(三)明珠餐飲服務(wù)有限公司今年年初在北京市海淀區(qū)中關(guān)村開了一家明珠酒樓，營業(yè)面積800平方米，主營川菜和魯菜，為了盡快打開市場，公司決定在《北京晚報》上登廣告，廣告費(fèi)為同檔次酒樓廣告支出的1.5倍左右，而且消費(fèi)者持廣告就餐可以享受八八折優(yōu)惠（自開業(yè)之日起兩個月內(nèi)有效）。經(jīng)過調(diào)查，公司認(rèn)為：本地區(qū)餐飲業(yè)競爭激烈，而且需求彈性很大，所以明珠酒樓定位為中低檔，并推出售價從6元到15元不等的各種工作餐。并向顧客承諾：如果對飯菜或服務(wù)不滿意，可以拒付餐費(fèi)。在女足世界杯賽期間，酒摟安置了兩部大屏幕彩電，特設(shè)夜間球迷專場，并舉辦“世界杯誰是盟主”有獎競猜活動。此舉一經(jīng)推出，即引起公眾的強(qiáng)烈反響，同時受到了媒體的關(guān)注，大大提高了企業(yè)的知名度。
請回答下列問題：
91、該公司在確定廣告預(yù)算時，所用的主要方法是_______。
A.量力而行法
B.競爭對等法
C.銷售百分比法
D.目標(biāo)任務(wù)法
92、顧客持廣告就餐可享受優(yōu)惠的做法屬于_______。
A.抽獎
B.折價券
C.特價包
D.交易印花
93、作為一家服務(wù)企業(yè)，明珠酒樓選擇中低檔定價主要考慮的影響因素有_______。
A.需求因素
B.成本因素
C.競爭因素
D.政策因素
94、明珠酒樓提供工作餐和服務(wù)承諾的做法，涉及服務(wù)業(yè)定價技巧中的_______。
A.偏向定價法
B.折扣定價法
C.犧牲定價法
D.保證定價法
95、明珠酒樓在女足世界杯賽期間的活動屬于促銷策略中的_______。
A.人員推銷
B.廣告
C.公共關(guān)系
D.贊助
(四)未來潤滑油有限公司是一個新建立的生產(chǎn)高級潤滑油的小型化工企業(yè)，該企業(yè)生產(chǎn)的潤滑油主要適合于運(yùn)輸工具及熱力機(jī)械使用?，F(xiàn)在公司需要決定采用何種方式才能有效地銷售其產(chǎn)品。
公司經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其他生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)所采用的銷售渠道主要是向各地石油公司、燃料公司和物資商店銷售，然后再由他們出售給用戶，另有部分生產(chǎn)廠家直接派銷售員向大中型工業(yè)企業(yè)和運(yùn)輸企業(yè)推銷其產(chǎn)品。
為了幫助決策，公司最近試驗(yàn)性地派出若干推銷員向少數(shù)城市經(jīng)銷石油產(chǎn)品的物資商店及部分工業(yè)企業(yè)推銷這種潤滑油，詳細(xì)地向他們宣傳了這種潤滑油的優(yōu)點(diǎn)。這些商店大多對進(jìn)貨持謹(jǐn)慎的態(tài)度，或者表示他們不知道這種品牌，提出如果公司愿意，可以讓他們以代銷的方式試試看；或者干脆表示已經(jīng)從其他企業(yè)進(jìn)貨或?yàn)槠渌髽I(yè)代銷了，不便再經(jīng)銷該公司的產(chǎn)品。來自工業(yè)企業(yè)的反應(yīng)也大同小異，部分工業(yè)企業(yè)表示其已經(jīng)有固定的進(jìn)貨渠道，委婉地拒絕訂貨；另有部分工業(yè)企業(yè)表示可以先試用一下，如果滿意再批量訂貨，不過公司得免費(fèi)提供少量試用品。
由于是新企業(yè)，該公司在潤滑油銷售方面沒有什么經(jīng)驗(yàn)，也沒有現(xiàn)成的渠道。該公司的銷售機(jī)構(gòu)正在組建之中，目前正在向社會公開招聘推銷人員，但這些人在近兩年內(nèi)的工作業(yè)績?nèi)绾紊袩o把握。該公司的產(chǎn)品價格與市場上的同類產(chǎn)品價格大體相當(dāng)。由于公司的資金周轉(zhuǎn)比較困難，公司沒有能力在全國范圍內(nèi)作廣告宣傳?；谫Y金周轉(zhuǎn)方面的迫切要求，公司不希望采用代銷的形式銷售產(chǎn)品，希望客戶能夠盡快支付貨款。
請仔細(xì)閱讀上述案例，然后完成下面的選擇題。
96、該公司在銷售渠道選擇上，目前宜_______。
A.采用直接銷售渠道，由公司委派推銷員上門推銷
B.采用較長的間接銷售渠道，其中重點(diǎn)是選擇好總經(jīng)銷商
C.采用較短的間接銷售渠道，其中中間商只做代理
D.同時采用直接銷售和間接銷售渠道
97、如果該公司確定以采用直接銷售渠道為主，那么_______。
A.該公司應(yīng)該已經(jīng)招聘到一些有渠道有經(jīng)驗(yàn)的潤滑油推銷員
B.由公司直接銷售的潤滑油應(yīng)占公司本產(chǎn)品銷售量的絕大部分
C.公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展那些用量比較大而地理位置比較集中的用戶
D.公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展代理商并提高其貨物分配能力
98、如果該公司確定采用間接銷售渠道為主，那么，_______。
A.公司需要把大部分產(chǎn)品銷給中間商或委托中間商代銷
B.公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展批發(fā)商，少發(fā)展或不發(fā)展代理商
C.公司在初期很可能要以發(fā)展代理商為主要銷售形式
D.根據(jù)不同中間商的條件、實(shí)力和所處地理位置選擇適當(dāng)?shù)闹虚g商
99、該公司的試銷對象中，大多數(shù)物資商店和工業(yè)企業(yè)對進(jìn)貨持謹(jǐn)慎態(tài)度，其主要原因是_______。
A.因?qū)υ摴镜漠a(chǎn)品不了解，這些企業(yè)不愿意承擔(dān)進(jìn)貨風(fēng)險
B.在推銷員沒有明確訂貨將給什么好處以前他們是不會訂貨的
C.該公司的推銷員的推銷工作還不夠積極
D.所有潛在客戶還沒有完成對該產(chǎn)品從認(rèn)知到認(rèn)可的熟悉過程
100、根據(jù)案例所述的總體情況，下列觀點(diǎn)中正確的是_______。
A.該公司應(yīng)優(yōu)先發(fā)展代銷和試銷，以此建立聲譽(yù)、擴(kuò)大影響和打開局面，然后再逐步擴(kuò)大經(jīng)銷。在代銷過程中所引起的資金周轉(zhuǎn)困難應(yīng)另想辦法解決
B.該公司應(yīng)優(yōu)先發(fā)展經(jīng)銷商，因?yàn)樵摦a(chǎn)品質(zhì)量較好、價格適當(dāng)、通用性較強(qiáng)，適合于經(jīng)銷；同時經(jīng)銷也有利于克服資金周轉(zhuǎn)困難和減少債務(wù)風(fēng)險
C.該公司如果能籌措到適量的資金，應(yīng)盡量爭取在全國性報刊上作一次廣告宣傳，以增加社會對該產(chǎn)品了解
D.該公司應(yīng)選擇某個或某幾個潛在銷售量大的地區(qū)作為銷售重點(diǎn)，優(yōu)先在這些重點(diǎn)區(qū)域上打開銷售局面
試題答案：
題號
標(biāo)準(zhǔn)答案
34
D
68
ABCD
1
B
35
A
69
ABC
2
C
36
A
70
AC
3
C
37
A
71
ABCD
4
A
38
B
72
AB
5
D
39
B
73
BCD
6
A
40
A
74
BCD
7
C
41
B
75
ACD
8
B
42
D
76
ABCD
9
B
43
B
77
ABCD
10
C
44
D
78
ABD
11
A
45
C
79
AB
12
A
46
C
80
ABC
13
A
47
D
81
A
14
A
48
A
82
ACD
15
B
49
A
83
B
16
A
50
C
84
BD
17
A
51
A
85
ABCDE
18
C
52
C
86
ABCD
19
D
53
D
87
ABCD
20
C
54
C
88
AC
21
D
55
D
89
AB
22
A
56
B
90
A
23
D
57
C
91
B
24
C
58
C
92
B
25
B
59
B
93
AC
26
B
60
C
94
AD
27
B
61
ABC
95
C
28
B
62
ABCD
96
D
29
B
63
ABCD
97
ABC
30
D
64
BC
98
ACD
31
A
65
AC
99
A
32
C
66
ACD
100
AD
33
C
67
ABCD
請回答下列問題：
91、該公司在確定廣告預(yù)算時，所用的主要方法是_______。
A.量力而行法
B.競爭對等法
C.銷售百分比法
D.目標(biāo)任務(wù)法
92、顧客持廣告就餐可享受優(yōu)惠的做法屬于_______。
A.抽獎
B.折價券
C.特價包
D.交易印花
93、作為一家服務(wù)企業(yè)，明珠酒樓選擇中低檔定價主要考慮的影響因素有_______。
A.需求因素
B.成本因素
C.競爭因素
D.政策因素
94、明珠酒樓提供工作餐和服務(wù)承諾的做法，涉及服務(wù)業(yè)定價技巧中的_______。
A.偏向定價法
B.折扣定價法
C.犧牲定價法
D.保證定價法
95、明珠酒樓在女足世界杯賽期間的活動屬于促銷策略中的_______。
A.人員推銷
B.廣告
C.公共關(guān)系
D.贊助
(四)未來潤滑油有限公司是一個新建立的生產(chǎn)高級潤滑油的小型化工企業(yè)，該企業(yè)生產(chǎn)的潤滑油主要適合于運(yùn)輸工具及熱力機(jī)械使用?，F(xiàn)在公司需要決定采用何種方式才能有效地銷售其產(chǎn)品。
公司經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其他生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)所采用的銷售渠道主要是向各地石油公司、燃料公司和物資商店銷售，然后再由他們出售給用戶，另有部分生產(chǎn)廠家直接派銷售員向大中型工業(yè)企業(yè)和運(yùn)輸企業(yè)推銷其產(chǎn)品。
為了幫助決策，公司最近試驗(yàn)性地派出若干推銷員向少數(shù)城市經(jīng)銷石油產(chǎn)品的物資商店及部分工業(yè)企業(yè)推銷這種潤滑油，詳細(xì)地向他們宣傳了這種潤滑油的優(yōu)點(diǎn)。這些商店大多對進(jìn)貨持謹(jǐn)慎的態(tài)度，或者表示他們不知道這種品牌，提出如果公司愿意，可以讓他們以代銷的方式試試看；或者干脆表示已經(jīng)從其他企業(yè)進(jìn)貨或?yàn)槠渌髽I(yè)代銷了，不便再經(jīng)銷該公司的產(chǎn)品。來自工業(yè)企業(yè)的反應(yīng)也大同小異，部分工業(yè)企業(yè)表示其已經(jīng)有固定的進(jìn)貨渠道，委婉地拒絕訂貨；另有部分工業(yè)企業(yè)表示可以先試用一下，如果滿意再批量訂貨，不過公司得免費(fèi)提供少量試用品。
由于是新企業(yè)，該公司在潤滑油銷售方面沒有什么經(jīng)驗(yàn)，也沒有現(xiàn)成的渠道。該公司的銷售機(jī)構(gòu)正在組建之中，目前正在向社會公開招聘推銷人員，但這些人在近兩年內(nèi)的工作業(yè)績?nèi)绾紊袩o把握。該公司的產(chǎn)品價格與市場上的同類產(chǎn)品價格大體相當(dāng)。由于公司的資金周轉(zhuǎn)比較困難，公司沒有能力在全國范圍內(nèi)作廣告宣傳?；谫Y金周轉(zhuǎn)方面的迫切要求，公司不希望采用代銷的形式銷售產(chǎn)品，希望客戶能夠盡快支付貨款。
請仔細(xì)閱讀上述案例，然后完成下面的選擇題。
96、該公司在銷售渠道選擇上，目前宜_______。
A.采用直接銷售渠道，由公司委派推銷員上門推銷
B.采用較長的間接銷售渠道，其中重點(diǎn)是選擇好總經(jīng)銷商
C.采用較短的間接銷售渠道，其中中間商只做代理
D.同時采用直接銷售和間接銷售渠道
97、如果該公司確定以采用直接銷售渠道為主，那么_______。
A.該公司應(yīng)該已經(jīng)招聘到一些有渠道有經(jīng)驗(yàn)的潤滑油推銷員
B.由公司直接銷售的潤滑油應(yīng)占公司本產(chǎn)品銷售量的絕大部分
C.公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展那些用量比較大而地理位置比較集中的用戶
D.公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展代理商并提高其貨物分配能力
98、如果該公司確定采用間接銷售渠道為主，那么，_______。
A.公司需要把大部分產(chǎn)品銷給中間商或委托中間商代銷
B.公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展批發(fā)商，少發(fā)展或不發(fā)展代理商
C.公司在初期很可能要以發(fā)展代理商為主要銷售形式
D.根據(jù)不同中間商的條件、實(shí)力和所處地理位置選擇適當(dāng)?shù)闹虚g商
99、該公司的試銷對象中，大多數(shù)物資商店和工業(yè)企業(yè)對進(jìn)貨持謹(jǐn)慎態(tài)度，其主要原因是_______。
A.因?qū)υ摴镜漠a(chǎn)品不了解，這些企業(yè)不愿意承擔(dān)進(jìn)貨風(fēng)險
B.在推銷員沒有明確訂貨將給什么好處以前他們是不會訂貨的
C.該公司的推銷員的推銷工作還不夠積極
D.所有潛在客戶還沒有完成對該產(chǎn)品從認(rèn)知到認(rèn)可的熟悉過程
100、根據(jù)案例所述的總體情況，下列觀點(diǎn)中正確的是_______。
A.該公司應(yīng)優(yōu)先發(fā)展代銷和試銷，以此建立聲譽(yù)、擴(kuò)大影響和打開局面，然后再逐步擴(kuò)大經(jīng)銷。在代銷過程中所引起的資金周轉(zhuǎn)困難應(yīng)另想辦法解決
B.該公司應(yīng)優(yōu)先發(fā)展經(jīng)銷商，因?yàn)樵摦a(chǎn)品質(zhì)量較好、價格適當(dāng)、通用性較強(qiáng)，適合于經(jīng)銷；同時經(jīng)銷也有利于克服資金周轉(zhuǎn)困難和減少債務(wù)風(fēng)險
C.該公司如果能籌措到適量的資金，應(yīng)盡量爭取在全國性報刊上作一次廣告宣傳，以增加社會對該產(chǎn)品了解
D.該公司應(yīng)選擇某個或某幾個潛在銷售量大的地區(qū)作為銷售重點(diǎn)，優(yōu)先在這些重點(diǎn)區(qū)域上打開銷售局面
試題答案：
題號
標(biāo)準(zhǔn)答案
34
D
68
ABCD
1
B
35
A
69
ABC
2
C
36
A
70
AC
3
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37
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4
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38
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5
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39
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6
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40
A
74
BCD
7
C
41
B
75
ACD
8
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42
D
76
ABCD
9
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43
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77
ABCD
10
C
44
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A
45
C
79
AB
12
A
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C
80
ABC
13
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47
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81
A
14
A
48
A
82
ACD
15
B
49
A
83
B
16
A
50
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84
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51
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ABCDE
18
C
52
C
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19
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20
C
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C
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D
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22
A
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B
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A
23
D
57
C
91
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24
C
58
C
92
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25
B
59
B
93
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26
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60
C
94
AD
27
B
61
ABC
95
C
28
B
62
ABCD
96
D
29
B
63
ABCD
97
ABC
30
D
64
BC
98
ACD
31
A
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C
66
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100
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33
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