第七節(jié)管理咨詢與客戶
一、管理咨詢的客戶
(一)成為客戶的條件
管理咨詢客戶是由一個(gè)個(gè)有管理咨詢需求的法人構(gòu)成。這些法人成為管理咨詢客戶，需要具備三個(gè)條件：一是有管理咨詢的需求，但自身缺乏能力或精力進(jìn)行改革、優(yōu)化；二是有財(cái)務(wù)支付能力；三是與咨詢機(jī)構(gòu)簽訂咨詢服務(wù)合同或協(xié)議。
(二)不同類型的客戶
企業(yè)、事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)及其他非政府組織(NGO)都有可能成為管理咨詢的客戶。
企業(yè)是管理咨詢的主要客戶，企業(yè)對(duì)管理咨詢的需求占整體需求的90％以上。
事業(yè)單位目前的咨詢需求相對(duì)較小，但呈現(xiàn)出迅速上升的趨勢(shì)。在產(chǎn)生咨詢需求的事業(yè)單位中，一類是要改制成企業(yè)的。另一類是面臨較為激烈的競爭的、自收自支的事業(yè)單位。從未來的趨勢(shì)來看，這一類需求將會(huì)越來越多。
政府機(jī)關(guān)和其他非政府組織目前的咨詢需求很小，且需求主要集中在區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、招商引資等方面。由于體制與機(jī)制的約束，這類機(jī)構(gòu)很少產(chǎn)生內(nèi)部管理咨詢需求。但從未來政府機(jī)構(gòu)改革來看，這種需求呈穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。
(三)客戶的地域分布
根據(jù)某國內(nèi)知名咨詢公司2005年對(duì)國內(nèi)管理咨詢市場(chǎng)的初步調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在全國七大經(jīng)濟(jì)區(qū)域中，環(huán)渤海、長三角、珠三角三地的管理咨詢需求量，占到整體管理咨詢需求的65％以上。其他地區(qū)的咨詢需求量從大到小依次是長江中游地區(qū)、西南地區(qū)、東北地區(qū)、中部地區(qū)和西北地區(qū)。從以上地域分布來看，管理咨詢需求是與經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度呈高度正相關(guān)關(guān)系，確切地說，是和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育程度有關(guān)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，管理咨詢的需求越旺。
二、影響客戶選擇管理咨詢的因素
咨詢業(yè)是一個(gè)競爭十分激烈的行業(yè)，一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)能否成功，關(guān)鍵就在于是否有相當(dāng)數(shù)量的客戶，尤其是穩(wěn)定的客戶。
(一)宏觀環(huán)境因素
(二)行業(yè)競爭因素
(三)咨詢機(jī)構(gòu)因素
(四)客戶因素
三、管理咨詢?nèi)藛T的角色定位
管理咨詢?nèi)藛T的角色定位是對(duì)咨詢?nèi)藛T所能發(fā)揮的作用的一種形象化描述。目前國內(nèi)業(yè)界對(duì)管理咨詢的角色定位大致有以下幾種：
(一)醫(yī)生
咨詢?nèi)藛T相當(dāng)于企業(yè)的醫(yī)生，采用“望、聞、問、切”等方法，對(duì)企業(yè)存在的問題進(jìn)行診斷，并針對(duì)“病癥”下藥，使企業(yè)擺脫管理危機(jī)
(二)教練員
這種角色定位，是指咨詢?nèi)藛T掌握系統(tǒng)的理論知識(shí)并能夠給企業(yè)提供合理的建議。
(三)傳教士
相對(duì)而言，教練員要比傳教士更多地參與咨詢方案的實(shí)施工作中。
(四)幕僚
(五)專家
題目：影響客戶選擇管理咨詢的因素包括：（）。
A．國際競爭因素
B．宏觀環(huán)境因素
C．行業(yè)競爭因素
D．咨詢機(jī)構(gòu)因素
E客戶因素
答案：（BCDE ）
一、管理咨詢的客戶
(一)成為客戶的條件
管理咨詢客戶是由一個(gè)個(gè)有管理咨詢需求的法人構(gòu)成。這些法人成為管理咨詢客戶，需要具備三個(gè)條件：一是有管理咨詢的需求，但自身缺乏能力或精力進(jìn)行改革、優(yōu)化；二是有財(cái)務(wù)支付能力；三是與咨詢機(jī)構(gòu)簽訂咨詢服務(wù)合同或協(xié)議。
(二)不同類型的客戶
企業(yè)、事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)及其他非政府組織(NGO)都有可能成為管理咨詢的客戶。
企業(yè)是管理咨詢的主要客戶，企業(yè)對(duì)管理咨詢的需求占整體需求的90％以上。
事業(yè)單位目前的咨詢需求相對(duì)較小，但呈現(xiàn)出迅速上升的趨勢(shì)。在產(chǎn)生咨詢需求的事業(yè)單位中，一類是要改制成企業(yè)的。另一類是面臨較為激烈的競爭的、自收自支的事業(yè)單位。從未來的趨勢(shì)來看，這一類需求將會(huì)越來越多。
政府機(jī)關(guān)和其他非政府組織目前的咨詢需求很小，且需求主要集中在區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、招商引資等方面。由于體制與機(jī)制的約束，這類機(jī)構(gòu)很少產(chǎn)生內(nèi)部管理咨詢需求。但從未來政府機(jī)構(gòu)改革來看，這種需求呈穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。
(三)客戶的地域分布
根據(jù)某國內(nèi)知名咨詢公司2005年對(duì)國內(nèi)管理咨詢市場(chǎng)的初步調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在全國七大經(jīng)濟(jì)區(qū)域中，環(huán)渤海、長三角、珠三角三地的管理咨詢需求量，占到整體管理咨詢需求的65％以上。其他地區(qū)的咨詢需求量從大到小依次是長江中游地區(qū)、西南地區(qū)、東北地區(qū)、中部地區(qū)和西北地區(qū)。從以上地域分布來看，管理咨詢需求是與經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度呈高度正相關(guān)關(guān)系，確切地說，是和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育程度有關(guān)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，管理咨詢的需求越旺。
二、影響客戶選擇管理咨詢的因素
咨詢業(yè)是一個(gè)競爭十分激烈的行業(yè)，一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)能否成功，關(guān)鍵就在于是否有相當(dāng)數(shù)量的客戶，尤其是穩(wěn)定的客戶。
(一)宏觀環(huán)境因素
(二)行業(yè)競爭因素
(三)咨詢機(jī)構(gòu)因素
(四)客戶因素
三、管理咨詢?nèi)藛T的角色定位
管理咨詢?nèi)藛T的角色定位是對(duì)咨詢?nèi)藛T所能發(fā)揮的作用的一種形象化描述。目前國內(nèi)業(yè)界對(duì)管理咨詢的角色定位大致有以下幾種：
(一)醫(yī)生
咨詢?nèi)藛T相當(dāng)于企業(yè)的醫(yī)生，采用“望、聞、問、切”等方法，對(duì)企業(yè)存在的問題進(jìn)行診斷，并針對(duì)“病癥”下藥，使企業(yè)擺脫管理危機(jī)
(二)教練員
這種角色定位，是指咨詢?nèi)藛T掌握系統(tǒng)的理論知識(shí)并能夠給企業(yè)提供合理的建議。
(三)傳教士
相對(duì)而言，教練員要比傳教士更多地參與咨詢方案的實(shí)施工作中。
(四)幕僚
(五)專家
題目：影響客戶選擇管理咨詢的因素包括：（）。
A．國際競爭因素
B．宏觀環(huán)境因素
C．行業(yè)競爭因素
D．咨詢機(jī)構(gòu)因素
E客戶因素
答案：（BCDE ）