1. 品牌策略主要有：
1） 無(wú)品牌策略；
2） 制造商品牌策略或經(jīng)銷(xiāo)商品牌策略；
3） 群體（家庭）品牌策略或個(gè)別品牌策略；
4） 多品牌策略；
2. 促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是信息溝通，即在企業(yè)與其目標(biāo)顧客之間有效地溝通信息。
3. 傳遞信息的形式有兩種：
1） 單向傳遞；
2） 雙向傳遞；
4. 現(xiàn)代企業(yè)的促銷(xiāo)方式主要有六種：
1） 廣告；
2） 人員推銷(xiāo)；
3） 營(yíng)業(yè)推廣；
4） 公共關(guān)系；
5） 包裝；
6） 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)；
5. △促銷(xiāo)組合：是將這些方式組合和搭配起來(lái)，它體現(xiàn)了整體決策思想，即將各種促銷(xiāo)方式目的、有計(jì)劃地組合起來(lái)，形成整體效果的促銷(xiāo)決策。
6. △廣告：是企業(yè)付費(fèi)通過(guò)各種傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾進(jìn)行的一種非人員式信息溝通活動(dòng)。
7. △營(yíng)業(yè)推廣：是企業(yè)在某一時(shí)間內(nèi)采用特殊的手段或方法對(duì)消費(fèi)者或中間商進(jìn)行強(qiáng)烈刺激，以激勵(lì)他們盡快大量的購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品服務(wù)。
8. △公共關(guān)系：是以不付費(fèi)的方式得到媒體的報(bào)道，達(dá)到宣傳和推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的目的。
9. 影響促銷(xiāo)組合的因素：
① 產(chǎn)品種類(lèi)及市場(chǎng)類(lèi)型；
② 促銷(xiāo)目標(biāo)；
③ 促銷(xiāo)的總策略；
④ 產(chǎn)品生命周期所處階段；
10. 促銷(xiāo)的目標(biāo)是什么？（ P140）
① 第一……以廣告為主；
② 第二……人員推銷(xiāo)為主；
③ 第三……市場(chǎng)占有率；
11. 常見(jiàn)的預(yù)算制定方法：
1） 量力支出法；
2） 銷(xiāo)售額百分比法；
3） 與競(jìng)爭(zhēng)者保持平衡法；
4） 目標(biāo)任務(wù)法；
12. 根據(jù)目標(biāo)的不同，廣告可以分為：
1） 通知性廣告；用于介紹期。
2） 說(shuō)服性廣告；用于成長(zhǎng)期。
3） 提示性廣告；用于成熟期。
13. ＊企業(yè)在制定廣告預(yù)算時(shí)要考慮五方面的因素：
② 產(chǎn)品生命周期；
③ 市場(chǎng)份額；
④ 競(jìng)爭(zhēng)；
⑤ 廣告頻率；
⑥ 產(chǎn)品替代性；
14. 選擇媒體種類(lèi)時(shí)，應(yīng)考慮的因素：
1） 目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣；
2） 產(chǎn)品；
3） 廣告內(nèi)容；
4） 媒體成本；
15. 廣告效果指通過(guò)媒體傳播之后廣告所產(chǎn)生的影響。評(píng)估內(nèi)容一般包括兩個(gè)方面：
1） 廣告的傳播效果；
2） 廣告的銷(xiāo)售效果；
16. △營(yíng)業(yè)推廣：是企業(yè)運(yùn)用各種短期性的刺激工具，刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商迅速和較大量的購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。
17. ＊營(yíng)業(yè)推廣有兩個(gè)特點(diǎn)：
1） 效果強(qiáng)烈；
2） 貶低產(chǎn)品；
18. 營(yíng)業(yè)推廣包括三大類(lèi)：
1） 直接針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)工具；
2） 針對(duì)中間商的促銷(xiāo)工具；
3） 針對(duì)推銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)工具；
19. △人員推銷(xiāo)：是指企業(yè)的推銷(xiāo)人員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)過(guò)程。
20. ＊人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)：
① 人員推銷(xiāo)靈活性；
② 人員推銷(xiāo)具有針對(duì)性；
③ 信息傳遞的雙向性；
④ 人員推銷(xiāo)注重人際關(guān)系；（買(mǎi)賣(mài)不在人意在）
21. 公共關(guān)系是一種間接的促銷(xiāo)方式。
22. 公共關(guān)系的特點(diǎn)：
1） 可信度高；
2） 可消除防衛(wèi)；
3） 富有戲劇性；
23. 包裝可分為三個(gè)層次：
1） 主要包裝；
2） 次要包裝；
3） 運(yùn)輸包裝；
24. △直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用的一種或多種廣告媒體相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。
25. 影響企業(yè)定價(jià)的內(nèi)部因素有：
1） 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；
2） 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合；
3） 產(chǎn)品成本；
26. 與定價(jià)直接有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)主要有：
1） 維持企業(yè)生存；
2） 爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)化；
3） 提高市場(chǎng)占有率；
4） 產(chǎn)品質(zhì)量等
27. 影響企業(yè)定價(jià)的外部因素有：
1） 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；
2） 市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性；
3） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；
4） 國(guó)家政策；
5） 其他外部環(huán)境因素；
28. 成本導(dǎo)向定價(jià)方法有三種：
1） 成本導(dǎo)向定價(jià)法；
2） 需求導(dǎo)向定價(jià)法；
3） 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；
29.△成本導(dǎo)向定價(jià)法：是一種以成本為中心的定價(jià)方法以，也是最簡(jiǎn)單的定價(jià)方式 。它以成本為基數(shù)，加上預(yù)期的利潤(rùn)，確定產(chǎn)品的基本價(jià)格。
30. 成本導(dǎo)向定價(jià)法一般包括以下幾種具體做法：
1） 成本加成定價(jià)法；
2） 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法；
31. △需求導(dǎo)向定價(jià)法：（P170）“是指按照消費(fèi)者……為依據(jù)為制定。”
32. ＊企業(yè)制定差別定價(jià)需要有一定的條件：
1） 市場(chǎng)應(yīng)是可以細(xì)分的，各細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求程度不同；
2） 以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客沒(méi)有可能以較高的價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣(mài)給別人；
3） 如果企業(yè)的商品售價(jià)較高，競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有進(jìn)行低價(jià)傾銷(xiāo)的可能；
4） 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分化的管理成本不應(yīng)走過(guò)從差別定價(jià)中所得到的額外收益。
5） 消費(fèi)者能夠接受這種差別定價(jià)。
33. △競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：是以市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為主要依據(jù)的定價(jià)方法。
34. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要有以下三種：
1） 隨行就市定價(jià)法；
2） 密封投票定價(jià)法；
3） 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法；
35. 新產(chǎn)品定價(jià)的策略：
① 撇脂定價(jià)法：是以遠(yuǎn)高于成本的售價(jià)投放新產(chǎn)品，以迅速獲利補(bǔ)償成本，并占據(jù)一個(gè)雖小但最為有利可圖的市場(chǎng)。
② 滲透定價(jià)法：就是以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引大量顧客，取得較大市場(chǎng)份額，通過(guò)降低生產(chǎn)成本，薄利多銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。
③ 適中定價(jià)法：是介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種方法。它采用適中的價(jià)格，同時(shí)兼顧生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的利益。
36. 在以下幾種情況發(fā)生時(shí)，企業(yè)可能調(diào)低商品價(jià)格
1） 生產(chǎn)能力增加，或成本獲得有效降低；
2） 企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率下降；
3） 經(jīng)濟(jì)不景氣；
37. 促使企業(yè)提價(jià)的原因主要有：
1） 由于發(fā)生通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用上升，迫使企業(yè)不得不提價(jià)以確保獲取目標(biāo)利潤(rùn)；
2） 企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿(mǎn)足所有顧客的需要。
38. △產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道：也稱(chēng)分配渠道或配銷(xiāo)通道，指將產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)形成的通道。（其實(shí)這是產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道廣義的定義）
39. △直接渠道：由生產(chǎn)企業(yè)直接交產(chǎn)品賣(mài)給用戶(hù)，沒(méi)有中間商介入的渠道，稱(chēng)直接渠道。
40. △間接渠道：在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，許多生產(chǎn)設(shè)備和原材料的銷(xiāo)售都采用直接銷(xiāo)售，但也有一些通用類(lèi)零配件、耗材等采用間接銷(xiāo)售。
1） 無(wú)品牌策略；
2） 制造商品牌策略或經(jīng)銷(xiāo)商品牌策略；
3） 群體（家庭）品牌策略或個(gè)別品牌策略；
4） 多品牌策略；
2. 促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是信息溝通，即在企業(yè)與其目標(biāo)顧客之間有效地溝通信息。
3. 傳遞信息的形式有兩種：
1） 單向傳遞；
2） 雙向傳遞；
4. 現(xiàn)代企業(yè)的促銷(xiāo)方式主要有六種：
1） 廣告；
2） 人員推銷(xiāo)；
3） 營(yíng)業(yè)推廣；
4） 公共關(guān)系；
5） 包裝；
6） 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)；
5. △促銷(xiāo)組合：是將這些方式組合和搭配起來(lái)，它體現(xiàn)了整體決策思想，即將各種促銷(xiāo)方式目的、有計(jì)劃地組合起來(lái)，形成整體效果的促銷(xiāo)決策。
6. △廣告：是企業(yè)付費(fèi)通過(guò)各種傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾進(jìn)行的一種非人員式信息溝通活動(dòng)。
7. △營(yíng)業(yè)推廣：是企業(yè)在某一時(shí)間內(nèi)采用特殊的手段或方法對(duì)消費(fèi)者或中間商進(jìn)行強(qiáng)烈刺激，以激勵(lì)他們盡快大量的購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品服務(wù)。
8. △公共關(guān)系：是以不付費(fèi)的方式得到媒體的報(bào)道，達(dá)到宣傳和推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的目的。
9. 影響促銷(xiāo)組合的因素：
① 產(chǎn)品種類(lèi)及市場(chǎng)類(lèi)型；
② 促銷(xiāo)目標(biāo)；
③ 促銷(xiāo)的總策略；
④ 產(chǎn)品生命周期所處階段；
10. 促銷(xiāo)的目標(biāo)是什么？（ P140）
① 第一……以廣告為主；
② 第二……人員推銷(xiāo)為主；
③ 第三……市場(chǎng)占有率；
11. 常見(jiàn)的預(yù)算制定方法：
1） 量力支出法；
2） 銷(xiāo)售額百分比法；
3） 與競(jìng)爭(zhēng)者保持平衡法；
4） 目標(biāo)任務(wù)法；
12. 根據(jù)目標(biāo)的不同，廣告可以分為：
1） 通知性廣告；用于介紹期。
2） 說(shuō)服性廣告；用于成長(zhǎng)期。
3） 提示性廣告；用于成熟期。
13. ＊企業(yè)在制定廣告預(yù)算時(shí)要考慮五方面的因素：
② 產(chǎn)品生命周期；
③ 市場(chǎng)份額；
④ 競(jìng)爭(zhēng)；
⑤ 廣告頻率；
⑥ 產(chǎn)品替代性；
14. 選擇媒體種類(lèi)時(shí)，應(yīng)考慮的因素：
1） 目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣；
2） 產(chǎn)品；
3） 廣告內(nèi)容；
4） 媒體成本；
15. 廣告效果指通過(guò)媒體傳播之后廣告所產(chǎn)生的影響。評(píng)估內(nèi)容一般包括兩個(gè)方面：
1） 廣告的傳播效果；
2） 廣告的銷(xiāo)售效果；
16. △營(yíng)業(yè)推廣：是企業(yè)運(yùn)用各種短期性的刺激工具，刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商迅速和較大量的購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。
17. ＊營(yíng)業(yè)推廣有兩個(gè)特點(diǎn)：
1） 效果強(qiáng)烈；
2） 貶低產(chǎn)品；
18. 營(yíng)業(yè)推廣包括三大類(lèi)：
1） 直接針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)工具；
2） 針對(duì)中間商的促銷(xiāo)工具；
3） 針對(duì)推銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)工具；
19. △人員推銷(xiāo)：是指企業(yè)的推銷(xiāo)人員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)過(guò)程。
20. ＊人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)：
① 人員推銷(xiāo)靈活性；
② 人員推銷(xiāo)具有針對(duì)性；
③ 信息傳遞的雙向性；
④ 人員推銷(xiāo)注重人際關(guān)系；（買(mǎi)賣(mài)不在人意在）
21. 公共關(guān)系是一種間接的促銷(xiāo)方式。
22. 公共關(guān)系的特點(diǎn)：
1） 可信度高；
2） 可消除防衛(wèi)；
3） 富有戲劇性；
23. 包裝可分為三個(gè)層次：
1） 主要包裝；
2） 次要包裝；
3） 運(yùn)輸包裝；
24. △直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用的一種或多種廣告媒體相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。
25. 影響企業(yè)定價(jià)的內(nèi)部因素有：
1） 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；
2） 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合；
3） 產(chǎn)品成本；
26. 與定價(jià)直接有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)主要有：
1） 維持企業(yè)生存；
2） 爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)化；
3） 提高市場(chǎng)占有率；
4） 產(chǎn)品質(zhì)量等
27. 影響企業(yè)定價(jià)的外部因素有：
1） 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；
2） 市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性；
3） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；
4） 國(guó)家政策；
5） 其他外部環(huán)境因素；
28. 成本導(dǎo)向定價(jià)方法有三種：
1） 成本導(dǎo)向定價(jià)法；
2） 需求導(dǎo)向定價(jià)法；
3） 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；
29.△成本導(dǎo)向定價(jià)法：是一種以成本為中心的定價(jià)方法以，也是最簡(jiǎn)單的定價(jià)方式 。它以成本為基數(shù)，加上預(yù)期的利潤(rùn)，確定產(chǎn)品的基本價(jià)格。
30. 成本導(dǎo)向定價(jià)法一般包括以下幾種具體做法：
1） 成本加成定價(jià)法；
2） 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法；
31. △需求導(dǎo)向定價(jià)法：（P170）“是指按照消費(fèi)者……為依據(jù)為制定。”
32. ＊企業(yè)制定差別定價(jià)需要有一定的條件：
1） 市場(chǎng)應(yīng)是可以細(xì)分的，各細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求程度不同；
2） 以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客沒(méi)有可能以較高的價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣(mài)給別人；
3） 如果企業(yè)的商品售價(jià)較高，競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有進(jìn)行低價(jià)傾銷(xiāo)的可能；
4） 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分化的管理成本不應(yīng)走過(guò)從差別定價(jià)中所得到的額外收益。
5） 消費(fèi)者能夠接受這種差別定價(jià)。
33. △競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：是以市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為主要依據(jù)的定價(jià)方法。
34. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要有以下三種：
1） 隨行就市定價(jià)法；
2） 密封投票定價(jià)法；
3） 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法；
35. 新產(chǎn)品定價(jià)的策略：
① 撇脂定價(jià)法：是以遠(yuǎn)高于成本的售價(jià)投放新產(chǎn)品，以迅速獲利補(bǔ)償成本，并占據(jù)一個(gè)雖小但最為有利可圖的市場(chǎng)。
② 滲透定價(jià)法：就是以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引大量顧客，取得較大市場(chǎng)份額，通過(guò)降低生產(chǎn)成本，薄利多銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。
③ 適中定價(jià)法：是介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種方法。它采用適中的價(jià)格，同時(shí)兼顧生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的利益。
36. 在以下幾種情況發(fā)生時(shí)，企業(yè)可能調(diào)低商品價(jià)格
1） 生產(chǎn)能力增加，或成本獲得有效降低；
2） 企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率下降；
3） 經(jīng)濟(jì)不景氣；
37. 促使企業(yè)提價(jià)的原因主要有：
1） 由于發(fā)生通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用上升，迫使企業(yè)不得不提價(jià)以確保獲取目標(biāo)利潤(rùn)；
2） 企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿(mǎn)足所有顧客的需要。
38. △產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道：也稱(chēng)分配渠道或配銷(xiāo)通道，指將產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)形成的通道。（其實(shí)這是產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道廣義的定義）
39. △直接渠道：由生產(chǎn)企業(yè)直接交產(chǎn)品賣(mài)給用戶(hù)，沒(méi)有中間商介入的渠道，稱(chēng)直接渠道。
40. △間接渠道：在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，許多生產(chǎn)設(shè)備和原材料的銷(xiāo)售都采用直接銷(xiāo)售，但也有一些通用類(lèi)零配件、耗材等采用間接銷(xiāo)售。