(lè)紅色標(biāo)志的那種可樂(lè)公司的銷(xiāo)售模式，是一樣的?！彼f(shuō)。
玉蘭油與SKⅡ的電子柜臺(tái)
在借移動(dòng)商務(wù)掘金二級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，寶潔也沒(méi)有放棄它在一級(jí)城市市場(chǎng)推廣的可能性，只是應(yīng)用的方式略有不同罷了。
5月16日，當(dāng)時(shí)參與設(shè)計(jì)玉蘭油電子柜臺(tái)項(xiàng)目的穆兆曦告訴記者，1998年前后，寶潔推出玉蘭油，想實(shí)行專柜銷(xiāo)售模式，玉蘭油及相關(guān)產(chǎn)品，都有專屬寶潔的柜臺(tái)，專柜銷(xiāo)售人員由寶潔公司招聘、培訓(xùn)、考核和工資發(fā)放，并給柜臺(tái)配備PDA。
據(jù)為寶潔玉蘭油電子柜臺(tái)項(xiàng)目提供咨詢服務(wù)的一位人士透露，當(dāng)時(shí)寶潔在天津、
廣州、深圳等三個(gè)城市100家左右的玉蘭油專柜測(cè)試使用PDA。他說(shuō)，雖然寶潔當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采集時(shí)間是二周左右，而它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是三至四周，但寶潔一直想把時(shí)間縮短一些，并能細(xì)化到客戶管理這一層次。由于專柜面積小，不可能使用PC機(jī)、POS機(jī)這樣成本高達(dá)1萬(wàn)至1.5萬(wàn)元的終端設(shè)備，加上在商場(chǎng)一般不愿為柜臺(tái)拉專門(mén)的電源線、電話線等，所以選中了成本只有三四千元的、無(wú)需專門(mén)電源電話線的PDA。
穆兆曦也告訴記者，當(dāng)時(shí)寶潔希望在專柜人員為消費(fèi)者服務(wù)過(guò)程中，通過(guò)PDA把客戶的詳細(xì)資料記錄下來(lái)，看看這種模式的投入、產(chǎn)出怎樣，效益怎樣，因?yàn)閷殱嵁?dāng)時(shí)非常想知道消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)反映，把固定消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù)，如會(huì)員的資料記錄下來(lái)，并把會(huì)員購(gòu)買(mǎi)過(guò)那些產(chǎn)品，還有那些購(gòu)買(mǎi)潛力，以及專柜每天銷(xiāo)售具體各規(guī)格、品種銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，統(tǒng)統(tǒng)記錄在案。通過(guò)遠(yuǎn)端PDA完成這些數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)端采集后，銷(xiāo)售人員每天傳送到寶潔總部的中央處理系統(tǒng)，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。一個(gè)曾參與設(shè)計(jì)該項(xiàng)目的咨詢公司人士說(shuō)，這種數(shù)據(jù)對(duì)于分析哪個(gè)年齡層喜歡購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品、客戶喜歡選用那種促銷(xiāo)品等內(nèi)容非常有用。
此外，寶潔公司日前還向記者證實(shí)，除了玉蘭油外，寶潔還在內(nèi)地及香港SKⅡ高檔化妝品柜臺(tái)上使用了PDA。
移動(dòng)商務(wù)的“陷阱”
寶潔在二級(jí)市場(chǎng)的貨車(chē)銷(xiāo)售（Van－saling）模式計(jì)劃雖好，但很快遇到了新的問(wèn)題。
一位了解寶潔移動(dòng)商務(wù)情況的人士說(shuō)，通過(guò)1998年上半年的試點(diǎn)，貨車(chē)銷(xiāo)售效果很不錯(cuò)，比如，從有些地方農(nóng)村銷(xiāo)售額一下子提高了80％，因此，到1998年底和1999年，寶潔就把該模式在全國(guó)全面鋪開(kāi)。但是，1999年下半年寶潔公司在全球?qū)嵤┑摹?005計(jì)劃”，很快就打亂了其在農(nóng)村的移動(dòng)商務(wù)戰(zhàn)略?！啊?005計(jì)劃’觸動(dòng)了全球各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的銷(xiāo)售方式、方法和計(jì)劃，把中國(guó)很多正在做的計(jì)劃打亂了，客戶網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售區(qū)域都作了調(diào)整?！边@位人士說(shuō)。實(shí)際上，雖然后來(lái)部分寶潔中國(guó)的分銷(xiāo)商還在用PDA，但作為整體規(guī)劃，寶潔中國(guó)的移動(dòng)商務(wù)計(jì)劃也因此半途而廢。在記者致電華北某寶潔的大型分銷(xiāo)商時(shí)，他說(shuō)“PDA的事情說(shuō)起來(lái)比較復(fù)雜”，然后就不愿就此事進(jìn)行過(guò)多的談?wù)?，而記者同時(shí)了解到，東北的某大型分銷(xiāo)商到目前為止，PDA移動(dòng)商務(wù)計(jì)劃一直就沒(méi)推廣到他的分銷(xiāo)領(lǐng)域。
除因2005計(jì)劃打亂部署之外，寶潔移動(dòng)商務(wù)計(jì)劃淡出，顯然還有更深層次的原因，這位人士進(jìn)一步說(shuō)，用PDA本來(lái)是想獲得真實(shí)的銷(xiāo)售信息，但“上有政策，下有對(duì)策”，在具體執(zhí)行中卻做得走樣，出現(xiàn)了虛報(bào)數(shù)字的現(xiàn)象。“因?yàn)閳?bào)了銷(xiāo)售數(shù)字就有好處，銷(xiāo)售人員多報(bào)就拿更高工資獎(jiǎng)金，經(jīng)銷(xiāo)商多報(bào)是為了多拿返利返點(diǎn)?！彼f(shuō)，“其次，僅有先進(jìn)的工具，沒(méi)有相應(yīng)的監(jiān)督監(jiān)管機(jī)制，依然是做不到位的。就如給每個(gè)人配備了好的武器，但他不想去打仗，那再先進(jìn)的武器也沒(méi)有用。”
“短信寶”取代電子柜臺(tái)？
玉蘭油電子專柜碰到的，則是推廣PDA成本過(guò)高的問(wèn)題。一位當(dāng)年為電子柜臺(tái)提供咨詢服務(wù)的咨詢公司人士說(shuō)，寶潔在全國(guó)有幾千家甚至近萬(wàn)家玉蘭油電子專柜，如果當(dāng)時(shí)每個(gè)專柜都配備價(jià)格三四千元的PDA的話，總成本可能就達(dá)三四千萬(wàn)元，并且后期還有繁重的系統(tǒng)維護(hù)重負(fù)，高昂的成本，使寶潔不得不停步觀望。
他進(jìn)一步說(shuō)，加上后來(lái)寶潔把玉蘭油價(jià)格下調(diào)到幾十元的水平，把玉蘭油看作大眾的化妝品，放棄CRM管理模式，玉蘭油像牙膏一樣賣(mài)，這使其利用PDA全面搜集客戶資料已無(wú)太大必要，因此，玉蘭油電子專柜后來(lái)始終停留在測(cè)試時(shí)的100家左右，并沒(méi)有進(jìn)行第二波的推廣。至于SKⅡ，由于其作為價(jià)格在300500元的高檔化妝品，掌握這些高端客戶資料有較大價(jià)值，加上其銷(xiāo)售專柜非常少，所以PDA在該產(chǎn)品專柜中使用相對(duì)廣泛些，但即使如此，在內(nèi)地與香港加起來(lái)也就50家左右。對(duì)于成本偏高問(wèn)題，寶潔公司在接受記者采訪時(shí)亦承認(rèn)這確實(shí)是一大難題。
寶潔在沒(méi)有大規(guī)模推廣以PDA為主要應(yīng)用的移動(dòng)商務(wù)中，并不等于它對(duì)放棄探索適合于自己的移動(dòng)商務(wù)方案。日前，寶潔公司正在廣州、武漢、中山等三個(gè)城市的30多家玉蘭油專柜中測(cè)試由高維信誠(chéng)公司提供的“短信寶”移動(dòng)商務(wù)解決方案。
據(jù)方案提供商高維信誠(chéng)公司介紹，“短信寶”主要是庫(kù)存、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)。寶潔公司只需花45萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)一套這個(gè)軟件，花一兩萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)服務(wù)器，然后把軟件裝上。這樣，玉蘭油專柜的銷(xiāo)售終端人員每天通過(guò)手機(jī)短信形式，把庫(kù)存、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)格式發(fā)送到高維公司與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作建設(shè)的系統(tǒng)平臺(tái)，信息數(shù)據(jù)就會(huì)自動(dòng)分發(fā)到寶潔的中央服務(wù)器里。
據(jù)介紹，玉蘭油專柜可以在每天下午5點(diǎn)鐘生意不好的空隙時(shí)間，在一個(gè)小時(shí)內(nèi)，全國(guó)上萬(wàn)家銷(xiāo)售終端的銷(xiāo)售和庫(kù)存數(shù)據(jù)就可以發(fā)送到寶潔總部的中央處理系統(tǒng)，這樣，就可以把銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的搜集工作，從原來(lái)靠手工記賬方式和層層傳遞時(shí)期的一周至二周，縮短到一天時(shí)間完成。
高維信誠(chéng)公司認(rèn)為這種采集庫(kù)存、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的方法，“對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，有一個(gè)革命性的改觀”，但該公司同時(shí)亦承認(rèn)，普通手機(jī)數(shù)據(jù)處理容量畢竟有限，如果想具體管理到某種業(yè)務(wù)、做詳細(xì)的會(huì)員管理，那還是得上成本比較高的PDA系統(tǒng)或其他把手機(jī)功能與PDA功能結(jié)合起來(lái)的產(chǎn)品，因?yàn)椤岸绦艑殹彪y于實(shí)現(xiàn)相對(duì)復(fù)雜的商務(wù)管理。
而對(duì)于這套系統(tǒng)，寶潔公司則向記者表示，“我們正測(cè)試之中，至于測(cè)試多長(zhǎng)時(shí)間，做不做全國(guó)范圍推廣，要看測(cè)試結(jié)果，才能做下一步計(jì)劃?！?
2003年5月16日，寶潔中國(guó)公司向記者證實(shí)，繼5年前寶潔引入PDA移動(dòng)設(shè)備、率先在中國(guó)“摸著石頭”探索移動(dòng)商務(wù)之后，它又在全國(guó)三個(gè)有代表性的城市測(cè)試移動(dòng)商務(wù)的新型產(chǎn)品———“短信寶”，并且一旦機(jī)會(huì)成熟，很快就會(huì)在全國(guó)鋪開(kāi)。
貨車(chē)＋PDA：移動(dòng)攻伐二級(jí)市場(chǎng)
在中國(guó)，寶潔絕對(duì)算得上是“移動(dòng)商務(wù)”的首批吃螃蟹者之一。
5月16日，寶潔前客戶生意發(fā)展部系統(tǒng)經(jīng)理、目前專事移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)咨詢的廣州優(yōu)識(shí)資訊系統(tǒng)公司合伙人穆兆曦先生告訴記者，早在1998年，在中國(guó)尚未有“移動(dòng)商務(wù)”這個(gè)概念之時(shí)，寶潔就率先試水。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)與寶潔首批實(shí)驗(yàn)移動(dòng)商務(wù)的還有可口可樂(lè)等少數(shù)跨國(guó)外資巨頭。
眾所周知，寶潔公司在北京、上海等大城市的一級(jí)市場(chǎng)，已建立了強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，而中小城鎮(zhèn)及農(nóng)村等二級(jí)市場(chǎng)，則一直是寶潔的軟肋。
為了攻克向來(lái)被國(guó)內(nèi)眾多日用消費(fèi)品牌所把持的二級(jí)市場(chǎng)，寶潔當(dāng)時(shí)啟動(dòng)了它的
貨車(chē)銷(xiāo)售（Van－saling）模式。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)參與設(shè)計(jì)和實(shí)施此項(xiàng)目的穆兆曦說(shuō)，當(dāng)時(shí)寶潔通過(guò)在二級(jí)城市與一些特別大的經(jīng)銷(xiāo)商合作，購(gòu)買(mǎi)一些依維柯、昌河等貨車(chē)，銷(xiāo)售人員開(kāi)著貨車(chē)大街小巷地穿行在寶潔沒(méi)有固定覆蓋網(wǎng)絡(luò)的二級(jí)城市和鄉(xiāng)村，配備了PDA（掌上電腦）的銷(xiāo)售人員坐在載滿寶潔產(chǎn)品的汽車(chē)上，每到一家店，就與店主談，當(dāng)時(shí)就地送貨。
他說(shuō)，為了考核銷(xiāo)售人員的供貨能力和業(yè)績(jī)，寶潔就要求銷(xiāo)售人員把PDA派上用場(chǎng)，把去了哪個(gè)城市、那個(gè)商店的具體路線記錄下來(lái)，把進(jìn)到每間商店的具體時(shí)間、與哪個(gè)店主達(dá)成了哪些交易、具體是哪些品種、哪些規(guī)格，全部記錄在PDA中，每天傳回寶潔總部的中央處理器。這樣，寶潔就把銷(xiāo)售信息與網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)PDA延伸到了一些更加遍遠(yuǎn)的二級(jí)城市和農(nóng)村地區(qū)。
“這種貨車(chē)銷(xiāo)售，與您在大街小巷里看到的貼著特別醒目的可口可樂(lè)紅色標(biāo)志的那種可樂(lè)公司的銷(xiāo)售模式，是一樣的?！彼f(shuō)。
玉蘭油與SKⅡ的電子柜臺(tái)
在借移動(dòng)商務(wù)掘金二級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，寶潔也沒(méi)有放棄它在一級(jí)城市市場(chǎng)推廣的可能性，只是應(yīng)用的方式略有不同罷了。
5月16日，當(dāng)時(shí)參與設(shè)計(jì)玉蘭油電子柜臺(tái)項(xiàng)目的穆兆曦告訴記者，1998年前后，寶潔推出玉蘭油，想實(shí)行專柜銷(xiāo)售模式，玉蘭油及相關(guān)產(chǎn)品，都有專屬寶潔的柜臺(tái)，專柜銷(xiāo)售人員由寶潔公司招聘、培訓(xùn)、考核和工資發(fā)放，并給柜臺(tái)配備PDA。
據(jù)為寶潔玉蘭油電子柜臺(tái)項(xiàng)目提供咨詢服務(wù)的一位人士透露，當(dāng)時(shí)寶潔在天津、
廣州、深圳等三個(gè)城市100家左右的玉蘭油專柜測(cè)試使用PDA。他說(shuō)，雖然寶潔當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采集時(shí)間是二周左右，而它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是三至四周，但寶潔一直想把時(shí)間縮短一些，并能細(xì)化到客戶管理這一層次。由于專柜面積小，不可能使用PC機(jī)、POS機(jī)這樣成本高達(dá)1萬(wàn)至1.5萬(wàn)元的終端設(shè)備，加上在商場(chǎng)一般不愿為柜臺(tái)拉專門(mén)的電源線、電話線等，所以選中了成本只有三四千元的、無(wú)需專門(mén)電源電話線的PDA。
穆兆曦也告訴記者，當(dāng)時(shí)寶潔希望在專柜人員為消費(fèi)者服務(wù)過(guò)程中，通過(guò)PDA把客戶的詳細(xì)資料記錄下來(lái)，看看這種模式的投入、產(chǎn)出怎樣，效益怎樣，因?yàn)閷殱嵁?dāng)時(shí)非常想知道消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)反映，把固定消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù)，如會(huì)員的資料記錄下來(lái)，并把會(huì)員購(gòu)買(mǎi)過(guò)那些產(chǎn)品，還有那些購(gòu)買(mǎi)潛力，以及專柜每天銷(xiāo)售具體各規(guī)格、品種銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，統(tǒng)統(tǒng)記錄在案。通過(guò)遠(yuǎn)端PDA完成這些數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)端采集后，銷(xiāo)售人員每天傳送到寶潔總部的中央處理系統(tǒng)，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。一個(gè)曾參與設(shè)計(jì)該項(xiàng)目的咨詢公司人士說(shuō)，這種數(shù)據(jù)對(duì)于分析哪個(gè)年齡層喜歡購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品、客戶喜歡選用那種促銷(xiāo)品等內(nèi)容非常有用。
此外，寶潔公司日前還向記者證實(shí)，除了玉蘭油外，寶潔還在內(nèi)地及香港SKⅡ高檔化妝品柜臺(tái)上使用了PDA。
移動(dòng)商務(wù)的“陷阱”
寶潔在二級(jí)市場(chǎng)的貨車(chē)銷(xiāo)售（Van－saling）模式計(jì)劃雖好，但很快遇到了新的問(wèn)題。
一位了解寶潔移動(dòng)商務(wù)情況的人士說(shuō)，通過(guò)1998年上半年的試點(diǎn)，貨車(chē)銷(xiāo)售效果很不錯(cuò)，比如，從有些地方農(nóng)村銷(xiāo)售額一下子提高了80％，因此，到1998年底和1999年，寶潔就把該模式在全國(guó)全面鋪開(kāi)。但是，1999年下半年寶潔公司在全球?qū)嵤┑摹?005計(jì)劃”，很快就打亂了其在農(nóng)村的移動(dòng)商務(wù)戰(zhàn)略?！啊?005計(jì)劃’觸動(dòng)了全球各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的銷(xiāo)售方式、方法和計(jì)劃，把中國(guó)很多正在做的計(jì)劃打亂了，客戶網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售區(qū)域都作了調(diào)整?！边@位人士說(shuō)。實(shí)際上，雖然后來(lái)部分寶潔中國(guó)的分銷(xiāo)商還在用PDA，但作為整體規(guī)劃，寶潔中國(guó)的移動(dòng)商務(wù)計(jì)劃也因此半途而廢。在記者致電華北某寶潔的大型分銷(xiāo)商時(shí)，他說(shuō)“PDA的事情說(shuō)起來(lái)比較復(fù)雜”，然后就不愿就此事進(jìn)行過(guò)多的談?wù)?，而記者同時(shí)了解到，東北的某大型分銷(xiāo)商到目前為止，PDA移動(dòng)商務(wù)計(jì)劃一直就沒(méi)推廣到他的分銷(xiāo)領(lǐng)域。
除因2005計(jì)劃打亂部署之外，寶潔移動(dòng)商務(wù)計(jì)劃淡出，顯然還有更深層次的原因，這位人士進(jìn)一步說(shuō)，用PDA本來(lái)是想獲得真實(shí)的銷(xiāo)售信息，但“上有政策，下有對(duì)策”，在具體執(zhí)行中卻做得走樣，出現(xiàn)了虛報(bào)數(shù)字的現(xiàn)象。“因?yàn)閳?bào)了銷(xiāo)售數(shù)字就有好處，銷(xiāo)售人員多報(bào)就拿更高工資獎(jiǎng)金，經(jīng)銷(xiāo)商多報(bào)是為了多拿返利返點(diǎn)?！彼f(shuō)，“其次，僅有先進(jìn)的工具，沒(méi)有相應(yīng)的監(jiān)督監(jiān)管機(jī)制，依然是做不到位的。就如給每個(gè)人配備了好的武器，但他不想去打仗，那再先進(jìn)的武器也沒(méi)有用。”
“短信寶”取代電子柜臺(tái)？
玉蘭油電子專柜碰到的，則是推廣PDA成本過(guò)高的問(wèn)題。一位當(dāng)年為電子柜臺(tái)提供咨詢服務(wù)的咨詢公司人士說(shuō)，寶潔在全國(guó)有幾千家甚至近萬(wàn)家玉蘭油電子專柜，如果當(dāng)時(shí)每個(gè)專柜都配備價(jià)格三四千元的PDA的話，總成本可能就達(dá)三四千萬(wàn)元，并且后期還有繁重的系統(tǒng)維護(hù)重負(fù)，高昂的成本，使寶潔不得不停步觀望。
他進(jìn)一步說(shuō)，加上后來(lái)寶潔把玉蘭油價(jià)格下調(diào)到幾十元的水平，把玉蘭油看作大眾的化妝品，放棄CRM管理模式，玉蘭油像牙膏一樣賣(mài)，這使其利用PDA全面搜集客戶資料已無(wú)太大必要，因此，玉蘭油電子專柜后來(lái)始終停留在測(cè)試時(shí)的100家左右，并沒(méi)有進(jìn)行第二波的推廣。至于SKⅡ，由于其作為價(jià)格在300500元的高檔化妝品，掌握這些高端客戶資料有較大價(jià)值，加上其銷(xiāo)售專柜非常少，所以PDA在該產(chǎn)品專柜中使用相對(duì)廣泛些，但即使如此，在內(nèi)地與香港加起來(lái)也就50家左右。對(duì)于成本偏高問(wèn)題，寶潔公司在接受記者采訪時(shí)亦承認(rèn)這確實(shí)是一大難題。
寶潔在沒(méi)有大規(guī)模推廣以PDA為主要應(yīng)用的移動(dòng)商務(wù)中，并不等于它對(duì)放棄探索適合于自己的移動(dòng)商務(wù)方案。日前，寶潔公司正在廣州、武漢、中山等三個(gè)城市的30多家玉蘭油專柜中測(cè)試由高維信誠(chéng)公司提供的“短信寶”移動(dòng)商務(wù)解決方案。
據(jù)方案提供商高維信誠(chéng)公司介紹，“短信寶”主要是庫(kù)存、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)。寶潔公司只需花45萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)一套這個(gè)軟件，花一兩萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)服務(wù)器，然后把軟件裝上。這樣，玉蘭油專柜的銷(xiāo)售終端人員每天通過(guò)手機(jī)短信形式，把庫(kù)存、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)格式發(fā)送到高維公司與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作建設(shè)的系統(tǒng)平臺(tái)，信息數(shù)據(jù)就會(huì)自動(dòng)分發(fā)到寶潔的中央服務(wù)器里。
據(jù)介紹，玉蘭油專柜可以在每天下午5點(diǎn)鐘生意不好的空隙時(shí)間，在一個(gè)小時(shí)內(nèi)，全國(guó)上萬(wàn)家銷(xiāo)售終端的銷(xiāo)售和庫(kù)存數(shù)據(jù)就可以發(fā)送到寶潔總部的中央處理系統(tǒng)，這樣，就可以把銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的搜集工作，從原來(lái)靠手工記賬方式和層層傳遞時(shí)期的一周至二周，縮短到一天時(shí)間完成。
高維信誠(chéng)公司認(rèn)為這種采集庫(kù)存、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的方法，“對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，有一個(gè)革命性的改觀”，但該公司同時(shí)亦承認(rèn)，普通手機(jī)數(shù)據(jù)處理容量畢竟有限，如果想具體管理到某種業(yè)務(wù)、做詳細(xì)的會(huì)員管理，那還是得上成本比較高的PDA系統(tǒng)或其他把手機(jī)功能與PDA功能結(jié)合起來(lái)的產(chǎn)品，因?yàn)椤岸绦艑殹彪y于實(shí)現(xiàn)相對(duì)復(fù)雜的商務(wù)管理。
而對(duì)于這套系統(tǒng)，寶潔公司則向記者表示，“我們正測(cè)試之中，至于測(cè)試多長(zhǎng)時(shí)間，做不做全國(guó)范圍推廣，要看測(cè)試結(jié)果，才能做下一步計(jì)劃?！?