四、名詞解釋（每題4分，共24分）
1．福費(fèi)廷——福費(fèi)廷是指在大型設(shè)備貿(mào)易中，出口商把經(jīng)進(jìn)口商銀行承兌的、期限在半年以上到五六年的遠(yuǎn)期匯票，無追索權(quán)地售予出口商所在地的銀行或金融機(jī)構(gòu)，提前取得現(xiàn)款的一種資金融通形式。它是出口信貸的一個類型。
2．價格歧視——價格歧視是指一個廠商在同一時間內(nèi)對同一種商品實(shí)行兩種或兩種以上的價格。
3．出口信貸——出口信貸指為擴(kuò)大本國設(shè)備的出口，出口商所在地的銀行向本國出口商或外國進(jìn)口商（或其銀行）發(fā)放的給予利息貼補(bǔ)和信貸擔(dān)保的一種融資方式。
4．企業(yè)戰(zhàn)略——是指在一定的環(huán)境和資源分析基礎(chǔ)上，確定企業(yè)的目標(biāo)以及達(dá)到目標(biāo)手段的綜合性的謀略或規(guī)劃。具有對抗性、長期性、全局性、綱領(lǐng)性、風(fēng)險性等特點(diǎn)。
5．不可抗力——不可抗力是指這樣一些意外事故：①它是在簽訂合同以后發(fā)生的；②它不是由于任何一方當(dāng)事人的過失或疏忽所造成的；③它是雙方當(dāng)事人所不能控制的，即這種事故的發(fā)生是不能預(yù)見、無法避免、無法預(yù)防的。
6．需求層次理論——需求層次理論是由美國心理學(xué)家和行為科學(xué)家馬斯洛提出來的。這一理論認(rèn)為，人們一般是按照由低到高的次序來實(shí)現(xiàn)某種需求的滿足，即只有當(dāng)較低層次的需求得到滿足時，較高層次的需求才會起一定的激勵作用。
五、計(jì)算（第1題7分，第2題8分，共15分）
1．在一個完全競爭，成本固定的行業(yè)中有數(shù)個廠商，每個廠商都具有下列長期總成本函數(shù)：LTC＝0.01q3－1.2q2＋111q，其中q是年產(chǎn)量。市場對其產(chǎn)品的需求曲線為：Q＝6000－20p，其中Q是年行業(yè)銷售量。
（1）計(jì)算該行業(yè)的長期均衡產(chǎn)量。
（2）長期均衡下該行業(yè)中將有多少廠商？
解：（1）令LAC＝LMC，求得LAC最小點(diǎn)。（1分）
LAC＝LTC÷q＝（0.01q3－1.2q2＋111q）÷q＝0.01q2－1.2q＋111（1分）
LMC＝（0.01q3－1.2q2＋111q）‘＝0.03q2－2.4q＋111（1分）
∵LAC＝LMC
∴0.01q2－1.2q＋111＝0.03q2－2.4q＋111
∴0.02q2－1.2q＝0
求解，得出q＝60（舍去q＝0，現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中不可能）（2分）
當(dāng)q＝60時，LMC＝LAC＝75，所以P＝75（1分）
再由需求曲線Q＝6000－20p：當(dāng)P＝75時，Q＝4500（1分）
所以該行業(yè)的長期均衡產(chǎn)量為4500。
（2）由于Q＝4500，且q＝60
所以長期均衡下該行業(yè)中將有4500÷60＝75個廠商。（1分）
2．假設(shè)倫敦外匯市場外匯牌價為：
即期匯率3個月遠(yuǎn)期
美元1.5800—1.58200.7—0.9美分
問：（1）美元3個月的實(shí)際匯率是多少？
解：由于本題中3個月遠(yuǎn)期價差是前小后大，故采取加法。
1.5800＋0.0070＝1.5870（1分）
1.5820＋0.0090＝1.5910（1分）
即美元3個月的實(shí)際匯率為：1.5870—1.5910（1分）
（2）某商人如賣出3個月遠(yuǎn)期美元1萬元，屆時可換回多少英鎊？
解：這筆交易對銀行來說，就是用英鎊買入美元，銀行本著低價買進(jìn)高價賣出的原則，所以銀行使用的買入價應(yīng)是1英鎊買進(jìn)1.5910美元，所以三個月后該商人可換回10,000÷1.5910＝6,285.36英鎊。（2分）
（3）如按上述即期匯率，我機(jī)械公司出口一批機(jī)床原報價每臺1.8萬英鎊，現(xiàn)英商要求我方改用美元報價，則應(yīng)報多少美元？
解：我方應(yīng)使用銀行買入美元的即期匯率1英鎊＝1.5820報價，以便到貨款收回時從銀行換回相應(yīng)的1.8萬英鎊。（1分）即18,000×1.5820＝28,476美元。（2分）
六、案例分析（每題8分，共16分）
1．我某進(jìn)出口公司于3月1日就出口自行車向某英商發(fā)一要約，限其3月5前答復(fù)，價格是CIF倫敦每輛45英鎊，裝運(yùn)期為6月份。對方于3月2日回電，表示完全接受我方的報盤，但裝運(yùn)期必須改為5月份。由于我公司沒有回電，英商于3月4日又來電表示完全接受我方3月1日的要約，我方當(dāng)即電告對方貨已售出，而英商則認(rèn)為合同已告成立，要求我公司履行合同。問我公司是否應(yīng)該履行合同？為什么？
解析：
（1）我方和英商之間的合同沒有成立，故我公司不應(yīng)該履行合同。(1分)
（2）這屬于“對要約中的條件作了變更的承諾的效力”問題：
①對要約表示接受時，如載有添加、限制或其他更改，應(yīng)視為對要約的拒絕，并構(gòu)成反要約，合同不能成立。（除非要約人在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面形式表示同意，承認(rèn)此反要約。）（1分）
②對要約表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)要約的條件，則除要約人在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面形式提出異議外，仍可作為承諾，合同仍可有效成立。在這種情況下，合同的條件就以該項(xiàng)要約所提出的條件以及承諾時所附加或更改后的條件為準(zhǔn)。（1分）
③凡在要約中對下列事項(xiàng)作了添加或變更者，均認(rèn)為在實(shí)質(zhì)上變更了要約的條件：A.貨物的價格； B．付款； C．貨物的質(zhì)量與數(shù)量； D．交貨的時間與地點(diǎn)；E.當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍；F.解決爭議的方法等；（1分）
（3）結(jié)合此案例，很明顯英商在3月2日中的回電中，將“裝運(yùn)期為6月份”改為了“裝運(yùn)期為5月份”，這實(shí)際上是對國際貨物買賣合同公約第19條第3款中規(guī)定的“④交貨的時間與地點(diǎn)”的變更，也就是說：英商在3月2日中的回電中出現(xiàn)了實(shí)質(zhì)性變更。這應(yīng)視為對發(fā)價的拒絕，構(gòu)成的是反要約。（2分）
而我公司在英商于3月4日又來電表示完全接受我方3月1日的報盤之前都一直沒有回電，也就是說我方并未在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面形式表示同意，即：我方并不承認(rèn)此反要約，也就是說合同并不能成立。（2分）
2．河北旭日集團(tuán)1998年4月決定撥給旭日集團(tuán)南昌分公司500臺旭日升冰機(jī)，準(zhǔn)備用于放置在市內(nèi)各零售食雜店銷售旭日升冰茶。營銷策劃者江西新盟廣告公司決定利用“全市居委會正大規(guī)模開展社區(qū)服務(wù)安置下崗職工創(chuàng)滿堂紅競賽”的機(jī)會，向社會的細(xì)胞管理組織——街道居委會贈送冰機(jī)促銷方案。4月25日，分公司立即與市政府有關(guān)部門聯(lián)系，方案快速送至市政府、市民政局、市容局等有關(guān)部門并得到首肯，一路綠燈通行，城管、工商、市容、防疫、稅務(wù)等部門也大力支持減免各種費(fèi)用。第一步如期成功。第二步，在江西南昌八一廣場上，舉行一個大型捐贈儀式，現(xiàn)場熱烈場面蓋過了炎炎夏日。500臺冰柜順利而熱鬧地發(fā)放下去了。新聞各界給予了高度的評價和熱情的報道。廣大市民還經(jīng)常性地從報紙和電視上看到了旭日升捐贈冰柜支持再就業(yè)的報道。旭日升好像成為了下崗再就業(yè)的代名詞和飲料界代言人。1998年的5月份，在南昌市的各大街小巷忽如一夜春風(fēng)來，旭日升冰柜遍地開，成了南昌市下崗再就業(yè)工程的典范之一。
為刺激冰柜銷售額的上升，新盟廣告公司又將“旭日升行動”向前推進(jìn)了一步。1998年6、7月份，世界杯足球賽在法蘭西拉開戰(zhàn)幕，全世界的球迷們都在如癡如醉的享受著這道世紀(jì)“大餐”。新盟公司趁勢而動，推出了新一輪的促銷攻勢——“迎’98世界杯，‘旭日升’與南昌球迷共圓足球夢，2000只足球等著你”。從6月10日開始，在南昌街頭旭日集團(tuán)贈送的社區(qū)服務(wù)再就業(yè)冰柜點(diǎn)，購買貼有足球標(biāo)志的旭日升冰茶及系列產(chǎn)品，可獲足球一只。憑球可參加“領(lǐng)明星風(fēng)采，‘旭日升’射門有獎大賽”。
兩個活動互相連貫，一氣呵成，旭日升又一次向成功彼岸推進(jìn)了一步?；顒有Ч〉昧丝涨暗某晒?，推動了各零售點(diǎn)和旭日升冰柜點(diǎn)的大量銷售，活動傳播到了那些沒有機(jī)會來參與活動的消費(fèi)者，更增添了對旭日升冰茶消費(fèi)的忠實(shí)程度，為旭日升的成功又增添了精彩的一筆。
請回答：
1．本案例中新盟廣告公司第一輪以政府、下崗職工和新聞媒介為主要對象開展促銷活動，這種促銷策略是（ ）。
A．營業(yè)推廣
B．人員推銷
C．廣告
D．公共關(guān)系
答案：D（2分）
2．本案例中新盟廣告公司第二輪以球迷和消費(fèi)者為主要對象開展促銷活動，這種促銷策略是（ ）。
A．營業(yè)推廣
B．人員推銷
C．廣告
D．公共關(guān)系
答案：D（2分）
3．本案例中新盟廣告公司結(jié)合世界杯足球賽，贈送相關(guān)禮品開展促銷活動，這種促銷策略是（ ）。
A．營業(yè)推廣
B．人員推銷
C．廣告
D．公共關(guān)系
答案：A（2分）
4．本案例中新盟廣告公司通過冰柜贈送儀式，獲得新聞媒介的免費(fèi)宣傳開展促銷活動，這種促銷策略是（ ）。
A．營業(yè)推廣
B．人員推銷
C．廣告
D．公共關(guān)系
答案：C（2分）
解析：本案例重點(diǎn)考察了幾種促銷方式：廣告促銷、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系營銷。需要同學(xué)們從實(shí)際案例中識別、理解各種促銷方式的不同和相互聯(lián)系。
廣告——指特定廣告主以付費(fèi)方式對創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)的非人員促銷及介紹，廣告的基本功能是擴(kuò)大市場、促成交易。
人員推銷——指企業(yè)派出專職或兼職人員直接向潛在的購買者推銷產(chǎn)品的活動。
營業(yè)推廣——指能夠迅速刺激需求、鼓勵購買的各種促銷方式。包括：優(yōu)惠券、有獎銷售、抽獎等等形式。
公共關(guān)系——指要搞好企業(yè)與整個社會公眾的關(guān)系，以長期目標(biāo)為主的間接促銷手段
1．福費(fèi)廷——福費(fèi)廷是指在大型設(shè)備貿(mào)易中，出口商把經(jīng)進(jìn)口商銀行承兌的、期限在半年以上到五六年的遠(yuǎn)期匯票，無追索權(quán)地售予出口商所在地的銀行或金融機(jī)構(gòu)，提前取得現(xiàn)款的一種資金融通形式。它是出口信貸的一個類型。
2．價格歧視——價格歧視是指一個廠商在同一時間內(nèi)對同一種商品實(shí)行兩種或兩種以上的價格。
3．出口信貸——出口信貸指為擴(kuò)大本國設(shè)備的出口，出口商所在地的銀行向本國出口商或外國進(jìn)口商（或其銀行）發(fā)放的給予利息貼補(bǔ)和信貸擔(dān)保的一種融資方式。
4．企業(yè)戰(zhàn)略——是指在一定的環(huán)境和資源分析基礎(chǔ)上，確定企業(yè)的目標(biāo)以及達(dá)到目標(biāo)手段的綜合性的謀略或規(guī)劃。具有對抗性、長期性、全局性、綱領(lǐng)性、風(fēng)險性等特點(diǎn)。
5．不可抗力——不可抗力是指這樣一些意外事故：①它是在簽訂合同以后發(fā)生的；②它不是由于任何一方當(dāng)事人的過失或疏忽所造成的；③它是雙方當(dāng)事人所不能控制的，即這種事故的發(fā)生是不能預(yù)見、無法避免、無法預(yù)防的。
6．需求層次理論——需求層次理論是由美國心理學(xué)家和行為科學(xué)家馬斯洛提出來的。這一理論認(rèn)為，人們一般是按照由低到高的次序來實(shí)現(xiàn)某種需求的滿足，即只有當(dāng)較低層次的需求得到滿足時，較高層次的需求才會起一定的激勵作用。
五、計(jì)算（第1題7分，第2題8分，共15分）
1．在一個完全競爭，成本固定的行業(yè)中有數(shù)個廠商，每個廠商都具有下列長期總成本函數(shù)：LTC＝0.01q3－1.2q2＋111q，其中q是年產(chǎn)量。市場對其產(chǎn)品的需求曲線為：Q＝6000－20p，其中Q是年行業(yè)銷售量。
（1）計(jì)算該行業(yè)的長期均衡產(chǎn)量。
（2）長期均衡下該行業(yè)中將有多少廠商？
解：（1）令LAC＝LMC，求得LAC最小點(diǎn)。（1分）
LAC＝LTC÷q＝（0.01q3－1.2q2＋111q）÷q＝0.01q2－1.2q＋111（1分）
LMC＝（0.01q3－1.2q2＋111q）‘＝0.03q2－2.4q＋111（1分）
∵LAC＝LMC
∴0.01q2－1.2q＋111＝0.03q2－2.4q＋111
∴0.02q2－1.2q＝0
求解，得出q＝60（舍去q＝0，現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中不可能）（2分）
當(dāng)q＝60時，LMC＝LAC＝75，所以P＝75（1分）
再由需求曲線Q＝6000－20p：當(dāng)P＝75時，Q＝4500（1分）
所以該行業(yè)的長期均衡產(chǎn)量為4500。
（2）由于Q＝4500，且q＝60
所以長期均衡下該行業(yè)中將有4500÷60＝75個廠商。（1分）
2．假設(shè)倫敦外匯市場外匯牌價為：
即期匯率3個月遠(yuǎn)期
美元1.5800—1.58200.7—0.9美分
問：（1）美元3個月的實(shí)際匯率是多少？
解：由于本題中3個月遠(yuǎn)期價差是前小后大，故采取加法。
1.5800＋0.0070＝1.5870（1分）
1.5820＋0.0090＝1.5910（1分）
即美元3個月的實(shí)際匯率為：1.5870—1.5910（1分）
（2）某商人如賣出3個月遠(yuǎn)期美元1萬元，屆時可換回多少英鎊？
解：這筆交易對銀行來說，就是用英鎊買入美元，銀行本著低價買進(jìn)高價賣出的原則，所以銀行使用的買入價應(yīng)是1英鎊買進(jìn)1.5910美元，所以三個月后該商人可換回10,000÷1.5910＝6,285.36英鎊。（2分）
（3）如按上述即期匯率，我機(jī)械公司出口一批機(jī)床原報價每臺1.8萬英鎊，現(xiàn)英商要求我方改用美元報價，則應(yīng)報多少美元？
解：我方應(yīng)使用銀行買入美元的即期匯率1英鎊＝1.5820報價，以便到貨款收回時從銀行換回相應(yīng)的1.8萬英鎊。（1分）即18,000×1.5820＝28,476美元。（2分）
六、案例分析（每題8分，共16分）
1．我某進(jìn)出口公司于3月1日就出口自行車向某英商發(fā)一要約，限其3月5前答復(fù)，價格是CIF倫敦每輛45英鎊，裝運(yùn)期為6月份。對方于3月2日回電，表示完全接受我方的報盤，但裝運(yùn)期必須改為5月份。由于我公司沒有回電，英商于3月4日又來電表示完全接受我方3月1日的要約，我方當(dāng)即電告對方貨已售出，而英商則認(rèn)為合同已告成立，要求我公司履行合同。問我公司是否應(yīng)該履行合同？為什么？
解析：
（1）我方和英商之間的合同沒有成立，故我公司不應(yīng)該履行合同。(1分)
（2）這屬于“對要約中的條件作了變更的承諾的效力”問題：
①對要約表示接受時，如載有添加、限制或其他更改，應(yīng)視為對要約的拒絕，并構(gòu)成反要約，合同不能成立。（除非要約人在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面形式表示同意，承認(rèn)此反要約。）（1分）
②對要約表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)要約的條件，則除要約人在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面形式提出異議外，仍可作為承諾，合同仍可有效成立。在這種情況下，合同的條件就以該項(xiàng)要約所提出的條件以及承諾時所附加或更改后的條件為準(zhǔn)。（1分）
③凡在要約中對下列事項(xiàng)作了添加或變更者，均認(rèn)為在實(shí)質(zhì)上變更了要約的條件：A.貨物的價格； B．付款； C．貨物的質(zhì)量與數(shù)量； D．交貨的時間與地點(diǎn)；E.當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍；F.解決爭議的方法等；（1分）
（3）結(jié)合此案例，很明顯英商在3月2日中的回電中，將“裝運(yùn)期為6月份”改為了“裝運(yùn)期為5月份”，這實(shí)際上是對國際貨物買賣合同公約第19條第3款中規(guī)定的“④交貨的時間與地點(diǎn)”的變更，也就是說：英商在3月2日中的回電中出現(xiàn)了實(shí)質(zhì)性變更。這應(yīng)視為對發(fā)價的拒絕，構(gòu)成的是反要約。（2分）
而我公司在英商于3月4日又來電表示完全接受我方3月1日的報盤之前都一直沒有回電，也就是說我方并未在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面形式表示同意，即：我方并不承認(rèn)此反要約，也就是說合同并不能成立。（2分）
2．河北旭日集團(tuán)1998年4月決定撥給旭日集團(tuán)南昌分公司500臺旭日升冰機(jī)，準(zhǔn)備用于放置在市內(nèi)各零售食雜店銷售旭日升冰茶。營銷策劃者江西新盟廣告公司決定利用“全市居委會正大規(guī)模開展社區(qū)服務(wù)安置下崗職工創(chuàng)滿堂紅競賽”的機(jī)會，向社會的細(xì)胞管理組織——街道居委會贈送冰機(jī)促銷方案。4月25日，分公司立即與市政府有關(guān)部門聯(lián)系，方案快速送至市政府、市民政局、市容局等有關(guān)部門并得到首肯，一路綠燈通行，城管、工商、市容、防疫、稅務(wù)等部門也大力支持減免各種費(fèi)用。第一步如期成功。第二步，在江西南昌八一廣場上，舉行一個大型捐贈儀式，現(xiàn)場熱烈場面蓋過了炎炎夏日。500臺冰柜順利而熱鬧地發(fā)放下去了。新聞各界給予了高度的評價和熱情的報道。廣大市民還經(jīng)常性地從報紙和電視上看到了旭日升捐贈冰柜支持再就業(yè)的報道。旭日升好像成為了下崗再就業(yè)的代名詞和飲料界代言人。1998年的5月份，在南昌市的各大街小巷忽如一夜春風(fēng)來，旭日升冰柜遍地開，成了南昌市下崗再就業(yè)工程的典范之一。
為刺激冰柜銷售額的上升，新盟廣告公司又將“旭日升行動”向前推進(jìn)了一步。1998年6、7月份，世界杯足球賽在法蘭西拉開戰(zhàn)幕，全世界的球迷們都在如癡如醉的享受著這道世紀(jì)“大餐”。新盟公司趁勢而動，推出了新一輪的促銷攻勢——“迎’98世界杯，‘旭日升’與南昌球迷共圓足球夢，2000只足球等著你”。從6月10日開始，在南昌街頭旭日集團(tuán)贈送的社區(qū)服務(wù)再就業(yè)冰柜點(diǎn)，購買貼有足球標(biāo)志的旭日升冰茶及系列產(chǎn)品，可獲足球一只。憑球可參加“領(lǐng)明星風(fēng)采，‘旭日升’射門有獎大賽”。
兩個活動互相連貫，一氣呵成，旭日升又一次向成功彼岸推進(jìn)了一步?；顒有Ч〉昧丝涨暗某晒?，推動了各零售點(diǎn)和旭日升冰柜點(diǎn)的大量銷售，活動傳播到了那些沒有機(jī)會來參與活動的消費(fèi)者，更增添了對旭日升冰茶消費(fèi)的忠實(shí)程度，為旭日升的成功又增添了精彩的一筆。
請回答：
1．本案例中新盟廣告公司第一輪以政府、下崗職工和新聞媒介為主要對象開展促銷活動，這種促銷策略是（ ）。
A．營業(yè)推廣
B．人員推銷
C．廣告
D．公共關(guān)系
答案：D（2分）
2．本案例中新盟廣告公司第二輪以球迷和消費(fèi)者為主要對象開展促銷活動，這種促銷策略是（ ）。
A．營業(yè)推廣
B．人員推銷
C．廣告
D．公共關(guān)系
答案：D（2分）
3．本案例中新盟廣告公司結(jié)合世界杯足球賽，贈送相關(guān)禮品開展促銷活動，這種促銷策略是（ ）。
A．營業(yè)推廣
B．人員推銷
C．廣告
D．公共關(guān)系
答案：A（2分）
4．本案例中新盟廣告公司通過冰柜贈送儀式，獲得新聞媒介的免費(fèi)宣傳開展促銷活動，這種促銷策略是（ ）。
A．營業(yè)推廣
B．人員推銷
C．廣告
D．公共關(guān)系
答案：C（2分）
解析：本案例重點(diǎn)考察了幾種促銷方式：廣告促銷、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系營銷。需要同學(xué)們從實(shí)際案例中識別、理解各種促銷方式的不同和相互聯(lián)系。
廣告——指特定廣告主以付費(fèi)方式對創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)的非人員促銷及介紹，廣告的基本功能是擴(kuò)大市場、促成交易。
人員推銷——指企業(yè)派出專職或兼職人員直接向潛在的購買者推銷產(chǎn)品的活動。
營業(yè)推廣——指能夠迅速刺激需求、鼓勵購買的各種促銷方式。包括：優(yōu)惠券、有獎銷售、抽獎等等形式。
公共關(guān)系——指要搞好企業(yè)與整個社會公眾的關(guān)系，以長期目標(biāo)為主的間接促銷手段