德爾塔公司（Delta,inc.）是一家電子測試設(shè)備制造商。它的產(chǎn)品以高質(zhì)量著稱，除市場價格外，它還因其良好聲譽附加了一定比例的額外費用。
漢納·艾克頓（Hannah Elkton）是市場部副總裁，吉姆·安德森(Jim Anderson)是銷售經(jīng)理，凱茜·派若斯(Cathy Perez)是產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理。吉姆和凱茜都為漢納工作。凱茜兩年前從其競爭對手公司來到德爾塔；在原公司她沒有受到重視，沒有被提升。在德爾塔，她發(fā)起了一個開發(fā)低成本測試工具的項目，這一工具與市場中較低層次的產(chǎn)品，例如她所在原公司制造的產(chǎn)品相競爭。在將近12個月的開發(fā)工作后，產(chǎn)品設(shè)計已符合凱茜的期望，不久后新產(chǎn)品的制造開始了，并且在3個月前轟動了整個市場。
吉姆是一個在德爾塔工作了25年的老雇員，當凱茜沒有讓他加入設(shè)計，而是自己發(fā)起了開發(fā)項目時，他感到被輕視了，他認為自己具備精深的市場知識，知道該銷售什么，不該銷售什么。
一天，吉姆策劃了一個與漢納和凱茜共同召開的會議。他以下面的話開始了會議：“我想讓大家聚在一起，是為了告訴你們，我們存在一個大問題。我的銷售代表說我們目前有一些客戶，他們在購買了凱茜的新型廉價測試工具后提出了不滿意的意見。”
“問題的具體情況是什么？”凱茜問。
“我也不十分了解，但是我的銷售代表告訴我，如果產(chǎn)品并不十分好用，他們不感興趣于挨戶兜售這種產(chǎn)品。”吉姆回答。
“你怎么能策劃召開這樣的會議，并且捏造出根本不存在的事情？究意是什么問題？有多嚴重？”凱茜責問道，“也許你的銷售代表不想推銷這種產(chǎn)品的原因是，你只給他們很低的傭金?！?BR> 吉姆立刻回答：“如果你是在努力查明我們的客戶需要什么，想要什么，而不是憑空認為他們想要什么，那么產(chǎn)品才能更成功。據(jù)我所知，你已浪費了許多錢開發(fā)出這種垃圾，你花的錢已經(jīng)減少公司的利潤，并且減少了今年我們銷售代表的經(jīng)利?！?BR> 漢納插話說：“我們必須弄清實際的狀況，確切的問題是什么，獲得如何糾正這種狀況的資料，我們不能讓這樣一個問題損壞我們的聲譽，并影響到我們其他產(chǎn)品的銷售?！?BR> 凱茜和吉姆一起回答：“讓我去做吧?！?BR> 案例習題
1． 為什么德爾塔公司會出現(xiàn)問題？
2． 漢納應(yīng)做些什么？他應(yīng)該怎么做？
3． 問題應(yīng)如何避免？
4． 從中獲得的對未來項目的經(jīng)驗教訓是什么？
漢納·艾克頓（Hannah Elkton）是市場部副總裁，吉姆·安德森(Jim Anderson)是銷售經(jīng)理，凱茜·派若斯(Cathy Perez)是產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理。吉姆和凱茜都為漢納工作。凱茜兩年前從其競爭對手公司來到德爾塔；在原公司她沒有受到重視，沒有被提升。在德爾塔，她發(fā)起了一個開發(fā)低成本測試工具的項目，這一工具與市場中較低層次的產(chǎn)品，例如她所在原公司制造的產(chǎn)品相競爭。在將近12個月的開發(fā)工作后，產(chǎn)品設(shè)計已符合凱茜的期望，不久后新產(chǎn)品的制造開始了，并且在3個月前轟動了整個市場。
吉姆是一個在德爾塔工作了25年的老雇員，當凱茜沒有讓他加入設(shè)計，而是自己發(fā)起了開發(fā)項目時，他感到被輕視了，他認為自己具備精深的市場知識，知道該銷售什么，不該銷售什么。
一天，吉姆策劃了一個與漢納和凱茜共同召開的會議。他以下面的話開始了會議：“我想讓大家聚在一起，是為了告訴你們，我們存在一個大問題。我的銷售代表說我們目前有一些客戶，他們在購買了凱茜的新型廉價測試工具后提出了不滿意的意見。”
“問題的具體情況是什么？”凱茜問。
“我也不十分了解，但是我的銷售代表告訴我，如果產(chǎn)品并不十分好用，他們不感興趣于挨戶兜售這種產(chǎn)品。”吉姆回答。
“你怎么能策劃召開這樣的會議，并且捏造出根本不存在的事情？究意是什么問題？有多嚴重？”凱茜責問道，“也許你的銷售代表不想推銷這種產(chǎn)品的原因是，你只給他們很低的傭金?！?BR> 吉姆立刻回答：“如果你是在努力查明我們的客戶需要什么，想要什么，而不是憑空認為他們想要什么，那么產(chǎn)品才能更成功。據(jù)我所知，你已浪費了許多錢開發(fā)出這種垃圾，你花的錢已經(jīng)減少公司的利潤，并且減少了今年我們銷售代表的經(jīng)利?！?BR> 漢納插話說：“我們必須弄清實際的狀況，確切的問題是什么，獲得如何糾正這種狀況的資料，我們不能讓這樣一個問題損壞我們的聲譽，并影響到我們其他產(chǎn)品的銷售?！?BR> 凱茜和吉姆一起回答：“讓我去做吧?！?BR> 案例習題
1． 為什么德爾塔公司會出現(xiàn)問題？
2． 漢納應(yīng)做些什么？他應(yīng)該怎么做？
3． 問題應(yīng)如何避免？
4． 從中獲得的對未來項目的經(jīng)驗教訓是什么？