一、內(nèi)容提要：本講以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的二手房代理業(yè)務(wù)和新建商品房代理業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，介紹二手房代理業(yè)務(wù)與新建商品房代理業(yè)務(wù)的基本業(yè)務(wù)流程和代理合同的相關(guān)內(nèi)容。
二、重點(diǎn)、難點(diǎn)
大綱要求：掌握二手房代理業(yè)務(wù)與新建商品房代理業(yè)務(wù)的基本業(yè)務(wù)流程和代理合同的相關(guān)內(nèi)容
三、二手房代理業(yè)務(wù)
（1）二手房代理業(yè)務(wù)流程
不同類型的二手房代理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)流程既有共性又有個(gè)性。以下以賣方代理業(yè)務(wù)為樣本，介紹二手房代理業(yè)務(wù)基本流程的主要環(huán)節(jié)：
1．房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)開拓
由于房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，如何開拓業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取客戶是房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)生存、發(fā)展的關(guān)鍵，也是房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)開展的前提。代理業(yè)務(wù)開拓的關(guān)鍵是爭(zhēng)取客戶。
2．房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)洽談
當(dāng)委托人已有初步委托意向時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與其進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。業(yè)務(wù)洽談時(shí)先要傾聽客戶的陳述，充分了解客戶意圖與要求，同時(shí)衡量自身接受委托、完成任務(wù)的能力。其次，要查清委托人是否對(duì)委托事務(wù)具備相應(yīng)的權(quán)利，當(dāng)委托人是自然人時(shí)，還必須確認(rèn)其是否具有完全民事行為能力。第三，要向客戶告知房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的名稱、資格、代理業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)以及按房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)規(guī)范必須告知的其他事項(xiàng)。最后，就經(jīng)紀(jì)方
式、傭金標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及擬采用的代理合同文本內(nèi)容等關(guān)鍵事項(xiàng)與客戶進(jìn)行協(xié)商，達(dá)成委托意向。
題目：( ) 是房地產(chǎn)交易過(guò)程中很容易暴露問題和產(chǎn)生矛盾的一環(huán)。
A．傭金結(jié)算
B．售后服務(wù)
c．房地產(chǎn)交驗(yàn)
D．房地產(chǎn)交易價(jià)款收取與管理
答案：（C）
3．房地產(chǎn)查驗(yàn)
這一步驟主要是針對(duì)房地產(chǎn)賣方代理而言的。房地產(chǎn)查驗(yàn)的目的是使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)代理的房地產(chǎn)有充分的了解和認(rèn)識(shí)，做到知已知彼，為以后有效進(jìn)行代理租售打下良好的基礎(chǔ)。
(1)房地產(chǎn)查驗(yàn)的主要內(nèi)容
①委托房地產(chǎn)的物質(zhì)狀況
包括所處地塊的具體位置和形狀、面積、房屋建筑的結(jié)構(gòu)、設(shè)備、裝修情況、房屋建筑的成新情況。
②委托房地產(chǎn)的權(quán)屬情況
A．權(quán)屬的類別與范圍。
在存量房出售代理業(yè)務(wù)中，一定要搞清楚標(biāo)的房地產(chǎn)是所有權(quán)房還是使用權(quán)房。如果是所有權(quán)房屋，要注意如果房地產(chǎn)權(quán)屬歸兩人或兩人以上所有，該房地產(chǎn)即為共有房地產(chǎn)。對(duì)共有房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓和交易，須得到其他共有人的書面同意。如未經(jīng)其他共有人書面同意，該房地產(chǎn)不得轉(zhuǎn)讓、抵押和租賃，其委托代理業(yè)務(wù)也不能成立。如果是使用權(quán)房，也要注意獨(dú)用成套房與非獨(dú)用成套住房的差別，而且各地的有關(guān)政策規(guī)定不盡相同，如售后公房上市的規(guī)定，各地就有一定的差異，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須及時(shí)了解這方面的政策動(dòng)態(tài)。對(duì)物業(yè)權(quán)屬所覆蓋的空間范圍(面積和邊界)也要予以確認(rèn)。
房地產(chǎn)權(quán)屬是否清晰，是能否交易的必要前提。對(duì)權(quán)屬有爭(zhēng)議的、未取得房地產(chǎn)權(quán)證的、房屋被司法或行政機(jī)關(guān)依法限制和查封的、依法收回房地產(chǎn)權(quán)證等的房屋，都不得轉(zhuǎn)讓、出租、抵押，因而涉及此類房地產(chǎn)的代理業(yè)務(wù)不能承接。
B．房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利設(shè)定情況。
即是否設(shè)定抵押權(quán)、租賃權(quán)?如果有，權(quán)利人是誰(shuí)?期限如何確定?諸如此類的情況，對(duì)標(biāo)的物交易的難易、價(jià)格、手續(xù)均會(huì)產(chǎn)生重大影響，必須在事先搞清楚。
③環(huán)境狀況
包括標(biāo)的房地產(chǎn)相鄰的物業(yè)類型，周邊的交通、綠地、生活設(shè)施、自然景觀、污染情況等。
題目：對(duì)承接項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷策劃，確定項(xiàng)目銷售的目標(biāo)客戶群、銷售價(jià)格策略和具體市場(chǎng)推廣的方式與途徑等，撰寫書面營(yíng)銷策劃報(bào)告是（）業(yè)務(wù)流程的主要內(nèi)容。
A．項(xiàng)目執(zhí)行企劃
B．項(xiàng)目研究與拓展
c．銷售準(zhǔn)備
D．項(xiàng)目信息開發(fā)與整合
答案：（B ）
(2)房地產(chǎn)查驗(yàn)的基本途徑
①文字資料了解
通過(guò)查閱房地產(chǎn)權(quán)證、售樓說(shuō)明書、項(xiàng)目批準(zhǔn)文件、工程概況等文件資料，了解委托房地產(chǎn)的結(jié)構(gòu)、層次、面積、房型、價(jià)格、綠化面積等。但要注意具有法律效力的文件(如房地產(chǎn)權(quán)證、項(xiàng)目批準(zhǔn)文件)與非法律文件(如售樓說(shuō)明書)的區(qū)別，非法律文件只能作為參考，不可作為確認(rèn)房地產(chǎn)的依據(jù)。
②現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地察看
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地察看，以了解房屋的成新、外形、房屋的質(zhì)量(如屋頂、樓面、墻面有無(wú)滲漏水跡，有無(wú)裂縫；門窗開啟是否靈活；上下水道及煤氣管道有無(wú)滲漏情況等)、房屋的平面布置、公用部位情況、樓宇周圍環(huán)境、房屋所處地段、交通環(huán)境等。
③向有關(guān)人員了解
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員可以向已入住的業(yè)主了解房屋使用情況，業(yè)主往往是房屋質(zhì)量經(jīng)紀(jì)人員同買方對(duì)房地產(chǎn)的價(jià)格進(jìn)行談判。價(jià)格的談判是一種技巧，經(jīng)紀(jì)人員在價(jià)格談判時(shí)一方面要有理有節(jié)，使買方滿意，另一方面又必須把價(jià)格確定在委托人
委托出賣的價(jià)格范圍內(nèi)。當(dāng)價(jià)格最終確定下來(lái)后，經(jīng)紀(jì)人員要代表委托方與購(gòu)買方或承租方簽訂房地產(chǎn)交易合同(買賣合同或租賃合同)，交易合同既可采用政府
制訂的規(guī)范文本，也可由交易雙方自行協(xié)商制訂。
4簽訂房地產(chǎn)代理合同
5信息收集與傳播
6買方或承租方看房
7房地產(chǎn)交易談判及合同簽訂
題目：項(xiàng)目執(zhí)行部門根據(jù)已簽署的代理合同，對(duì)營(yíng)銷策劃報(bào)告進(jìn)行修改，并初步制定項(xiàng)目的執(zhí)行指標(biāo)(銷售期、費(fèi)用預(yù)算等)和傭金分配方案，召集各分管業(yè)務(wù)的高層管理者及有關(guān)部門(如交易管理部、研究拓展部、財(cái)務(wù)部等)合作會(huì)議是（）業(yè)務(wù)流程的主要內(nèi)容。
A．項(xiàng)目執(zhí)行企劃
B．項(xiàng)目研究與拓展
c．銷售準(zhǔn)備
D．項(xiàng)目信息開發(fā)與整合
答案：（A ）
二、重點(diǎn)、難點(diǎn)
大綱要求：掌握二手房代理業(yè)務(wù)與新建商品房代理業(yè)務(wù)的基本業(yè)務(wù)流程和代理合同的相關(guān)內(nèi)容
三、二手房代理業(yè)務(wù)
（1）二手房代理業(yè)務(wù)流程
不同類型的二手房代理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)流程既有共性又有個(gè)性。以下以賣方代理業(yè)務(wù)為樣本，介紹二手房代理業(yè)務(wù)基本流程的主要環(huán)節(jié)：
1．房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)開拓
由于房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，如何開拓業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取客戶是房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)生存、發(fā)展的關(guān)鍵，也是房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)開展的前提。代理業(yè)務(wù)開拓的關(guān)鍵是爭(zhēng)取客戶。
2．房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)洽談
當(dāng)委托人已有初步委托意向時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與其進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。業(yè)務(wù)洽談時(shí)先要傾聽客戶的陳述，充分了解客戶意圖與要求，同時(shí)衡量自身接受委托、完成任務(wù)的能力。其次，要查清委托人是否對(duì)委托事務(wù)具備相應(yīng)的權(quán)利，當(dāng)委托人是自然人時(shí)，還必須確認(rèn)其是否具有完全民事行為能力。第三，要向客戶告知房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的名稱、資格、代理業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)以及按房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)規(guī)范必須告知的其他事項(xiàng)。最后，就經(jīng)紀(jì)方
式、傭金標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及擬采用的代理合同文本內(nèi)容等關(guān)鍵事項(xiàng)與客戶進(jìn)行協(xié)商，達(dá)成委托意向。
題目：( ) 是房地產(chǎn)交易過(guò)程中很容易暴露問題和產(chǎn)生矛盾的一環(huán)。
A．傭金結(jié)算
B．售后服務(wù)
c．房地產(chǎn)交驗(yàn)
D．房地產(chǎn)交易價(jià)款收取與管理
答案：（C）
3．房地產(chǎn)查驗(yàn)
這一步驟主要是針對(duì)房地產(chǎn)賣方代理而言的。房地產(chǎn)查驗(yàn)的目的是使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)代理的房地產(chǎn)有充分的了解和認(rèn)識(shí)，做到知已知彼，為以后有效進(jìn)行代理租售打下良好的基礎(chǔ)。
(1)房地產(chǎn)查驗(yàn)的主要內(nèi)容
①委托房地產(chǎn)的物質(zhì)狀況
包括所處地塊的具體位置和形狀、面積、房屋建筑的結(jié)構(gòu)、設(shè)備、裝修情況、房屋建筑的成新情況。
②委托房地產(chǎn)的權(quán)屬情況
A．權(quán)屬的類別與范圍。
在存量房出售代理業(yè)務(wù)中，一定要搞清楚標(biāo)的房地產(chǎn)是所有權(quán)房還是使用權(quán)房。如果是所有權(quán)房屋，要注意如果房地產(chǎn)權(quán)屬歸兩人或兩人以上所有，該房地產(chǎn)即為共有房地產(chǎn)。對(duì)共有房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓和交易，須得到其他共有人的書面同意。如未經(jīng)其他共有人書面同意，該房地產(chǎn)不得轉(zhuǎn)讓、抵押和租賃，其委托代理業(yè)務(wù)也不能成立。如果是使用權(quán)房，也要注意獨(dú)用成套房與非獨(dú)用成套住房的差別，而且各地的有關(guān)政策規(guī)定不盡相同，如售后公房上市的規(guī)定，各地就有一定的差異，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須及時(shí)了解這方面的政策動(dòng)態(tài)。對(duì)物業(yè)權(quán)屬所覆蓋的空間范圍(面積和邊界)也要予以確認(rèn)。
房地產(chǎn)權(quán)屬是否清晰，是能否交易的必要前提。對(duì)權(quán)屬有爭(zhēng)議的、未取得房地產(chǎn)權(quán)證的、房屋被司法或行政機(jī)關(guān)依法限制和查封的、依法收回房地產(chǎn)權(quán)證等的房屋，都不得轉(zhuǎn)讓、出租、抵押，因而涉及此類房地產(chǎn)的代理業(yè)務(wù)不能承接。
B．房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利設(shè)定情況。
即是否設(shè)定抵押權(quán)、租賃權(quán)?如果有，權(quán)利人是誰(shuí)?期限如何確定?諸如此類的情況，對(duì)標(biāo)的物交易的難易、價(jià)格、手續(xù)均會(huì)產(chǎn)生重大影響，必須在事先搞清楚。
③環(huán)境狀況
包括標(biāo)的房地產(chǎn)相鄰的物業(yè)類型，周邊的交通、綠地、生活設(shè)施、自然景觀、污染情況等。
題目：對(duì)承接項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷策劃，確定項(xiàng)目銷售的目標(biāo)客戶群、銷售價(jià)格策略和具體市場(chǎng)推廣的方式與途徑等，撰寫書面營(yíng)銷策劃報(bào)告是（）業(yè)務(wù)流程的主要內(nèi)容。
A．項(xiàng)目執(zhí)行企劃
B．項(xiàng)目研究與拓展
c．銷售準(zhǔn)備
D．項(xiàng)目信息開發(fā)與整合
答案：（B ）
(2)房地產(chǎn)查驗(yàn)的基本途徑
①文字資料了解
通過(guò)查閱房地產(chǎn)權(quán)證、售樓說(shuō)明書、項(xiàng)目批準(zhǔn)文件、工程概況等文件資料，了解委托房地產(chǎn)的結(jié)構(gòu)、層次、面積、房型、價(jià)格、綠化面積等。但要注意具有法律效力的文件(如房地產(chǎn)權(quán)證、項(xiàng)目批準(zhǔn)文件)與非法律文件(如售樓說(shuō)明書)的區(qū)別，非法律文件只能作為參考，不可作為確認(rèn)房地產(chǎn)的依據(jù)。
②現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地察看
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地察看，以了解房屋的成新、外形、房屋的質(zhì)量(如屋頂、樓面、墻面有無(wú)滲漏水跡，有無(wú)裂縫；門窗開啟是否靈活；上下水道及煤氣管道有無(wú)滲漏情況等)、房屋的平面布置、公用部位情況、樓宇周圍環(huán)境、房屋所處地段、交通環(huán)境等。
③向有關(guān)人員了解
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員可以向已入住的業(yè)主了解房屋使用情況，業(yè)主往往是房屋質(zhì)量經(jīng)紀(jì)人員同買方對(duì)房地產(chǎn)的價(jià)格進(jìn)行談判。價(jià)格的談判是一種技巧，經(jīng)紀(jì)人員在價(jià)格談判時(shí)一方面要有理有節(jié)，使買方滿意，另一方面又必須把價(jià)格確定在委托人
委托出賣的價(jià)格范圍內(nèi)。當(dāng)價(jià)格最終確定下來(lái)后，經(jīng)紀(jì)人員要代表委托方與購(gòu)買方或承租方簽訂房地產(chǎn)交易合同(買賣合同或租賃合同)，交易合同既可采用政府
制訂的規(guī)范文本，也可由交易雙方自行協(xié)商制訂。
4簽訂房地產(chǎn)代理合同
5信息收集與傳播
6買方或承租方看房
7房地產(chǎn)交易談判及合同簽訂
題目：項(xiàng)目執(zhí)行部門根據(jù)已簽署的代理合同，對(duì)營(yíng)銷策劃報(bào)告進(jìn)行修改，并初步制定項(xiàng)目的執(zhí)行指標(biāo)(銷售期、費(fèi)用預(yù)算等)和傭金分配方案，召集各分管業(yè)務(wù)的高層管理者及有關(guān)部門(如交易管理部、研究拓展部、財(cái)務(wù)部等)合作會(huì)議是（）業(yè)務(wù)流程的主要內(nèi)容。
A．項(xiàng)目執(zhí)行企劃
B．項(xiàng)目研究與拓展
c．銷售準(zhǔn)備
D．項(xiàng)目信息開發(fā)與整合
答案：（A ）