辨論的技巧
一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時也不得不進(jìn)行某種辯論。
一、一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實(shí)根據(jù)或法律根據(jù)。
二、針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁。
反駁時，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定；可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實(shí)根據(jù)；可指出對方的論點(diǎn)和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。
三、采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。
要抓住要點(diǎn)，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。
四、措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。
五、態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點(diǎn)。
六、辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。
敘述的要領(lǐng)
敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點(diǎn)、看法和意見，提出自己的方案。
一、敘述時，務(wù)必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方?jīng)Q不會同意做他們根本就不懂的事情。
二、敘述時，重點(diǎn)要突出，要抓住主題，絕對不能遠(yuǎn)離主題去敘述一些無關(guān)緊要的事情。
三、敘述時，要直接說明自己的觀點(diǎn)，不要拐彎抹角。
四、敘述時，要講出精確的數(shù)值，如價格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，半點(diǎn)也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎(chǔ)。
五、敘述時，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準(zhǔn)備工作，而在談判時也要采取謹(jǐn)慎的態(tài)度。
一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時也不得不進(jìn)行某種辯論。
一、一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實(shí)根據(jù)或法律根據(jù)。
二、針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁。
反駁時，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定；可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實(shí)根據(jù)；可指出對方的論點(diǎn)和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。
三、采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。
要抓住要點(diǎn)，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。
四、措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。
五、態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點(diǎn)。
六、辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。
敘述的要領(lǐng)
敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點(diǎn)、看法和意見，提出自己的方案。
一、敘述時，務(wù)必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方?jīng)Q不會同意做他們根本就不懂的事情。
二、敘述時，重點(diǎn)要突出，要抓住主題，絕對不能遠(yuǎn)離主題去敘述一些無關(guān)緊要的事情。
三、敘述時，要直接說明自己的觀點(diǎn)，不要拐彎抹角。
四、敘述時，要講出精確的數(shù)值，如價格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，半點(diǎn)也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎(chǔ)。
五、敘述時，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準(zhǔn)備工作，而在談判時也要采取謹(jǐn)慎的態(tài)度。