第八章
壓力：是一種動(dòng)態(tài)情境在這種情境中個(gè)體要面對(duì)與自己所期望的目標(biāo)相關(guān)的機(jī)會(huì)、限制及要求，并且這種動(dòng)態(tài)情境所產(chǎn)生的結(jié)果被認(rèn)為是重要而又不確定的。
壓力的兩重性：壓力具有兩重性即有積極的一面也有消極的一面，但一般討論的是其負(fù)面影響。
壓力同機(jī)會(huì)、限制和要求的聯(lián)系：一般說(shuō)來(lái)壓力總是與各種機(jī)會(huì)、限制和要求相聯(lián)系的“機(jī)會(huì)”是一種客觀的存在，“限制”是指阻礙一個(gè)人做自己想做的事的各種因素，“要求”是指自己的主觀上渴望達(dá)到的目標(biāo)。因此當(dāng)你在學(xué)?？荚嚮蛟诠ぷ鲘徫簧蠀⒓尤旯ぷ骺?jī)效評(píng)估時(shí)你會(huì)感到有壓力。因?yàn)槟阋鎸?duì)各種機(jī)會(huì)、限制和要求 好的績(jī)效評(píng)定結(jié)果可能導(dǎo)致晉升，更大的責(zé)任，更高的報(bào)酬，相反，結(jié)果是不同的。
潛在壓力變成現(xiàn)實(shí)的條件：1活動(dòng)結(jié)果具有不確定性 2這個(gè)結(jié)果很重要。
壓力模型：產(chǎn)生壓力有三方面，工作的、組織的和其他方面的，這幾個(gè)方面的因素是否導(dǎo)致現(xiàn)實(shí)壓力感的形成將取決于個(gè)體差異、工作經(jīng)驗(yàn)與個(gè)人認(rèn)知，當(dāng)個(gè)體驗(yàn)到壓力感時(shí)其表現(xiàn)癥狀有，生理癥狀、心理癥狀、行為癥狀。
工作上的壓力：1工作性質(zhì)不適合個(gè)人的興趣和能力 2多余環(huán)境不利于工作的順利開(kāi)展 3角色模型 4工作崗位因素 5人際關(guān)系因素 6挫折因素。
產(chǎn)生組織上的原因：1組織的管理方式 2組織結(jié)構(gòu)因素 3組織領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng) 4組織運(yùn)行的周期。
產(chǎn)生壓力的環(huán)境因素：環(huán)境的不確定性不僅會(huì)影響組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，它也會(huì)影響組織中員工的壓力水平這些環(huán)境因素有，經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素、政治環(huán)境因素、技術(shù)環(huán)境因素和社會(huì)環(huán)境因素。
產(chǎn)生壓力的個(gè)人因素：?jiǎn)T工每周工作時(shí)間一般在40小時(shí)左右員工在每周其他120多外小時(shí)的非工作時(shí)間內(nèi)的經(jīng)歷及所碰到的各種問(wèn)題也不免影響到員工的工作因此在考慮工作壓力時(shí)同時(shí)應(yīng)考慮到員工的個(gè)人生活因素一般來(lái)說(shuō)這些因素有家庭人際關(guān)系、經(jīng)濟(jì)開(kāi)支和個(gè)性特點(diǎn)等問(wèn)題。
影響壓力反應(yīng)的因素：1個(gè)人認(rèn)識(shí) 2工作經(jīng)驗(yàn) 3社會(huì)支持 4控制點(diǎn)觀念 5人格類型
A型人：總是不斷地驅(qū)動(dòng)自己要在最短的時(shí)間里干最多的事情。
B型人：該類型的人從來(lái)不曾有時(shí)間上的緊迫感和其他類似的不適感，充分放松和休閑。
壓力緩和劑：人們遇到壓力時(shí)所表現(xiàn)的反應(yīng)各不相同，有人能向壓力挑戰(zhàn)，百折不撓。克服困難；有人卻一蹶不振，精神崩潰，這種對(duì)壓力的適應(yīng)能力即受到壓力時(shí)避免行為失常的能力。
影響壓力緩和劑的因素：1頑強(qiáng)的性格 2對(duì)壓力的知覺(jué)判斷 3生理?xiàng)l件 4過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí)。
壓力產(chǎn)生的后果：1生理癥狀 2心理癥狀 3行為癥狀
壓力與績(jī)效的關(guān)系：壓力與工作績(jī)效有一定的關(guān)系可以用倒U模型來(lái)解釋根據(jù)倒U模型理論壓力感低于中等水平時(shí)它有助于刺激機(jī)體，增強(qiáng)機(jī)體的反應(yīng)能力這時(shí)候個(gè)體的工作會(huì)做得更好、更快并且個(gè)體也更具有工作熱情對(duì)個(gè)體施加過(guò)大壓力對(duì)員工提出過(guò)多要求和限制時(shí)會(huì)使員工績(jī)效降低。
員工個(gè)人減輕壓力的途徑：1科學(xué)管理時(shí)間 2加強(qiáng)體育鍛煉 3進(jìn)行放松訓(xùn)練 4擴(kuò)大社交網(wǎng)絡(luò)。
組織方面減輕壓力的途徑：加強(qiáng)人事遴選和工作安排，設(shè)置現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)，重新設(shè)計(jì)工作，提高員工的參與程度，加強(qiáng)組織的溝通，增加身心健康項(xiàng)目，改善人際關(guān)系，改革管理制度，完善管理方式和進(jìn)行必要的心理治療。
沖突：從靜態(tài)看，是指由于某種抵觸或?qū)α顩r而感知到的不一致性（差異）。從動(dòng)態(tài)看，是指一個(gè)過(guò)程這個(gè)過(guò)程起源于一方感覺(jué)到另一方對(duì)自己關(guān)心的事情產(chǎn)生消極影響或?qū)⒁a(chǎn)生消極影響。
沖突的傳統(tǒng)觀點(diǎn)：認(rèn)為應(yīng)該避免沖突，沖突本身表明了組織內(nèi)部的機(jī)能失調(diào)，由于這種觀點(diǎn)認(rèn)為沖突本身只能有害處而沒(méi)有好處。
沖突的人際關(guān)系觀點(diǎn)：認(rèn)為沖突是任何組織不可避免的必然產(chǎn)物但并不一定會(huì)導(dǎo)致不幸而是可能成為有利于組織工作積極動(dòng)力由于這種觀點(diǎn)認(rèn)為沖突是不可避免的也叫兼職者觀點(diǎn)。
沖突的相互作用觀點(diǎn)：認(rèn)為沖突不僅可以成為組織中的積極動(dòng)力而且其中一些沖突對(duì)于組織或組織單元的有效動(dòng)作是絕對(duì)必要的。
沖突的層面：人際沖突、部門沖突、群體沖突。
群體內(nèi)部沖突表現(xiàn)的形式：身份的矛盾，開(kāi)放的矛盾、信任的矛盾，個(gè)性的矛盾，權(quán)威的矛盾，退化的矛盾，創(chuàng)造力的矛盾。
沖突的類型：以沖突對(duì)一個(gè)組織是否有利分為，功能正常的沖突和功能失調(diào)的沖突。
功能正常的沖突：是指支持群體的目標(biāo)、能夠提高群體的工作績(jī)效、具有建設(shè)性的沖突通常是有益的沖突。
功能失調(diào)的沖突：是指阻礙群體的工作績(jī)效具有破壞性的沖突，通常是有害性的沖突。
沖突的原因：1由于價(jià)值觀的不同而引起分歧與爭(zhēng)論 2各個(gè)個(gè)體或群體只考慮本位利益而引起利益沖突 3人們的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)不同而對(duì)同一事物有不同的看法 4由于追逐權(quán)力而引起沖突 5各個(gè)部門由于爭(zhēng)奪有限資源 6由于工作中存在著競(jìng)爭(zhēng)而引起沖突 7由于人際之間或群體之間缺乏信息交流、互相不了解而造成隔閡 8當(dāng)組織變動(dòng) 9組織風(fēng)氣不佳而帶來(lái)的沖突。
沖突的后果：1有害的后果，劇烈的沖突常常會(huì)造成組織資源的錯(cuò)誤分配，給整體效果帶來(lái)?yè)p失還會(huì)浪費(fèi)不必要的時(shí)間和精力，當(dāng)沖突者的立場(chǎng)走向極端時(shí)破壞協(xié)作使整個(gè)組織不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)影響組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 2有利的后果，沖突促使人們表明自己的觀點(diǎn)促進(jìn)了意見(jiàn)交流，正常的沖突有利于暴露群體中存在的問(wèn)題促進(jìn)管理制度的改進(jìn)等。
沖突發(fā)生后可能產(chǎn)生的行為：1競(jìng)爭(zhēng)（一個(gè)人在沖突中尋求自我利益的滿足而不考慮他人的影響）2回避（一個(gè)人可能意識(shí)到了沖突的存在但希望逃避它或抑制它） 3協(xié)作（沖突雙方均希望滿足兩方利益并尋求相互受益的結(jié)果）4遷就（一方為了撫慰對(duì)方則可能愿意把對(duì)方的利益放在自己的位置之上5折中（當(dāng)沖突雙方都放棄某些東西而共同分享利益時(shí)則會(huì)帶來(lái)折中的結(jié)果。
沖突行為：是指沖突雙方為實(shí)現(xiàn)各自的愿望所開(kāi)展的活動(dòng)和表現(xiàn)的態(tài)度等，這些行為往往帶有刺激的性質(zhì)過(guò)火的行為又常常由于判斷錯(cuò)誤或缺乏經(jīng)驗(yàn)而偏離原本的意圖。
調(diào)和－沖突模型對(duì)沖突過(guò)程的階段：認(rèn)為組織內(nèi)部沖突的產(chǎn)生和解決大致經(jīng)歷組織中差異、調(diào)和差異、認(rèn)知和感知及管理沖突。
處理沖突的方法：1第三者裁決 2妥協(xié) 3拖延 4和平共處 5壓制沖突 6轉(zhuǎn)移目標(biāo) 7教育 8重組群體。
激發(fā)沖突的方法：1樹(shù)立沖突合法的思想 2重新建構(gòu)組織 3運(yùn)用溝通渠道 4任命一名批評(píng)者 5引進(jìn)外人。
預(yù)防沖突的技術(shù)：1群體活動(dòng)必須以群體的目標(biāo)或任務(wù)為中心，以增進(jìn)對(duì)群體的貢獻(xiàn)為宗旨而不能以個(gè)人為中心建立人際關(guān)系 2要注意滿足成員的個(gè)人需要 3群體內(nèi)的上下級(jí)以及同級(jí)間形成同志式的平等與友愛(ài)關(guān)系 4不斷對(duì)群體成員進(jìn)行思想政治教育，以保證群體目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的不一致性 5對(duì)群體內(nèi)的人際關(guān)系進(jìn)行訓(xùn)練。
談判：是指雙方或多方互換商品或服務(wù)并試圖對(duì)他們的對(duì)換比率達(dá)成協(xié)議的過(guò)程，是解決意見(jiàn)分歧和處理沖突的重要措施。
分配性談判：是對(duì)于一份固定利益應(yīng)分得多少進(jìn)行的協(xié)商，在其中雙方都追求利益化并希望對(duì)方損失又被稱為贏輸情境或零和情境。綜合性談判：是一種旨要激勵(lì)談判雙方獲得雙贏前景的談判過(guò)程這就是通常我們所說(shuō)的雙贏情境，與分配性談判相比綜合性談判基于這樣一種假設(shè)即至少有一種處理辦法能得到雙贏的結(jié)果。
阻礙有效談判的偏見(jiàn)：承諾的非理性增加，虛構(gòu)的固定的苦惱，固定與調(diào)整，構(gòu)建談判，信息的可得性，成功者的苦惱和過(guò)于自信。
提高談判技能的策略：1研究你的對(duì)手 2以積極主動(dòng)的方式開(kāi)始談判 3針對(duì)問(wèn)題 4不要太在意最初的報(bào)價(jià) 5重視雙贏的解決方式 6以開(kāi)放的態(tài)度接納第三方的幫助。
影響談判成功的因素：1談判各方是否認(rèn)識(shí)到各方利益的相互依賴性 2談判各方之間彼此信任或不信任的程度 3談判各方清楚地表達(dá)自己意圖并且說(shuō)服或強(qiáng)制對(duì)方接受自己觀點(diǎn)的能力 4參加談判人員的個(gè)性特征與特質(zhì) 5談判各方的目標(biāo)和利益 6談判人員的相關(guān)準(zhǔn)備是否充分。
壓力：是一種動(dòng)態(tài)情境在這種情境中個(gè)體要面對(duì)與自己所期望的目標(biāo)相關(guān)的機(jī)會(huì)、限制及要求，并且這種動(dòng)態(tài)情境所產(chǎn)生的結(jié)果被認(rèn)為是重要而又不確定的。
壓力的兩重性：壓力具有兩重性即有積極的一面也有消極的一面，但一般討論的是其負(fù)面影響。
壓力同機(jī)會(huì)、限制和要求的聯(lián)系：一般說(shuō)來(lái)壓力總是與各種機(jī)會(huì)、限制和要求相聯(lián)系的“機(jī)會(huì)”是一種客觀的存在，“限制”是指阻礙一個(gè)人做自己想做的事的各種因素，“要求”是指自己的主觀上渴望達(dá)到的目標(biāo)。因此當(dāng)你在學(xué)?？荚嚮蛟诠ぷ鲘徫簧蠀⒓尤旯ぷ骺?jī)效評(píng)估時(shí)你會(huì)感到有壓力。因?yàn)槟阋鎸?duì)各種機(jī)會(huì)、限制和要求 好的績(jī)效評(píng)定結(jié)果可能導(dǎo)致晉升，更大的責(zé)任，更高的報(bào)酬，相反，結(jié)果是不同的。
潛在壓力變成現(xiàn)實(shí)的條件：1活動(dòng)結(jié)果具有不確定性 2這個(gè)結(jié)果很重要。
壓力模型：產(chǎn)生壓力有三方面，工作的、組織的和其他方面的，這幾個(gè)方面的因素是否導(dǎo)致現(xiàn)實(shí)壓力感的形成將取決于個(gè)體差異、工作經(jīng)驗(yàn)與個(gè)人認(rèn)知，當(dāng)個(gè)體驗(yàn)到壓力感時(shí)其表現(xiàn)癥狀有，生理癥狀、心理癥狀、行為癥狀。
工作上的壓力：1工作性質(zhì)不適合個(gè)人的興趣和能力 2多余環(huán)境不利于工作的順利開(kāi)展 3角色模型 4工作崗位因素 5人際關(guān)系因素 6挫折因素。
產(chǎn)生組織上的原因：1組織的管理方式 2組織結(jié)構(gòu)因素 3組織領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng) 4組織運(yùn)行的周期。
產(chǎn)生壓力的環(huán)境因素：環(huán)境的不確定性不僅會(huì)影響組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，它也會(huì)影響組織中員工的壓力水平這些環(huán)境因素有，經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素、政治環(huán)境因素、技術(shù)環(huán)境因素和社會(huì)環(huán)境因素。
產(chǎn)生壓力的個(gè)人因素：?jiǎn)T工每周工作時(shí)間一般在40小時(shí)左右員工在每周其他120多外小時(shí)的非工作時(shí)間內(nèi)的經(jīng)歷及所碰到的各種問(wèn)題也不免影響到員工的工作因此在考慮工作壓力時(shí)同時(shí)應(yīng)考慮到員工的個(gè)人生活因素一般來(lái)說(shuō)這些因素有家庭人際關(guān)系、經(jīng)濟(jì)開(kāi)支和個(gè)性特點(diǎn)等問(wèn)題。
影響壓力反應(yīng)的因素：1個(gè)人認(rèn)識(shí) 2工作經(jīng)驗(yàn) 3社會(huì)支持 4控制點(diǎn)觀念 5人格類型
A型人：總是不斷地驅(qū)動(dòng)自己要在最短的時(shí)間里干最多的事情。
B型人：該類型的人從來(lái)不曾有時(shí)間上的緊迫感和其他類似的不適感，充分放松和休閑。
壓力緩和劑：人們遇到壓力時(shí)所表現(xiàn)的反應(yīng)各不相同，有人能向壓力挑戰(zhàn)，百折不撓。克服困難；有人卻一蹶不振，精神崩潰，這種對(duì)壓力的適應(yīng)能力即受到壓力時(shí)避免行為失常的能力。
影響壓力緩和劑的因素：1頑強(qiáng)的性格 2對(duì)壓力的知覺(jué)判斷 3生理?xiàng)l件 4過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí)。
壓力產(chǎn)生的后果：1生理癥狀 2心理癥狀 3行為癥狀
壓力與績(jī)效的關(guān)系：壓力與工作績(jī)效有一定的關(guān)系可以用倒U模型來(lái)解釋根據(jù)倒U模型理論壓力感低于中等水平時(shí)它有助于刺激機(jī)體，增強(qiáng)機(jī)體的反應(yīng)能力這時(shí)候個(gè)體的工作會(huì)做得更好、更快并且個(gè)體也更具有工作熱情對(duì)個(gè)體施加過(guò)大壓力對(duì)員工提出過(guò)多要求和限制時(shí)會(huì)使員工績(jī)效降低。
員工個(gè)人減輕壓力的途徑：1科學(xué)管理時(shí)間 2加強(qiáng)體育鍛煉 3進(jìn)行放松訓(xùn)練 4擴(kuò)大社交網(wǎng)絡(luò)。
組織方面減輕壓力的途徑：加強(qiáng)人事遴選和工作安排，設(shè)置現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)，重新設(shè)計(jì)工作，提高員工的參與程度，加強(qiáng)組織的溝通，增加身心健康項(xiàng)目，改善人際關(guān)系，改革管理制度，完善管理方式和進(jìn)行必要的心理治療。
沖突：從靜態(tài)看，是指由于某種抵觸或?qū)α顩r而感知到的不一致性（差異）。從動(dòng)態(tài)看，是指一個(gè)過(guò)程這個(gè)過(guò)程起源于一方感覺(jué)到另一方對(duì)自己關(guān)心的事情產(chǎn)生消極影響或?qū)⒁a(chǎn)生消極影響。
沖突的傳統(tǒng)觀點(diǎn)：認(rèn)為應(yīng)該避免沖突，沖突本身表明了組織內(nèi)部的機(jī)能失調(diào)，由于這種觀點(diǎn)認(rèn)為沖突本身只能有害處而沒(méi)有好處。
沖突的人際關(guān)系觀點(diǎn)：認(rèn)為沖突是任何組織不可避免的必然產(chǎn)物但并不一定會(huì)導(dǎo)致不幸而是可能成為有利于組織工作積極動(dòng)力由于這種觀點(diǎn)認(rèn)為沖突是不可避免的也叫兼職者觀點(diǎn)。
沖突的相互作用觀點(diǎn)：認(rèn)為沖突不僅可以成為組織中的積極動(dòng)力而且其中一些沖突對(duì)于組織或組織單元的有效動(dòng)作是絕對(duì)必要的。
沖突的層面：人際沖突、部門沖突、群體沖突。
群體內(nèi)部沖突表現(xiàn)的形式：身份的矛盾，開(kāi)放的矛盾、信任的矛盾，個(gè)性的矛盾，權(quán)威的矛盾，退化的矛盾，創(chuàng)造力的矛盾。
沖突的類型：以沖突對(duì)一個(gè)組織是否有利分為，功能正常的沖突和功能失調(diào)的沖突。
功能正常的沖突：是指支持群體的目標(biāo)、能夠提高群體的工作績(jī)效、具有建設(shè)性的沖突通常是有益的沖突。
功能失調(diào)的沖突：是指阻礙群體的工作績(jī)效具有破壞性的沖突，通常是有害性的沖突。
沖突的原因：1由于價(jià)值觀的不同而引起分歧與爭(zhēng)論 2各個(gè)個(gè)體或群體只考慮本位利益而引起利益沖突 3人們的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)不同而對(duì)同一事物有不同的看法 4由于追逐權(quán)力而引起沖突 5各個(gè)部門由于爭(zhēng)奪有限資源 6由于工作中存在著競(jìng)爭(zhēng)而引起沖突 7由于人際之間或群體之間缺乏信息交流、互相不了解而造成隔閡 8當(dāng)組織變動(dòng) 9組織風(fēng)氣不佳而帶來(lái)的沖突。
沖突的后果：1有害的后果，劇烈的沖突常常會(huì)造成組織資源的錯(cuò)誤分配，給整體效果帶來(lái)?yè)p失還會(huì)浪費(fèi)不必要的時(shí)間和精力，當(dāng)沖突者的立場(chǎng)走向極端時(shí)破壞協(xié)作使整個(gè)組織不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)影響組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 2有利的后果，沖突促使人們表明自己的觀點(diǎn)促進(jìn)了意見(jiàn)交流，正常的沖突有利于暴露群體中存在的問(wèn)題促進(jìn)管理制度的改進(jìn)等。
沖突發(fā)生后可能產(chǎn)生的行為：1競(jìng)爭(zhēng)（一個(gè)人在沖突中尋求自我利益的滿足而不考慮他人的影響）2回避（一個(gè)人可能意識(shí)到了沖突的存在但希望逃避它或抑制它） 3協(xié)作（沖突雙方均希望滿足兩方利益并尋求相互受益的結(jié)果）4遷就（一方為了撫慰對(duì)方則可能愿意把對(duì)方的利益放在自己的位置之上5折中（當(dāng)沖突雙方都放棄某些東西而共同分享利益時(shí)則會(huì)帶來(lái)折中的結(jié)果。
沖突行為：是指沖突雙方為實(shí)現(xiàn)各自的愿望所開(kāi)展的活動(dòng)和表現(xiàn)的態(tài)度等，這些行為往往帶有刺激的性質(zhì)過(guò)火的行為又常常由于判斷錯(cuò)誤或缺乏經(jīng)驗(yàn)而偏離原本的意圖。
調(diào)和－沖突模型對(duì)沖突過(guò)程的階段：認(rèn)為組織內(nèi)部沖突的產(chǎn)生和解決大致經(jīng)歷組織中差異、調(diào)和差異、認(rèn)知和感知及管理沖突。
處理沖突的方法：1第三者裁決 2妥協(xié) 3拖延 4和平共處 5壓制沖突 6轉(zhuǎn)移目標(biāo) 7教育 8重組群體。
激發(fā)沖突的方法：1樹(shù)立沖突合法的思想 2重新建構(gòu)組織 3運(yùn)用溝通渠道 4任命一名批評(píng)者 5引進(jìn)外人。
預(yù)防沖突的技術(shù)：1群體活動(dòng)必須以群體的目標(biāo)或任務(wù)為中心，以增進(jìn)對(duì)群體的貢獻(xiàn)為宗旨而不能以個(gè)人為中心建立人際關(guān)系 2要注意滿足成員的個(gè)人需要 3群體內(nèi)的上下級(jí)以及同級(jí)間形成同志式的平等與友愛(ài)關(guān)系 4不斷對(duì)群體成員進(jìn)行思想政治教育，以保證群體目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的不一致性 5對(duì)群體內(nèi)的人際關(guān)系進(jìn)行訓(xùn)練。
談判：是指雙方或多方互換商品或服務(wù)并試圖對(duì)他們的對(duì)換比率達(dá)成協(xié)議的過(guò)程，是解決意見(jiàn)分歧和處理沖突的重要措施。
分配性談判：是對(duì)于一份固定利益應(yīng)分得多少進(jìn)行的協(xié)商，在其中雙方都追求利益化并希望對(duì)方損失又被稱為贏輸情境或零和情境。綜合性談判：是一種旨要激勵(lì)談判雙方獲得雙贏前景的談判過(guò)程這就是通常我們所說(shuō)的雙贏情境，與分配性談判相比綜合性談判基于這樣一種假設(shè)即至少有一種處理辦法能得到雙贏的結(jié)果。
阻礙有效談判的偏見(jiàn)：承諾的非理性增加，虛構(gòu)的固定的苦惱，固定與調(diào)整，構(gòu)建談判，信息的可得性，成功者的苦惱和過(guò)于自信。
提高談判技能的策略：1研究你的對(duì)手 2以積極主動(dòng)的方式開(kāi)始談判 3針對(duì)問(wèn)題 4不要太在意最初的報(bào)價(jià) 5重視雙贏的解決方式 6以開(kāi)放的態(tài)度接納第三方的幫助。
影響談判成功的因素：1談判各方是否認(rèn)識(shí)到各方利益的相互依賴性 2談判各方之間彼此信任或不信任的程度 3談判各方清楚地表達(dá)自己意圖并且說(shuō)服或強(qiáng)制對(duì)方接受自己觀點(diǎn)的能力 4參加談判人員的個(gè)性特征與特質(zhì) 5談判各方的目標(biāo)和利益 6談判人員的相關(guān)準(zhǔn)備是否充分。