第二十一計(jì)：金蟬脫殼
該計(jì)比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺時脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為：形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢，消除顧客的顧慮，以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。在樓盤營銷當(dāng)中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產(chǎn)生一定的顧忌。隨著開發(fā)商對于公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進(jìn)入服務(wù)時代，現(xiàn)在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。
第二十二計(jì)：關(guān)門捉賊
此計(jì)在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點(diǎn)，提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足，絕不放棄每個準(zhǔn)客戶。所以從樓盤營銷的角度來看，首先要“知己”總結(jié)出本樓盤各方面的賣點(diǎn)，并進(jìn)行價值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析，例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購房動機(jī)、產(chǎn)品需求、客層特點(diǎn)、購買時機(jī)以及途徑。最后，在樓盤銷售時才可以“因人而異，對癥下藥”，運(yùn)用所總結(jié)出樓盤價值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求，盡量爭取準(zhǔn)客戶的成交。
第二十三計(jì)：遠(yuǎn)交近攻
此計(jì)在商戰(zhàn)中的意義為：開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭，有利因素較多，開拓相隔較遠(yuǎn)的市場或與遠(yuǎn)處的對手競爭，不利因素較多。在樓盤競爭過程當(dāng)中，在同一區(qū)域的樓盤不可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶，但在不同區(qū)域的樓盤對同一區(qū)域客戶的競爭相對會少。例如廣陵區(qū)為揚(yáng)州的老市區(qū)，生活配套設(shè)施較為齊全，而邗江區(qū)為揚(yáng)州新的開發(fā)重點(diǎn)，很具有發(fā)展?jié)摿?。在揚(yáng)州的廣陵區(qū)有兩個競爭樓盤，一個是以“親水住宅”為賣點(diǎn)，另一個則以“與為鄰”為訴求重點(diǎn)，邗江區(qū)同樣也有個以“親水住宅”為賣點(diǎn)的樓盤。這兩個區(qū)域的樓盤所針對的客戶群體相對重疊較少，所以兩區(qū)的樓盤以“親水住宅”為共同的賣點(diǎn)聯(lián)手在各類媒體上造勢，讓消費(fèi)者接受“親水住宅”的優(yōu)勢，結(jié)果當(dāng)然是其爭取了主動權(quán)，也實(shí)現(xiàn)了雙贏。
第二十四計(jì)：假途伐虢
在商戰(zhàn)當(dāng)中通常應(yīng)用為：處于競爭對手和自己之間的弱小者，一旦對方威脅它屈服時，我方應(yīng)根據(jù)形勢設(shè)法支援或聯(lián)合弱小者，取得弱小者的信任，從而擴(kuò)大自己的勢力。一個樓盤的成功策劃是需要準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、敏銳的企劃表現(xiàn)、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行力度等多方面各部門的共同配合，但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。此計(jì)在樓盤的策劃中也就可以引申為：在競爭激烈的市場上，要根據(jù)開發(fā)商的具體情況，聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強(qiáng)自身的實(shí)力和樓盤的競爭力。
第二十五計(jì)：偷梁換柱
該計(jì)比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。近幾年全國房地產(chǎn)形勢一片大好，樓盤從預(yù)售到交付其價格的漲幅也較大，所以就有少數(shù)開發(fā)商把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”，用價格較低的建材或配套代替?！巴盗簱Q柱”的方式始終會被消費(fèi)者揭穿，為了挽救這場“誠信危機(jī)”，最近在業(yè)內(nèi)也開始倡導(dǎo)一些“誠信經(jīng)營”的經(jīng)營理念，誰能取得消費(fèi)者的信任，一切從消費(fèi)者出發(fā)，也就能最終贏得市場。
第二十六計(jì)：指桑罵槐
計(jì)名原意是指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個人，其實(shí)是罵那個人。在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計(jì)通常為：不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢(因?yàn)橥ǔ＿@樣做會引起客戶的反感)而是間接展示和運(yùn)用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢點(diǎn)來表明其他樓盤的劣勢點(diǎn)。所以作為樓盤的置業(yè)顧問，不僅要對于本樓盤競爭個案的內(nèi)部優(yōu)勢(S )和劣勢(W)了如指掌，而且還應(yīng)該對于樓盤的外部機(jī)會(O)和威脅(T)有所了解，最后進(jìn)行綜合的SWOT的分析，要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌，更多的來接受本樓盤的優(yōu)勢。
第二十七計(jì)：假癡不顛
難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來達(dá)到自己的目的更是一門學(xué)問。我們通常所說的“大智若愚”、“扮豬吃老虎”也是同樣的道理。隨著消費(fèi)者的不斷理性與成熟，部分消費(fèi)者對于房產(chǎn)的基本知識和樓盤的銷售手段相當(dāng)熟悉，所以與其和客戶據(jù)理力爭，還不如利用其“好為人師”的心理，主動表明自己入行不久，請客戶指教哪幾套房屋的位置和套型比較好，待客戶選擇了自己滿意的房屋，你也就順理成章的達(dá)到了銷售目的。此計(jì)在樓盤競爭中也可以運(yùn)用為：寧可假裝不清楚競爭樓盤的情況而不采取相應(yīng)措施，也不要假裝知道而輕舉妄動，應(yīng)當(dāng)在暗中準(zhǔn)備，不露聲色。
第二十八計(jì)：上屋抽梯
該計(jì)通常指誘敵深入，然后切斷其退路，使其陷入絕境。在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計(jì)，通常會采取一些銷售手段，讓客戶感覺到房源緊張，并要求其繳納 “訂金”或“定金”的方式保留房源。當(dāng)下訂客戶經(jīng)過考慮后對房屋不滿意打算退房時，有的開發(fā)商就不給予退款，這樣就和客戶產(chǎn)生了糾紛?！坝喗稹焙汀岸ń稹彪m一字之差，但其產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同。定金是在合同履行后，應(yīng)當(dāng)收回或抵作價款。給付定金的一方不履行債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金，接受的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。訂金是指購房人怕看中的房子不能買到而交的預(yù)訂的錢，對合同沒有擔(dān)保作用，不像定金對違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購買時，有權(quán)要求開發(fā)商退還。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。所以，消費(fèi)者在保留房源的時候要問清楚，防止中了“上屋抽梯”之計(jì)。
第二十九計(jì)：樹上開花
計(jì)名原意為樹上開花之后，花與樹枝交相輝映，產(chǎn)生壯大聲勢的效果。在樓盤策劃中可引申為樓盤借助媒體大造聲勢，以適時、準(zhǔn)確、廣泛、生動的宣傳來提高樓盤的知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品對于消費(fèi)者的吸引力，以達(dá)到搶占市場的目的。通常房地產(chǎn)廣告所采用有報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告(郵寄DM)和報(bào)紙夾頁廣告(DM夾報(bào))、網(wǎng)絡(luò)廣告、其他特殊廣告(如贈品、月歷、手冊等)。在不同的城市，各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同，首先要對該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析，根據(jù)實(shí)際的調(diào)查結(jié)果來制定媒體計(jì)劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計(jì)劃等等。
第三十計(jì)：反客為主
此計(jì)原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。比喻變被動為主動。近幾年的房地產(chǎn)市場普遍較熱，許多原本不是經(jīng)營房地產(chǎn)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。但由于這些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足， 也很難在短時間內(nèi)建立起各個專業(yè)的部門，所以他們就需要一家能從土地取得后對產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)到銷售后的資金和預(yù)期利潤回籠的專業(yè)房產(chǎn)營銷策劃公司。于是代理公司就“反客為主”爭取了主動，改變了開發(fā)商規(guī)劃設(shè)計(jì)完產(chǎn)品交給代理公司賣這種較為被動的合作模式。代理公司可以直接介入并根據(jù)市場和銷售來規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品。這種通過市場調(diào)查和銷售的具體情況所制定出的產(chǎn)品更具有市場競爭力以及抗風(fēng)險力。
該計(jì)比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺時脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為：形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢，消除顧客的顧慮，以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。在樓盤營銷當(dāng)中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產(chǎn)生一定的顧忌。隨著開發(fā)商對于公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進(jìn)入服務(wù)時代，現(xiàn)在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。
第二十二計(jì)：關(guān)門捉賊
此計(jì)在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點(diǎn)，提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足，絕不放棄每個準(zhǔn)客戶。所以從樓盤營銷的角度來看，首先要“知己”總結(jié)出本樓盤各方面的賣點(diǎn)，并進(jìn)行價值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析，例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購房動機(jī)、產(chǎn)品需求、客層特點(diǎn)、購買時機(jī)以及途徑。最后，在樓盤銷售時才可以“因人而異，對癥下藥”，運(yùn)用所總結(jié)出樓盤價值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求，盡量爭取準(zhǔn)客戶的成交。
第二十三計(jì)：遠(yuǎn)交近攻
此計(jì)在商戰(zhàn)中的意義為：開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭，有利因素較多，開拓相隔較遠(yuǎn)的市場或與遠(yuǎn)處的對手競爭，不利因素較多。在樓盤競爭過程當(dāng)中，在同一區(qū)域的樓盤不可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶，但在不同區(qū)域的樓盤對同一區(qū)域客戶的競爭相對會少。例如廣陵區(qū)為揚(yáng)州的老市區(qū)，生活配套設(shè)施較為齊全，而邗江區(qū)為揚(yáng)州新的開發(fā)重點(diǎn)，很具有發(fā)展?jié)摿?。在揚(yáng)州的廣陵區(qū)有兩個競爭樓盤，一個是以“親水住宅”為賣點(diǎn)，另一個則以“與為鄰”為訴求重點(diǎn)，邗江區(qū)同樣也有個以“親水住宅”為賣點(diǎn)的樓盤。這兩個區(qū)域的樓盤所針對的客戶群體相對重疊較少，所以兩區(qū)的樓盤以“親水住宅”為共同的賣點(diǎn)聯(lián)手在各類媒體上造勢，讓消費(fèi)者接受“親水住宅”的優(yōu)勢，結(jié)果當(dāng)然是其爭取了主動權(quán)，也實(shí)現(xiàn)了雙贏。
第二十四計(jì)：假途伐虢
在商戰(zhàn)當(dāng)中通常應(yīng)用為：處于競爭對手和自己之間的弱小者，一旦對方威脅它屈服時，我方應(yīng)根據(jù)形勢設(shè)法支援或聯(lián)合弱小者，取得弱小者的信任，從而擴(kuò)大自己的勢力。一個樓盤的成功策劃是需要準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、敏銳的企劃表現(xiàn)、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行力度等多方面各部門的共同配合，但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。此計(jì)在樓盤的策劃中也就可以引申為：在競爭激烈的市場上，要根據(jù)開發(fā)商的具體情況，聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強(qiáng)自身的實(shí)力和樓盤的競爭力。
第二十五計(jì)：偷梁換柱
該計(jì)比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。近幾年全國房地產(chǎn)形勢一片大好，樓盤從預(yù)售到交付其價格的漲幅也較大，所以就有少數(shù)開發(fā)商把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”，用價格較低的建材或配套代替?！巴盗簱Q柱”的方式始終會被消費(fèi)者揭穿，為了挽救這場“誠信危機(jī)”，最近在業(yè)內(nèi)也開始倡導(dǎo)一些“誠信經(jīng)營”的經(jīng)營理念，誰能取得消費(fèi)者的信任，一切從消費(fèi)者出發(fā)，也就能最終贏得市場。
第二十六計(jì)：指桑罵槐
計(jì)名原意是指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個人，其實(shí)是罵那個人。在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計(jì)通常為：不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢(因?yàn)橥ǔ＿@樣做會引起客戶的反感)而是間接展示和運(yùn)用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢點(diǎn)來表明其他樓盤的劣勢點(diǎn)。所以作為樓盤的置業(yè)顧問，不僅要對于本樓盤競爭個案的內(nèi)部優(yōu)勢(S )和劣勢(W)了如指掌，而且還應(yīng)該對于樓盤的外部機(jī)會(O)和威脅(T)有所了解，最后進(jìn)行綜合的SWOT的分析，要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌，更多的來接受本樓盤的優(yōu)勢。
第二十七計(jì)：假癡不顛
難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來達(dá)到自己的目的更是一門學(xué)問。我們通常所說的“大智若愚”、“扮豬吃老虎”也是同樣的道理。隨著消費(fèi)者的不斷理性與成熟，部分消費(fèi)者對于房產(chǎn)的基本知識和樓盤的銷售手段相當(dāng)熟悉，所以與其和客戶據(jù)理力爭，還不如利用其“好為人師”的心理，主動表明自己入行不久，請客戶指教哪幾套房屋的位置和套型比較好，待客戶選擇了自己滿意的房屋，你也就順理成章的達(dá)到了銷售目的。此計(jì)在樓盤競爭中也可以運(yùn)用為：寧可假裝不清楚競爭樓盤的情況而不采取相應(yīng)措施，也不要假裝知道而輕舉妄動，應(yīng)當(dāng)在暗中準(zhǔn)備，不露聲色。
第二十八計(jì)：上屋抽梯
該計(jì)通常指誘敵深入，然后切斷其退路，使其陷入絕境。在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計(jì)，通常會采取一些銷售手段，讓客戶感覺到房源緊張，并要求其繳納 “訂金”或“定金”的方式保留房源。當(dāng)下訂客戶經(jīng)過考慮后對房屋不滿意打算退房時，有的開發(fā)商就不給予退款，這樣就和客戶產(chǎn)生了糾紛?！坝喗稹焙汀岸ń稹彪m一字之差，但其產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同。定金是在合同履行后，應(yīng)當(dāng)收回或抵作價款。給付定金的一方不履行債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金，接受的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。訂金是指購房人怕看中的房子不能買到而交的預(yù)訂的錢，對合同沒有擔(dān)保作用，不像定金對違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購買時，有權(quán)要求開發(fā)商退還。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。所以，消費(fèi)者在保留房源的時候要問清楚，防止中了“上屋抽梯”之計(jì)。
第二十九計(jì)：樹上開花
計(jì)名原意為樹上開花之后，花與樹枝交相輝映，產(chǎn)生壯大聲勢的效果。在樓盤策劃中可引申為樓盤借助媒體大造聲勢，以適時、準(zhǔn)確、廣泛、生動的宣傳來提高樓盤的知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品對于消費(fèi)者的吸引力，以達(dá)到搶占市場的目的。通常房地產(chǎn)廣告所采用有報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告(郵寄DM)和報(bào)紙夾頁廣告(DM夾報(bào))、網(wǎng)絡(luò)廣告、其他特殊廣告(如贈品、月歷、手冊等)。在不同的城市，各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同，首先要對該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析，根據(jù)實(shí)際的調(diào)查結(jié)果來制定媒體計(jì)劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計(jì)劃等等。
第三十計(jì)：反客為主
此計(jì)原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。比喻變被動為主動。近幾年的房地產(chǎn)市場普遍較熱，許多原本不是經(jīng)營房地產(chǎn)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。但由于這些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足， 也很難在短時間內(nèi)建立起各個專業(yè)的部門，所以他們就需要一家能從土地取得后對產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)到銷售后的資金和預(yù)期利潤回籠的專業(yè)房產(chǎn)營銷策劃公司。于是代理公司就“反客為主”爭取了主動，改變了開發(fā)商規(guī)劃設(shè)計(jì)完產(chǎn)品交給代理公司賣這種較為被動的合作模式。代理公司可以直接介入并根據(jù)市場和銷售來規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品。這種通過市場調(diào)查和銷售的具體情況所制定出的產(chǎn)品更具有市場競爭力以及抗風(fēng)險力。