1.策劃P3
策劃也稱(chēng)出謀劃策，是對(duì)未來(lái)將要發(fā)生的事情所做的當(dāng)前決策，具體表現(xiàn)一種借助腦力進(jìn)行操作的理性行為，也就是說(shuō)是對(duì)未來(lái)活動(dòng)出主意，想辦法，制定行動(dòng)方案。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)P4
是指以消費(fèi)者為中心的企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。也就是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品，并同別人相交換，以獲取所需之物的一種社會(huì)過(guò)程。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的意義（必然性）P6
首先，當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入信息時(shí)代，一方面有大量新的信息不斷產(chǎn)生，需要企業(yè)關(guān)注，收集，分析，并且應(yīng)用到市場(chǎng)決策中，另一方面，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的改進(jìn)，也有著大量新的可利用的信息，這就需要企業(yè)跟蹤，研究和應(yīng)用。
其次，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，使企業(yè)成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，由于自主性增強(qiáng)，加上外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力，企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，抓住機(jī)遇，創(chuàng)造更好的效益，必須積極地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。
再次，在我國(guó)現(xiàn)在化建設(shè)的進(jìn)程中，由于民主政治的推進(jìn)，文化的相互交融，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)完全有可能借助這些條件，進(jìn)行預(yù)測(cè)，創(chuàng)新，設(shè)計(jì)和選擇。
后，決策的科學(xué)化，程序化和效能化，逐漸代替了經(jīng)驗(yàn)化，即興化和隨意化，有謀有斷，先謀后斷，從而把策劃推向一個(gè)更加重要的位置。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的特點(diǎn)（發(fā)展趨勢(shì)）P7
目的性，戰(zhàn)略性，動(dòng)態(tài)性，操作性。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的類(lèi)型——按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的性質(zhì)分P8
基礎(chǔ)策劃，運(yùn)行策劃，發(fā)展策劃
6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則P10
統(tǒng)籌規(guī)劃：全面把握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種要素；進(jìn)行時(shí)間順序的運(yùn)籌；進(jìn)行地點(diǎn)安排的運(yùn)籌。
超前創(chuàng)新：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種準(zhǔn)確的判斷；是一種巧妙的安排
技藝融合：加強(qiáng)定量分析方法；能被有關(guān)人士所接納
7.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要步驟P12
明確目的：政治法規(guī)目的，經(jīng)濟(jì)利益目的
收集信息：了解現(xiàn)狀，分析情況
產(chǎn)生創(chuàng)意：信息轉(zhuǎn)錄，充分討論醞釀
指定方案：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，戰(zhàn)略，策略，手段和步驟
實(shí)驗(yàn)階段：穩(wěn)定性和靈活性相結(jié)合；程序性和機(jī)遇性相結(jié)合；交替性和交叉性相結(jié)合；全面貫徹和不斷反饋調(diào)節(jié)相結(jié)合。
測(cè)評(píng)效果：銷(xiāo)售收入，利潤(rùn)收入，市場(chǎng)占有率，品牌形象和企業(yè)形象指標(biāo)。
8.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要方法P16
程序法：制定策劃計(jì)劃，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)診斷，營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施，測(cè)評(píng)效果。
模型法：預(yù)測(cè)模型，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模型，定價(jià)模型，物流決策模型，促銷(xiāo)組合決策模型，購(gòu)買(mǎi)者性研究模型。
案例法：根據(jù)過(guò)去的成功案例進(jìn)行策劃。
9.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)注意的問(wèn)題P18
意識(shí)到位：要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員具有敬業(yè)精神，策劃技術(shù)及相應(yīng)的策劃手段。在策劃過(guò)程中的既定理念要發(fā)揮知道作用，并貫穿到策劃過(guò)程的始終。
掌握法規(guī)：掌握法規(guī)不僅能為企業(yè)未來(lái)活動(dòng)提供法律保證，而且還可以充分利用法律所提供的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。
資源優(yōu)化配置：要求在策劃過(guò)程中，節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支，認(rèn)真做預(yù)算，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效益原則。
10.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與創(chuàng)造性思維的關(guān)系P24
創(chuàng)造性思維是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的起點(diǎn)和終點(diǎn)，創(chuàng)造性思維是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要理論支柱，創(chuàng)造性思維是滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的各個(gè)方面。
11.提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員能力的途徑P26
不墨守成規(guī)，廣泛閱讀，隨時(shí)做筆記，多處討論，放松自己，樹(shù)立消費(fèi)者觀念。
12.成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)分析P28
全面認(rèn)識(shí)商品的價(jià)值：就是保證在商品物理價(jià)值的前提下，建立商品的心理價(jià)值。
消費(fèi)者導(dǎo)向：站在消費(fèi)者的立場(chǎng)設(shè)計(jì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃軟件的開(kāi)發(fā)：根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，制定一個(gè)能滿足消費(fèi)者需要的方案，并使消費(fèi)者認(rèn)同和接納。
13.企業(yè)使命的意義P30
有利于企業(yè)內(nèi)部形成上下一致的目標(biāo)和行動(dòng)方向，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展指明道路。
有利于避免企業(yè)的不同部門(mén)追求相互矛盾的組織目標(biāo)
有利于企業(yè)順利獲得并合理分配資源
14.編制企業(yè)使命報(bào)告書(shū)P33
企業(yè)使命中基本的方面是規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
企業(yè)使命要有共同的信仰和價(jià)值觀，要能夠?qū)ζ髽I(yè)員工產(chǎn)生激勵(lì)作用。
企業(yè)使命要體現(xiàn)企業(yè)對(duì)發(fā)展，創(chuàng)新，開(kāi)拓市場(chǎng)等方面的設(shè)計(jì)和態(tài)度，要體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
15.策劃企業(yè)新增業(yè)務(wù)P42
密集式增長(zhǎng)：市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
一體化增長(zhǎng)：后向一體化，前向一體化，水平一體化
多角化增長(zhǎng)：同心多角化，水平多角化，集團(tuán)多角化
16.企業(yè)內(nèi)部條件分析的重點(diǎn)P46
是在有利于企業(yè)發(fā)展的環(huán)境機(jī)會(huì)下，分析企業(yè)的能力是否達(dá)到要求
17.企業(yè)改進(jìn)內(nèi)部條件P46
首先，要明確的內(nèi)容，并依據(jù)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的影響程度，排出有限的次序。
其次，改進(jìn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境需要企業(yè)的各個(gè)部門(mén)進(jìn)行有效的配合。
再次，改進(jìn)企業(yè)處于弱勢(shì)的內(nèi)部環(huán)境，關(guān)鍵是要建立起一個(gè)內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)的系統(tǒng)。
18.制定策略P48
成本低策略：企業(yè)努力降低產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售成本，要求企業(yè)的工人技術(shù)熟練，企業(yè)資金充足，生產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)品的促銷(xiāo)和分銷(xiāo)成本低。
產(chǎn)品差異化策略：要求企業(yè)有很強(qiáng)的市場(chǎng)研究能力和策劃營(yíng)銷(xiāo)方案的能力，企業(yè)的整體技術(shù)和優(yōu)勢(shì)明顯，研究與開(kāi)發(fā)的實(shí)力雄厚。
集中策略：企業(yè)充分利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)，集中力量為一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供有效的服務(wù)，更好的滿足顧客的特殊需求。
19.執(zhí)行計(jì)劃P50
硬件條件：戰(zhàn)略，機(jī)構(gòu)，制度
軟件：作風(fēng)，職員，技能，共同的價(jià)值觀
20.產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的要點(diǎn)P52
計(jì)劃提要。
當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的情況：宏觀環(huán)境狀況，顧客需求狀況，產(chǎn)品狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況，促銷(xiāo)分銷(xiāo)狀況……
機(jī)會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)。
目標(biāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：目標(biāo)市場(chǎng)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略（4P）。
行動(dòng)方案。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算：收入預(yù)算，支出預(yù)算，利潤(rùn)預(yù)算。
營(yíng)銷(xiāo)控制。
21.宏觀環(huán)境信息P56
人口環(huán)境：人口數(shù)量多少及增長(zhǎng)速度直接決定市場(chǎng)的規(guī)模和其潛量，而人口的結(jié)構(gòu)與布局則直接決定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境：包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，居民個(gè)人收入狀況。
自然環(huán)境：自然資源環(huán)境，自然地理環(huán)境。
技術(shù)環(huán)境：科學(xué)技術(shù)是社會(huì)生產(chǎn)里中活躍的和決定性的因素。
政治法律環(huán)境：政治環(huán)境因素，法律環(huán)境因素。
文化環(huán)境：教育水平，價(jià)值觀念，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣。
22.周邊環(huán)境信息P62
是企業(yè)的微觀外部環(huán)境信息和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境信息。
企業(yè)供應(yīng)商：對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響和制約表現(xiàn)在，供應(yīng)的穩(wěn)定與及時(shí)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行的前提，供貨的價(jià)格狀況與其變動(dòng)直接影響企業(yè)的成本，供貨的質(zhì)量直接影響企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量。
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中介：室協(xié)助促銷(xiāo)，銷(xiāo)售和配銷(xiāo)其產(chǎn)品給終購(gòu)買(mǎi)者的企業(yè)或個(gè)人，包括中間商，實(shí)體分配機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)。
顧客：消費(fèi)者市場(chǎng)，生產(chǎn)者市場(chǎng)，中間市場(chǎng)，政府集團(tuán)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)者：3種類(lèi)型，買(mǎi)者與買(mǎi)者的爭(zhēng)奪資源，賣(mài)者與賣(mài)者爭(zhēng)奪銷(xiāo)路，賣(mài)者與買(mǎi)者爭(zhēng)奪優(yōu)惠條件。
社會(huì)公眾：包括金融界，媒介公眾，政府機(jī)構(gòu)，公民行動(dòng)團(tuán)體，地方公眾，一般公眾和內(nèi)部公眾。
公司各個(gè)部門(mén)：決策層，管理層，財(cái)務(wù)部門(mén)，研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)，采購(gòu)部門(mén)，生產(chǎn)部門(mén)，會(huì)計(jì)部門(mén)。
23.企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息P64
產(chǎn)品信息，價(jià)格信息，分銷(xiāo)信息，促銷(xiāo)信息。
24.確定調(diào)研問(wèn)題時(shí)需要注意的問(wèn)題P66
界定調(diào)研范圍：不要對(duì)調(diào)研問(wèn)題界定的太寬或太窄。
明確調(diào)研主題。
確定調(diào)研的目標(biāo)：調(diào)研目標(biāo)不明確也回導(dǎo)致調(diào)研問(wèn)題的模糊。
25.制定調(diào)研方案P66
確定資料來(lái)源：原始資料和二手資料
選擇調(diào)研方法：收集一手資料方法有觀察法，訪問(wèn)法，和實(shí)驗(yàn)法。
設(shè)計(jì)調(diào)研手段。
決定樣本計(jì)劃。
確定聯(lián)絡(luò)方式。
擬定實(shí)施計(jì)劃。
26.實(shí)地調(diào)研P68
調(diào)研人員的條件：受過(guò)相當(dāng)程度的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，有一定市場(chǎng)調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)等。
實(shí)地訪問(wèn)的形式：固定問(wèn)卷訪問(wèn)，非固定問(wèn)卷訪問(wèn)
實(shí)地訪問(wèn)的過(guò)程：安排，準(zhǔn)備和進(jìn)行。
訪問(wèn)的障礙：外界干擾，其他人干擾，不合作的應(yīng)答人，應(yīng)答人采取一問(wèn)三不知的態(tài)度，應(yīng)答人中途退席。
訪問(wèn)的記錄。
訪問(wèn)的時(shí)候工作。
調(diào)研人員的管理：查看收集的資料是否符合要求，現(xiàn)場(chǎng)檢查。
27.持續(xù)案頭調(diào)研P76
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基本要求是不斷的收集營(yíng)銷(xiāo)信息，而且持續(xù)的案頭調(diào)研則能滿足這種要求，內(nèi)容包括一切與企業(yè)有關(guān)的宏觀經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，政治等狀況。
28.觀察法的主要特點(diǎn)P76
特點(diǎn)在于調(diào)查人員不向被調(diào)查對(duì)象提出問(wèn)題，也不需要被調(diào)查對(duì)象回答問(wèn)題，只是側(cè)面觀察被調(diào)查對(duì)象的行為和表現(xiàn)，以此來(lái)推測(cè)被調(diào)查對(duì)象對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的歡迎態(tài)度和滿意程度。
29.實(shí)驗(yàn)法的基本要求P79
要求調(diào)查人員事先將實(shí)驗(yàn)對(duì)象分組，然后將其置于一種特殊的環(huán)境中，做到有控制的觀察。
30.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)P88
是一個(gè)由人員，機(jī)器設(shè)備和計(jì)算機(jī)程序組成并相互作用的復(fù)合系統(tǒng)，他連續(xù)有序的收集，挑選，分析，評(píng)估和分配恰當(dāng)?shù)?，及時(shí)的和準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研中不可缺少的技術(shù)體系。
內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：主要功能是向營(yíng)銷(xiāo)管理人員即使提供有關(guān)訂數(shù)量，銷(xiāo)售額，產(chǎn)品成本，存貨水平，現(xiàn)金余額，應(yīng)收賬款，應(yīng)付賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的信息。訂貨——發(fā)貨——開(kāi)出收款賬單這一循環(huán)是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心。
營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)：任務(wù)是利用各種方法收集，偵察和提供企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境新發(fā)展的信息。
營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)：任務(wù)是系統(tǒng)的，客觀的識(shí)別，收集，分析和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各方面的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題有關(guān)的研究報(bào)告，以幫助營(yíng)銷(xiāo)管理者制定有效的營(yíng)銷(xiāo)決策，側(cè)重與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中某些特定問(wèn)題的解決。
營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)復(fù)雜現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)分析并建立、數(shù)學(xué)模型，從而幫助營(yíng)銷(xiāo)管理人員分析復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，作出佳的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策。
31.測(cè)量當(dāng)期需求P90
全球市場(chǎng)需求：因素有產(chǎn)品，顧客群體，時(shí)間，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)方案。
地區(qū)市場(chǎng)需求：可將地區(qū)購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)作為重要參考依據(jù)。
企業(yè)銷(xiāo)售潛量：企業(yè)銷(xiāo)售潛量就是企業(yè)銷(xiāo)售量所能達(dá)到的極限。
32.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法P92
購(gòu)買(mǎi)者意想調(diào)查法，銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法，專(zhuān)家意見(jiàn)法，時(shí)間序列法，需求統(tǒng)計(jì)分析法。
33.市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一般特征P104
公開(kāi)性，時(shí)間性，理論上的平等和實(shí)踐上的不平等性
34.環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)機(jī)會(huì)
在環(huán)境變化中需求也隨著發(fā)生變化，客觀上存在著許多未完全滿足的需要，有就是存在許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)是環(huán)境變化客觀形成的，因此稱(chēng)為環(huán)境機(jī)會(huì)。
只有環(huán)境機(jī)會(huì)中那些符合企業(yè)目標(biāo)與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)才是企業(yè)機(jī)會(huì)。
35.各種市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的影響因素P111
消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理細(xì)分，人口細(xì)分，心理細(xì)分，行為細(xì)分。
生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地區(qū)及地理分布狀況，終用戶(hù)的需求特點(diǎn)，用戶(hù)規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力。
策劃也稱(chēng)出謀劃策，是對(duì)未來(lái)將要發(fā)生的事情所做的當(dāng)前決策，具體表現(xiàn)一種借助腦力進(jìn)行操作的理性行為，也就是說(shuō)是對(duì)未來(lái)活動(dòng)出主意，想辦法，制定行動(dòng)方案。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)P4
是指以消費(fèi)者為中心的企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。也就是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品，并同別人相交換，以獲取所需之物的一種社會(huì)過(guò)程。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的意義（必然性）P6
首先，當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入信息時(shí)代，一方面有大量新的信息不斷產(chǎn)生，需要企業(yè)關(guān)注，收集，分析，并且應(yīng)用到市場(chǎng)決策中，另一方面，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的改進(jìn)，也有著大量新的可利用的信息，這就需要企業(yè)跟蹤，研究和應(yīng)用。
其次，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，使企業(yè)成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，由于自主性增強(qiáng)，加上外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力，企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，抓住機(jī)遇，創(chuàng)造更好的效益，必須積極地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。
再次，在我國(guó)現(xiàn)在化建設(shè)的進(jìn)程中，由于民主政治的推進(jìn)，文化的相互交融，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)完全有可能借助這些條件，進(jìn)行預(yù)測(cè)，創(chuàng)新，設(shè)計(jì)和選擇。
后，決策的科學(xué)化，程序化和效能化，逐漸代替了經(jīng)驗(yàn)化，即興化和隨意化，有謀有斷，先謀后斷，從而把策劃推向一個(gè)更加重要的位置。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的特點(diǎn)（發(fā)展趨勢(shì)）P7
目的性，戰(zhàn)略性，動(dòng)態(tài)性，操作性。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的類(lèi)型——按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的性質(zhì)分P8
基礎(chǔ)策劃，運(yùn)行策劃，發(fā)展策劃
6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則P10
統(tǒng)籌規(guī)劃：全面把握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種要素；進(jìn)行時(shí)間順序的運(yùn)籌；進(jìn)行地點(diǎn)安排的運(yùn)籌。
超前創(chuàng)新：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種準(zhǔn)確的判斷；是一種巧妙的安排
技藝融合：加強(qiáng)定量分析方法；能被有關(guān)人士所接納
7.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要步驟P12
明確目的：政治法規(guī)目的，經(jīng)濟(jì)利益目的
收集信息：了解現(xiàn)狀，分析情況
產(chǎn)生創(chuàng)意：信息轉(zhuǎn)錄，充分討論醞釀
指定方案：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，戰(zhàn)略，策略，手段和步驟
實(shí)驗(yàn)階段：穩(wěn)定性和靈活性相結(jié)合；程序性和機(jī)遇性相結(jié)合；交替性和交叉性相結(jié)合；全面貫徹和不斷反饋調(diào)節(jié)相結(jié)合。
測(cè)評(píng)效果：銷(xiāo)售收入，利潤(rùn)收入，市場(chǎng)占有率，品牌形象和企業(yè)形象指標(biāo)。
8.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要方法P16
程序法：制定策劃計(jì)劃，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)診斷，營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施，測(cè)評(píng)效果。
模型法：預(yù)測(cè)模型，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模型，定價(jià)模型，物流決策模型，促銷(xiāo)組合決策模型，購(gòu)買(mǎi)者性研究模型。
案例法：根據(jù)過(guò)去的成功案例進(jìn)行策劃。
9.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)注意的問(wèn)題P18
意識(shí)到位：要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員具有敬業(yè)精神，策劃技術(shù)及相應(yīng)的策劃手段。在策劃過(guò)程中的既定理念要發(fā)揮知道作用，并貫穿到策劃過(guò)程的始終。
掌握法規(guī)：掌握法規(guī)不僅能為企業(yè)未來(lái)活動(dòng)提供法律保證，而且還可以充分利用法律所提供的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。
資源優(yōu)化配置：要求在策劃過(guò)程中，節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支，認(rèn)真做預(yù)算，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效益原則。
10.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與創(chuàng)造性思維的關(guān)系P24
創(chuàng)造性思維是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的起點(diǎn)和終點(diǎn)，創(chuàng)造性思維是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要理論支柱，創(chuàng)造性思維是滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的各個(gè)方面。
11.提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員能力的途徑P26
不墨守成規(guī)，廣泛閱讀，隨時(shí)做筆記，多處討論，放松自己，樹(shù)立消費(fèi)者觀念。
12.成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)分析P28
全面認(rèn)識(shí)商品的價(jià)值：就是保證在商品物理價(jià)值的前提下，建立商品的心理價(jià)值。
消費(fèi)者導(dǎo)向：站在消費(fèi)者的立場(chǎng)設(shè)計(jì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃軟件的開(kāi)發(fā)：根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，制定一個(gè)能滿足消費(fèi)者需要的方案，并使消費(fèi)者認(rèn)同和接納。
13.企業(yè)使命的意義P30
有利于企業(yè)內(nèi)部形成上下一致的目標(biāo)和行動(dòng)方向，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展指明道路。
有利于避免企業(yè)的不同部門(mén)追求相互矛盾的組織目標(biāo)
有利于企業(yè)順利獲得并合理分配資源
14.編制企業(yè)使命報(bào)告書(shū)P33
企業(yè)使命中基本的方面是規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
企業(yè)使命要有共同的信仰和價(jià)值觀，要能夠?qū)ζ髽I(yè)員工產(chǎn)生激勵(lì)作用。
企業(yè)使命要體現(xiàn)企業(yè)對(duì)發(fā)展，創(chuàng)新，開(kāi)拓市場(chǎng)等方面的設(shè)計(jì)和態(tài)度，要體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
15.策劃企業(yè)新增業(yè)務(wù)P42
密集式增長(zhǎng)：市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
一體化增長(zhǎng)：后向一體化，前向一體化，水平一體化
多角化增長(zhǎng)：同心多角化，水平多角化，集團(tuán)多角化
16.企業(yè)內(nèi)部條件分析的重點(diǎn)P46
是在有利于企業(yè)發(fā)展的環(huán)境機(jī)會(huì)下，分析企業(yè)的能力是否達(dá)到要求
17.企業(yè)改進(jìn)內(nèi)部條件P46
首先，要明確的內(nèi)容，并依據(jù)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的影響程度，排出有限的次序。
其次，改進(jìn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境需要企業(yè)的各個(gè)部門(mén)進(jìn)行有效的配合。
再次，改進(jìn)企業(yè)處于弱勢(shì)的內(nèi)部環(huán)境，關(guān)鍵是要建立起一個(gè)內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)的系統(tǒng)。
18.制定策略P48
成本低策略：企業(yè)努力降低產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售成本，要求企業(yè)的工人技術(shù)熟練，企業(yè)資金充足，生產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)品的促銷(xiāo)和分銷(xiāo)成本低。
產(chǎn)品差異化策略：要求企業(yè)有很強(qiáng)的市場(chǎng)研究能力和策劃營(yíng)銷(xiāo)方案的能力，企業(yè)的整體技術(shù)和優(yōu)勢(shì)明顯，研究與開(kāi)發(fā)的實(shí)力雄厚。
集中策略：企業(yè)充分利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)，集中力量為一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供有效的服務(wù)，更好的滿足顧客的特殊需求。
19.執(zhí)行計(jì)劃P50
硬件條件：戰(zhàn)略，機(jī)構(gòu)，制度
軟件：作風(fēng)，職員，技能，共同的價(jià)值觀
20.產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的要點(diǎn)P52
計(jì)劃提要。
當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的情況：宏觀環(huán)境狀況，顧客需求狀況，產(chǎn)品狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況，促銷(xiāo)分銷(xiāo)狀況……
機(jī)會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)。
目標(biāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：目標(biāo)市場(chǎng)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略（4P）。
行動(dòng)方案。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算：收入預(yù)算，支出預(yù)算，利潤(rùn)預(yù)算。
營(yíng)銷(xiāo)控制。
21.宏觀環(huán)境信息P56
人口環(huán)境：人口數(shù)量多少及增長(zhǎng)速度直接決定市場(chǎng)的規(guī)模和其潛量，而人口的結(jié)構(gòu)與布局則直接決定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境：包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，居民個(gè)人收入狀況。
自然環(huán)境：自然資源環(huán)境，自然地理環(huán)境。
技術(shù)環(huán)境：科學(xué)技術(shù)是社會(huì)生產(chǎn)里中活躍的和決定性的因素。
政治法律環(huán)境：政治環(huán)境因素，法律環(huán)境因素。
文化環(huán)境：教育水平，價(jià)值觀念，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣。
22.周邊環(huán)境信息P62
是企業(yè)的微觀外部環(huán)境信息和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境信息。
企業(yè)供應(yīng)商：對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響和制約表現(xiàn)在，供應(yīng)的穩(wěn)定與及時(shí)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行的前提，供貨的價(jià)格狀況與其變動(dòng)直接影響企業(yè)的成本，供貨的質(zhì)量直接影響企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量。
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中介：室協(xié)助促銷(xiāo)，銷(xiāo)售和配銷(xiāo)其產(chǎn)品給終購(gòu)買(mǎi)者的企業(yè)或個(gè)人，包括中間商，實(shí)體分配機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)。
顧客：消費(fèi)者市場(chǎng)，生產(chǎn)者市場(chǎng)，中間市場(chǎng)，政府集團(tuán)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)者：3種類(lèi)型，買(mǎi)者與買(mǎi)者的爭(zhēng)奪資源，賣(mài)者與賣(mài)者爭(zhēng)奪銷(xiāo)路，賣(mài)者與買(mǎi)者爭(zhēng)奪優(yōu)惠條件。
社會(huì)公眾：包括金融界，媒介公眾，政府機(jī)構(gòu)，公民行動(dòng)團(tuán)體，地方公眾，一般公眾和內(nèi)部公眾。
公司各個(gè)部門(mén)：決策層，管理層，財(cái)務(wù)部門(mén)，研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)，采購(gòu)部門(mén)，生產(chǎn)部門(mén)，會(huì)計(jì)部門(mén)。
23.企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息P64
產(chǎn)品信息，價(jià)格信息，分銷(xiāo)信息，促銷(xiāo)信息。
24.確定調(diào)研問(wèn)題時(shí)需要注意的問(wèn)題P66
界定調(diào)研范圍：不要對(duì)調(diào)研問(wèn)題界定的太寬或太窄。
明確調(diào)研主題。
確定調(diào)研的目標(biāo)：調(diào)研目標(biāo)不明確也回導(dǎo)致調(diào)研問(wèn)題的模糊。
25.制定調(diào)研方案P66
確定資料來(lái)源：原始資料和二手資料
選擇調(diào)研方法：收集一手資料方法有觀察法，訪問(wèn)法，和實(shí)驗(yàn)法。
設(shè)計(jì)調(diào)研手段。
決定樣本計(jì)劃。
確定聯(lián)絡(luò)方式。
擬定實(shí)施計(jì)劃。
26.實(shí)地調(diào)研P68
調(diào)研人員的條件：受過(guò)相當(dāng)程度的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，有一定市場(chǎng)調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)等。
實(shí)地訪問(wèn)的形式：固定問(wèn)卷訪問(wèn)，非固定問(wèn)卷訪問(wèn)
實(shí)地訪問(wèn)的過(guò)程：安排，準(zhǔn)備和進(jìn)行。
訪問(wèn)的障礙：外界干擾，其他人干擾，不合作的應(yīng)答人，應(yīng)答人采取一問(wèn)三不知的態(tài)度，應(yīng)答人中途退席。
訪問(wèn)的記錄。
訪問(wèn)的時(shí)候工作。
調(diào)研人員的管理：查看收集的資料是否符合要求，現(xiàn)場(chǎng)檢查。
27.持續(xù)案頭調(diào)研P76
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基本要求是不斷的收集營(yíng)銷(xiāo)信息，而且持續(xù)的案頭調(diào)研則能滿足這種要求，內(nèi)容包括一切與企業(yè)有關(guān)的宏觀經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，政治等狀況。
28.觀察法的主要特點(diǎn)P76
特點(diǎn)在于調(diào)查人員不向被調(diào)查對(duì)象提出問(wèn)題，也不需要被調(diào)查對(duì)象回答問(wèn)題，只是側(cè)面觀察被調(diào)查對(duì)象的行為和表現(xiàn)，以此來(lái)推測(cè)被調(diào)查對(duì)象對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的歡迎態(tài)度和滿意程度。
29.實(shí)驗(yàn)法的基本要求P79
要求調(diào)查人員事先將實(shí)驗(yàn)對(duì)象分組，然后將其置于一種特殊的環(huán)境中，做到有控制的觀察。
30.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)P88
是一個(gè)由人員，機(jī)器設(shè)備和計(jì)算機(jī)程序組成并相互作用的復(fù)合系統(tǒng)，他連續(xù)有序的收集，挑選，分析，評(píng)估和分配恰當(dāng)?shù)?，及時(shí)的和準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研中不可缺少的技術(shù)體系。
內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：主要功能是向營(yíng)銷(xiāo)管理人員即使提供有關(guān)訂數(shù)量，銷(xiāo)售額，產(chǎn)品成本，存貨水平，現(xiàn)金余額，應(yīng)收賬款，應(yīng)付賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的信息。訂貨——發(fā)貨——開(kāi)出收款賬單這一循環(huán)是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心。
營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)：任務(wù)是利用各種方法收集，偵察和提供企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境新發(fā)展的信息。
營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)：任務(wù)是系統(tǒng)的，客觀的識(shí)別，收集，分析和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各方面的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題有關(guān)的研究報(bào)告，以幫助營(yíng)銷(xiāo)管理者制定有效的營(yíng)銷(xiāo)決策，側(cè)重與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中某些特定問(wèn)題的解決。
營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)復(fù)雜現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)分析并建立、數(shù)學(xué)模型，從而幫助營(yíng)銷(xiāo)管理人員分析復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，作出佳的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策。
31.測(cè)量當(dāng)期需求P90
全球市場(chǎng)需求：因素有產(chǎn)品，顧客群體，時(shí)間，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)方案。
地區(qū)市場(chǎng)需求：可將地區(qū)購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)作為重要參考依據(jù)。
企業(yè)銷(xiāo)售潛量：企業(yè)銷(xiāo)售潛量就是企業(yè)銷(xiāo)售量所能達(dá)到的極限。
32.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法P92
購(gòu)買(mǎi)者意想調(diào)查法，銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法，專(zhuān)家意見(jiàn)法，時(shí)間序列法，需求統(tǒng)計(jì)分析法。
33.市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一般特征P104
公開(kāi)性，時(shí)間性，理論上的平等和實(shí)踐上的不平等性
34.環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)機(jī)會(huì)
在環(huán)境變化中需求也隨著發(fā)生變化，客觀上存在著許多未完全滿足的需要，有就是存在許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)是環(huán)境變化客觀形成的，因此稱(chēng)為環(huán)境機(jī)會(huì)。
只有環(huán)境機(jī)會(huì)中那些符合企業(yè)目標(biāo)與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)才是企業(yè)機(jī)會(huì)。
35.各種市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的影響因素P111
消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理細(xì)分，人口細(xì)分，心理細(xì)分，行為細(xì)分。
生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地區(qū)及地理分布狀況，終用戶(hù)的需求特點(diǎn)，用戶(hù)規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力。