自考“企業(yè)管理概論”大綱(12)

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第十二章 市場營銷與市場開拓
    第一節(jié) 市場營銷工作的性質(zhì)和內(nèi)容
    (一)企業(yè)市場營銷工作的性質(zhì)和地位P296
    性質(zhì):是企業(yè)再生產(chǎn)過程中屬于流通領(lǐng)域的工作,是生產(chǎn)過程中的延續(xù)
    地位:生產(chǎn)型管理下,營銷工作不受重視,在生產(chǎn)經(jīng)營型管理的條件下,銷售工作提到很多工作前。
    (二)企業(yè)市場營銷工作的作用P297
    基本作用:解決生產(chǎn)與消費的矛盾,滿足顧客需要,實現(xiàn)生產(chǎn)與消費統(tǒng)一
    具體作用:
    1、實現(xiàn)生產(chǎn)目的的必要條件,對企業(yè)再生產(chǎn)過程正常進行起保證作用;
    2、聯(lián)系生產(chǎn)和消費的紐帶,開拓市場的先鋒,起橋梁作用;
    3、各項經(jīng)營決策提供客觀依據(jù),起指導作用;
    4、改進各方面工作,提高效益,起促進作用。
    (三)企業(yè)市場營銷工作的內(nèi)容P298:
    1、市場調(diào)研工作;
    2、目標市場選擇;
    3、產(chǎn)品開發(fā)建議與商標、品牌、包裝設(shè)計工作;
    4、產(chǎn)品定價;
    5、銷售渠道選擇;
    6、產(chǎn)品促銷;
    7、產(chǎn)品儲存和運輸;
    8、承接定貨和銷售服務(wù);
    9、客戶關(guān)系管理
    客戶關(guān)系管理工作的內(nèi)容:建立完整的客戶關(guān)系管理系統(tǒng);識別出核心顧客;兼顧一般,為核心顧客提供特殊服務(wù)。
    第二節(jié) 市場營銷觀念
    (一)市場營銷觀念的含義與作用P300
    市場營銷觀作用:
    1、導向作用
    2、準則作用
    (二)兩類不同的經(jīng)營觀P301
    傳統(tǒng)市場營銷觀的特點:生產(chǎn)者為導向的經(jīng)營觀念,以賣方的要求為中心
    現(xiàn)代市場營銷觀的特點:市場、社會需要為導向,適銷對路為核心
    (三)現(xiàn)代營銷觀念的新發(fā)展P303
    現(xiàn)代營銷觀念在企業(yè)中的新發(fā)展:1、循環(huán)經(jīng)濟觀念 2、明智消費觀念 3、服務(wù)營銷觀念
    第三節(jié) 市場細分和市場選擇
    (一)市場細分P304
    市場細分必要性:1、掌握需求特點,正確產(chǎn)品開發(fā);2、掌握分布,發(fā)現(xiàn)縫隙;3、便于確定重點目標市場
    市場細分的標志:
    1、消費品市場細分的標志:
    1、按人口因素細分 2、地理區(qū)劃 3、購買心理 4、購買行為
    2、生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場細分的標志:
    1、按企業(yè)規(guī)模 2、客戶使用要求 3、產(chǎn)業(yè)、行業(yè)特點
    市場細分要求:
    1、劃分特性的可衡量性 2、市場開發(fā)的效益性 3、進入市場的可行性 4、劃分標志的動態(tài)性
    (二)目標市場選擇P309
    目標市場應(yīng)具備的條件:1、市場有購買力 2、市場有尚未滿足的需求 3、本企業(yè)有優(yōu)勢,能進入該市場。
    選擇目標市場應(yīng)處理好的幾個關(guān)系:
    1、市場面多與少、大與小
    2、重點市場和一般市場
    3、本地市場和外地市場
    4、國內(nèi)市場和國外市場
    5、當前市場和長遠市場
    第四節(jié) 市場開拓及其新謀略
    (一)傳統(tǒng)的市場開拓策略P311
    產(chǎn)品市場定位策略:1、避強策略 2、雷同策略(比對手強或有空余市場)3、超強策略
    進入市場的空間策略:1、先近后遠策略 2、先遠后近策略 3、齊頭并進策略
    進入市場的時間策略:1、提早進入市場 2、適中進入市場 3、較晚進入市場
    進入市場的傳統(tǒng)方法策略:廣告策略、服務(wù)、公關(guān)、商標、包裝、人員推銷、營業(yè)推廣等
    (二)新形勢下市場開拓新謀略P313
    進入市場的新謀略:
    1、直復(fù)營銷
    2、品牌營銷
    3、顧客滿意營銷
    4、關(guān)系營銷
    5、文化營銷
    6、綠色營銷
    7、整合營銷
    8、網(wǎng)絡(luò)營銷
    綠色營銷新謀略開拓市場:環(huán)保意識、身體健康。