第四節(jié) 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)對(duì)策
一、企業(yè)降價(jià)與提價(jià)
二、顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)
三、競爭者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)
面對(duì)競爭者的變價(jià)，企業(yè)必須認(rèn)真研究的問題。
四、企業(yè)對(duì)競爭者變價(jià)的反應(yīng)
面對(duì)競爭者的變價(jià)，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查研究如下問題：
（1）為什么競爭者變價(jià)？
（2）競爭者打算暫時(shí)變價(jià)還是永久變價(jià)？
（3）如果對(duì)競爭者變價(jià)置之不理，將對(duì)企業(yè)的市場占有率和利潤有何影響？
（4）其他企業(yè)是否會(huì)作出反應(yīng)？
（5）競爭者和其他企業(yè)對(duì)于本企業(yè)的每一個(gè)可能的反應(yīng)又會(huì)有什么反應(yīng)？
（三）企業(yè)應(yīng)對(duì)變價(jià)需考慮的因素
第十章 分銷策略
提醒大家特別需要注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：
要了解分銷渠道的職能、類型和策略，渠道的設(shè)計(jì)、管理等主要原理，理解物流職能、物流目標(biāo)、物流系統(tǒng)等基本概念以及物流管理的基本方法。
第一節(jié) 分銷渠道的職能和類型
一、分銷渠道職能
市場營銷渠道和分銷渠道的區(qū)別。分銷渠道的基本職能。
分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，此外，它還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶。但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商。
二、分銷渠道類型
企業(yè)的分銷策略分為：密集分銷、選擇分銷和分銷。
三、渠道系統(tǒng)的新發(fā)展
垂直渠道系統(tǒng)
水平渠道系統(tǒng)
第二節(jié) 分銷渠道策略
一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素
影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性。
二、分銷渠道的設(shè)計(jì)
企業(yè)對(duì)各種渠道方案設(shè)計(jì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性。
三、分銷渠道的管理
四、渠道沖突管理
渠道沖突、渠道沖突的類型、渠道沖突的原因。
渠道沖突是渠道成員合作過程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感覺沖突、行為沖突和沖突余波五個(gè)階段。
第三節(jié) 物流策略
一、物流的涵義、職能與目標(biāo)
所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。
“物流冰山說”“效益背反說”第三利潤源說。
人類歷曾經(jīng)有過兩個(gè)大量提供利潤的領(lǐng)域。第一個(gè)是物質(zhì)資源領(lǐng)域，第二個(gè)是人力資源領(lǐng)域。
（二）物流的職能
物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。
合理的物流目標(biāo)：
（1）將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體。
（2）將全部市場營銷活動(dòng)視為一個(gè)整體。
（3）善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。
二、物流系統(tǒng)
物流系統(tǒng)、設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)企業(yè)的選擇、設(shè)計(jì)物流的著眼點(diǎn)。
三、存貨與運(yùn)輸策略
訂購點(diǎn)決策、訂購前置時(shí)間、訂購量決策、訂購量。
1.訂購點(diǎn)決策。
（1）訂購前置時(shí)間。
（2）使用率。
（3）服務(wù)水平。
2.訂購量決策。企業(yè)有關(guān)訂購多少（即訂購量）的決策直接影響到企業(yè)的訂購頻率。
3.訂購量。
（二）運(yùn)輸策略
1.鐵路運(yùn)輸。一般來說，整車運(yùn)輸收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)最低，而零擔(dān)貨車收費(fèi)較高。
2.水運(yùn)。水運(yùn)的成本很低，但是，這一運(yùn)輸方式速度慢，另外，也容易受到氣候條件的影響。
3.卡車運(yùn)輸?？ㄜ囀且环N有效的運(yùn)輸方式。在許多情況下，卡車運(yùn)費(fèi)與鐵路運(yùn)輸相比較，具有較強(qiáng)的競爭力，而且卡車所提供的服務(wù)一般更快。
4.管道運(yùn)輸。
5.空運(yùn)?？者\(yùn)在運(yùn)輸業(yè)中所占的比重較低，但其重要性越來越明顯。經(jīng)?？者\(yùn)的產(chǎn)品有易腐產(chǎn)品（如鮮魚、鮮花等）和價(jià)值高、體積小的產(chǎn)品（如科技儀器、珠寶等）。
一、企業(yè)降價(jià)與提價(jià)
二、顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)
三、競爭者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)
面對(duì)競爭者的變價(jià)，企業(yè)必須認(rèn)真研究的問題。
四、企業(yè)對(duì)競爭者變價(jià)的反應(yīng)
面對(duì)競爭者的變價(jià)，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查研究如下問題：
（1）為什么競爭者變價(jià)？
（2）競爭者打算暫時(shí)變價(jià)還是永久變價(jià)？
（3）如果對(duì)競爭者變價(jià)置之不理，將對(duì)企業(yè)的市場占有率和利潤有何影響？
（4）其他企業(yè)是否會(huì)作出反應(yīng)？
（5）競爭者和其他企業(yè)對(duì)于本企業(yè)的每一個(gè)可能的反應(yīng)又會(huì)有什么反應(yīng)？
（三）企業(yè)應(yīng)對(duì)變價(jià)需考慮的因素
第十章 分銷策略
提醒大家特別需要注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：
要了解分銷渠道的職能、類型和策略，渠道的設(shè)計(jì)、管理等主要原理，理解物流職能、物流目標(biāo)、物流系統(tǒng)等基本概念以及物流管理的基本方法。
第一節(jié) 分銷渠道的職能和類型
一、分銷渠道職能
市場營銷渠道和分銷渠道的區(qū)別。分銷渠道的基本職能。
分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，此外，它還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶。但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商。
二、分銷渠道類型
企業(yè)的分銷策略分為：密集分銷、選擇分銷和分銷。
三、渠道系統(tǒng)的新發(fā)展
垂直渠道系統(tǒng)
水平渠道系統(tǒng)
第二節(jié) 分銷渠道策略
一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素
影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性。
二、分銷渠道的設(shè)計(jì)
企業(yè)對(duì)各種渠道方案設(shè)計(jì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性。
三、分銷渠道的管理
四、渠道沖突管理
渠道沖突、渠道沖突的類型、渠道沖突的原因。
渠道沖突是渠道成員合作過程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感覺沖突、行為沖突和沖突余波五個(gè)階段。
第三節(jié) 物流策略
一、物流的涵義、職能與目標(biāo)
所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。
“物流冰山說”“效益背反說”第三利潤源說。
人類歷曾經(jīng)有過兩個(gè)大量提供利潤的領(lǐng)域。第一個(gè)是物質(zhì)資源領(lǐng)域，第二個(gè)是人力資源領(lǐng)域。
（二）物流的職能
物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。
合理的物流目標(biāo)：
（1）將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體。
（2）將全部市場營銷活動(dòng)視為一個(gè)整體。
（3）善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。
二、物流系統(tǒng)
物流系統(tǒng)、設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)企業(yè)的選擇、設(shè)計(jì)物流的著眼點(diǎn)。
三、存貨與運(yùn)輸策略
訂購點(diǎn)決策、訂購前置時(shí)間、訂購量決策、訂購量。
1.訂購點(diǎn)決策。
（1）訂購前置時(shí)間。
（2）使用率。
（3）服務(wù)水平。
2.訂購量決策。企業(yè)有關(guān)訂購多少（即訂購量）的決策直接影響到企業(yè)的訂購頻率。
3.訂購量。
（二）運(yùn)輸策略
1.鐵路運(yùn)輸。一般來說，整車運(yùn)輸收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)最低，而零擔(dān)貨車收費(fèi)較高。
2.水運(yùn)。水運(yùn)的成本很低，但是，這一運(yùn)輸方式速度慢，另外，也容易受到氣候條件的影響。
3.卡車運(yùn)輸?？ㄜ囀且环N有效的運(yùn)輸方式。在許多情況下，卡車運(yùn)費(fèi)與鐵路運(yùn)輸相比較，具有較強(qiáng)的競爭力，而且卡車所提供的服務(wù)一般更快。
4.管道運(yùn)輸。
5.空運(yùn)?？者\(yùn)在運(yùn)輸業(yè)中所占的比重較低，但其重要性越來越明顯。經(jīng)?？者\(yùn)的產(chǎn)品有易腐產(chǎn)品（如鮮魚、鮮花等）和價(jià)值高、體積小的產(chǎn)品（如科技儀器、珠寶等）。