業(yè)務(wù)洽談
業(yè)務(wù)洽談階段是整個管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提。在這個階段，咨詢公司主要的任務(wù)是在與客戶建立良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上簽訂管理咨詢協(xié)議。
要實(shí)現(xiàn)本階段的任務(wù)，咨詢公司就必須初步了解客戶的需求和基本情況，同時，也要讓客戶了解管理咨詢公司的特長和能力，雙方建立起信任關(guān)系。其工作步驟如下圖1—1所示：
一、初次洽談
本環(huán)節(jié)的任務(wù)是咨詢公司通過用積極的、真誠的、務(wù)實(shí)的態(tài)度接待客戶，了解客戶的咨詢要求和咨詢目的；并根據(jù)客戶要求、咨詢目的、基本情況，結(jié)合自身咨詢能力，決定是否承接客戶的委托，以便獲得預(yù)備調(diào)查的機(jī)會?！」芾碜稍儙煂毜?！
(一)熱情接待
客戶來訪是客戶有咨詢需求的重要標(biāo)志，因此，對來訪的客戶，無論是慕名而來，還是第三方介紹而來，咨詢公司都應(yīng)該熱情地接待。
(二)初次洽談
1．初次洽談的主要內(nèi)容
(1)向來訪者介紹的內(nèi)容：管理咨詢的程序、方法和咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德；本公司的情況、背景、專長和績效。介紹的目的是打消來訪者對管理咨詢和對本公司的疑慮，建立對本公司的信任。
(2)了解客戶的概況：來訪者希望咨詢的內(nèi)容和要求、目前企業(yè)存在的主要問題；企業(yè)產(chǎn)品、人數(shù)規(guī)模、銷售額、成立時間、公司性質(zhì)等。
(3)在來訪者有咨詢意向時，雙方確定到客戶企業(yè)進(jìn)行預(yù)備調(diào)查的有關(guān)事宜。
2．初次洽談的注意事項(xiàng)
(1)判斷清楚來訪者的意圖。
(2)因勢利導(dǎo)。
(3)初次洽談的結(jié)果是希望能進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。
(4)如果本次沒有談成進(jìn)行預(yù)備調(diào)查，仍應(yīng)和來訪者保持良好關(guān)系，以便適當(dāng)時候可繼續(xù)聯(lián)系。
(5)初次洽談內(nèi)容應(yīng)記錄在公司專門的記錄簿上，妥善保存，以便備查。
(三)落實(shí)預(yù)備調(diào)查事項(xiàng)
對預(yù)備調(diào)查應(yīng)認(rèn)真做好如下準(zhǔn)備：
1．選派預(yù)備調(diào)查人員
2．預(yù)備調(diào)查人員的技術(shù)準(zhǔn)備。
3．和客戶聯(lián)系人約定預(yù)備調(diào)查要做的工作，特別要約好與客戶單位領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見面。
4．交通和生活準(zhǔn)備。
二、預(yù)備調(diào)查
(一)預(yù)備調(diào)查的主要任務(wù)和結(jié)果
預(yù)備調(diào)查的任務(wù)是：
1．根據(jù)客戶的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項(xiàng)目應(yīng)解決的主要內(nèi)容。
2．把握咨詢項(xiàng)目的范圍和質(zhì)量要求。
3．了解客戶企業(yè)進(jìn)行變革和有效解決問題的潛力。
(二)預(yù)備調(diào)查的基本過程
1．和客戶企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見面
這次見面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內(nèi)容如下：
(1)咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶對管理咨詢和本咨詢公司的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當(dāng)介紹一些管理咨詢的做法、咨詢公司的業(yè)績和，讓客戶對咨詢和本咨詢公司有一個好的印象。
(2)咨詢?nèi)藛T要讓客戶簡單介紹一下企業(yè)的概況、企業(yè)的發(fā)展、本次咨詢的內(nèi)容和要求、以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子對本次咨詢的意見。
(3)根據(jù)見面時的需要和氣氛，可以適當(dāng)?shù)亟徽勔恍┛蛻舾信d趣的其他問題，包括該咨詢項(xiàng)目國內(nèi)外其他公司的成熟的做法。
2．參觀現(xiàn)場
參觀現(xiàn)場的目的：
(1)了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營的過程，以便把握住企業(yè)存在的問題和改善的方向。
(2)了解企業(yè)管理狀況?，F(xiàn)場能反映企業(yè)管理狀況，包括一些基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀、人員、機(jī)器設(shè)備、材料以及加工工藝、作業(yè)環(huán)境等能否滿足產(chǎn)品生產(chǎn)需要。
(3)了解管理水平和管理中存在的問題。
3．收集必要的資料
收集資料的目的：
(1)了解企業(yè)一般經(jīng)營狀況，對企業(yè)當(dāng)前整體經(jīng)營狀況有一個基本的判斷，例如是虧損還是贏利。
(2)判定存在的管理問題。針對初定的咨詢題目，收集相關(guān)的數(shù)據(jù)，以便判定問題是否存在，以及問題的重要性、緊迫性，未來咨詢的成效性和難易度。
(3)企業(yè)前景如何，贏利能力如何，管理改進(jìn)后效果如何等。
4．詢問調(diào)查
(1)了解企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)營現(xiàn)狀、員工感受、企業(yè)自身對問題的看法等。
(2)溝通和咨詢內(nèi)容相關(guān)的其他問題。
(3)如果咨詢的題目比較窄，可以訪問主管人員或領(lǐng)導(dǎo)，了解一下該項(xiàng)工作目前是如何開展的等有關(guān)問題。
5．資料整理、匯總、分析
通過資料匯總、分析，必須做出如下判斷：
(1)客戶要求咨詢的課題存在嗎?
(2)該課題的重要性、緊迫性、成效性和難易性何在?
(3)本咨詢公司是否接受該咨詢項(xiàng)目?
(4)如果接受該咨詢項(xiàng)目，應(yīng)該如何進(jìn)行，如何安排，如何報(bào)價(jià)?
在對上述問題做出判斷的過程中，有些問題可能不夠清楚，可以進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。
(三)預(yù)備調(diào)查主要方法——現(xiàn)場參觀
參觀時間一般在半天之內(nèi)。參觀方法是由企業(yè)派一名了解業(yè)務(wù)流程的人員陪同，咨詢?nèi)藛T順序參觀，并且可適當(dāng)詢問。參觀過程中注意觀察以下內(nèi)容：
(1)了解產(chǎn)品名稱、外形、特點(diǎn)、用途。
(2)生產(chǎn)組織、物流線路是否合理。
(3)設(shè)備、工裝對產(chǎn)品的滿足水平。
(4)材料、零部件、產(chǎn)成品堆放。
(5)在產(chǎn)品、產(chǎn)成品傳遞手段。
(6)作業(yè)現(xiàn)場環(huán)境、整理整頓、直觀管理和工作秩序。
(7)員工工作情緒。
(8)設(shè)備和勞動力閑置狀況。
(9)生產(chǎn)定額水平和實(shí)際操作快慢水平，
(10)生產(chǎn)記錄和交接班記錄。
(11)員工生活設(shè)施。
上述這些情況的了解，在資料分析和判斷企業(yè)管理現(xiàn)狀的時候，將起到重要的作用。參觀過程中特別要注意：嚴(yán)格遵守作業(yè)現(xiàn)場的各項(xiàng)規(guī)定；不影響作業(yè)人員工作；在咨詢參觀時，不要錄像或拍照；氣氛要融洽；必要時，可以簡短地詢問員工或?yàn)g覽現(xiàn)場資料。
(四)預(yù)備調(diào)查中的注意事項(xiàng)
1．咨詢?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識
從預(yù)備調(diào)查的過程和對問題分析來看，參與調(diào)查的主要人員，應(yīng)具有管理領(lǐng)域全面的知識和豐富的管理咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
2．咨詢?nèi)藛T要驗(yàn)證客戶對本企業(yè)的認(rèn)識
調(diào)查人員應(yīng)該保持獨(dú)立，依據(jù)自己調(diào)查得到的資料做出判斷，而不要隨意附和客戶的意見。
3．咨詢?nèi)藛T要基于事實(shí)做判斷
咨詢?nèi)藛T在調(diào)查中應(yīng)注意收集事實(shí)，盡量不要收集觀點(diǎn)，包括、執(zhí)行者和員工的觀點(diǎn)。
4．應(yīng)妥善保存預(yù)備調(diào)查的資料
預(yù)備調(diào)查得到的資料很寶貴，不宜交給客戶，應(yīng)系統(tǒng)地整理并在咨詢公司保存。在項(xiàng)目建議書中不宜也沒有必要全面展開
業(yè)務(wù)洽談階段是整個管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提。在這個階段，咨詢公司主要的任務(wù)是在與客戶建立良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上簽訂管理咨詢協(xié)議。
要實(shí)現(xiàn)本階段的任務(wù)，咨詢公司就必須初步了解客戶的需求和基本情況，同時，也要讓客戶了解管理咨詢公司的特長和能力，雙方建立起信任關(guān)系。其工作步驟如下圖1—1所示：
一、初次洽談
本環(huán)節(jié)的任務(wù)是咨詢公司通過用積極的、真誠的、務(wù)實(shí)的態(tài)度接待客戶，了解客戶的咨詢要求和咨詢目的；并根據(jù)客戶要求、咨詢目的、基本情況，結(jié)合自身咨詢能力，決定是否承接客戶的委托，以便獲得預(yù)備調(diào)查的機(jī)會?！」芾碜稍儙煂毜?！
(一)熱情接待
客戶來訪是客戶有咨詢需求的重要標(biāo)志，因此，對來訪的客戶，無論是慕名而來，還是第三方介紹而來，咨詢公司都應(yīng)該熱情地接待。
(二)初次洽談
1．初次洽談的主要內(nèi)容
(1)向來訪者介紹的內(nèi)容：管理咨詢的程序、方法和咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德；本公司的情況、背景、專長和績效。介紹的目的是打消來訪者對管理咨詢和對本公司的疑慮，建立對本公司的信任。
(2)了解客戶的概況：來訪者希望咨詢的內(nèi)容和要求、目前企業(yè)存在的主要問題；企業(yè)產(chǎn)品、人數(shù)規(guī)模、銷售額、成立時間、公司性質(zhì)等。
(3)在來訪者有咨詢意向時，雙方確定到客戶企業(yè)進(jìn)行預(yù)備調(diào)查的有關(guān)事宜。
2．初次洽談的注意事項(xiàng)
(1)判斷清楚來訪者的意圖。
(2)因勢利導(dǎo)。
(3)初次洽談的結(jié)果是希望能進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。
(4)如果本次沒有談成進(jìn)行預(yù)備調(diào)查，仍應(yīng)和來訪者保持良好關(guān)系，以便適當(dāng)時候可繼續(xù)聯(lián)系。
(5)初次洽談內(nèi)容應(yīng)記錄在公司專門的記錄簿上，妥善保存，以便備查。
(三)落實(shí)預(yù)備調(diào)查事項(xiàng)
對預(yù)備調(diào)查應(yīng)認(rèn)真做好如下準(zhǔn)備：
1．選派預(yù)備調(diào)查人員
2．預(yù)備調(diào)查人員的技術(shù)準(zhǔn)備。
3．和客戶聯(lián)系人約定預(yù)備調(diào)查要做的工作，特別要約好與客戶單位領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見面。
4．交通和生活準(zhǔn)備。
二、預(yù)備調(diào)查
(一)預(yù)備調(diào)查的主要任務(wù)和結(jié)果
預(yù)備調(diào)查的任務(wù)是：
1．根據(jù)客戶的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項(xiàng)目應(yīng)解決的主要內(nèi)容。
2．把握咨詢項(xiàng)目的范圍和質(zhì)量要求。
3．了解客戶企業(yè)進(jìn)行變革和有效解決問題的潛力。
(二)預(yù)備調(diào)查的基本過程
1．和客戶企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見面
這次見面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內(nèi)容如下：
(1)咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶對管理咨詢和本咨詢公司的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當(dāng)介紹一些管理咨詢的做法、咨詢公司的業(yè)績和，讓客戶對咨詢和本咨詢公司有一個好的印象。
(2)咨詢?nèi)藛T要讓客戶簡單介紹一下企業(yè)的概況、企業(yè)的發(fā)展、本次咨詢的內(nèi)容和要求、以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子對本次咨詢的意見。
(3)根據(jù)見面時的需要和氣氛，可以適當(dāng)?shù)亟徽勔恍┛蛻舾信d趣的其他問題，包括該咨詢項(xiàng)目國內(nèi)外其他公司的成熟的做法。
2．參觀現(xiàn)場
參觀現(xiàn)場的目的：
(1)了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營的過程，以便把握住企業(yè)存在的問題和改善的方向。
(2)了解企業(yè)管理狀況?，F(xiàn)場能反映企業(yè)管理狀況，包括一些基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀、人員、機(jī)器設(shè)備、材料以及加工工藝、作業(yè)環(huán)境等能否滿足產(chǎn)品生產(chǎn)需要。
(3)了解管理水平和管理中存在的問題。
3．收集必要的資料
收集資料的目的：
(1)了解企業(yè)一般經(jīng)營狀況，對企業(yè)當(dāng)前整體經(jīng)營狀況有一個基本的判斷，例如是虧損還是贏利。
(2)判定存在的管理問題。針對初定的咨詢題目，收集相關(guān)的數(shù)據(jù)，以便判定問題是否存在，以及問題的重要性、緊迫性，未來咨詢的成效性和難易度。
(3)企業(yè)前景如何，贏利能力如何，管理改進(jìn)后效果如何等。
4．詢問調(diào)查
(1)了解企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)營現(xiàn)狀、員工感受、企業(yè)自身對問題的看法等。
(2)溝通和咨詢內(nèi)容相關(guān)的其他問題。
(3)如果咨詢的題目比較窄，可以訪問主管人員或領(lǐng)導(dǎo)，了解一下該項(xiàng)工作目前是如何開展的等有關(guān)問題。
5．資料整理、匯總、分析
通過資料匯總、分析，必須做出如下判斷：
(1)客戶要求咨詢的課題存在嗎?
(2)該課題的重要性、緊迫性、成效性和難易性何在?
(3)本咨詢公司是否接受該咨詢項(xiàng)目?
(4)如果接受該咨詢項(xiàng)目，應(yīng)該如何進(jìn)行，如何安排，如何報(bào)價(jià)?
在對上述問題做出判斷的過程中，有些問題可能不夠清楚，可以進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。
(三)預(yù)備調(diào)查主要方法——現(xiàn)場參觀
參觀時間一般在半天之內(nèi)。參觀方法是由企業(yè)派一名了解業(yè)務(wù)流程的人員陪同，咨詢?nèi)藛T順序參觀，并且可適當(dāng)詢問。參觀過程中注意觀察以下內(nèi)容：
(1)了解產(chǎn)品名稱、外形、特點(diǎn)、用途。
(2)生產(chǎn)組織、物流線路是否合理。
(3)設(shè)備、工裝對產(chǎn)品的滿足水平。
(4)材料、零部件、產(chǎn)成品堆放。
(5)在產(chǎn)品、產(chǎn)成品傳遞手段。
(6)作業(yè)現(xiàn)場環(huán)境、整理整頓、直觀管理和工作秩序。
(7)員工工作情緒。
(8)設(shè)備和勞動力閑置狀況。
(9)生產(chǎn)定額水平和實(shí)際操作快慢水平，
(10)生產(chǎn)記錄和交接班記錄。
(11)員工生活設(shè)施。
上述這些情況的了解，在資料分析和判斷企業(yè)管理現(xiàn)狀的時候，將起到重要的作用。參觀過程中特別要注意：嚴(yán)格遵守作業(yè)現(xiàn)場的各項(xiàng)規(guī)定；不影響作業(yè)人員工作；在咨詢參觀時，不要錄像或拍照；氣氛要融洽；必要時，可以簡短地詢問員工或?yàn)g覽現(xiàn)場資料。
(四)預(yù)備調(diào)查中的注意事項(xiàng)
1．咨詢?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識
從預(yù)備調(diào)查的過程和對問題分析來看，參與調(diào)查的主要人員，應(yīng)具有管理領(lǐng)域全面的知識和豐富的管理咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
2．咨詢?nèi)藛T要驗(yàn)證客戶對本企業(yè)的認(rèn)識
調(diào)查人員應(yīng)該保持獨(dú)立，依據(jù)自己調(diào)查得到的資料做出判斷，而不要隨意附和客戶的意見。
3．咨詢?nèi)藛T要基于事實(shí)做判斷
咨詢?nèi)藛T在調(diào)查中應(yīng)注意收集事實(shí)，盡量不要收集觀點(diǎn)，包括、執(zhí)行者和員工的觀點(diǎn)。
4．應(yīng)妥善保存預(yù)備調(diào)查的資料
預(yù)備調(diào)查得到的資料很寶貴，不宜交給客戶，應(yīng)系統(tǒng)地整理并在咨詢公司保存。在項(xiàng)目建議書中不宜也沒有必要全面展開