后面要談到的不平衡報價就是利用FIDIC合同在報價時是 "單價合同"，而在實施時是"復測合同"（Remeasurement Contract）的特點。在總標價不變的前提下，將B.Q.單中有些單價調(diào)整得略高于正常水平，另一些則略低于正常水平。承包商可以抓住工料量數(shù)的過程，爭取做到"早收錢，多收錢"，盡量創(chuàng)造經(jīng)濟效益。
所謂工料量數(shù)就是對工、料的數(shù)量進行測量。工就是指人工和機械施工，其依據(jù)都是現(xiàn)場記錄（Site Record）?，F(xiàn)場記錄是一個非常重要的資料，它記錄每天工地上的人工、機械、材料數(shù)量，以及工作的主要內(nèi)容。因為它是承包商以后變更令報價和索賠的重要證據(jù)來源，所以必須要征得業(yè)主的簽認。料是指材料，材料預付款是根據(jù)運抵現(xiàn)場后的材料驗貨清單支付，對它的量數(shù)就是根據(jù)圖紙或者實物計算或讀出，這就是通常所說的"讀數(shù)"。"讀數(shù)"是項目實施中很基本的工作，也非常重要，其方法通常依據(jù)相關(guān)土木工程標準量數(shù)法中的規(guī)定，結(jié)果必須由咨詢工程師和承包商雙方的代表簽字確認。在投標階段，投標決策離不開準確的"讀數(shù)"；在施工階段，&考試大&/材料的定購、驗工計價的支付也都非要準確的數(shù)據(jù)。而數(shù)量的計算就要看在"讀數(shù)"時，咨詢工程師的現(xiàn)場監(jiān)工與承包商的相互配合了，因為現(xiàn)場實測的工程數(shù)量與B.Q.單中的給定數(shù)量絕對不一樣。例如挖坑，如果監(jiān)工馬虎一些，皮尺松一松，可能幾千美元的額外付款就進來了；而如果他對承包商要求的極其嚴格，驗工計價的收入就可能少許多。這就要求承包商學會用活FIDIC合同第56款，包括在實際工作中搞好對外交涉和人際關(guān)系。
投標技巧--不平衡報價對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但盈利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價技巧就非常重要。
承包商必須按招標程序通過競標獲得項目，而投標報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于編標人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應該注意靈活掌握，注意分寸，善于加價與削價。此外，還應避免報價人員與實施人員之間相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟責任的連續(xù)性，只有這樣才能使一個蘊含潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行，最終確保項目盈利。項目中標后要特別強化施工現(xiàn)場的綜合管理，把現(xiàn)場工作視為一個系統(tǒng)，在投標報價、施工策劃、合約管理和成本監(jiān)控上下大力氣。尤其是對于大型工程，項目經(jīng)理應由海外經(jīng)驗豐富、獨立工作能力強的人員擔任，項目領(lǐng)導班子要力爭形成道德好、素質(zhì)高、懂技巧、會外語、善管理的結(jié)構(gòu)。
投標報價的關(guān)鍵是決策，而決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性、隨意性和盲目性，保持決策執(zhí)行的連貫性和嚴肅性，同時投標經(jīng)辦人員要對其數(shù)據(jù)的真實性和可靠性負責任。盡量避免頻繁更換項目經(jīng)理，從而確保整個項目實施和經(jīng)營管理的連續(xù)性。報價技巧歸總起來有兩條：一為早收錢，二為多收錢，這也就是人們常說的不平衡報價。
什么叫早收錢呢？作為有經(jīng)驗的承包商，工程一開工，除預付款外，完成每一個單項工程都要爭取超前拿錢。技巧就是在報價時把B.Q.單里先完成的工作內(nèi)容之單價調(diào)高（如開辦費、營地設施、土石方工程、基礎和結(jié)構(gòu)部分等），后完成的工作內(nèi)容之單價調(diào)低（如道路面層、交通指示牌、屋頂裝修、清理施工現(xiàn)場和零散附屬工程等）。盡管后邊的單價可能會賠錢，但由于先期早已收回了成本，資金周轉(zhuǎn)的問題已經(jīng)得到妥善解決，財務應變能力得到提高，還有適量利息收入，因此只要能夠保證整個項目最終盈利即可。這個收支曲線在海外被稱為 "頭重腳輕"（Front Loading）配置法，其核心就是力爭內(nèi)部管理的資金負占用。
這不僅僅是個平衡和舒緩承包商資金壓力的問題，其中還包含有索賠和防范風險的意義在里面。如果承包商永遠處于這種 "順差"狀態(tài)下，收入比支出多，那么按照FIDIC合同第65款、第66款和第69款，&考試大&/在出現(xiàn)對方違約或不可控制因素的情況下，主動權(quán)就掌握在承包商手中：隨時可以給咨詢工程師或業(yè)主發(fā)信，提出停止履約或中止合同。同時，項目營地如果再管理得好一些，盈利還會更多，承包商的現(xiàn)場工作人員休息、生活舒適，對日后的施工也有利，能夠形成一種良性循環(huán)。這是國際上的通行做法，業(yè)主可以接受，不會認為承包商在提無理要求。
但也應該注意，這種單價的不平衡要有適當?shù)某叨?，不可以隨意伸縮。當B.Q.單中許多單價成倍或數(shù)倍地偏離了適中的市場價格時，就可能被業(yè)主判為廢標，甚至列入日后不許再投標的黑名單。例如，一個1000萬美元的項目，開工不久，營地設施剛剛完工就先收業(yè)主500萬美元是不可能的。應該注意在合理的范圍內(nèi)進行調(diào)整，一般情況下多收20-30%屬于比較合理的范圍，對方基本上能夠接受，承包商可以解釋為要事先進設備、訂貨。如果不平衡的比例分配得過分懸殊，使得早期工作內(nèi)容的單價明顯不合理，業(yè)主就可能要求承包商就此提供單價分析及計算依據(jù)，承包商反倒會弄巧成拙。
標書B.Q.單中所提供的、經(jīng)咨詢工程師計算后得出的工程數(shù)量與實際施工時的工程數(shù)量之間多少都會存有差異，有時甚至相差很大，而表中單價是空白待填的。由此可見，工程數(shù)量與合同單價互為函數(shù)關(guān)系。 "多收錢"就是參照項目工程數(shù)量的函數(shù)變化，通過合理調(diào)整相關(guān)單價而實現(xiàn)的，海外稱此為Active Cost Driver Apportionment。如果承包商在報價過程中判斷出標書工程數(shù)量明顯不合理，這就是盈利的機會。例如，承包商的單價已定為100美元/m3，如果有絕對把握認為標書列明的10000m3 工程量有誤，應該是15000m3 。那么，就可以把B.Q.單里的單價報得高一些，例如，報到130美元/ m3。承包商報價時是按照130美元/m3×10000m3 寫入合同金額里，而實際發(fā)生數(shù)是130美元/ m3×15000m3 ，這樣在驗工計價時就能比原來的100美元/m3 賺取更多的錢。
承包商報價人員的水平非常重要，他們應該學會分析判斷。分析判斷是否正確，取決于對項目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準確的信息以及經(jīng)驗的積累，當然最終決策人的水平和魄力也必不可少。如果認為標書的工程數(shù)量比實際的工程數(shù)量要多，實際施工時絕對干不到這個數(shù)量，那么就可以把單價報得低一些。這樣投標時好象是有損失，但由于實際上并沒完成那么多工作量，承包商會陪很少的一部分。
最終的結(jié)果應該是：報價時高低互相抵消，總價上卻看不出來；履約時所形成的數(shù)量少，完成的也就少，單價調(diào)低，損失也就降到最低；數(shù)量多，完成的也多，單價調(diào)高，承包商便能獲取較大的利潤。利潤多、損失小，合起來還是盈利。
國內(nèi)許多施工單位初到海外承包工程項目時，由于受到國內(nèi)思維方式的影響，經(jīng)常喜歡向業(yè)主或咨詢工程師提些 "合理化建議"。因為在國內(nèi)只要保證工程質(zhì)量，其節(jié)約部分的款額可達50%，這些都會歸施工單位所有。但在海外實施項目時，這樣做的結(jié)果既有可能造成咨詢工程師的不快，也可能由此引來咨詢工程師給承包商做不利的報告。
因為這種建議等于是在向業(yè)主證明他的失誤或無能，并造成其尷尬的境況。就是咨詢工程師勉強接受了建議，節(jié)省出來的錢也要全數(shù)歸還業(yè)主。因此，既便出現(xiàn)的問題相當棘手，承包商也要盡量在形式上先把責任觀點拋開，以努力解決問題為出發(fā)點，首先用協(xié)商的方法去探求出錯的地方，便得工程能盡快展開。同時特別注意向咨詢工程師做好解釋工作，千萬不能讓他丟面子，并力爭獲得其理解和同情，從而在遵循合約的原則下，通過讓咨詢工程師發(fā)出變更令等方式或采用其他的商業(yè)變通辦法，爭取合理的補償和付款，減少損失或確保取得效益。
當然，不平衡報價也有風險，這要看承包商的判斷和決策是否準確。即便判斷正確，業(yè)主也可以想辦法，靠發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至強行改變或取消原有設計。這就需要承包商具備一定的運作經(jīng)驗和技巧，必須對具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策。
項目實施過程中對外交涉的能力也很重要&考試大&/。否則就可能要面對由此引發(fā)的價格風險（Price Risks）。另外，不可忽視對投標文件認真整理的重要性，這個第一印象相當重要。標書的填寫一定要清晰、無誤、端正，補充設計圖紙要美觀。承包商的授權(quán)代表要在投標文件的每一頁上簽字蓋章，包括在一些重要的匯總標價旁也要簽字蓋章，并應將其授權(quán)書附在投標文件中。
所謂工料量數(shù)就是對工、料的數(shù)量進行測量。工就是指人工和機械施工，其依據(jù)都是現(xiàn)場記錄（Site Record）?，F(xiàn)場記錄是一個非常重要的資料，它記錄每天工地上的人工、機械、材料數(shù)量，以及工作的主要內(nèi)容。因為它是承包商以后變更令報價和索賠的重要證據(jù)來源，所以必須要征得業(yè)主的簽認。料是指材料，材料預付款是根據(jù)運抵現(xiàn)場后的材料驗貨清單支付，對它的量數(shù)就是根據(jù)圖紙或者實物計算或讀出，這就是通常所說的"讀數(shù)"。"讀數(shù)"是項目實施中很基本的工作，也非常重要，其方法通常依據(jù)相關(guān)土木工程標準量數(shù)法中的規(guī)定，結(jié)果必須由咨詢工程師和承包商雙方的代表簽字確認。在投標階段，投標決策離不開準確的"讀數(shù)"；在施工階段，&考試大&/材料的定購、驗工計價的支付也都非要準確的數(shù)據(jù)。而數(shù)量的計算就要看在"讀數(shù)"時，咨詢工程師的現(xiàn)場監(jiān)工與承包商的相互配合了，因為現(xiàn)場實測的工程數(shù)量與B.Q.單中的給定數(shù)量絕對不一樣。例如挖坑，如果監(jiān)工馬虎一些，皮尺松一松，可能幾千美元的額外付款就進來了；而如果他對承包商要求的極其嚴格，驗工計價的收入就可能少許多。這就要求承包商學會用活FIDIC合同第56款，包括在實際工作中搞好對外交涉和人際關(guān)系。
投標技巧--不平衡報價對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但盈利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價技巧就非常重要。
承包商必須按招標程序通過競標獲得項目，而投標報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于編標人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應該注意靈活掌握，注意分寸，善于加價與削價。此外，還應避免報價人員與實施人員之間相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟責任的連續(xù)性，只有這樣才能使一個蘊含潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行，最終確保項目盈利。項目中標后要特別強化施工現(xiàn)場的綜合管理，把現(xiàn)場工作視為一個系統(tǒng)，在投標報價、施工策劃、合約管理和成本監(jiān)控上下大力氣。尤其是對于大型工程，項目經(jīng)理應由海外經(jīng)驗豐富、獨立工作能力強的人員擔任，項目領(lǐng)導班子要力爭形成道德好、素質(zhì)高、懂技巧、會外語、善管理的結(jié)構(gòu)。
投標報價的關(guān)鍵是決策，而決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性、隨意性和盲目性，保持決策執(zhí)行的連貫性和嚴肅性，同時投標經(jīng)辦人員要對其數(shù)據(jù)的真實性和可靠性負責任。盡量避免頻繁更換項目經(jīng)理，從而確保整個項目實施和經(jīng)營管理的連續(xù)性。報價技巧歸總起來有兩條：一為早收錢，二為多收錢，這也就是人們常說的不平衡報價。
什么叫早收錢呢？作為有經(jīng)驗的承包商，工程一開工，除預付款外，完成每一個單項工程都要爭取超前拿錢。技巧就是在報價時把B.Q.單里先完成的工作內(nèi)容之單價調(diào)高（如開辦費、營地設施、土石方工程、基礎和結(jié)構(gòu)部分等），后完成的工作內(nèi)容之單價調(diào)低（如道路面層、交通指示牌、屋頂裝修、清理施工現(xiàn)場和零散附屬工程等）。盡管后邊的單價可能會賠錢，但由于先期早已收回了成本，資金周轉(zhuǎn)的問題已經(jīng)得到妥善解決，財務應變能力得到提高，還有適量利息收入，因此只要能夠保證整個項目最終盈利即可。這個收支曲線在海外被稱為 "頭重腳輕"（Front Loading）配置法，其核心就是力爭內(nèi)部管理的資金負占用。
這不僅僅是個平衡和舒緩承包商資金壓力的問題，其中還包含有索賠和防范風險的意義在里面。如果承包商永遠處于這種 "順差"狀態(tài)下，收入比支出多，那么按照FIDIC合同第65款、第66款和第69款，&考試大&/在出現(xiàn)對方違約或不可控制因素的情況下，主動權(quán)就掌握在承包商手中：隨時可以給咨詢工程師或業(yè)主發(fā)信，提出停止履約或中止合同。同時，項目營地如果再管理得好一些，盈利還會更多，承包商的現(xiàn)場工作人員休息、生活舒適，對日后的施工也有利，能夠形成一種良性循環(huán)。這是國際上的通行做法，業(yè)主可以接受，不會認為承包商在提無理要求。
但也應該注意，這種單價的不平衡要有適當?shù)某叨?，不可以隨意伸縮。當B.Q.單中許多單價成倍或數(shù)倍地偏離了適中的市場價格時，就可能被業(yè)主判為廢標，甚至列入日后不許再投標的黑名單。例如，一個1000萬美元的項目，開工不久，營地設施剛剛完工就先收業(yè)主500萬美元是不可能的。應該注意在合理的范圍內(nèi)進行調(diào)整，一般情況下多收20-30%屬于比較合理的范圍，對方基本上能夠接受，承包商可以解釋為要事先進設備、訂貨。如果不平衡的比例分配得過分懸殊，使得早期工作內(nèi)容的單價明顯不合理，業(yè)主就可能要求承包商就此提供單價分析及計算依據(jù)，承包商反倒會弄巧成拙。
標書B.Q.單中所提供的、經(jīng)咨詢工程師計算后得出的工程數(shù)量與實際施工時的工程數(shù)量之間多少都會存有差異，有時甚至相差很大，而表中單價是空白待填的。由此可見，工程數(shù)量與合同單價互為函數(shù)關(guān)系。 "多收錢"就是參照項目工程數(shù)量的函數(shù)變化，通過合理調(diào)整相關(guān)單價而實現(xiàn)的，海外稱此為Active Cost Driver Apportionment。如果承包商在報價過程中判斷出標書工程數(shù)量明顯不合理，這就是盈利的機會。例如，承包商的單價已定為100美元/m3，如果有絕對把握認為標書列明的10000m3 工程量有誤，應該是15000m3 。那么，就可以把B.Q.單里的單價報得高一些，例如，報到130美元/ m3。承包商報價時是按照130美元/m3×10000m3 寫入合同金額里，而實際發(fā)生數(shù)是130美元/ m3×15000m3 ，這樣在驗工計價時就能比原來的100美元/m3 賺取更多的錢。
承包商報價人員的水平非常重要，他們應該學會分析判斷。分析判斷是否正確，取決于對項目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準確的信息以及經(jīng)驗的積累，當然最終決策人的水平和魄力也必不可少。如果認為標書的工程數(shù)量比實際的工程數(shù)量要多，實際施工時絕對干不到這個數(shù)量，那么就可以把單價報得低一些。這樣投標時好象是有損失，但由于實際上并沒完成那么多工作量，承包商會陪很少的一部分。
最終的結(jié)果應該是：報價時高低互相抵消，總價上卻看不出來；履約時所形成的數(shù)量少，完成的也就少，單價調(diào)低，損失也就降到最低；數(shù)量多，完成的也多，單價調(diào)高，承包商便能獲取較大的利潤。利潤多、損失小，合起來還是盈利。
國內(nèi)許多施工單位初到海外承包工程項目時，由于受到國內(nèi)思維方式的影響，經(jīng)常喜歡向業(yè)主或咨詢工程師提些 "合理化建議"。因為在國內(nèi)只要保證工程質(zhì)量，其節(jié)約部分的款額可達50%，這些都會歸施工單位所有。但在海外實施項目時，這樣做的結(jié)果既有可能造成咨詢工程師的不快，也可能由此引來咨詢工程師給承包商做不利的報告。
因為這種建議等于是在向業(yè)主證明他的失誤或無能，并造成其尷尬的境況。就是咨詢工程師勉強接受了建議，節(jié)省出來的錢也要全數(shù)歸還業(yè)主。因此，既便出現(xiàn)的問題相當棘手，承包商也要盡量在形式上先把責任觀點拋開，以努力解決問題為出發(fā)點，首先用協(xié)商的方法去探求出錯的地方，便得工程能盡快展開。同時特別注意向咨詢工程師做好解釋工作，千萬不能讓他丟面子，并力爭獲得其理解和同情，從而在遵循合約的原則下，通過讓咨詢工程師發(fā)出變更令等方式或采用其他的商業(yè)變通辦法，爭取合理的補償和付款，減少損失或確保取得效益。
當然，不平衡報價也有風險，這要看承包商的判斷和決策是否準確。即便判斷正確，業(yè)主也可以想辦法，靠發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至強行改變或取消原有設計。這就需要承包商具備一定的運作經(jīng)驗和技巧，必須對具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策。
項目實施過程中對外交涉的能力也很重要&考試大&/。否則就可能要面對由此引發(fā)的價格風險（Price Risks）。另外，不可忽視對投標文件認真整理的重要性，這個第一印象相當重要。標書的填寫一定要清晰、無誤、端正，補充設計圖紙要美觀。承包商的授權(quán)代表要在投標文件的每一頁上簽字蓋章，包括在一些重要的匯總標價旁也要簽字蓋章，并應將其授權(quán)書附在投標文件中。