121.人員推銷:是指企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機構(gòu),向目標(biāo)市場的顧客介紹、示范和推銷商品的經(jīng)營活動。即由銷售人員直接與潛在顧客接觸,以談話的方式作口頭說明,通過示范和表演,達(dá)到推銷商品的目的。
122.人員推銷的特點:人員推銷與其他促銷方式相比,具有不可替代的作用,是一種重要的促銷方式。具有特點:(1)推銷的直接性;(2)感情的交融性;(3)成交的及時性;(4)人員推銷成本的昂貴性。
123.人員推銷可供選擇的策略:(1)專職營銷人員推銷策略;(2)技術(shù)人員推銷策略;(3)生產(chǎn)人員推銷策略;(4)企業(yè)全員推銷策略。
124.營銷計劃:就是企業(yè)對選擇的營銷戰(zhàn)略與策略決策方案加以具體化,對方案的事實所進(jìn)行的統(tǒng)籌安排。
125.營銷計劃的作用:(1)對企業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略及其預(yù)期目標(biāo)起著落實作用;(2)對計劃期企業(yè)資源分配起著導(dǎo)向作用;(3)對營銷部門起著綱領(lǐng)作用;(4)對各部門、各環(huán)節(jié)的工作起著協(xié)調(diào)作用。
126.綜合營銷計劃包括內(nèi)容:除包括產(chǎn)品營銷計劃、市場調(diào)研計劃、市場開拓計劃、分銷渠道計劃、銷售服務(wù)計劃、促銷計劃、產(chǎn)品儲存和運輸計劃、營銷費用預(yù)算計劃等外,還需包括:(1)市場動態(tài)分析;(2)營銷的指導(dǎo)思想、營銷方針;(3)營銷的目標(biāo)和指標(biāo)。
127.企業(yè)的市場營銷組織:即開展市場營銷活動,實現(xiàn)營銷目標(biāo)的組織機構(gòu)。它是根據(jù)實現(xiàn)企業(yè)營銷職能和完成營銷目標(biāo)的要求,在對企業(yè)全體營銷人員分工和職能分配;使每個營銷人員具有不同的職責(zé)和權(quán)力的基礎(chǔ)上,通過制度和信息,使企業(yè)各項營銷工作和營銷活動形成一個有機的整體。
128.營銷組織的地位:隨著企業(yè)成為經(jīng)營主體和市場主體,以市場為導(dǎo)向,開展企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動,其營銷職能成為企業(yè)的一個關(guān)鍵性職能。執(zhí)行這一職能,實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的市場營銷組織,也就成為企業(yè)的一個核心職能部門,在企業(yè)職能機構(gòu)中,處于十分重要的地位。
129.營銷組織的作用:(1)保證企業(yè)再生產(chǎn)順利進(jìn)行;(2)發(fā)揮產(chǎn)需之間的紐帶作用;(3)信息反饋作用。
130.營銷組織的特點:具有系統(tǒng)性、適應(yīng)性和靈活性。
131.現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷組織的基本形式:(1)職能管理式組織;(2)地區(qū)管理式組織;(3)產(chǎn)品管理式組織;(4)市場管理式組織;(5)產(chǎn)品一市場管理式組織。
132.企業(yè)在建立營銷機構(gòu)時,應(yīng)考慮以下因素:(1)企業(yè)規(guī)模;(2)市場地理分布;(3)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的特點;(4)企業(yè)的類型。
133.資金的時間價值:是指貨幣在周轉(zhuǎn)使用中由于時間因素發(fā)生增值叫資金的時間價值。由于資金具有時間價值的特性,所以生產(chǎn)經(jīng)營者借用資本所有者的資本,需要從資金增值額中分出一部分給資本所有者作為報酬,即支付利息。
134.計算資金時間價值的重要意義:(1)可用于投資決策不同時期的比較,可計算投資收益凈現(xiàn)值,凈現(xiàn)值為正值者可行,負(fù)值者不可取。也可用于不同方案的選擇,選出凈現(xiàn)值者為方案。(2)可用于經(jīng)營決策,如分期付款銷售定價決策、資金使用效果分析等。
135.資金時間價值的計算方法有:單利法計算資金終值和資金現(xiàn)值,復(fù)利法計算的資金終值和資金現(xiàn)值,年金終值和年金現(xiàn)值。
136.風(fēng)險報酬:是投資者冒著風(fēng)險投資經(jīng)營獲得超過時間價值以外的收益。風(fēng)險報酬可用風(fēng)險收益額和風(fēng)險收益率來表示。在不考慮通貨膨脹的情況下,投資收益率是時間價值率和風(fēng)險收益率之和。資金的時間價值率是不經(jīng)過風(fēng)險得到的價值,故又叫做無風(fēng)險收益或無風(fēng)險收益率。投資收益率=無風(fēng)險收益率+風(fēng)險收益率
137.資金成本,是企業(yè)取得和使用資金而付出的代價,它包括資金的籌集費用和資金的占用費用。資金成本通常以資金成本律來表示。
138.資金成本的作用:(1)作為籌資決策的依據(jù);(2)作為投資決策的依據(jù);(3)評價企業(yè)經(jīng)營成果的依據(jù)。
139.企業(yè)資金籌集:是指企業(yè)通過資金渠道,利用籌資方式,籌集生產(chǎn)經(jīng)營所需要資金的財務(wù)活動。企業(yè)籌集資金的基本要求是講求資金籌集的綜合經(jīng)濟效益。
140.企業(yè)籌集資金的渠道:國家財政投資,專業(yè)銀行貸款,非銀行金融機構(gòu)資金,其他企業(yè)投資,職工居民投資,外商投資,企業(yè)自留資金等。
141.企業(yè)籌集資金的要求:(1)合理確定資金的需要量,控制資金投放時間;(2)確定有利的投資方向,提高投資效果;(3)認(rèn)真選擇籌資來源,力求降低資金成本;(4)適當(dāng)安排自由資金比例,正確運用負(fù)債經(jīng)營;(5)注意合法性,接受國家的指導(dǎo)。
142.股票發(fā)行程序:(1)訂立企業(yè)章程;(2)報請銀行審批;(3)銀行代理發(fā)行。
143.流動資產(chǎn):是指可以在1年內(nèi)或超過1年的一個營業(yè)周期內(nèi)變現(xiàn)或者運用的資產(chǎn)。
144.流動資產(chǎn)的特點:(1)流動資產(chǎn)流動性大,不斷改變形態(tài);(2)流動資金的價值是一次消耗、轉(zhuǎn)移或?qū)崿F(xiàn);(3)流動資產(chǎn)占用資金數(shù)量具有波動性。
145.信用政策包括內(nèi)容:(1)信用期。這是指企業(yè)給用戶的付款期間;(2)信用標(biāo)準(zhǔn)。這是指企業(yè)接受用戶賒銷條件,用戶必須具備的最低財務(wù)能力;(3)現(xiàn)金折扣。它通常與信用期相聯(lián)系,應(yīng)在通過折扣減少應(yīng)收賬款所占資金,增加銷售額所帶來的收益和折扣所付出的代價之間來權(quán)衡而定;(4)收賬政策。收賬政策要通過收賬過程的成本與收回賬款的收益來權(quán)衡確定。
146.企業(yè)對外投資計價的原則:(1)以現(xiàn)金、存款等貨幣資金方式向其他單位投資的,按照實際支付的金額計價;(2)以實物、無形資產(chǎn)方式向其他單位投資的,按照評估確認(rèn)或者合同、協(xié)議約定的價值計價;(3)企業(yè)認(rèn)購的股票,按照實際支付的價款計價。實際支付款項中含有已宣告發(fā)放但尚未支付股利的,按照實際支付的款項扣除應(yīng)收股利后的差額計價;(4)企業(yè)認(rèn)購的債券,按照實際支付的價款計價,實際支付價款中含有應(yīng)計利息,按照扣除應(yīng)計利息后的差額計價。
147.企業(yè)對外投資有關(guān)資產(chǎn)增值的處理:(1)企業(yè)以實物、無形資產(chǎn)方式向其他單位投資的,其資產(chǎn)重估確認(rèn)價值與其賬面凈值的差額,計入資本公積金;(2)企業(yè)以貨幣資金、實物、無形資產(chǎn)和股票進(jìn)行長期投資,對被投資單位沒有實際控制權(quán)的,應(yīng)當(dāng)采用成本法核算,不因被控制單位凈資產(chǎn)的增加或者減少而變動;擁有實際控制權(quán)的,應(yīng)當(dāng)采用權(quán)益法核算,按照在被投資單位增加或者減少的凈資產(chǎn)中所擁有或者分擔(dān)的數(shù)額,作為企業(yè)的投資收益或者投資損失,同時增加或者減少企業(yè)的長期投資,在企業(yè)從被投資單位實際分得股利或者利潤時,相應(yīng)減少企業(yè)的長期投資;(3)企業(yè)對外投資分得的利潤或者股利和利息,計入投資收益,按照國家規(guī)定繳納或者補交所得稅;(4)企業(yè)回收的對外投資與長期投資賬戶的賬面價值的差額,計入投資收益或者投資損失。
148.無形資產(chǎn):是指企業(yè)長期使用但是沒有實物形態(tài)的資產(chǎn),包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、土地使用權(quán)、非專利技術(shù)、商譽等。
149.無形資產(chǎn)的特點:(1)沒有實物形態(tài);(2)能在較長時期內(nèi),使企業(yè)受益,但又具有很大程度的不確定性;(3)表現(xiàn)為企業(yè)的一種特別權(quán)力,受社會保護(hù)。
150.無形資產(chǎn)攤銷的原則:(1)凡法律和合同或企業(yè)申請書規(guī)定有法定有效期限和受益期限的,用其孰短期限為攤銷期;(2)法律上未規(guī)定有效期限,企業(yè)合同或申請書有規(guī)定受益期限的,按受益期限確定攤銷期;(3)法律和企業(yè)合同或申請書均未規(guī)定有效期限和受益期限的,按不少于10年期限攤銷,攤銷方法采取平均攤銷法攤?cè)牍芾碣M用。無形資產(chǎn)的攤銷方法,通常是在有效使用期限內(nèi)平均攤?cè)牍芾碣M用。
122.人員推銷的特點:人員推銷與其他促銷方式相比,具有不可替代的作用,是一種重要的促銷方式。具有特點:(1)推銷的直接性;(2)感情的交融性;(3)成交的及時性;(4)人員推銷成本的昂貴性。
123.人員推銷可供選擇的策略:(1)專職營銷人員推銷策略;(2)技術(shù)人員推銷策略;(3)生產(chǎn)人員推銷策略;(4)企業(yè)全員推銷策略。
124.營銷計劃:就是企業(yè)對選擇的營銷戰(zhàn)略與策略決策方案加以具體化,對方案的事實所進(jìn)行的統(tǒng)籌安排。
125.營銷計劃的作用:(1)對企業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略及其預(yù)期目標(biāo)起著落實作用;(2)對計劃期企業(yè)資源分配起著導(dǎo)向作用;(3)對營銷部門起著綱領(lǐng)作用;(4)對各部門、各環(huán)節(jié)的工作起著協(xié)調(diào)作用。
126.綜合營銷計劃包括內(nèi)容:除包括產(chǎn)品營銷計劃、市場調(diào)研計劃、市場開拓計劃、分銷渠道計劃、銷售服務(wù)計劃、促銷計劃、產(chǎn)品儲存和運輸計劃、營銷費用預(yù)算計劃等外,還需包括:(1)市場動態(tài)分析;(2)營銷的指導(dǎo)思想、營銷方針;(3)營銷的目標(biāo)和指標(biāo)。
127.企業(yè)的市場營銷組織:即開展市場營銷活動,實現(xiàn)營銷目標(biāo)的組織機構(gòu)。它是根據(jù)實現(xiàn)企業(yè)營銷職能和完成營銷目標(biāo)的要求,在對企業(yè)全體營銷人員分工和職能分配;使每個營銷人員具有不同的職責(zé)和權(quán)力的基礎(chǔ)上,通過制度和信息,使企業(yè)各項營銷工作和營銷活動形成一個有機的整體。
128.營銷組織的地位:隨著企業(yè)成為經(jīng)營主體和市場主體,以市場為導(dǎo)向,開展企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動,其營銷職能成為企業(yè)的一個關(guān)鍵性職能。執(zhí)行這一職能,實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的市場營銷組織,也就成為企業(yè)的一個核心職能部門,在企業(yè)職能機構(gòu)中,處于十分重要的地位。
129.營銷組織的作用:(1)保證企業(yè)再生產(chǎn)順利進(jìn)行;(2)發(fā)揮產(chǎn)需之間的紐帶作用;(3)信息反饋作用。
130.營銷組織的特點:具有系統(tǒng)性、適應(yīng)性和靈活性。
131.現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷組織的基本形式:(1)職能管理式組織;(2)地區(qū)管理式組織;(3)產(chǎn)品管理式組織;(4)市場管理式組織;(5)產(chǎn)品一市場管理式組織。
132.企業(yè)在建立營銷機構(gòu)時,應(yīng)考慮以下因素:(1)企業(yè)規(guī)模;(2)市場地理分布;(3)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的特點;(4)企業(yè)的類型。
133.資金的時間價值:是指貨幣在周轉(zhuǎn)使用中由于時間因素發(fā)生增值叫資金的時間價值。由于資金具有時間價值的特性,所以生產(chǎn)經(jīng)營者借用資本所有者的資本,需要從資金增值額中分出一部分給資本所有者作為報酬,即支付利息。
134.計算資金時間價值的重要意義:(1)可用于投資決策不同時期的比較,可計算投資收益凈現(xiàn)值,凈現(xiàn)值為正值者可行,負(fù)值者不可取。也可用于不同方案的選擇,選出凈現(xiàn)值者為方案。(2)可用于經(jīng)營決策,如分期付款銷售定價決策、資金使用效果分析等。
135.資金時間價值的計算方法有:單利法計算資金終值和資金現(xiàn)值,復(fù)利法計算的資金終值和資金現(xiàn)值,年金終值和年金現(xiàn)值。
136.風(fēng)險報酬:是投資者冒著風(fēng)險投資經(jīng)營獲得超過時間價值以外的收益。風(fēng)險報酬可用風(fēng)險收益額和風(fēng)險收益率來表示。在不考慮通貨膨脹的情況下,投資收益率是時間價值率和風(fēng)險收益率之和。資金的時間價值率是不經(jīng)過風(fēng)險得到的價值,故又叫做無風(fēng)險收益或無風(fēng)險收益率。投資收益率=無風(fēng)險收益率+風(fēng)險收益率
137.資金成本,是企業(yè)取得和使用資金而付出的代價,它包括資金的籌集費用和資金的占用費用。資金成本通常以資金成本律來表示。
138.資金成本的作用:(1)作為籌資決策的依據(jù);(2)作為投資決策的依據(jù);(3)評價企業(yè)經(jīng)營成果的依據(jù)。
139.企業(yè)資金籌集:是指企業(yè)通過資金渠道,利用籌資方式,籌集生產(chǎn)經(jīng)營所需要資金的財務(wù)活動。企業(yè)籌集資金的基本要求是講求資金籌集的綜合經(jīng)濟效益。
140.企業(yè)籌集資金的渠道:國家財政投資,專業(yè)銀行貸款,非銀行金融機構(gòu)資金,其他企業(yè)投資,職工居民投資,外商投資,企業(yè)自留資金等。
141.企業(yè)籌集資金的要求:(1)合理確定資金的需要量,控制資金投放時間;(2)確定有利的投資方向,提高投資效果;(3)認(rèn)真選擇籌資來源,力求降低資金成本;(4)適當(dāng)安排自由資金比例,正確運用負(fù)債經(jīng)營;(5)注意合法性,接受國家的指導(dǎo)。
142.股票發(fā)行程序:(1)訂立企業(yè)章程;(2)報請銀行審批;(3)銀行代理發(fā)行。
143.流動資產(chǎn):是指可以在1年內(nèi)或超過1年的一個營業(yè)周期內(nèi)變現(xiàn)或者運用的資產(chǎn)。
144.流動資產(chǎn)的特點:(1)流動資產(chǎn)流動性大,不斷改變形態(tài);(2)流動資金的價值是一次消耗、轉(zhuǎn)移或?qū)崿F(xiàn);(3)流動資產(chǎn)占用資金數(shù)量具有波動性。
145.信用政策包括內(nèi)容:(1)信用期。這是指企業(yè)給用戶的付款期間;(2)信用標(biāo)準(zhǔn)。這是指企業(yè)接受用戶賒銷條件,用戶必須具備的最低財務(wù)能力;(3)現(xiàn)金折扣。它通常與信用期相聯(lián)系,應(yīng)在通過折扣減少應(yīng)收賬款所占資金,增加銷售額所帶來的收益和折扣所付出的代價之間來權(quán)衡而定;(4)收賬政策。收賬政策要通過收賬過程的成本與收回賬款的收益來權(quán)衡確定。
146.企業(yè)對外投資計價的原則:(1)以現(xiàn)金、存款等貨幣資金方式向其他單位投資的,按照實際支付的金額計價;(2)以實物、無形資產(chǎn)方式向其他單位投資的,按照評估確認(rèn)或者合同、協(xié)議約定的價值計價;(3)企業(yè)認(rèn)購的股票,按照實際支付的價款計價。實際支付款項中含有已宣告發(fā)放但尚未支付股利的,按照實際支付的款項扣除應(yīng)收股利后的差額計價;(4)企業(yè)認(rèn)購的債券,按照實際支付的價款計價,實際支付價款中含有應(yīng)計利息,按照扣除應(yīng)計利息后的差額計價。
147.企業(yè)對外投資有關(guān)資產(chǎn)增值的處理:(1)企業(yè)以實物、無形資產(chǎn)方式向其他單位投資的,其資產(chǎn)重估確認(rèn)價值與其賬面凈值的差額,計入資本公積金;(2)企業(yè)以貨幣資金、實物、無形資產(chǎn)和股票進(jìn)行長期投資,對被投資單位沒有實際控制權(quán)的,應(yīng)當(dāng)采用成本法核算,不因被控制單位凈資產(chǎn)的增加或者減少而變動;擁有實際控制權(quán)的,應(yīng)當(dāng)采用權(quán)益法核算,按照在被投資單位增加或者減少的凈資產(chǎn)中所擁有或者分擔(dān)的數(shù)額,作為企業(yè)的投資收益或者投資損失,同時增加或者減少企業(yè)的長期投資,在企業(yè)從被投資單位實際分得股利或者利潤時,相應(yīng)減少企業(yè)的長期投資;(3)企業(yè)對外投資分得的利潤或者股利和利息,計入投資收益,按照國家規(guī)定繳納或者補交所得稅;(4)企業(yè)回收的對外投資與長期投資賬戶的賬面價值的差額,計入投資收益或者投資損失。
148.無形資產(chǎn):是指企業(yè)長期使用但是沒有實物形態(tài)的資產(chǎn),包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、土地使用權(quán)、非專利技術(shù)、商譽等。
149.無形資產(chǎn)的特點:(1)沒有實物形態(tài);(2)能在較長時期內(nèi),使企業(yè)受益,但又具有很大程度的不確定性;(3)表現(xiàn)為企業(yè)的一種特別權(quán)力,受社會保護(hù)。
150.無形資產(chǎn)攤銷的原則:(1)凡法律和合同或企業(yè)申請書規(guī)定有法定有效期限和受益期限的,用其孰短期限為攤銷期;(2)法律上未規(guī)定有效期限,企業(yè)合同或申請書有規(guī)定受益期限的,按受益期限確定攤銷期;(3)法律和企業(yè)合同或申請書均未規(guī)定有效期限和受益期限的,按不少于10年期限攤銷,攤銷方法采取平均攤銷法攤?cè)牍芾碣M用。無形資產(chǎn)的攤銷方法,通常是在有效使用期限內(nèi)平均攤?cè)牍芾碣M用。