1. 根據(jù)商品在流通過程中所經(jīng)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少，我們還將分銷渠道分為：
1） 長渠道；
2） 短渠道；
沒有中間環(huán)節(jié)的直接渠道最短；反之，中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道越長。
2. △渠道的寬與窄取決于商品流通過程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少。
3. ＊企業(yè)怎樣為自己選擇分銷渠道呢？
1） 決策是否需要中間商；
2） 確定所用中間商類型并選擇具體的中間商；
3） 確定分銷強(qiáng)度或渠道寬度選擇；
4） 渠道管理――協(xié)調(diào)沖突與實(shí)施控制；
4. 一種商品的分銷是否需中間商參與，或需要幾個(gè)層次的中間商，取決于以下幾個(gè)方面的因素：
1） 產(chǎn)品特性；
2） 市場條件；
3） 生產(chǎn)企業(yè)狀況
5. ＊企業(yè)在具體選擇中間商時(shí)還要考慮以下因素：
①市場覆蓋面；
②中間商是否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的專門經(jīng)驗(yàn)、市場知識、營銷技術(shù)和專業(yè)設(shè)施；
③預(yù)期合作程度
④中間商的目標(biāo)與要求；
6. ＊在渠道寬度決策上有三種策略可供選擇：
1） 密集分銷；是最寬的渠道。
2） 分銷；是最窄的渠道。
3） 選擇分銷；介于密集分銷與分銷之間。
還要理解這三種分銷的定義。
7. ＊具體的渠道管理程序包括以下主要內(nèi)容：
① 確定中間商的要求；
② 激勵(lì)渠道成員，減少生產(chǎn)廠與中間商的矛盾；
③ 定期對渠道成員的工作進(jìn)行評估；
8. ＊分銷渠道中各成員的關(guān)系也有三種不同的類型：
1） 傳統(tǒng)的由獨(dú)立中間商組成的分銷渠道；
2） 一次性交易渠道；
3） 垂直式分銷渠道；
9. ＊垂直式分銷渠道有三種主要形式：
1） 直營式垂直分銷渠道系統(tǒng)；
2） 支配式垂直分銷系統(tǒng)；
3） 契約式垂直分銷系統(tǒng)；
10. 商業(yè)批發(fā)商還可以分為：
1） 完全服務(wù)批發(fā)商
2） 有限服務(wù)批發(fā)商
11. 居間商人分為：
1） 代理商；
2） 經(jīng)紀(jì)人；
3） 信托商；
12. 代理商；經(jīng)紀(jì)人和信托商與商業(yè)批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別在他們對商品沒有所有權(quán)。
13. 無門店零售又可分為三大類：
1） 直復(fù)營銷；
2） 直接推銷；
3） 自動售貨機(jī)；
14. 直復(fù)式營銷可分為不同形式，這里介紹其中最主要的三種：
1） 電視營銷；
2） 網(wǎng)上營銷；
3） 目錄商店；
15. 未來零售業(yè)發(fā)展趨勢：
1） 不斷強(qiáng)調(diào)自我服務(wù)；
2） 管理計(jì)算機(jī)化；
3） 零售商自有商標(biāo)迅速發(fā)展；
4） 商品攀升；
5） 網(wǎng)上營銷；
16. ＊商品實(shí)體分銷決策有其特殊點(diǎn)，包括以下幾個(gè)方面：
① 重點(diǎn)在降低成本；
② 促進(jìn)銷售；
③ 要有利于增加利潤；
④ 物流不僅是成本問題，而且是競爭性營銷策略的有力工具；
17. 存貨控制的兩個(gè)最基本的決策是何時(shí)進(jìn)貨和進(jìn)多少貨，即訂貨點(diǎn)和訂購量的決策。
18. 訂貨點(diǎn)取決于訂購：
1） 前置時(shí)間；
2） 使用率；
3） 服務(wù)水平；
19. 要求訂購的前置時(shí)間越長，訂貨點(diǎn)相應(yīng)也應(yīng)該越高；反之，則低
20. △缺貨成本：指由于存貨供應(yīng)中斷而造成的損失，包括產(chǎn)品庫存缺貨造成的拖欠發(fā)貨損失和喪失銷售機(jī)會的損失，以及需用主觀估計(jì)的商譽(yù)損失等。
21. 存貨的維持成本大致可以分為以下四種：
1） 存貨空間費(fèi)用；
2） 資金成本；
3） 稅金與保險(xiǎn)費(fèi)；
4） 折舊與報(bào)廢損失；
22. A類商品是指存貨種類雖少，但占用資金多的商品，它的品種數(shù)量往往不到庫存商品種類的10%，但其價(jià)值卻占總儲存價(jià)值的70%以上。
23. 企業(yè)的訂貨成本由什么構(gòu)成？
1） 訂貨處理成本。訂貨處理成本與商品儲存量的多少無直接關(guān)系，類似于固定成本。
2） 存貨維持成本。存貨維持成本則與商品儲存量多少有直接關(guān)系，類似變動成本。
24. 先進(jìn)先出法得出一個(gè)更為精確的商品銷售成本和年底存貨實(shí)際成本。
后進(jìn)后出法則表現(xiàn)出一個(gè)更低的利潤，從而使應(yīng)繳納稅款減少，但按成本計(jì)算的年底存貨價(jià)值被低估。
25. 在將商品運(yùn)往倉庫，中間商和顧客的過程中，公司可從下列五種運(yùn)輸方式中進(jìn)行選擇：
1） 鐵路；
2） 水路；
3） 公路；
4） 管道；
5） 航空運(yùn)輸；
26. △特許經(jīng)營：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。
27. 特許經(jīng)營的主要兩種類型：
1） 產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營；
2） 經(jīng)營模式型特許經(jīng)營
28. 特許經(jīng)營的費(fèi)用：
1） 特許加盟費(fèi)；
2） 特許經(jīng)營費(fèi)；
3） 廣告分?jǐn)傎M(fèi)；
29. 特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)：
① 將經(jīng)營失敗的危險(xiǎn)降至最低；
② 受許者通常還會得到全國性的品牌形象支持；
③ 分享規(guī)模效益，使開業(yè)成本隆至最低；
30. 為特許經(jīng)營制定預(yù)算是財(cái)務(wù)部門的職能。預(yù)算可以分為三方面：
1） 資金；
2） 利潤；
3） 現(xiàn)金流動（率）；
31. 經(jīng)濟(jì)因素是制約顧客行為的一個(gè)基本因素。
32. 考慮到不同地區(qū)的文化觀念對營銷策略的影響，有四種市場擴(kuò)張策略可供選擇：
① 產(chǎn)品不變－推銷不變策略；
② 產(chǎn)品不變－推銷改變策略；
③ 產(chǎn)品改變－推銷不變策略；
④ 產(chǎn)品改變－推銷改變策略；
33. △亞文化群：是指按照某種標(biāo)志對一個(gè)大的文化群進(jìn)行細(xì)分后所得到的一個(gè)較小 的文化群。
34. 亞文化對人個(gè)的影響甚至比社會文化更為重要。
35. 亞文化群存在特殊需要，可以形成細(xì)分市場。
36. 小型細(xì)分市場對于小企業(yè)更為重要。
37. 消費(fèi)者的購買行為同樣受到一系列社會因素的影響：
1） 相關(guān)群體
2） 家庭；
3） 社會角色與地位；
38. 人們至少在三方面受他們的相關(guān)群體的重大影響，這三個(gè)方面是：
① 相關(guān)群體使一個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響；
② 相關(guān)群體影響個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ先后w；
③ 相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會影響個(gè)人對所購商品的品牌的選擇。
39. 影響顧客購買行為的其他因素：
1） 態(tài)度；
2） 需要和欲望；
3） 屬于便宜的討價(jià)還價(jià)市場還是高價(jià)優(yōu)質(zhì)品市場；
4） 消費(fèi)者購買行為；
1） 長渠道；
2） 短渠道；
沒有中間環(huán)節(jié)的直接渠道最短；反之，中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道越長。
2. △渠道的寬與窄取決于商品流通過程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少。
3. ＊企業(yè)怎樣為自己選擇分銷渠道呢？
1） 決策是否需要中間商；
2） 確定所用中間商類型并選擇具體的中間商；
3） 確定分銷強(qiáng)度或渠道寬度選擇；
4） 渠道管理――協(xié)調(diào)沖突與實(shí)施控制；
4. 一種商品的分銷是否需中間商參與，或需要幾個(gè)層次的中間商，取決于以下幾個(gè)方面的因素：
1） 產(chǎn)品特性；
2） 市場條件；
3） 生產(chǎn)企業(yè)狀況
5. ＊企業(yè)在具體選擇中間商時(shí)還要考慮以下因素：
①市場覆蓋面；
②中間商是否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的專門經(jīng)驗(yàn)、市場知識、營銷技術(shù)和專業(yè)設(shè)施；
③預(yù)期合作程度
④中間商的目標(biāo)與要求；
6. ＊在渠道寬度決策上有三種策略可供選擇：
1） 密集分銷；是最寬的渠道。
2） 分銷；是最窄的渠道。
3） 選擇分銷；介于密集分銷與分銷之間。
還要理解這三種分銷的定義。
7. ＊具體的渠道管理程序包括以下主要內(nèi)容：
① 確定中間商的要求；
② 激勵(lì)渠道成員，減少生產(chǎn)廠與中間商的矛盾；
③ 定期對渠道成員的工作進(jìn)行評估；
8. ＊分銷渠道中各成員的關(guān)系也有三種不同的類型：
1） 傳統(tǒng)的由獨(dú)立中間商組成的分銷渠道；
2） 一次性交易渠道；
3） 垂直式分銷渠道；
9. ＊垂直式分銷渠道有三種主要形式：
1） 直營式垂直分銷渠道系統(tǒng)；
2） 支配式垂直分銷系統(tǒng)；
3） 契約式垂直分銷系統(tǒng)；
10. 商業(yè)批發(fā)商還可以分為：
1） 完全服務(wù)批發(fā)商
2） 有限服務(wù)批發(fā)商
11. 居間商人分為：
1） 代理商；
2） 經(jīng)紀(jì)人；
3） 信托商；
12. 代理商；經(jīng)紀(jì)人和信托商與商業(yè)批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別在他們對商品沒有所有權(quán)。
13. 無門店零售又可分為三大類：
1） 直復(fù)營銷；
2） 直接推銷；
3） 自動售貨機(jī)；
14. 直復(fù)式營銷可分為不同形式，這里介紹其中最主要的三種：
1） 電視營銷；
2） 網(wǎng)上營銷；
3） 目錄商店；
15. 未來零售業(yè)發(fā)展趨勢：
1） 不斷強(qiáng)調(diào)自我服務(wù)；
2） 管理計(jì)算機(jī)化；
3） 零售商自有商標(biāo)迅速發(fā)展；
4） 商品攀升；
5） 網(wǎng)上營銷；
16. ＊商品實(shí)體分銷決策有其特殊點(diǎn)，包括以下幾個(gè)方面：
① 重點(diǎn)在降低成本；
② 促進(jìn)銷售；
③ 要有利于增加利潤；
④ 物流不僅是成本問題，而且是競爭性營銷策略的有力工具；
17. 存貨控制的兩個(gè)最基本的決策是何時(shí)進(jìn)貨和進(jìn)多少貨，即訂貨點(diǎn)和訂購量的決策。
18. 訂貨點(diǎn)取決于訂購：
1） 前置時(shí)間；
2） 使用率；
3） 服務(wù)水平；
19. 要求訂購的前置時(shí)間越長，訂貨點(diǎn)相應(yīng)也應(yīng)該越高；反之，則低
20. △缺貨成本：指由于存貨供應(yīng)中斷而造成的損失，包括產(chǎn)品庫存缺貨造成的拖欠發(fā)貨損失和喪失銷售機(jī)會的損失，以及需用主觀估計(jì)的商譽(yù)損失等。
21. 存貨的維持成本大致可以分為以下四種：
1） 存貨空間費(fèi)用；
2） 資金成本；
3） 稅金與保險(xiǎn)費(fèi)；
4） 折舊與報(bào)廢損失；
22. A類商品是指存貨種類雖少，但占用資金多的商品，它的品種數(shù)量往往不到庫存商品種類的10%，但其價(jià)值卻占總儲存價(jià)值的70%以上。
23. 企業(yè)的訂貨成本由什么構(gòu)成？
1） 訂貨處理成本。訂貨處理成本與商品儲存量的多少無直接關(guān)系，類似于固定成本。
2） 存貨維持成本。存貨維持成本則與商品儲存量多少有直接關(guān)系，類似變動成本。
24. 先進(jìn)先出法得出一個(gè)更為精確的商品銷售成本和年底存貨實(shí)際成本。
后進(jìn)后出法則表現(xiàn)出一個(gè)更低的利潤，從而使應(yīng)繳納稅款減少，但按成本計(jì)算的年底存貨價(jià)值被低估。
25. 在將商品運(yùn)往倉庫，中間商和顧客的過程中，公司可從下列五種運(yùn)輸方式中進(jìn)行選擇：
1） 鐵路；
2） 水路；
3） 公路；
4） 管道；
5） 航空運(yùn)輸；
26. △特許經(jīng)營：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。
27. 特許經(jīng)營的主要兩種類型：
1） 產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營；
2） 經(jīng)營模式型特許經(jīng)營
28. 特許經(jīng)營的費(fèi)用：
1） 特許加盟費(fèi)；
2） 特許經(jīng)營費(fèi)；
3） 廣告分?jǐn)傎M(fèi)；
29. 特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)：
① 將經(jīng)營失敗的危險(xiǎn)降至最低；
② 受許者通常還會得到全國性的品牌形象支持；
③ 分享規(guī)模效益，使開業(yè)成本隆至最低；
30. 為特許經(jīng)營制定預(yù)算是財(cái)務(wù)部門的職能。預(yù)算可以分為三方面：
1） 資金；
2） 利潤；
3） 現(xiàn)金流動（率）；
31. 經(jīng)濟(jì)因素是制約顧客行為的一個(gè)基本因素。
32. 考慮到不同地區(qū)的文化觀念對營銷策略的影響，有四種市場擴(kuò)張策略可供選擇：
① 產(chǎn)品不變－推銷不變策略；
② 產(chǎn)品不變－推銷改變策略；
③ 產(chǎn)品改變－推銷不變策略；
④ 產(chǎn)品改變－推銷改變策略；
33. △亞文化群：是指按照某種標(biāo)志對一個(gè)大的文化群進(jìn)行細(xì)分后所得到的一個(gè)較小 的文化群。
34. 亞文化對人個(gè)的影響甚至比社會文化更為重要。
35. 亞文化群存在特殊需要，可以形成細(xì)分市場。
36. 小型細(xì)分市場對于小企業(yè)更為重要。
37. 消費(fèi)者的購買行為同樣受到一系列社會因素的影響：
1） 相關(guān)群體
2） 家庭；
3） 社會角色與地位；
38. 人們至少在三方面受他們的相關(guān)群體的重大影響，這三個(gè)方面是：
① 相關(guān)群體使一個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響；
② 相關(guān)群體影響個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ先后w；
③ 相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會影響個(gè)人對所購商品的品牌的選擇。
39. 影響顧客購買行為的其他因素：
1） 態(tài)度；
2） 需要和欲望；
3） 屬于便宜的討價(jià)還價(jià)市場還是高價(jià)優(yōu)質(zhì)品市場；
4） 消費(fèi)者購買行為；