二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共5 小題，每小題2 分，共10 分) 在每小題列出的五個(gè)選項(xiàng)中有二至五個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無分。
25. 組織市場包括
A. 消費(fèi)者市場
B. 產(chǎn)業(yè)用戶市場
C. 中間商市場
D. 政府市場
E. 國際市場 【 】
第二部分 非選擇題
三、名詞解釋 (本大題共5 小題，每小題4 分，共20 分)
26. 市場研究
27. 滲透定價(jià)法
28. 直復(fù)營銷
29. 產(chǎn)品分銷渠道
30. 顧客服務(wù)
四、簡答題 (本大題共4 小題，每小題8 分，共32 分)
31. 比較產(chǎn)品營銷與服務(wù)營銷的差別。
32. 簡述企業(yè)進(jìn)行促銷組合決策需要考慮的因素。
33. 說明互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使企業(yè)市場營銷面臨的挑戰(zhàn)。
34. 簡述特許經(jīng)營的優(yōu)缺點(diǎn)。
五、案例分析 (本大題滿分共18 分)
怎樣銷售這批珠寶？
位于美國加州的一家珠寶店專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。
幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈。該寶石同商
店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。很多消費(fèi)者還不了解它。
對他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)濟(jì)希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新
穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會引起顧客的興趣，形成購買熱潮。她以合理的價(jià)格購
進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為
這些商品確定了銷售價(jià)格。
一個(gè)月過去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營銷策
略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列
位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。
在一周一次的見面會上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，
以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷
這個(gè)產(chǎn)品系列。
不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。希拉對助手說，“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石?！毕?BR> 拉準(zhǔn)備另外選購商品了。在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商
品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價(jià)也沒有奏效。
一周后，希拉從外地回來。店主貝克爾對她說：“將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)基礎(chǔ)上提高
兩倍再進(jìn)行銷售?！毕＠芤苫?，“現(xiàn)價(jià)都賣不掉，提高兩倍會賣得出去嗎？”
回答下列問題：
35. 希拉對這批珠寶采取了哪些營銷策略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？(6 分)
36. 貝克爾為什么提高售價(jià)？(4 分)
37. 結(jié)合案例，說明影響定價(jià)的主要因素、基本的定價(jià)方法及定價(jià)策略。(8 分)
25. 組織市場包括
A. 消費(fèi)者市場
B. 產(chǎn)業(yè)用戶市場
C. 中間商市場
D. 政府市場
E. 國際市場 【 】
第二部分 非選擇題
三、名詞解釋 (本大題共5 小題，每小題4 分，共20 分)
26. 市場研究
27. 滲透定價(jià)法
28. 直復(fù)營銷
29. 產(chǎn)品分銷渠道
30. 顧客服務(wù)
四、簡答題 (本大題共4 小題，每小題8 分，共32 分)
31. 比較產(chǎn)品營銷與服務(wù)營銷的差別。
32. 簡述企業(yè)進(jìn)行促銷組合決策需要考慮的因素。
33. 說明互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使企業(yè)市場營銷面臨的挑戰(zhàn)。
34. 簡述特許經(jīng)營的優(yōu)缺點(diǎn)。
五、案例分析 (本大題滿分共18 分)
怎樣銷售這批珠寶？
位于美國加州的一家珠寶店專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。
幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈。該寶石同商
店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。很多消費(fèi)者還不了解它。
對他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)濟(jì)希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新
穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會引起顧客的興趣，形成購買熱潮。她以合理的價(jià)格購
進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為
這些商品確定了銷售價(jià)格。
一個(gè)月過去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營銷策
略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列
位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。
在一周一次的見面會上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，
以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷
這個(gè)產(chǎn)品系列。
不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。希拉對助手說，“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石?！毕?BR> 拉準(zhǔn)備另外選購商品了。在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商
品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價(jià)也沒有奏效。
一周后，希拉從外地回來。店主貝克爾對她說：“將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)基礎(chǔ)上提高
兩倍再進(jìn)行銷售?！毕＠芤苫?，“現(xiàn)價(jià)都賣不掉，提高兩倍會賣得出去嗎？”
回答下列問題：
35. 希拉對這批珠寶采取了哪些營銷策略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？(6 分)
36. 貝克爾為什么提高售價(jià)？(4 分)
37. 結(jié)合案例，說明影響定價(jià)的主要因素、基本的定價(jià)方法及定價(jià)策略。(8 分)