二、定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)程序
1、定價(jià)目標(biāo)
⑴長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)化；
⑵投資盈利率；
⑶獲得較高的是市場(chǎng)占有率；
⑷適當(dāng)或避免競(jìng)爭(zhēng)；
⑸維持營(yíng)業(yè)；
⑹保證企業(yè)和產(chǎn)品聲譽(yù)；
⑺保持與流通部門的良好關(guān)系。
2、定價(jià)程序
簡(jiǎn)述定價(jià)程序
⑴確定定價(jià)目標(biāo)；
⑵測(cè)算單位產(chǎn)品成本；
⑶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品特點(diǎn)；
⑷預(yù)測(cè)在不同價(jià)格水平下的需求量，了解顧客對(duì)產(chǎn)品不同價(jià)格的承受能力；
⑸選擇定價(jià)戰(zhàn)略和策略，確定定價(jià)方案。
三、定價(jià)方法
1、成本導(dǎo)向定價(jià)法
⑴成本加額法；
⑵目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法；
⑶盈虧平衡定價(jià)法；
⑷臨界收益定價(jià)法。
2、需求導(dǎo)向定價(jià)法
3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
⑴優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)定價(jià)法；
⑵流行水準(zhǔn)定價(jià)法；
⑶滲透定價(jià)法。
四、定價(jià)策略
1、厚利定價(jià)策略；
2、薄利定價(jià)策略；
3、保本定價(jià)策略；
4、賠本定價(jià)策略；
5、提價(jià)策略；
6、降價(jià)策略；
7、質(zhì)量差價(jià)策略；
8、時(shí)間差價(jià)策略；
9、批量差價(jià)策略；
10、地區(qū)差價(jià)策略；
11、心理定價(jià)策略。
對(duì)于收入水平低的顧客，適宜采用尾數(shù)定價(jià)法；對(duì)于收入水平高的顧客，適應(yīng)采用整數(shù)定價(jià)法。
第三節(jié) 銷售渠道的選擇
一、銷售渠道的含義和結(jié)構(gòu)
1、銷售渠道的含義
銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所需要經(jīng)過(guò)的路線。
從起點(diǎn)到終點(diǎn)所經(jīng)歷的路線叫流通渠道。
2、銷售渠道的結(jié)構(gòu)
二、銷售渠道的功能與特點(diǎn)
1、銷售渠道的功能
⑴集中的功能和分散的功能；
⑵產(chǎn)銷平衡的功能；
⑶簡(jiǎn)化和節(jié)約的功能。
2、銷售渠道的特點(diǎn)
簡(jiǎn)述銷售渠道的特點(diǎn)
⑴銷售渠道主要由直接卷入商品流通的各種類型的機(jī)構(gòu)所組成；
⑵一種產(chǎn)品的銷售渠道起點(diǎn)是該產(chǎn)品的生產(chǎn)者，終點(diǎn)是該產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶；
⑶在銷售渠道中，商品所有權(quán)至少要轉(zhuǎn)賣一次；
⑷在營(yíng)銷渠道中，除了商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移形成的“商品流”外，還包含著信息流、資金流等形式。
三、銷售渠道策略的選擇
1、可供選擇的渠道策略
⑴主渠道策略；
⑵輔渠道策略；
⑶寬渠道策略；
⑷窄渠道策略；
⑸長(zhǎng)渠道策略；
⑹短渠道策略；
⑺傳銷渠道策略；
⑻聯(lián)銷渠道策略。
2、選擇中間商需要考慮的因素
簡(jiǎn)述選擇中間商需要考慮的因素
⑴經(jīng)營(yíng)實(shí)力；
⑵經(jīng)營(yíng)水平；
⑶資金運(yùn)營(yíng)能力。
1、定價(jià)目標(biāo)
⑴長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)化；
⑵投資盈利率；
⑶獲得較高的是市場(chǎng)占有率；
⑷適當(dāng)或避免競(jìng)爭(zhēng)；
⑸維持營(yíng)業(yè)；
⑹保證企業(yè)和產(chǎn)品聲譽(yù)；
⑺保持與流通部門的良好關(guān)系。
2、定價(jià)程序
簡(jiǎn)述定價(jià)程序
⑴確定定價(jià)目標(biāo)；
⑵測(cè)算單位產(chǎn)品成本；
⑶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品特點(diǎn)；
⑷預(yù)測(cè)在不同價(jià)格水平下的需求量，了解顧客對(duì)產(chǎn)品不同價(jià)格的承受能力；
⑸選擇定價(jià)戰(zhàn)略和策略，確定定價(jià)方案。
三、定價(jià)方法
1、成本導(dǎo)向定價(jià)法
⑴成本加額法；
⑵目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法；
⑶盈虧平衡定價(jià)法；
⑷臨界收益定價(jià)法。
2、需求導(dǎo)向定價(jià)法
3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
⑴優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)定價(jià)法；
⑵流行水準(zhǔn)定價(jià)法；
⑶滲透定價(jià)法。
四、定價(jià)策略
1、厚利定價(jià)策略；
2、薄利定價(jià)策略；
3、保本定價(jià)策略；
4、賠本定價(jià)策略；
5、提價(jià)策略；
6、降價(jià)策略；
7、質(zhì)量差價(jià)策略；
8、時(shí)間差價(jià)策略；
9、批量差價(jià)策略；
10、地區(qū)差價(jià)策略；
11、心理定價(jià)策略。
對(duì)于收入水平低的顧客，適宜采用尾數(shù)定價(jià)法；對(duì)于收入水平高的顧客，適應(yīng)采用整數(shù)定價(jià)法。
第三節(jié) 銷售渠道的選擇
一、銷售渠道的含義和結(jié)構(gòu)
1、銷售渠道的含義
銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所需要經(jīng)過(guò)的路線。
從起點(diǎn)到終點(diǎn)所經(jīng)歷的路線叫流通渠道。
2、銷售渠道的結(jié)構(gòu)
二、銷售渠道的功能與特點(diǎn)
1、銷售渠道的功能
⑴集中的功能和分散的功能；
⑵產(chǎn)銷平衡的功能；
⑶簡(jiǎn)化和節(jié)約的功能。
2、銷售渠道的特點(diǎn)
簡(jiǎn)述銷售渠道的特點(diǎn)
⑴銷售渠道主要由直接卷入商品流通的各種類型的機(jī)構(gòu)所組成；
⑵一種產(chǎn)品的銷售渠道起點(diǎn)是該產(chǎn)品的生產(chǎn)者，終點(diǎn)是該產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶；
⑶在銷售渠道中，商品所有權(quán)至少要轉(zhuǎn)賣一次；
⑷在營(yíng)銷渠道中，除了商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移形成的“商品流”外，還包含著信息流、資金流等形式。
三、銷售渠道策略的選擇
1、可供選擇的渠道策略
⑴主渠道策略；
⑵輔渠道策略；
⑶寬渠道策略；
⑷窄渠道策略；
⑸長(zhǎng)渠道策略；
⑹短渠道策略；
⑺傳銷渠道策略；
⑻聯(lián)銷渠道策略。
2、選擇中間商需要考慮的因素
簡(jiǎn)述選擇中間商需要考慮的因素
⑴經(jīng)營(yíng)實(shí)力；
⑵經(jīng)營(yíng)水平；
⑶資金運(yùn)營(yíng)能力。