僅僅兩年前，戴爾公司(Dell Inc.)還否決了一項(xiàng)在中國(guó)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)出售電腦的計(jì)劃。這家個(gè)人電腦業(yè)巨頭擔(dān)心，中國(guó)多數(shù)消費(fèi)者都不使用信用卡，而且也太窮，無(wú)法成為大額網(wǎng)上購(gòu)物者。
但去年，戴爾公司在中國(guó)的管理人士卻向上司提交了一份令人吃驚的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：中國(guó)沿海各城市的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)超過(guò)了9,000萬(wàn)。戴爾亞太區(qū)總裁威廉·阿米利奧(William J. Amelio)說(shuō)，他當(dāng)時(shí)的想法是：“我們錯(cuò)過(guò)了一個(gè)大好機(jī)會(huì)?！?BR> 現(xiàn)在，網(wǎng)上銷(xiāo)售量已占戴爾公司在中國(guó)接受訂貨量的6%左右，這種銷(xiāo)售方式正成為該公司運(yùn)用10年前在美國(guó)的成功做法令中國(guó)個(gè)人電腦業(yè)重新洗牌的一項(xiàng)手段。憑借它開(kāi)創(chuàng)的根據(jù)訂單生產(chǎn)電腦、再將產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者的做法，戴爾公司征服了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)已成為世界頭號(hào)個(gè)人電腦生產(chǎn)商。
但卻不斷有人警告戴爾公司說(shuō)，網(wǎng)上銷(xiāo)售策略在中國(guó)行不通，因?yàn)樗枰袌?chǎng)上有一批未見(jiàn)貨就愿意下單購(gòu)買(mǎi)的精明買(mǎi)家。但戴爾公司卻執(zhí)著地先后將這一策略運(yùn)用于中國(guó)的商用電腦和家用電腦市場(chǎng)，終于使自己的個(gè)人電腦銷(xiāo)量在中國(guó)大陸市場(chǎng)上名列第三，僅次于兩家中國(guó)本土競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)占有率達(dá)到8%。
現(xiàn)在，戴爾公司在中國(guó)市場(chǎng)的拓展已經(jīng)進(jìn)入了與中國(guó)頭號(hào)個(gè)人電腦生產(chǎn)商聯(lián)想集團(tuán)(Lenovo Group Inc.)攤牌的階段。聯(lián)想集團(tuán)的個(gè)人電腦銷(xiāo)量在中國(guó)市場(chǎng)位居首席，市場(chǎng)占有率達(dá)到25%。中國(guó)現(xiàn)在不僅是世界上增長(zhǎng)最快的個(gè)人電腦市場(chǎng)，而且市場(chǎng)規(guī)模也僅次于美國(guó)。戴爾和聯(lián)想對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的控制權(quán)之爭(zhēng)對(duì)個(gè)人電腦業(yè)的影響至關(guān)重要，它還向世人表明，中國(guó)躋身于世界發(fā)達(dá)市場(chǎng)之列的速度有多快。
聯(lián)想集團(tuán)脫胎于北京一所大學(xué)，通過(guò)利用中國(guó)的低成本勞動(dòng)力以及它組建的一個(gè)規(guī)模巨大卻投入不多的分銷(xiāo)和零售網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)想在上世紀(jì)90年代主導(dǎo)了中國(guó)的個(gè)人電腦市場(chǎng)。最近，通過(guò)收購(gòu)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司(IBM)的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，聯(lián)想使自己的規(guī)模一舉增長(zhǎng)了3倍，并將觸角伸向全球市場(chǎng)。鑒于世界第二大個(gè)人電腦生產(chǎn)商惠普公司(Hewlett-Packard Co.)正在進(jìn)行業(yè)務(wù)瘦身，現(xiàn)為全球第三大個(gè)人電腦生產(chǎn)商的聯(lián)想集團(tuán)可能是有機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)戴爾公司全球地位的企業(yè)了。
這一挑戰(zhàn)正在改變兩家公司作生意的方式。戴爾向聯(lián)想表明，除了利用廉價(jià)的土地和勞動(dòng)力外，自己還有更多降低生產(chǎn)成本的途徑。而聯(lián)想對(duì)戴爾戰(zhàn)略的反應(yīng)速度則比惠普和IBM當(dāng)年的反應(yīng)更快。
戴爾已經(jīng)學(xué)會(huì)了一些在中國(guó)經(jīng)商的訣竅。它沒(méi)有急著組建一家在華合資企業(yè)，而是等待時(shí)機(jī)在中國(guó)創(chuàng)辦了自己的全資子公司，這家公司與中國(guó)廈門(mén)市政府關(guān)系密切。通過(guò)向當(dāng)?shù)厝藗魇谧约旱馁|(zhì)量檢驗(yàn)和及時(shí)生產(chǎn)技術(shù)，戴爾這家中國(guó)子公司在廈門(mén)的聲譽(yù)蒸蒸日上。
聯(lián)想在與一些大客戶做交易時(shí)雖然已經(jīng)采用了直銷(xiāo)方式，但該公司管理人士在公開(kāi)場(chǎng)合卻對(duì)戴爾的直銷(xiāo)模式在中國(guó)能像在世界其他地方一樣獲得成功持懷疑態(tài)度。不過(guò)他們也保證說(shuō)，不能允許戴爾像它在90年代前半葉打敗美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣打敗自己。聯(lián)想集團(tuán)的前任首席執(zhí)行長(zhǎng)楊元慶說(shuō)：“我們?cè)敢饪焖俚貙W(xué)習(xí)?！痹诼?lián)想今年 5月完成對(duì)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的收購(gòu)后，楊元慶已轉(zhuǎn)任聯(lián)想集團(tuán)的董事長(zhǎng)。
這兩家公司已經(jīng)開(kāi)始打起了口水仗。戴爾的創(chuàng)始人和董事長(zhǎng)邁克爾· 戴爾(Michael S. Dell)幾個(gè)月前曾輕蔑地表示，聯(lián)想和IBM的交易未必能取得成功。而在聯(lián)想方面，雖然未直接提及戴爾公司的名字，聯(lián)想網(wǎng)站卻對(duì)那些認(rèn)為個(gè)人電腦只是一般“商品”的制造商進(jìn)行了抨擊──這正是戴爾公司經(jīng)常受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詬病的地方。聯(lián)想網(wǎng)站還宣稱(chēng)自己比其他個(gè)人電腦制造商更致力于產(chǎn)品創(chuàng)新。
聯(lián)想也沒(méi)有放棄苦練內(nèi)功，它正在盡全力使自己的生產(chǎn)成本接近戴爾公司的水平。自90年代初開(kāi)始生產(chǎn)個(gè)人電腦以來(lái)，聯(lián)想一直依賴(lài)一手創(chuàng)建的中國(guó)的分銷(xiāo)和零售網(wǎng)來(lái)出售產(chǎn)品。但隨著戴爾公司在中國(guó)市場(chǎng)的迅速崛起，聯(lián)想去年對(duì)這一網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了大規(guī)模改革，它也開(kāi)始用直銷(xiāo)方式與一些大客戶打交道了。楊元慶說(shuō)：“如果沒(méi)有高效率，企業(yè)就不能夠發(fā)展，我們就將面臨生存困難?！彼f(shuō)，聯(lián)想在中國(guó)和世界其他市場(chǎng)的銷(xiāo)售仍將主要通過(guò)代理商進(jìn)行。在聯(lián)想每季度約75萬(wàn)臺(tái)的電腦發(fā)貨量中，通過(guò)直銷(xiāo)方式售出的只有區(qū)區(qū)幾千臺(tái)。
邁克爾·戴爾1984年在得克薩斯大學(xué)的一間學(xué)生宿舍里創(chuàng)辦了自己的公司。該公司因戴爾對(duì)市場(chǎng)的深刻洞察而興旺發(fā)達(dá)。戴爾認(rèn)為，與通過(guò)分銷(xiāo)商和零售商向客戶出售產(chǎn)品相比，直銷(xiāo)方式先天具有效率優(yōu)勢(shì)。戴爾公司先是通過(guò)郵購(gòu)方式以及公司自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，后來(lái)又改為網(wǎng)上銷(xiāo)售。戴爾與買(mǎi)家的直接接觸也使其在洞察個(gè)人電腦技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)上占得了先機(jī)。
戴爾公司在獲得客戶的訂單后才為其定制電腦，這一過(guò)程只耗時(shí)數(shù)小時(shí)，一到兩天之內(nèi)電腦就能發(fā)送到客戶手中。這使得戴爾電腦只需維持少量的電子零部件庫(kù)存，而電子零部件的價(jià)格下跌速度往往很迅速。戴爾公司在全球的電腦零部件及成品庫(kù)存量只相當(dāng)于4天的銷(xiāo)售量。戴爾亞太區(qū)總裁阿米利奧說(shuō)，公司在中國(guó)的庫(kù)存水平甚至還要低些，因?yàn)樵谌A南及臺(tái)灣就有該公司的許多供應(yīng)商。
戴爾公司的超效運(yùn)營(yíng)模式使它成了世界上最賺錢(qián)及規(guī)模的個(gè)人電腦生產(chǎn)商。如果誰(shuí)在該公司1988年首次公開(kāi)募股時(shí)購(gòu)買(mǎi)了它的股票并一直持有，那他的這筆投資就已經(jīng)增值了45,000%，而道瓊斯工業(yè)股票平均價(jià)格指數(shù)同期的漲幅只有400%。邁克爾·戴爾目前持有戴爾電腦9%的股份，這些股票價(jià)值87億美元。
但去年，戴爾公司在中國(guó)的管理人士卻向上司提交了一份令人吃驚的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：中國(guó)沿海各城市的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)超過(guò)了9,000萬(wàn)。戴爾亞太區(qū)總裁威廉·阿米利奧(William J. Amelio)說(shuō)，他當(dāng)時(shí)的想法是：“我們錯(cuò)過(guò)了一個(gè)大好機(jī)會(huì)?！?BR> 現(xiàn)在，網(wǎng)上銷(xiāo)售量已占戴爾公司在中國(guó)接受訂貨量的6%左右，這種銷(xiāo)售方式正成為該公司運(yùn)用10年前在美國(guó)的成功做法令中國(guó)個(gè)人電腦業(yè)重新洗牌的一項(xiàng)手段。憑借它開(kāi)創(chuàng)的根據(jù)訂單生產(chǎn)電腦、再將產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者的做法，戴爾公司征服了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)已成為世界頭號(hào)個(gè)人電腦生產(chǎn)商。
但卻不斷有人警告戴爾公司說(shuō)，網(wǎng)上銷(xiāo)售策略在中國(guó)行不通，因?yàn)樗枰袌?chǎng)上有一批未見(jiàn)貨就愿意下單購(gòu)買(mǎi)的精明買(mǎi)家。但戴爾公司卻執(zhí)著地先后將這一策略運(yùn)用于中國(guó)的商用電腦和家用電腦市場(chǎng)，終于使自己的個(gè)人電腦銷(xiāo)量在中國(guó)大陸市場(chǎng)上名列第三，僅次于兩家中國(guó)本土競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)占有率達(dá)到8%。
現(xiàn)在，戴爾公司在中國(guó)市場(chǎng)的拓展已經(jīng)進(jìn)入了與中國(guó)頭號(hào)個(gè)人電腦生產(chǎn)商聯(lián)想集團(tuán)(Lenovo Group Inc.)攤牌的階段。聯(lián)想集團(tuán)的個(gè)人電腦銷(xiāo)量在中國(guó)市場(chǎng)位居首席，市場(chǎng)占有率達(dá)到25%。中國(guó)現(xiàn)在不僅是世界上增長(zhǎng)最快的個(gè)人電腦市場(chǎng)，而且市場(chǎng)規(guī)模也僅次于美國(guó)。戴爾和聯(lián)想對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的控制權(quán)之爭(zhēng)對(duì)個(gè)人電腦業(yè)的影響至關(guān)重要，它還向世人表明，中國(guó)躋身于世界發(fā)達(dá)市場(chǎng)之列的速度有多快。
聯(lián)想集團(tuán)脫胎于北京一所大學(xué)，通過(guò)利用中國(guó)的低成本勞動(dòng)力以及它組建的一個(gè)規(guī)模巨大卻投入不多的分銷(xiāo)和零售網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)想在上世紀(jì)90年代主導(dǎo)了中國(guó)的個(gè)人電腦市場(chǎng)。最近，通過(guò)收購(gòu)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司(IBM)的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，聯(lián)想使自己的規(guī)模一舉增長(zhǎng)了3倍，并將觸角伸向全球市場(chǎng)。鑒于世界第二大個(gè)人電腦生產(chǎn)商惠普公司(Hewlett-Packard Co.)正在進(jìn)行業(yè)務(wù)瘦身，現(xiàn)為全球第三大個(gè)人電腦生產(chǎn)商的聯(lián)想集團(tuán)可能是有機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)戴爾公司全球地位的企業(yè)了。
這一挑戰(zhàn)正在改變兩家公司作生意的方式。戴爾向聯(lián)想表明，除了利用廉價(jià)的土地和勞動(dòng)力外，自己還有更多降低生產(chǎn)成本的途徑。而聯(lián)想對(duì)戴爾戰(zhàn)略的反應(yīng)速度則比惠普和IBM當(dāng)年的反應(yīng)更快。
戴爾已經(jīng)學(xué)會(huì)了一些在中國(guó)經(jīng)商的訣竅。它沒(méi)有急著組建一家在華合資企業(yè)，而是等待時(shí)機(jī)在中國(guó)創(chuàng)辦了自己的全資子公司，這家公司與中國(guó)廈門(mén)市政府關(guān)系密切。通過(guò)向當(dāng)?shù)厝藗魇谧约旱馁|(zhì)量檢驗(yàn)和及時(shí)生產(chǎn)技術(shù)，戴爾這家中國(guó)子公司在廈門(mén)的聲譽(yù)蒸蒸日上。
聯(lián)想在與一些大客戶做交易時(shí)雖然已經(jīng)采用了直銷(xiāo)方式，但該公司管理人士在公開(kāi)場(chǎng)合卻對(duì)戴爾的直銷(xiāo)模式在中國(guó)能像在世界其他地方一樣獲得成功持懷疑態(tài)度。不過(guò)他們也保證說(shuō)，不能允許戴爾像它在90年代前半葉打敗美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣打敗自己。聯(lián)想集團(tuán)的前任首席執(zhí)行長(zhǎng)楊元慶說(shuō)：“我們?cè)敢饪焖俚貙W(xué)習(xí)?！痹诼?lián)想今年 5月完成對(duì)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的收購(gòu)后，楊元慶已轉(zhuǎn)任聯(lián)想集團(tuán)的董事長(zhǎng)。
這兩家公司已經(jīng)開(kāi)始打起了口水仗。戴爾的創(chuàng)始人和董事長(zhǎng)邁克爾· 戴爾(Michael S. Dell)幾個(gè)月前曾輕蔑地表示，聯(lián)想和IBM的交易未必能取得成功。而在聯(lián)想方面，雖然未直接提及戴爾公司的名字，聯(lián)想網(wǎng)站卻對(duì)那些認(rèn)為個(gè)人電腦只是一般“商品”的制造商進(jìn)行了抨擊──這正是戴爾公司經(jīng)常受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詬病的地方。聯(lián)想網(wǎng)站還宣稱(chēng)自己比其他個(gè)人電腦制造商更致力于產(chǎn)品創(chuàng)新。
聯(lián)想也沒(méi)有放棄苦練內(nèi)功，它正在盡全力使自己的生產(chǎn)成本接近戴爾公司的水平。自90年代初開(kāi)始生產(chǎn)個(gè)人電腦以來(lái)，聯(lián)想一直依賴(lài)一手創(chuàng)建的中國(guó)的分銷(xiāo)和零售網(wǎng)來(lái)出售產(chǎn)品。但隨著戴爾公司在中國(guó)市場(chǎng)的迅速崛起，聯(lián)想去年對(duì)這一網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了大規(guī)模改革，它也開(kāi)始用直銷(xiāo)方式與一些大客戶打交道了。楊元慶說(shuō)：“如果沒(méi)有高效率，企業(yè)就不能夠發(fā)展，我們就將面臨生存困難?！彼f(shuō)，聯(lián)想在中國(guó)和世界其他市場(chǎng)的銷(xiāo)售仍將主要通過(guò)代理商進(jìn)行。在聯(lián)想每季度約75萬(wàn)臺(tái)的電腦發(fā)貨量中，通過(guò)直銷(xiāo)方式售出的只有區(qū)區(qū)幾千臺(tái)。
邁克爾·戴爾1984年在得克薩斯大學(xué)的一間學(xué)生宿舍里創(chuàng)辦了自己的公司。該公司因戴爾對(duì)市場(chǎng)的深刻洞察而興旺發(fā)達(dá)。戴爾認(rèn)為，與通過(guò)分銷(xiāo)商和零售商向客戶出售產(chǎn)品相比，直銷(xiāo)方式先天具有效率優(yōu)勢(shì)。戴爾公司先是通過(guò)郵購(gòu)方式以及公司自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，后來(lái)又改為網(wǎng)上銷(xiāo)售。戴爾與買(mǎi)家的直接接觸也使其在洞察個(gè)人電腦技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)上占得了先機(jī)。
戴爾公司在獲得客戶的訂單后才為其定制電腦，這一過(guò)程只耗時(shí)數(shù)小時(shí)，一到兩天之內(nèi)電腦就能發(fā)送到客戶手中。這使得戴爾電腦只需維持少量的電子零部件庫(kù)存，而電子零部件的價(jià)格下跌速度往往很迅速。戴爾公司在全球的電腦零部件及成品庫(kù)存量只相當(dāng)于4天的銷(xiāo)售量。戴爾亞太區(qū)總裁阿米利奧說(shuō)，公司在中國(guó)的庫(kù)存水平甚至還要低些，因?yàn)樵谌A南及臺(tái)灣就有該公司的許多供應(yīng)商。
戴爾公司的超效運(yùn)營(yíng)模式使它成了世界上最賺錢(qián)及規(guī)模的個(gè)人電腦生產(chǎn)商。如果誰(shuí)在該公司1988年首次公開(kāi)募股時(shí)購(gòu)買(mǎi)了它的股票并一直持有，那他的這筆投資就已經(jīng)增值了45,000%，而道瓊斯工業(yè)股票平均價(jià)格指數(shù)同期的漲幅只有400%。邁克爾·戴爾目前持有戴爾電腦9%的股份，這些股票價(jià)值87億美元。