（1）、溝通
現(xiàn)代社會(huì)，人類無疑是一種社會(huì)性動(dòng)物，我們的基本生存需要的滿足離不開人際溝通，在更高心理需要的滿足上，如愛與被愛、被認(rèn)為有價(jià)值、受人欣賞等，更離不開人際溝通。恰當(dāng)?shù)娜穗H溝通能夠促進(jìn)人與人之間關(guān)系的融洽，能夠讓人們與他人分享人生的樂趣。無論是案主還是客戶，他們也都和我們一樣有著人際溝通的需求，需要銷售人員或社會(huì)工作者的人際溝通中得到滿足，而這些都有助于客戶與銷售人員、案主與社會(huì)工作者之間建立良好的關(guān)系。
在前面，我們一直強(qiáng)調(diào)個(gè)案社會(huì)工作運(yùn)用的是有關(guān)人際關(guān)系與個(gè)人發(fā)展的各種科學(xué)知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，對(duì)案主開展工作。而在與案主的接觸的整個(gè)工作中，工作者采用的多是與案主直接的、面對(duì)面的溝通與交流。這樣面對(duì)面的溝通與交流能讓個(gè)案工作者掌握出色的人際溝通能力。這種的人際溝通的能力讓社會(huì)工作者輕易的勝任銷售中與客戶的溝通工作。
（2）、在銷售中運(yùn)用個(gè)案溝通的基本原則
個(gè)案社會(huì)工作者所運(yùn)用的人際溝通的基本原則，無論在個(gè)案工作中，還是在銷售中，抑或在日常生活中，都是普遍適用的。在溝通中運(yùn)用這些原則，促成客戶與銷售人員良好的人際關(guān)系，對(duì)銷售而言是非常重要的。我們不妨看看個(gè)案社會(huì)工作的一些原則是如何運(yùn)用到與客戶的溝通中的。
①、千萬(wàn)不要強(qiáng)迫案主與自己溝通，但也不應(yīng)放棄隨時(shí)與案主溝通的希望。在銷售與客戶的交談中，如果客戶表現(xiàn)出不耐煩或不愿意繼續(xù)交談，或不愿意透露過多的信息，那么這時(shí)一定要懂得適可而止，抓住時(shí)機(jī)結(jié)束談話，而不要強(qiáng)迫客戶繼續(xù)交談或回答自己各種各樣的問題。因?yàn)檫@時(shí)，客戶很可能對(duì)你產(chǎn)生了防備心理，過多的交談只會(huì)讓客戶更加反感，不利于以后的交往和業(yè)務(wù)的開展。但如果某天客戶心情異常的開心，有強(qiáng)烈與人交談的欲望，就決不能錯(cuò)過這樣的好機(jī)會(huì)。再如果你能夠引導(dǎo)客戶主動(dòng)講話，而不至于使客戶產(chǎn)生被迫感的話，那當(dāng)然更好啦！總之，如果你把客戶當(dāng)成你的“案主”，你就知道溝通需要順其自然，而不能急于求成。
②、誠(chéng)懇對(duì)待案主。在與客戶的交往中，更要對(duì)客戶誠(chéng)懇。在交談中，要表現(xiàn)得主動(dòng)積極樂于交談，不能對(duì)客戶的個(gè)人觀點(diǎn)進(jìn)行羞辱或嘲笑。否則，你將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。
③、中立。在個(gè)案社會(huì)工作中，工作者始終必須保持的一種態(tài)度就是中立。工作者不能從自己的感官出發(fā)，不能以自己的參照標(biāo)準(zhǔn)來看到事物，而要將自己放在案主的地位和處境中來感受他的喜怒哀樂，體會(huì)案主所作出的決定和采取行動(dòng)的原因。但在分享案主的主觀世界的同時(shí)，必須保持自己的獨(dú)立性。那么，在銷售活動(dòng)中銷售人員在與客戶的交往中扮演的又是一種怎樣的角色呢？在銷售客戶的交流中，你需要認(rèn)真得傾聽客戶的想法。需要以對(duì)方的形象思維去傾聽，從而辨別客戶訴求的真實(shí)意圖，理解客戶的真實(shí)感受。同時(shí)，清晰的表達(dá)自己的訴求，讓客戶既驚喜又無被輕視感。這與個(gè)案工作中的中立原則其實(shí)是一致的。
社會(huì)工作在國(guó)內(nèi)發(fā)展的時(shí)間并不長(zhǎng)，還沒有得到社會(huì)的廣泛認(rèn)可，更不用說成為一項(xiàng)專門的事業(yè)。這篇社會(huì)工作者的職業(yè)轉(zhuǎn)變意在說明社會(huì)工作者并非只能從事專業(yè)社會(huì)工作，而完全能夠適應(yīng)于社會(huì)的許多領(lǐng)域，不僅是銷售領(lǐng)域，在物流、新聞、外交、行政、人力資源等領(lǐng)域，社會(huì)工作者也都是能夠勝任的。如今，在社會(huì)上，已有一些企業(yè)開始招聘社會(huì)工作專業(yè)人士從事企業(yè)的管理、外交等崗位。如果社會(huì)工作者能夠自信的走上社會(huì)各個(gè)工作崗位，并將自己所學(xué)運(yùn)用到各個(gè)行業(yè)，那么，我相信將會(huì)有越來越多的企業(yè)和單位認(rèn)可并招用社會(huì)工作人才。而社會(huì)工作者在社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域得到普遍認(rèn)同，無疑也是有助于專業(yè)社會(huì)工作在中國(guó)的發(fā)展并成為一項(xiàng)專門的事業(yè)的。
現(xiàn)代社會(huì)，人類無疑是一種社會(huì)性動(dòng)物，我們的基本生存需要的滿足離不開人際溝通，在更高心理需要的滿足上，如愛與被愛、被認(rèn)為有價(jià)值、受人欣賞等，更離不開人際溝通。恰當(dāng)?shù)娜穗H溝通能夠促進(jìn)人與人之間關(guān)系的融洽，能夠讓人們與他人分享人生的樂趣。無論是案主還是客戶，他們也都和我們一樣有著人際溝通的需求，需要銷售人員或社會(huì)工作者的人際溝通中得到滿足，而這些都有助于客戶與銷售人員、案主與社會(huì)工作者之間建立良好的關(guān)系。
在前面，我們一直強(qiáng)調(diào)個(gè)案社會(huì)工作運(yùn)用的是有關(guān)人際關(guān)系與個(gè)人發(fā)展的各種科學(xué)知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，對(duì)案主開展工作。而在與案主的接觸的整個(gè)工作中，工作者采用的多是與案主直接的、面對(duì)面的溝通與交流。這樣面對(duì)面的溝通與交流能讓個(gè)案工作者掌握出色的人際溝通能力。這種的人際溝通的能力讓社會(huì)工作者輕易的勝任銷售中與客戶的溝通工作。
（2）、在銷售中運(yùn)用個(gè)案溝通的基本原則
個(gè)案社會(huì)工作者所運(yùn)用的人際溝通的基本原則，無論在個(gè)案工作中，還是在銷售中，抑或在日常生活中，都是普遍適用的。在溝通中運(yùn)用這些原則，促成客戶與銷售人員良好的人際關(guān)系，對(duì)銷售而言是非常重要的。我們不妨看看個(gè)案社會(huì)工作的一些原則是如何運(yùn)用到與客戶的溝通中的。
①、千萬(wàn)不要強(qiáng)迫案主與自己溝通，但也不應(yīng)放棄隨時(shí)與案主溝通的希望。在銷售與客戶的交談中，如果客戶表現(xiàn)出不耐煩或不愿意繼續(xù)交談，或不愿意透露過多的信息，那么這時(shí)一定要懂得適可而止，抓住時(shí)機(jī)結(jié)束談話，而不要強(qiáng)迫客戶繼續(xù)交談或回答自己各種各樣的問題。因?yàn)檫@時(shí)，客戶很可能對(duì)你產(chǎn)生了防備心理，過多的交談只會(huì)讓客戶更加反感，不利于以后的交往和業(yè)務(wù)的開展。但如果某天客戶心情異常的開心，有強(qiáng)烈與人交談的欲望，就決不能錯(cuò)過這樣的好機(jī)會(huì)。再如果你能夠引導(dǎo)客戶主動(dòng)講話，而不至于使客戶產(chǎn)生被迫感的話，那當(dāng)然更好啦！總之，如果你把客戶當(dāng)成你的“案主”，你就知道溝通需要順其自然，而不能急于求成。
②、誠(chéng)懇對(duì)待案主。在與客戶的交往中，更要對(duì)客戶誠(chéng)懇。在交談中，要表現(xiàn)得主動(dòng)積極樂于交談，不能對(duì)客戶的個(gè)人觀點(diǎn)進(jìn)行羞辱或嘲笑。否則，你將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。
③、中立。在個(gè)案社會(huì)工作中，工作者始終必須保持的一種態(tài)度就是中立。工作者不能從自己的感官出發(fā)，不能以自己的參照標(biāo)準(zhǔn)來看到事物，而要將自己放在案主的地位和處境中來感受他的喜怒哀樂，體會(huì)案主所作出的決定和采取行動(dòng)的原因。但在分享案主的主觀世界的同時(shí)，必須保持自己的獨(dú)立性。那么，在銷售活動(dòng)中銷售人員在與客戶的交往中扮演的又是一種怎樣的角色呢？在銷售客戶的交流中，你需要認(rèn)真得傾聽客戶的想法。需要以對(duì)方的形象思維去傾聽，從而辨別客戶訴求的真實(shí)意圖，理解客戶的真實(shí)感受。同時(shí)，清晰的表達(dá)自己的訴求，讓客戶既驚喜又無被輕視感。這與個(gè)案工作中的中立原則其實(shí)是一致的。
社會(huì)工作在國(guó)內(nèi)發(fā)展的時(shí)間并不長(zhǎng)，還沒有得到社會(huì)的廣泛認(rèn)可，更不用說成為一項(xiàng)專門的事業(yè)。這篇社會(huì)工作者的職業(yè)轉(zhuǎn)變意在說明社會(huì)工作者并非只能從事專業(yè)社會(huì)工作，而完全能夠適應(yīng)于社會(huì)的許多領(lǐng)域，不僅是銷售領(lǐng)域，在物流、新聞、外交、行政、人力資源等領(lǐng)域，社會(huì)工作者也都是能夠勝任的。如今，在社會(huì)上，已有一些企業(yè)開始招聘社會(huì)工作專業(yè)人士從事企業(yè)的管理、外交等崗位。如果社會(huì)工作者能夠自信的走上社會(huì)各個(gè)工作崗位，并將自己所學(xué)運(yùn)用到各個(gè)行業(yè)，那么，我相信將會(huì)有越來越多的企業(yè)和單位認(rèn)可并招用社會(huì)工作人才。而社會(huì)工作者在社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域得到普遍認(rèn)同，無疑也是有助于專業(yè)社會(huì)工作在中國(guó)的發(fā)展并成為一項(xiàng)專門的事業(yè)的。