第21題
試題答案：B
第22題
試題答案：A
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆考點(diǎn)1：賣點(diǎn)的概念；
賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有、不易被競爭對(duì)手抄襲的，同時(shí)又是可以展示、能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。
第23題
試題答案：B
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆考點(diǎn)3：不同之處；
賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。同時(shí)，由于項(xiàng)目定位與項(xiàng)目銷售之間有一定的時(shí)間間隔，在這段時(shí)間里，市場情況往往會(huì)發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個(gè)性化特點(diǎn)有時(shí)到了銷售階段已無法發(fā)揮，必須重新挖掘。
第24題
試題答案：B
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆考點(diǎn)9：編制預(yù)算方法中的銷售百分比法的優(yōu)缺點(diǎn)；
銷售百分比法有3個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
1．根據(jù)企業(yè)的負(fù)擔(dān)能力而定，就財(cái)務(wù)而言合理可行。
2．考慮到推廣成本、售價(jià)與企業(yè)利潤之間的關(guān)系。
3．普通采納此法可以使競爭趨于穩(wěn)定。
但此法也有以下不足之處：
1．靈活性不夠，在銷量下降時(shí)，不能提供推廣費(fèi)用增加的需要。
2．推廣預(yù)算隨著銷售不停波動(dòng)，對(duì)長期規(guī)劃造成不利。
3．只有經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，并沒有理論作為支撐，銷售與推廣的因果關(guān)系倒置。
第25題
試題答案：C
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆☆☆☆考點(diǎn)10：廣告策劃及包括的內(nèi)容；
廣告策劃是根據(jù)營銷推廣計(jì)劃和目標(biāo)，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃。
1．對(duì)當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析
（1）相關(guān)法律法規(guī)；
（2）廣告媒體的效果及價(jià)格；
（3）目標(biāo)消費(fèi)群的喜好；
（4）目前流行的廣告模式。
2．確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)
廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)可以分為通知、說服、提醒幾種。通知性廣告主要用于產(chǎn)品的開拓階段，促發(fā)初級(jí)需求；說服性廣告在競爭階段十分重要，是為了建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求；提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對(duì)該產(chǎn)品的記憶。
3．廣告創(chuàng)意分析
廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過程中確立和表達(dá)廣告主題的創(chuàng)造性思維活動(dòng)，它滲透廣告策劃的全過程，并引導(dǎo)廣告策劃的方向。
4．廣告形式分析與選擇
廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。
各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢，在選擇媒體時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)考慮以下因素：
(1)項(xiàng)目規(guī)模；
(2)樓盤檔次；
(3)項(xiàng)目區(qū)位；
(4)資金實(shí)力。資金實(shí)力是開展立體廣告攻勢的先決條件；
(5)目標(biāo)客戶層次；
(6)目標(biāo)客戶區(qū)域。
其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目標(biāo)客戶的情況。
直接函件廣告具有針對(duì)性、親切感、無沖突性、反饋性等優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)是缺乏廣泛性及顯露性、回收率低，是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。
5．確定廣告預(yù)算
廣告預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，它是對(duì)如何安排、使用廣告經(jīng)費(fèi)做出具體、詳盡的資金使用計(jì)劃的過程。它要求企業(yè)首先確定準(zhǔn)備用于開發(fā)廣告活動(dòng)費(fèi)用的具體數(shù)目，然后決定出于何種目的，于何時(shí)、何地支配使用這些廣告經(jīng)費(fèi)。
企業(yè)確定廣告預(yù)算的主要方法有4種：
(1)量力而行法；(2)銷售百分比法；(3)競爭對(duì)等法；(4)目標(biāo)任務(wù)法。
第26題
試題答案：B
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆☆考點(diǎn)12：選擇媒體種類時(shí)應(yīng)考慮的因素；
主要媒體有報(bào)紙、雜志、直接郵寄、廣播、戶外廣告等。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)是比較靈活、展露重復(fù)性強(qiáng)、成本低、競爭少；缺點(diǎn)是不能選擇對(duì)象、創(chuàng)造力受到局限等。
媒體計(jì)劃人員在選擇媒體種類時(shí)應(yīng)考慮以下因素：
1．目標(biāo)溝通對(duì)象的媒體習(xí)慣。
2．產(chǎn)品特性。不同的媒體在展示、解釋、可信度與顏色等方面有不同的說服能力。
3．信息類型。例如，宣布明日的銷售活動(dòng)必須在電臺(tái)或報(bào)紙上作廣告，但如果廣告信息中含有大量的技術(shù)資料，則應(yīng)在專業(yè)雜志上作廣告。
4．成本。不同媒體所需成本也是一個(gè)重要的決策因素。不同媒體所需成本也是一個(gè)重要的決策因素。
選擇特定媒體工具的第一步應(yīng)是決定在每種媒體工具上花多少錢。
第27題
試題答案：C
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆☆考點(diǎn)17：活動(dòng)推廣的時(shí)機(jī)；
企業(yè)進(jìn)行活動(dòng)推廣的時(shí)機(jī)有：
1．認(rèn)為購買商品的新客戶人數(shù)不夠多時(shí)；
2．新項(xiàng)目導(dǎo)入市場的速度必須加快時(shí)；
3．該片區(qū)或某一特定時(shí)期，市場競爭特別激烈時(shí)；
4．企業(yè)想更加強(qiáng)廣告力度時(shí)；
5．主要競爭對(duì)手積極舉辦活動(dòng)推廣時(shí)；
6．企業(yè)想要獲得更多消費(fèi)者或路徑等方面的情報(bào)時(shí)。
在活動(dòng)推廣過程中，與新聞媒介的合作尤其重要。
第28題
試題答案：A
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆考點(diǎn)25：房地產(chǎn)營銷渠道的概念；
營銷渠道的促使產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑。房地產(chǎn)營銷渠道是將房地產(chǎn)產(chǎn)品交給最終消費(fèi)者手里的途徑。具體來說，有以下3層含義：
1．房地產(chǎn)營銷渠道的起點(diǎn)是開發(fā)商（或業(yè)主），重點(diǎn)是消費(fèi)者，包括購房者和承租人。
2．房地產(chǎn)營銷渠道的積極參與，是在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移過程中各種類型的中間商，包括代理、居間等。
3．通過房地產(chǎn)營銷渠道向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)，也可以是房地產(chǎn)的使用權(quán)。
第29題
試題答案：B
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆☆考點(diǎn)27：房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)；
1．長度結(jié)構(gòu)
按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營銷渠道分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。
（1）零級(jí)渠道
零級(jí)渠道又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。
（2）一級(jí)渠道
一級(jí)渠道包括一級(jí)中間商。在一般消費(fèi)品市場，這個(gè)中間商通常是零售商。
（3）二級(jí)渠道和三級(jí)渠道
二級(jí)渠道包括兩級(jí)中間商。消費(fèi)品二級(jí)渠道的典型模式經(jīng)由批發(fā)商和零售商兩級(jí)轉(zhuǎn)手經(jīng)銷。
2．直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道
根據(jù)分銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道。
直接渠道是指沒有中間商參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型，即零級(jí)渠道。間接渠道是指通過一級(jí)或多級(jí)中間商參與，將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道都是間接渠道。
3．寬渠道和窄渠道
根據(jù)每一層級(jí)渠道使用同一種類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度。其中，選擇中間商較多的渠道被稱為寬渠道，選擇中間商較少的渠道被稱為窄渠道。
分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)有3種類型：密集型分銷渠道、選擇性分銷渠道和分銷渠道。在房地產(chǎn)市場，分銷渠道是被廣泛采用的渠道。
第30題
試題答案：B
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理 ☆☆☆考點(diǎn)1：房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容；
1．計(jì)劃概要。計(jì)劃書一開頭便要對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓上級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容。
2．營銷現(xiàn)狀分析。首先，應(yīng)闡明影響未來房地產(chǎn)市場的重要的宏觀環(huán)境趨勢，如人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)文化等的趨向。其次，應(yīng)提供關(guān)于目標(biāo)市場的資料，說明市場規(guī)模與近年來的增長率，同時(shí)預(yù)測未來年份的增長率，分析目標(biāo)客戶群的特征和購買行為，并按一定的因素進(jìn)行市場細(xì)分。第三，應(yīng)分析過去幾年各種商品房的銷量、價(jià)格和利潤等資料。最后，還應(yīng)分析主要競爭對(duì)手的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、商品房質(zhì)量、營銷策略等方面的資料，做到知已知彼。
3．機(jī)會(huì)與威脅分析。機(jī)會(huì)是指營銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)有利的因素；威脅是指對(duì)企業(yè)營銷不利的因素。
評(píng)估環(huán)境機(jī)會(huì)可從兩方面進(jìn)行：一是看吸引力，即潛在獲利能力的大小；二是看成功的可能性。
4．制定營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是營銷計(jì)劃的核心部分，它對(duì)企業(yè)的策略和行為起指導(dǎo)作用。
5．營銷策略。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干方法來實(shí)現(xiàn)。
6．行動(dòng)方案。有了營銷策略，還要轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)方案，如怎么具體著手做？何時(shí)開始，何時(shí)完成？由誰做？花費(fèi)多少？這些都要按照時(shí)間順序列成一個(gè)詳細(xì)且可供實(shí)施的行動(dòng)方案。
7．預(yù)算開支。根據(jù)行動(dòng)方案編制預(yù)算方案，收入方列出預(yù)計(jì)銷售量及單價(jià)，支出方列出生產(chǎn)、廣告、物業(yè)管理及其他營銷費(fèi)用，收支差即為預(yù)計(jì)的利潤。
8．控制。規(guī)定如何對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過程進(jìn)行控制，基本的做法是將計(jì)劃規(guī)定的目標(biāo)和預(yù)算按季度、月份或更小的時(shí)間單位進(jìn)行分解，以便于主管部門能對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。
試題答案：B
第22題
試題答案：A
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆考點(diǎn)1：賣點(diǎn)的概念；
賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有、不易被競爭對(duì)手抄襲的，同時(shí)又是可以展示、能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。
第23題
試題答案：B
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆考點(diǎn)3：不同之處；
賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。同時(shí)，由于項(xiàng)目定位與項(xiàng)目銷售之間有一定的時(shí)間間隔，在這段時(shí)間里，市場情況往往會(huì)發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個(gè)性化特點(diǎn)有時(shí)到了銷售階段已無法發(fā)揮，必須重新挖掘。
第24題
試題答案：B
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆考點(diǎn)9：編制預(yù)算方法中的銷售百分比法的優(yōu)缺點(diǎn)；
銷售百分比法有3個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
1．根據(jù)企業(yè)的負(fù)擔(dān)能力而定，就財(cái)務(wù)而言合理可行。
2．考慮到推廣成本、售價(jià)與企業(yè)利潤之間的關(guān)系。
3．普通采納此法可以使競爭趨于穩(wěn)定。
但此法也有以下不足之處：
1．靈活性不夠，在銷量下降時(shí)，不能提供推廣費(fèi)用增加的需要。
2．推廣預(yù)算隨著銷售不停波動(dòng)，對(duì)長期規(guī)劃造成不利。
3．只有經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，并沒有理論作為支撐，銷售與推廣的因果關(guān)系倒置。
第25題
試題答案：C
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆☆☆☆考點(diǎn)10：廣告策劃及包括的內(nèi)容；
廣告策劃是根據(jù)營銷推廣計(jì)劃和目標(biāo)，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃。
1．對(duì)當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析
（1）相關(guān)法律法規(guī)；
（2）廣告媒體的效果及價(jià)格；
（3）目標(biāo)消費(fèi)群的喜好；
（4）目前流行的廣告模式。
2．確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)
廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)可以分為通知、說服、提醒幾種。通知性廣告主要用于產(chǎn)品的開拓階段，促發(fā)初級(jí)需求；說服性廣告在競爭階段十分重要，是為了建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求；提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對(duì)該產(chǎn)品的記憶。
3．廣告創(chuàng)意分析
廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過程中確立和表達(dá)廣告主題的創(chuàng)造性思維活動(dòng)，它滲透廣告策劃的全過程，并引導(dǎo)廣告策劃的方向。
4．廣告形式分析與選擇
廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。
各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢，在選擇媒體時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)考慮以下因素：
(1)項(xiàng)目規(guī)模；
(2)樓盤檔次；
(3)項(xiàng)目區(qū)位；
(4)資金實(shí)力。資金實(shí)力是開展立體廣告攻勢的先決條件；
(5)目標(biāo)客戶層次；
(6)目標(biāo)客戶區(qū)域。
其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目標(biāo)客戶的情況。
直接函件廣告具有針對(duì)性、親切感、無沖突性、反饋性等優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)是缺乏廣泛性及顯露性、回收率低，是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。
5．確定廣告預(yù)算
廣告預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，它是對(duì)如何安排、使用廣告經(jīng)費(fèi)做出具體、詳盡的資金使用計(jì)劃的過程。它要求企業(yè)首先確定準(zhǔn)備用于開發(fā)廣告活動(dòng)費(fèi)用的具體數(shù)目，然后決定出于何種目的，于何時(shí)、何地支配使用這些廣告經(jīng)費(fèi)。
企業(yè)確定廣告預(yù)算的主要方法有4種：
(1)量力而行法；(2)銷售百分比法；(3)競爭對(duì)等法；(4)目標(biāo)任務(wù)法。
第26題
試題答案：B
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆☆考點(diǎn)12：選擇媒體種類時(shí)應(yīng)考慮的因素；
主要媒體有報(bào)紙、雜志、直接郵寄、廣播、戶外廣告等。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)是比較靈活、展露重復(fù)性強(qiáng)、成本低、競爭少；缺點(diǎn)是不能選擇對(duì)象、創(chuàng)造力受到局限等。
媒體計(jì)劃人員在選擇媒體種類時(shí)應(yīng)考慮以下因素：
1．目標(biāo)溝通對(duì)象的媒體習(xí)慣。
2．產(chǎn)品特性。不同的媒體在展示、解釋、可信度與顏色等方面有不同的說服能力。
3．信息類型。例如，宣布明日的銷售活動(dòng)必須在電臺(tái)或報(bào)紙上作廣告，但如果廣告信息中含有大量的技術(shù)資料，則應(yīng)在專業(yè)雜志上作廣告。
4．成本。不同媒體所需成本也是一個(gè)重要的決策因素。不同媒體所需成本也是一個(gè)重要的決策因素。
選擇特定媒體工具的第一步應(yīng)是決定在每種媒體工具上花多少錢。
第27題
試題答案：C
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆☆考點(diǎn)17：活動(dòng)推廣的時(shí)機(jī)；
企業(yè)進(jìn)行活動(dòng)推廣的時(shí)機(jī)有：
1．認(rèn)為購買商品的新客戶人數(shù)不夠多時(shí)；
2．新項(xiàng)目導(dǎo)入市場的速度必須加快時(shí)；
3．該片區(qū)或某一特定時(shí)期，市場競爭特別激烈時(shí)；
4．企業(yè)想更加強(qiáng)廣告力度時(shí)；
5．主要競爭對(duì)手積極舉辦活動(dòng)推廣時(shí)；
6．企業(yè)想要獲得更多消費(fèi)者或路徑等方面的情報(bào)時(shí)。
在活動(dòng)推廣過程中，與新聞媒介的合作尤其重要。
第28題
試題答案：A
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆考點(diǎn)25：房地產(chǎn)營銷渠道的概念；
營銷渠道的促使產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑。房地產(chǎn)營銷渠道是將房地產(chǎn)產(chǎn)品交給最終消費(fèi)者手里的途徑。具體來說，有以下3層含義：
1．房地產(chǎn)營銷渠道的起點(diǎn)是開發(fā)商（或業(yè)主），重點(diǎn)是消費(fèi)者，包括購房者和承租人。
2．房地產(chǎn)營銷渠道的積極參與，是在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移過程中各種類型的中間商，包括代理、居間等。
3．通過房地產(chǎn)營銷渠道向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)，也可以是房地產(chǎn)的使用權(quán)。
第29題
試題答案：B
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道 ☆☆☆考點(diǎn)27：房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)；
1．長度結(jié)構(gòu)
按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營銷渠道分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。
（1）零級(jí)渠道
零級(jí)渠道又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。
（2）一級(jí)渠道
一級(jí)渠道包括一級(jí)中間商。在一般消費(fèi)品市場，這個(gè)中間商通常是零售商。
（3）二級(jí)渠道和三級(jí)渠道
二級(jí)渠道包括兩級(jí)中間商。消費(fèi)品二級(jí)渠道的典型模式經(jīng)由批發(fā)商和零售商兩級(jí)轉(zhuǎn)手經(jīng)銷。
2．直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道
根據(jù)分銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道。
直接渠道是指沒有中間商參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型，即零級(jí)渠道。間接渠道是指通過一級(jí)或多級(jí)中間商參與，將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道都是間接渠道。
3．寬渠道和窄渠道
根據(jù)每一層級(jí)渠道使用同一種類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度。其中，選擇中間商較多的渠道被稱為寬渠道，選擇中間商較少的渠道被稱為窄渠道。
分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)有3種類型：密集型分銷渠道、選擇性分銷渠道和分銷渠道。在房地產(chǎn)市場，分銷渠道是被廣泛采用的渠道。
第30題
試題答案：B
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理 ☆☆☆考點(diǎn)1：房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容；
1．計(jì)劃概要。計(jì)劃書一開頭便要對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓上級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容。
2．營銷現(xiàn)狀分析。首先，應(yīng)闡明影響未來房地產(chǎn)市場的重要的宏觀環(huán)境趨勢，如人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)文化等的趨向。其次，應(yīng)提供關(guān)于目標(biāo)市場的資料，說明市場規(guī)模與近年來的增長率，同時(shí)預(yù)測未來年份的增長率，分析目標(biāo)客戶群的特征和購買行為，并按一定的因素進(jìn)行市場細(xì)分。第三，應(yīng)分析過去幾年各種商品房的銷量、價(jià)格和利潤等資料。最后，還應(yīng)分析主要競爭對(duì)手的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、商品房質(zhì)量、營銷策略等方面的資料，做到知已知彼。
3．機(jī)會(huì)與威脅分析。機(jī)會(huì)是指營銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)有利的因素；威脅是指對(duì)企業(yè)營銷不利的因素。
評(píng)估環(huán)境機(jī)會(huì)可從兩方面進(jìn)行：一是看吸引力，即潛在獲利能力的大小；二是看成功的可能性。
4．制定營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是營銷計(jì)劃的核心部分，它對(duì)企業(yè)的策略和行為起指導(dǎo)作用。
5．營銷策略。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干方法來實(shí)現(xiàn)。
6．行動(dòng)方案。有了營銷策略，還要轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)方案，如怎么具體著手做？何時(shí)開始，何時(shí)完成？由誰做？花費(fèi)多少？這些都要按照時(shí)間順序列成一個(gè)詳細(xì)且可供實(shí)施的行動(dòng)方案。
7．預(yù)算開支。根據(jù)行動(dòng)方案編制預(yù)算方案，收入方列出預(yù)計(jì)銷售量及單價(jià)，支出方列出生產(chǎn)、廣告、物業(yè)管理及其他營銷費(fèi)用，收支差即為預(yù)計(jì)的利潤。
8．控制。規(guī)定如何對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過程進(jìn)行控制，基本的做法是將計(jì)劃規(guī)定的目標(biāo)和預(yù)算按季度、月份或更小的時(shí)間單位進(jìn)行分解，以便于主管部門能對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。