投標(biāo)策略
投標(biāo)策略是五花八門的，而且在這個項目上適用的，不一定在那個項目上也適用。
投標(biāo)策略和投標(biāo)原則是有區(qū)別的。投標(biāo)原則是每個投標(biāo)項目必須遵守的規(guī)則，而投標(biāo)策略在不同的項目上可采用不同的策略。
常用的投標(biāo)策略有：
1、比選方案國際工程項目招標(biāo)時，經(jīng)常會在“技術(shù)規(guī)范”中規(guī)定或推薦一種施工方案，稱為正選方案，這是業(yè)主或咨詢工程師在面臨多個投標(biāo)人投標(biāo)的情況下，為了在同一基礎(chǔ)上評價投標(biāo)人的投標(biāo)價格。因此，投標(biāo)人必須按招標(biāo)文件中規(guī)定的施工方案進(jìn)行施工組織設(shè)計和標(biāo)價計算。
在許多情況下，由于一個工程的實施有多種施工方案可以選擇，招標(biāo)文件中規(guī)定或推薦的方案不一定是投標(biāo)人認(rèn)為的方案，業(yè)主或咨詢工程師有時也會建議投標(biāo)人提出他自己認(rèn)為的的施工方案，作為比選方案。而投標(biāo)人在研究了標(biāo)書、對現(xiàn)場進(jìn)行了調(diào)查后，也可以主動提出比選方案，展示自己的實力。
比選方案的提出，一定要基于：（1）比正選方案能縮短工期；（2）比正選方案能降低造價；（3）比正選方案既縮短工期又降低造價。
如果不是上述情況，投標(biāo)人不宜提出比選方案。是否在投標(biāo)書中提出比選方案，是投標(biāo)人的投標(biāo)策略。
2、聯(lián)合體投標(biāo)聯(lián)合體是指合營體（JV-Joint Venture）或合包集團(tuán)（Consortium）。合營體和合包集團(tuán)在具體運作上，尤其是在各成員的責(zé)權(quán)利上是有區(qū)別的。合營體側(cè)重共同承擔(dān)履約責(zé)任，各成員相互之間的關(guān)系更密切。合包集團(tuán)強(qiáng)調(diào)各負(fù)其責(zé)，各成員相互之間首先承擔(dān)各自責(zé)任，然后才是連帶責(zé)任。
以聯(lián)合體參加國際工程項目資審及投標(biāo)，主要是為了如下目的：（1）為了享受當(dāng)?shù)貎?yōu)惠，通常當(dāng)?shù)毓緟⒓油稑?biāo)時，享受7.5%的價格優(yōu)惠，有些國家更高，甚至能達(dá)到15%；（2）受到投標(biāo)人自身資源的限制，在一家公司參加資審及投標(biāo)不能滿足條件時，或一家公司參加投標(biāo)、實施項目很困難時；（3）為了降低投標(biāo)或?qū)嵤╉椖康娘L(fēng)險；（4）減少競爭對手；（5）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢互補(bǔ)，提高投標(biāo)人的競爭能力。
投標(biāo)人在組成聯(lián)合體時，可以選擇國際上的承包商作為合作伙伴或分包商，也可以選擇國內(nèi)的承包商作為合作伙伴或分包商，還可以選擇當(dāng)?shù)氐某邪套鳛楹献骰锇榛蚍职獭o論選擇何種合作伙伴，必須符合招標(biāo)文件中規(guī)定的要求，簽訂相應(yīng)的協(xié)議。一般地，在資格審查階段，應(yīng)簽訂聯(lián)合體備忘錄（MOU）；在投標(biāo)階段，要簽訂聯(lián)合體協(xié)議（Agreement）；在項目中標(biāo)后，要確定聯(lián)合體章程。在這些文件中，最主要的要明確聯(lián)合體各成員的股份比例、誰是牽頭方、各成員的的分工、各成員的責(zé)任權(quán)利義務(wù)，以及項目追蹤期間各種費用的分擔(dān)。
聯(lián)合體可以以一個新的名稱對外，也可以以牽頭方的名稱對外，有時以聯(lián)合體當(dāng)?shù)睾献骰锇榈拿x對外，以增強(qiáng)聯(lián)合體的親和力。
3、有條件投標(biāo)一般來說，招標(biāo)文件中合同條件等文件是不能改動的，面對投標(biāo)人不能接受的合同條件時，投標(biāo)人除了放棄投標(biāo)這一極端行為外，還可采用有條件投標(biāo)的策略。
如合同中通常會有“甲方在招標(biāo)文件中提供的詳細(xì)初步設(shè)計圖，不能減少承包商的責(zé)任，承包商不能憑借圖紙中的某些錯誤或遺漏來追究業(yè)主的責(zé)任?！蓖稑?biāo)人讀到類似文字時，自然會想到業(yè)主或咨詢工程師企圖利用這樣不公正的合同條件，將本應(yīng)由業(yè)主或咨詢工程師負(fù)責(zé)并承擔(dān)費用的責(zé)任強(qiáng)加到承包商頭上。
面對類似的情況，投標(biāo)人采取的應(yīng)對措施就是提出一個有條件的報價。有條件報價主要指下列兩種做法：一是按正常情況作價，用文字說明附帶一些條件。二是在正常報價的情況下，外加15％～20%的成本和費用，用這筆費用來應(yīng)付可能出現(xiàn)的不測事件帶來的損失，并說明，如果業(yè)主或咨詢工程師同意修改合同條款或刪除一些承包商不愿意接受的條件的話，投標(biāo)人可以考慮降價。
這樣，投標(biāo)人可以在規(guī)定的時間前把標(biāo)投出去，獲得參與競爭的機(jī)會。又由于在投標(biāo)文件中事先設(shè)立了條件，可以使自己免除或降低中標(biāo)后項目實施的風(fēng)險。
在評標(biāo)階段，投標(biāo)人如能獲得優(yōu)先中標(biāo)人（Prefered bider or prefered candidate）資格的話，就有機(jī)會和業(yè)主及咨詢工程師就合同簽約進(jìn)行談判，也就有了討價還價的機(jī)會。譬如，如能對合同條件進(jìn)行一些修改，標(biāo)價可降低。很少有這樣的業(yè)主或咨詢工程師，當(dāng)他得知為了一些明顯不合理的條款或苛刻條款，要付出高昂的代價時，仍然堅持保留這些條款的。
4、不平衡報價對于大型項目，尤其是EPC項目或設(shè)計施工項目等總價合同，由于涉及大量的設(shè)備材料的訂貨采購，承包商在工程預(yù)付款之外往往還需墊付大量的資金，而在開工之初一段時間，由于工程沒有實質(zhì)性進(jìn)展，這些資金幾乎沒有收回或收回很少，同時拖延了整個項目成本費用的回收時間，導(dǎo)致承包商為工程墊付的資金的利息變成了一筆很可觀的財務(wù)費用。這時，可以采用不平衡報價的策略。
所謂不平衡報價，就是投標(biāo)人在業(yè)主和咨詢工程師許可的范圍內(nèi)，在保持總價不變的情況下，提高早期施工項目的單價，而對后期施工項目降低單價。
采用這種投標(biāo)策略需要注意的是潛在的風(fēng)險，加價或減價均要考慮一定的限度，不能超出合理范圍，因為實際工程量和BQ單中的工程量可能不一樣，當(dāng)加價科目的實際工程量減少，而減價科目的工程量增加時，承包商將面臨滅頂之災(zāi)。因此不平衡報價需要建立在對現(xiàn)場情況有詳盡了解的基礎(chǔ)上。
在對現(xiàn)場情況作了詳盡的了解之后，另一種不平衡報價的方法也可以采用。即：對于工程量明顯被低估的項目，適當(dāng)提高單價；而對于工程量被高估的項目，適當(dāng)報出低價，這時在總價不變的情況下，實際工程量的增減發(fā)生時，承包商將獲得更多收益。
業(yè)主和咨詢工程師為了防止承包商過分的不平衡報價，往往在合同中規(guī)定“如果工程量表（BQ）中所估算的工程量超過或不足20%，考慮到這種變化在費用上的影響，就需另定新的單價”。這一條款在抑制承包商采用不平衡報價的投機(jī)行為時也保護(hù)了承包商。因為，如果某項工程大量減少，單價不變，將會使承包商喪失施工機(jī)械和管理費用中的大部分。反之，工程量大量增加，還會影響工期，為了加速進(jìn)度，承包商需增加施工機(jī)械和管理費用。
另外，對有些國家政府預(yù)算的項目，出于對該國政府預(yù)算的不確定性的擔(dān)憂，這時可采用這樣的策略，即工程量確定的項目價格高，工程量不能確定的項目即工程量有可能被取消的項目價格低，這也是不平衡報價的一種。
5、多個標(biāo)段項目的投標(biāo)策略
多個標(biāo)段的大型項目有兩種情況，一種是若干標(biāo)段同時招標(biāo)，如一個大型水電站項目中按專業(yè)不同分為大壩土建、電力設(shè)備安裝、輸變電、道路等多個標(biāo)段。另一種是由于業(yè)主資金籌措的原因和各標(biāo)段設(shè)計完成時間原因，若干標(biāo)段要在不同時間分別招標(biāo)，如一條公路項目，在數(shù)年之內(nèi)分段招標(biāo)實施。
在前一種情況下，業(yè)主和咨詢工程師把一個大項目切成幾個標(biāo)段招標(biāo)，是為了降低對投標(biāo)人的要求，從而吸引更多的投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過激勵競爭達(dá)到降低造價的目的，同時也是為了找到更專業(yè)的承包商實施相應(yīng)的項目。這時投標(biāo)人要對工程項目的情況進(jìn)行分析，尤其是對其他投標(biāo)人的情況作出仔細(xì)分析，避免和真正的對手面對面競爭，找到一個或數(shù)個最有利的標(biāo)段投標(biāo)。業(yè)主和咨詢工程師把數(shù)個標(biāo)段授給同一個承包商的可能性極小。
對于后一種情況，中標(biāo)第一段的承包商是最有利的，后面各段的標(biāo)價往往會越來越低，這時投標(biāo)人要有清醒的認(rèn)識，對后續(xù)標(biāo)段要么接受低價，要么不投標(biāo)。因為這時投出高價是很難被業(yè)主接受的，而且會面臨已在現(xiàn)場的承包商的競爭。當(dāng)然，如果中標(biāo)第一個標(biāo)段的承包商實施失利，則對后來的投標(biāo)人來說是絕好的機(jī)會，因為這時業(yè)主和咨詢工程師可能會意識到是第一個標(biāo)段的標(biāo)價過低才導(dǎo)致承包商實施失利，業(yè)主可能會在下個標(biāo)段接受較高的價格。
6、高價競標(biāo)很難說高價競標(biāo)是一個投標(biāo)策略，但投標(biāo)人在下列情況下使用高價競標(biāo)，能使投標(biāo)人保持自己的聲譽，保持和業(yè)主工程師的關(guān)系，或許真的能抄到一條大魚。
（1）項目是本地區(qū)很重要的項目，是投標(biāo)人的特長，不參與這個項目的投標(biāo)會引起業(yè)主對投標(biāo)人的不當(dāng)猜疑；（2）業(yè)主極力邀請投標(biāo)人參加，投標(biāo)人不參加時，將得罪業(yè)主，不利于以后拿標(biāo)；（3）投標(biāo)人在當(dāng)?shù)匾勋@得類似項目，資源一時調(diào)配不開，不愿意再中標(biāo)新的工程，而又不能不參加投標(biāo)時
投標(biāo)策略是五花八門的，而且在這個項目上適用的，不一定在那個項目上也適用。
投標(biāo)策略和投標(biāo)原則是有區(qū)別的。投標(biāo)原則是每個投標(biāo)項目必須遵守的規(guī)則，而投標(biāo)策略在不同的項目上可采用不同的策略。
常用的投標(biāo)策略有：
1、比選方案國際工程項目招標(biāo)時，經(jīng)常會在“技術(shù)規(guī)范”中規(guī)定或推薦一種施工方案，稱為正選方案，這是業(yè)主或咨詢工程師在面臨多個投標(biāo)人投標(biāo)的情況下，為了在同一基礎(chǔ)上評價投標(biāo)人的投標(biāo)價格。因此，投標(biāo)人必須按招標(biāo)文件中規(guī)定的施工方案進(jìn)行施工組織設(shè)計和標(biāo)價計算。
在許多情況下，由于一個工程的實施有多種施工方案可以選擇，招標(biāo)文件中規(guī)定或推薦的方案不一定是投標(biāo)人認(rèn)為的方案，業(yè)主或咨詢工程師有時也會建議投標(biāo)人提出他自己認(rèn)為的的施工方案，作為比選方案。而投標(biāo)人在研究了標(biāo)書、對現(xiàn)場進(jìn)行了調(diào)查后，也可以主動提出比選方案，展示自己的實力。
比選方案的提出，一定要基于：（1）比正選方案能縮短工期；（2）比正選方案能降低造價；（3）比正選方案既縮短工期又降低造價。
如果不是上述情況，投標(biāo)人不宜提出比選方案。是否在投標(biāo)書中提出比選方案，是投標(biāo)人的投標(biāo)策略。
2、聯(lián)合體投標(biāo)聯(lián)合體是指合營體（JV-Joint Venture）或合包集團(tuán)（Consortium）。合營體和合包集團(tuán)在具體運作上，尤其是在各成員的責(zé)權(quán)利上是有區(qū)別的。合營體側(cè)重共同承擔(dān)履約責(zé)任，各成員相互之間的關(guān)系更密切。合包集團(tuán)強(qiáng)調(diào)各負(fù)其責(zé)，各成員相互之間首先承擔(dān)各自責(zé)任，然后才是連帶責(zé)任。
以聯(lián)合體參加國際工程項目資審及投標(biāo)，主要是為了如下目的：（1）為了享受當(dāng)?shù)貎?yōu)惠，通常當(dāng)?shù)毓緟⒓油稑?biāo)時，享受7.5%的價格優(yōu)惠，有些國家更高，甚至能達(dá)到15%；（2）受到投標(biāo)人自身資源的限制，在一家公司參加資審及投標(biāo)不能滿足條件時，或一家公司參加投標(biāo)、實施項目很困難時；（3）為了降低投標(biāo)或?qū)嵤╉椖康娘L(fēng)險；（4）減少競爭對手；（5）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢互補(bǔ)，提高投標(biāo)人的競爭能力。
投標(biāo)人在組成聯(lián)合體時，可以選擇國際上的承包商作為合作伙伴或分包商，也可以選擇國內(nèi)的承包商作為合作伙伴或分包商，還可以選擇當(dāng)?shù)氐某邪套鳛楹献骰锇榛蚍职獭o論選擇何種合作伙伴，必須符合招標(biāo)文件中規(guī)定的要求，簽訂相應(yīng)的協(xié)議。一般地，在資格審查階段，應(yīng)簽訂聯(lián)合體備忘錄（MOU）；在投標(biāo)階段，要簽訂聯(lián)合體協(xié)議（Agreement）；在項目中標(biāo)后，要確定聯(lián)合體章程。在這些文件中，最主要的要明確聯(lián)合體各成員的股份比例、誰是牽頭方、各成員的的分工、各成員的責(zé)任權(quán)利義務(wù)，以及項目追蹤期間各種費用的分擔(dān)。
聯(lián)合體可以以一個新的名稱對外，也可以以牽頭方的名稱對外，有時以聯(lián)合體當(dāng)?shù)睾献骰锇榈拿x對外，以增強(qiáng)聯(lián)合體的親和力。
3、有條件投標(biāo)一般來說，招標(biāo)文件中合同條件等文件是不能改動的，面對投標(biāo)人不能接受的合同條件時，投標(biāo)人除了放棄投標(biāo)這一極端行為外，還可采用有條件投標(biāo)的策略。
如合同中通常會有“甲方在招標(biāo)文件中提供的詳細(xì)初步設(shè)計圖，不能減少承包商的責(zé)任，承包商不能憑借圖紙中的某些錯誤或遺漏來追究業(yè)主的責(zé)任?！蓖稑?biāo)人讀到類似文字時，自然會想到業(yè)主或咨詢工程師企圖利用這樣不公正的合同條件，將本應(yīng)由業(yè)主或咨詢工程師負(fù)責(zé)并承擔(dān)費用的責(zé)任強(qiáng)加到承包商頭上。
面對類似的情況，投標(biāo)人采取的應(yīng)對措施就是提出一個有條件的報價。有條件報價主要指下列兩種做法：一是按正常情況作價，用文字說明附帶一些條件。二是在正常報價的情況下，外加15％～20%的成本和費用，用這筆費用來應(yīng)付可能出現(xiàn)的不測事件帶來的損失，并說明，如果業(yè)主或咨詢工程師同意修改合同條款或刪除一些承包商不愿意接受的條件的話，投標(biāo)人可以考慮降價。
這樣，投標(biāo)人可以在規(guī)定的時間前把標(biāo)投出去，獲得參與競爭的機(jī)會。又由于在投標(biāo)文件中事先設(shè)立了條件，可以使自己免除或降低中標(biāo)后項目實施的風(fēng)險。
在評標(biāo)階段，投標(biāo)人如能獲得優(yōu)先中標(biāo)人（Prefered bider or prefered candidate）資格的話，就有機(jī)會和業(yè)主及咨詢工程師就合同簽約進(jìn)行談判，也就有了討價還價的機(jī)會。譬如，如能對合同條件進(jìn)行一些修改，標(biāo)價可降低。很少有這樣的業(yè)主或咨詢工程師，當(dāng)他得知為了一些明顯不合理的條款或苛刻條款，要付出高昂的代價時，仍然堅持保留這些條款的。
4、不平衡報價對于大型項目，尤其是EPC項目或設(shè)計施工項目等總價合同，由于涉及大量的設(shè)備材料的訂貨采購，承包商在工程預(yù)付款之外往往還需墊付大量的資金，而在開工之初一段時間，由于工程沒有實質(zhì)性進(jìn)展，這些資金幾乎沒有收回或收回很少，同時拖延了整個項目成本費用的回收時間，導(dǎo)致承包商為工程墊付的資金的利息變成了一筆很可觀的財務(wù)費用。這時，可以采用不平衡報價的策略。
所謂不平衡報價，就是投標(biāo)人在業(yè)主和咨詢工程師許可的范圍內(nèi)，在保持總價不變的情況下，提高早期施工項目的單價，而對后期施工項目降低單價。
采用這種投標(biāo)策略需要注意的是潛在的風(fēng)險，加價或減價均要考慮一定的限度，不能超出合理范圍，因為實際工程量和BQ單中的工程量可能不一樣，當(dāng)加價科目的實際工程量減少，而減價科目的工程量增加時，承包商將面臨滅頂之災(zāi)。因此不平衡報價需要建立在對現(xiàn)場情況有詳盡了解的基礎(chǔ)上。
在對現(xiàn)場情況作了詳盡的了解之后，另一種不平衡報價的方法也可以采用。即：對于工程量明顯被低估的項目，適當(dāng)提高單價；而對于工程量被高估的項目，適當(dāng)報出低價，這時在總價不變的情況下，實際工程量的增減發(fā)生時，承包商將獲得更多收益。
業(yè)主和咨詢工程師為了防止承包商過分的不平衡報價，往往在合同中規(guī)定“如果工程量表（BQ）中所估算的工程量超過或不足20%，考慮到這種變化在費用上的影響，就需另定新的單價”。這一條款在抑制承包商采用不平衡報價的投機(jī)行為時也保護(hù)了承包商。因為，如果某項工程大量減少，單價不變，將會使承包商喪失施工機(jī)械和管理費用中的大部分。反之，工程量大量增加，還會影響工期，為了加速進(jìn)度，承包商需增加施工機(jī)械和管理費用。
另外，對有些國家政府預(yù)算的項目，出于對該國政府預(yù)算的不確定性的擔(dān)憂，這時可采用這樣的策略，即工程量確定的項目價格高，工程量不能確定的項目即工程量有可能被取消的項目價格低，這也是不平衡報價的一種。
5、多個標(biāo)段項目的投標(biāo)策略
多個標(biāo)段的大型項目有兩種情況，一種是若干標(biāo)段同時招標(biāo)，如一個大型水電站項目中按專業(yè)不同分為大壩土建、電力設(shè)備安裝、輸變電、道路等多個標(biāo)段。另一種是由于業(yè)主資金籌措的原因和各標(biāo)段設(shè)計完成時間原因，若干標(biāo)段要在不同時間分別招標(biāo)，如一條公路項目，在數(shù)年之內(nèi)分段招標(biāo)實施。
在前一種情況下，業(yè)主和咨詢工程師把一個大項目切成幾個標(biāo)段招標(biāo)，是為了降低對投標(biāo)人的要求，從而吸引更多的投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過激勵競爭達(dá)到降低造價的目的，同時也是為了找到更專業(yè)的承包商實施相應(yīng)的項目。這時投標(biāo)人要對工程項目的情況進(jìn)行分析，尤其是對其他投標(biāo)人的情況作出仔細(xì)分析，避免和真正的對手面對面競爭，找到一個或數(shù)個最有利的標(biāo)段投標(biāo)。業(yè)主和咨詢工程師把數(shù)個標(biāo)段授給同一個承包商的可能性極小。
對于后一種情況，中標(biāo)第一段的承包商是最有利的，后面各段的標(biāo)價往往會越來越低，這時投標(biāo)人要有清醒的認(rèn)識，對后續(xù)標(biāo)段要么接受低價，要么不投標(biāo)。因為這時投出高價是很難被業(yè)主接受的，而且會面臨已在現(xiàn)場的承包商的競爭。當(dāng)然，如果中標(biāo)第一個標(biāo)段的承包商實施失利，則對后來的投標(biāo)人來說是絕好的機(jī)會，因為這時業(yè)主和咨詢工程師可能會意識到是第一個標(biāo)段的標(biāo)價過低才導(dǎo)致承包商實施失利，業(yè)主可能會在下個標(biāo)段接受較高的價格。
6、高價競標(biāo)很難說高價競標(biāo)是一個投標(biāo)策略，但投標(biāo)人在下列情況下使用高價競標(biāo)，能使投標(biāo)人保持自己的聲譽，保持和業(yè)主工程師的關(guān)系，或許真的能抄到一條大魚。
（1）項目是本地區(qū)很重要的項目，是投標(biāo)人的特長，不參與這個項目的投標(biāo)會引起業(yè)主對投標(biāo)人的不當(dāng)猜疑；（2）業(yè)主極力邀請投標(biāo)人參加，投標(biāo)人不參加時，將得罪業(yè)主，不利于以后拿標(biāo)；（3）投標(biāo)人在當(dāng)?shù)匾勋@得類似項目，資源一時調(diào)配不開，不愿意再中標(biāo)新的工程，而又不能不參加投標(biāo)時