2002年聯(lián)想PC事業(yè)取得輝煌成績(jī)，同時(shí)聯(lián)想又提出了向“服務(wù)轉(zhuǎn)型”和“技術(shù)創(chuàng)新”的口號(hào)，而作為全國(guó)“戰(zhàn)略要地”的東北渠道正在進(jìn)行“轉(zhuǎn)型”工作，這是聯(lián)想東北事業(yè)發(fā)展的一個(gè)里程，轉(zhuǎn)型也為聯(lián)想東北渠道帶來(lái)二次創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
不做單純物流型貿(mào)易
在IT市場(chǎng)發(fā)展初期，幾乎所有公司都在快速增長(zhǎng)，并不斷擴(kuò)充自己的市場(chǎng)份額。近兩年由于PC市場(chǎng)增速漸緩，國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)增長(zhǎng)率降到10％，而聯(lián)想是30％，這讓很多渠道商都在探討“如何提高渠道的核心價(jià)值”。
聯(lián)想集團(tuán)東北區(qū)商用業(yè)務(wù)總監(jiān)丁劍暉說(shuō)：“現(xiàn)在大家做物流型渠道普遍感覺(jué)到了‘瓶頸’，如果營(yíng)業(yè)額停止增長(zhǎng)的話(huà)，那么從哪里突破？渠道的核心價(jià)值在哪里？面臨IT嚴(yán)冬的觸動(dòng)，聯(lián)想必須帶領(lǐng)合作伙伴深入到為客戶(hù)服務(wù)中去，只有與客戶(hù)深層次接觸，大家才會(huì)感覺(jué)到真正深入到IT領(lǐng)域了，而不是單純做物流的貿(mào)易型運(yùn)作?！倍熣J(rèn)為，一個(gè)好的渠道首先能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而不僅是營(yíng)業(yè)額高、公司規(guī)模大，聯(lián)想希望渠道合作伙伴能把握客戶(hù)的所有需求，而不是僅僅滿(mǎn)足客戶(hù)的“一個(gè)”需求。
丁劍暉以“買(mǎi)釘子”類(lèi)比“買(mǎi)IT產(chǎn)品”，他說(shuō)：“從前問(wèn)‘你買(mǎi)什么釘子’，現(xiàn)在問(wèn)‘你買(mǎi)釘子干什么，是釘水泥墻，還是要釘木板’。 這就像現(xiàn)在我們問(wèn)客戶(hù)‘你買(mǎi)產(chǎn)品干什么用’，從而可以知道客戶(hù)需要什么樣的IT產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)這樣調(diào)查了解后，我們發(fā)現(xiàn)，以前我們提供的只是前端應(yīng)用和終端產(chǎn)品，其實(shí)IT市場(chǎng)空間非常大，無(wú)論是辦公自動(dòng)化，還是企業(yè)內(nèi)部的信息化建設(shè)，都有很大應(yīng)用需求，現(xiàn)在聯(lián)想看到了這塊市場(chǎng)?！?BR> 精細(xì)轉(zhuǎn)型 重在“增值服務(wù)”
物流體系渠道通常分為分銷(xiāo)商、代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，渠道作用是快速分銷(xiāo)，今年聯(lián)想與渠道簽約時(shí)的稱(chēng)呼是增值服務(wù)商、增值代理商、地區(qū)代理商，丁劍暉說(shuō)：“如果簽約‘分銷(xiāo)商’，既然是‘分’，我們的渠道政策就是引導(dǎo)他如何把產(chǎn)品快速分下去；如果簽約‘增值服務(wù)商’，我們的渠道政策和合作協(xié)議就有所改變，以前聯(lián)想提供支持和獎(jiǎng)勵(lì)是針對(duì)‘量’，現(xiàn)在我們?cè)诒Ａ粼形锪黧w系基礎(chǔ)上，提升了對(duì)增值服務(wù)的要求，而根本性的東西沒(méi)變?！?BR> 丁劍暉認(rèn)為，很多服務(wù)都是可以“增值”的，只要能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求就是一種增值過(guò)程，不是“編一個(gè)軟件解決客戶(hù)的問(wèn)題才是增值服務(wù)”，他說(shuō)：“我們應(yīng)該到客戶(hù)那兒去，了解客戶(hù)的需求，而不是坐在家里把產(chǎn)品賣(mài)出去，現(xiàn)在三好街的利潤(rùn)空間不斷下降也是正常現(xiàn)象，這是產(chǎn)品市場(chǎng)成熟后的必然結(jié)果，當(dāng)規(guī)模上來(lái)的時(shí)候利潤(rùn)就會(huì)來(lái)越來(lái)越低，‘等廠家推出一個(gè)很好賣(mài)的產(chǎn)品，把品牌塑造得很好，等著客戶(hù)擠破門(mén)來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品’的時(shí)代已一去不復(fù)返?！?BR> 丁劍暉說(shuō)：“我們一直在做精細(xì)化管理，聯(lián)想產(chǎn)品通過(guò)渠道物流體系已經(jīng)覆蓋東北區(qū)末端的城市和各行各業(yè)的客戶(hù)，成為一個(gè)很大的網(wǎng)。但是，現(xiàn)在我們希望渠道能夠通過(guò)轉(zhuǎn)型來(lái)增值?！?BR> 引領(lǐng)渠道二次創(chuàng)業(yè)
丁劍暉詳細(xì)解釋聯(lián)想的“渠道轉(zhuǎn)型”，他說(shuō)：“有的合作伙伴認(rèn)為‘轉(zhuǎn)型是徹底改變’。在積累了多年的物流運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，要他們突然轉(zhuǎn)變成集成型或做客戶(hù)關(guān)懷型的，這個(gè)落差很大，這時(shí)我們會(huì)告訴他們，不要著急，我們不是根本性改變，是在原來(lái)基礎(chǔ)上增加一種新的功能?！甭?lián)想希望渠道在安心做好物流的基礎(chǔ)上，增加提供方案的能力，當(dāng)然這不是一蹴而就的事情?！?BR> 丁劍暉說(shuō)：“我們把客戶(hù)分為中小客戶(hù)和大客戶(hù)兩類(lèi)，中小客戶(hù)更多關(guān)注體驗(yàn)，大客戶(hù)更多關(guān)注增值，那么在不同領(lǐng)域我們可能給渠道不同引導(dǎo)。我們要幫他分析并找到他能夠服務(wù)的客戶(hù)，比如他擅長(zhǎng)滿(mǎn)足客戶(hù)體驗(yàn)，那我們可能讓他做精品營(yíng)銷(xiāo)中心，滿(mǎn)足客戶(hù)體驗(yàn)需求的服務(wù)；如果他有一定的集成能力或能把握某一類(lèi)客戶(hù)的需求，我們可能逐漸引導(dǎo)他做行業(yè)大客戶(hù)。以前物流型渠道是上下游的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，當(dāng)渠道核心能力提升后，廠商與渠道是合作伙伴的關(guān)系，而這時(shí)的渠道也有了強(qiáng)大的核心價(jià)值，今天聯(lián)想的轉(zhuǎn)型將又一次帶動(dòng)一批渠道發(fā)展，并為他們提供第二次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)?！?BR> 丁劍暉認(rèn)為，聯(lián)想渠道轉(zhuǎn)型后，物流公司依然存在，而且必須存在，只不過(guò)物流的利潤(rùn)會(huì)隨產(chǎn)品成熟期不同而不斷變化，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品成熟后，市場(chǎng)的規(guī)模會(huì)變大，這時(shí)利潤(rùn)也會(huì)變薄。至于“純粹做物流就沒(méi)法跟聯(lián)想合作”是沒(méi)有道理的，因?yàn)樽鑫锪鞯目梢詫?zhuān)做物流，聯(lián)想會(huì)給不同的渠道提供不同的定位。
采訪(fǎng)手記
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要有“跳出畫(huà)面看畫(huà)”的本領(lǐng)，當(dāng)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)時(shí)，就會(huì)感覺(jué)市場(chǎng)有壓力，現(xiàn)在的市場(chǎng)不過(guò)是“只耕了表層的一塊地”，其實(shí)還有深耕、澆水、施肥和鋤草的事可以做，聯(lián)想以技術(shù)創(chuàng)新不斷推出新品、增加渠道增值服務(wù)能力，是在做“深耕細(xì)作”的工作，而面臨危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)壓力的渠道應(yīng)提前做“轉(zhuǎn)型”和“應(yīng)變”的準(zhǔn)備。
不做單純物流型貿(mào)易
在IT市場(chǎng)發(fā)展初期，幾乎所有公司都在快速增長(zhǎng)，并不斷擴(kuò)充自己的市場(chǎng)份額。近兩年由于PC市場(chǎng)增速漸緩，國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)增長(zhǎng)率降到10％，而聯(lián)想是30％，這讓很多渠道商都在探討“如何提高渠道的核心價(jià)值”。
聯(lián)想集團(tuán)東北區(qū)商用業(yè)務(wù)總監(jiān)丁劍暉說(shuō)：“現(xiàn)在大家做物流型渠道普遍感覺(jué)到了‘瓶頸’，如果營(yíng)業(yè)額停止增長(zhǎng)的話(huà)，那么從哪里突破？渠道的核心價(jià)值在哪里？面臨IT嚴(yán)冬的觸動(dòng)，聯(lián)想必須帶領(lǐng)合作伙伴深入到為客戶(hù)服務(wù)中去，只有與客戶(hù)深層次接觸，大家才會(huì)感覺(jué)到真正深入到IT領(lǐng)域了，而不是單純做物流的貿(mào)易型運(yùn)作?！倍熣J(rèn)為，一個(gè)好的渠道首先能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而不僅是營(yíng)業(yè)額高、公司規(guī)模大，聯(lián)想希望渠道合作伙伴能把握客戶(hù)的所有需求，而不是僅僅滿(mǎn)足客戶(hù)的“一個(gè)”需求。
丁劍暉以“買(mǎi)釘子”類(lèi)比“買(mǎi)IT產(chǎn)品”，他說(shuō)：“從前問(wèn)‘你買(mǎi)什么釘子’，現(xiàn)在問(wèn)‘你買(mǎi)釘子干什么，是釘水泥墻，還是要釘木板’。 這就像現(xiàn)在我們問(wèn)客戶(hù)‘你買(mǎi)產(chǎn)品干什么用’，從而可以知道客戶(hù)需要什么樣的IT產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)這樣調(diào)查了解后，我們發(fā)現(xiàn)，以前我們提供的只是前端應(yīng)用和終端產(chǎn)品，其實(shí)IT市場(chǎng)空間非常大，無(wú)論是辦公自動(dòng)化，還是企業(yè)內(nèi)部的信息化建設(shè)，都有很大應(yīng)用需求，現(xiàn)在聯(lián)想看到了這塊市場(chǎng)?！?BR> 精細(xì)轉(zhuǎn)型 重在“增值服務(wù)”
物流體系渠道通常分為分銷(xiāo)商、代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，渠道作用是快速分銷(xiāo)，今年聯(lián)想與渠道簽約時(shí)的稱(chēng)呼是增值服務(wù)商、增值代理商、地區(qū)代理商，丁劍暉說(shuō)：“如果簽約‘分銷(xiāo)商’，既然是‘分’，我們的渠道政策就是引導(dǎo)他如何把產(chǎn)品快速分下去；如果簽約‘增值服務(wù)商’，我們的渠道政策和合作協(xié)議就有所改變，以前聯(lián)想提供支持和獎(jiǎng)勵(lì)是針對(duì)‘量’，現(xiàn)在我們?cè)诒Ａ粼形锪黧w系基礎(chǔ)上，提升了對(duì)增值服務(wù)的要求，而根本性的東西沒(méi)變?！?BR> 丁劍暉認(rèn)為，很多服務(wù)都是可以“增值”的，只要能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求就是一種增值過(guò)程，不是“編一個(gè)軟件解決客戶(hù)的問(wèn)題才是增值服務(wù)”，他說(shuō)：“我們應(yīng)該到客戶(hù)那兒去，了解客戶(hù)的需求，而不是坐在家里把產(chǎn)品賣(mài)出去，現(xiàn)在三好街的利潤(rùn)空間不斷下降也是正常現(xiàn)象，這是產(chǎn)品市場(chǎng)成熟后的必然結(jié)果，當(dāng)規(guī)模上來(lái)的時(shí)候利潤(rùn)就會(huì)來(lái)越來(lái)越低，‘等廠家推出一個(gè)很好賣(mài)的產(chǎn)品，把品牌塑造得很好，等著客戶(hù)擠破門(mén)來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品’的時(shí)代已一去不復(fù)返?！?BR> 丁劍暉說(shuō)：“我們一直在做精細(xì)化管理，聯(lián)想產(chǎn)品通過(guò)渠道物流體系已經(jīng)覆蓋東北區(qū)末端的城市和各行各業(yè)的客戶(hù)，成為一個(gè)很大的網(wǎng)。但是，現(xiàn)在我們希望渠道能夠通過(guò)轉(zhuǎn)型來(lái)增值?！?BR> 引領(lǐng)渠道二次創(chuàng)業(yè)
丁劍暉詳細(xì)解釋聯(lián)想的“渠道轉(zhuǎn)型”，他說(shuō)：“有的合作伙伴認(rèn)為‘轉(zhuǎn)型是徹底改變’。在積累了多年的物流運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，要他們突然轉(zhuǎn)變成集成型或做客戶(hù)關(guān)懷型的，這個(gè)落差很大，這時(shí)我們會(huì)告訴他們，不要著急，我們不是根本性改變，是在原來(lái)基礎(chǔ)上增加一種新的功能?！甭?lián)想希望渠道在安心做好物流的基礎(chǔ)上，增加提供方案的能力，當(dāng)然這不是一蹴而就的事情?！?BR> 丁劍暉說(shuō)：“我們把客戶(hù)分為中小客戶(hù)和大客戶(hù)兩類(lèi)，中小客戶(hù)更多關(guān)注體驗(yàn)，大客戶(hù)更多關(guān)注增值，那么在不同領(lǐng)域我們可能給渠道不同引導(dǎo)。我們要幫他分析并找到他能夠服務(wù)的客戶(hù)，比如他擅長(zhǎng)滿(mǎn)足客戶(hù)體驗(yàn)，那我們可能讓他做精品營(yíng)銷(xiāo)中心，滿(mǎn)足客戶(hù)體驗(yàn)需求的服務(wù)；如果他有一定的集成能力或能把握某一類(lèi)客戶(hù)的需求，我們可能逐漸引導(dǎo)他做行業(yè)大客戶(hù)。以前物流型渠道是上下游的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，當(dāng)渠道核心能力提升后，廠商與渠道是合作伙伴的關(guān)系，而這時(shí)的渠道也有了強(qiáng)大的核心價(jià)值，今天聯(lián)想的轉(zhuǎn)型將又一次帶動(dòng)一批渠道發(fā)展，并為他們提供第二次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)?！?BR> 丁劍暉認(rèn)為，聯(lián)想渠道轉(zhuǎn)型后，物流公司依然存在，而且必須存在，只不過(guò)物流的利潤(rùn)會(huì)隨產(chǎn)品成熟期不同而不斷變化，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品成熟后，市場(chǎng)的規(guī)模會(huì)變大，這時(shí)利潤(rùn)也會(huì)變薄。至于“純粹做物流就沒(méi)法跟聯(lián)想合作”是沒(méi)有道理的，因?yàn)樽鑫锪鞯目梢詫?zhuān)做物流，聯(lián)想會(huì)給不同的渠道提供不同的定位。
采訪(fǎng)手記
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要有“跳出畫(huà)面看畫(huà)”的本領(lǐng)，當(dāng)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)時(shí)，就會(huì)感覺(jué)市場(chǎng)有壓力，現(xiàn)在的市場(chǎng)不過(guò)是“只耕了表層的一塊地”，其實(shí)還有深耕、澆水、施肥和鋤草的事可以做，聯(lián)想以技術(shù)創(chuàng)新不斷推出新品、增加渠道增值服務(wù)能力，是在做“深耕細(xì)作”的工作，而面臨危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)壓力的渠道應(yīng)提前做“轉(zhuǎn)型”和“應(yīng)變”的準(zhǔn)備。